Cum a construit Calego un brand de top prin generarea, sindicarea și valorificarea evaluărilor și recenziilor

În timp ce noi, cei de la Bazaarvoice, putem oferi cu ușurință statistici care demonstrează importanța și succesul evaluărilor și recenziilor, consider că este mai de impact să validez acest lucru prin exemple din viața reală. Din fericire, o mare parte a rolului meu implică să vorbesc cu clienții noștri despre modul în care conținutul generat de utilizatori (UGC) le îmbunătățește produsele, procesele și afacerea în general.

Recent, m-am întâlnit cu David Rapps, Președinte și Chief Strategy Officer la Calego (și mărcile sale iFLY și iFLYSmart) pentru a discuta despre modul în care mărcile sale folosesc soluțiile Bazaarvoice pentru a genera succesul în mai multe moduri:

Ne poți spune puțin despre Calego, istoria, succesul tău și de ce te-ai hotărât să folosești Bazaarvoice?

Suntem o companie lider de produse de larg consum, care se concentrează pe distribuția angro, produse inovatoare și digitizarea mărcilor angro. Obișnuiam să vindem totul, de la genți de mână, accesorii pentru întoarcerea la școală, jucării, articole de călătorie, produse de sănătate și wellness și multe altele. În ultimii opt ani, bagajele au devenit afacerea noastră de bază sub o etichetă pe care am creat-o, numită iFLY.

Când am început, aveam un succes inițial la raft la Walmart. În esență, la vremea aceea, eram o companie de marcă privată cu doar o etichetă pe un bagaj. Pentru a ne construi brandul, am făcut din UGC o prioritate și un punct de diferențiere.

Am reușit să transformăm o etichetă de bagaje angro necunoscută într-un brand de călătorie cel mai bine vândut și premiat. Când am început, nu aveam rețele sociale, un buget de marketing, cheltuieli publicitare, un brand sau personal tehnologic. În schimb, ne-am concentrat pe generarea de recenzii și pe a le distribui comercianților cu amănuntul.

În calitate de partener al platformei noastre de evaluări și recenzii, Bazaarvoice ne-a ajutat să adunăm și să distribuim recenzii la scară, ceea ce nu am fi putut face singuri.

Care sunt câteva modalități specifice prin care UGC a contribuit la creșterea rapidă a companiei dumneavoastră și la conducerea categoriei?

În primul rând, Bazaarvoice ne-a permis să descoperim informații prin feedback-ul clienților prin evaluări și recenzii pe care poate nu le-am fi primit altfel. Ne-a permis să schimbăm complet modul în care abordăm conținutul, marketingul și optimizarea produselor. De exemplu, aveam o colecție de bagaje moale care se vindea foarte bine. Dar am observat că, deși era unul dintre produsele noastre cele mai vândute, avea o medie de 4,2 stele, ceea ce este de fapt un rating scăzut pentru noi. Ne-am uitat în recenzii și am observat că mulți oameni spun că geanta se răsturnează și ne-am dat seama că structura bagajului facilitează un bacșiș. Drept urmare, i-am corectat structura. Am identificat că trebuie să corectăm o problemă doar pentru că am observat-o prin recenzii.

Prin analizarea recenziilor, am găsit informații valoroase care ne-au oferit ocazia de a îmbunătăți și mai bine articolele noastre cele mai vândute.

Este fantastic! Mă bucur să aud că recenziile au adus la cunoștință îmbunătățiri ale produsului. Mai ai povești ca asta?

Vindem o colecție de bagaje hard-side numită Fibertech, care a fost vândută inițial în negru. Am dezvoltat apoi o versiune de aur roz. Vânzările în fiecare culoare au fost destul de uniforme, practic unu-la-unu și ambele au fost foarte populare.

Cu toate acestea, am văzut că clienții care au cumpărat bagaje din aur roz erau mult mai pasionați de achiziția lor și mai înclinați să lase o recenzie. Chiar dacă vânzările au fost egale la început, tocmai prin această pasiune și entuziasm ne-am dat seama că versiunea din aur roz este de fapt mai valoroasă pentru strategia noastră de colecție și conținut digital.

Când am observat că aurul roz era atât de popular, am creat o colecție de culoarea bomboanelor, care a fost unică și colorată și a obținut feedback cu adevărat pozitiv. Așadar, am reușit să creștem evaluările și recenziile pentru că ne-am orientat spre culori de care oamenii erau pur și simplu mai pasionați.

De asemenea, am constatat că recenziile pentru exact același bagaj au fost foarte diferite în funcție de culoare. Când ne-am uitat la recenziile pentru versiunea neagră, acestea includeau de obicei comentarii despre lucruri precum roți sau capacitatea de ambalare. Când ne-am uitat la recenziile pentru bagajele din aur roz, au spus lucruri de genul: „Doamne, m-am simțit ca un model sau un superstar în aeroport. Am primit atât de multe complimente pozitive. Sunt îndrăgostit!" Ne-a împins să creăm produse mai interesante, care au generat răspunsuri mai bune, care au avut un impact asupra întregii familii de produse.

Ai spus că ai văzut succes cu produsele tale în retail. Îmi puteți spune mai multe despre experiența dvs. cu Bazaarvoice și despre evaluările și recenziile care vă ajută să vindeți mai mult la retail?

Programul nostru de evaluări și recenzii este, fără îndoială, unul dintre cele mai importante lucruri care ne oferă un avantaj față de concurenții noștri de la comercianții cu amănuntul. Am distribuit peste 250.000 de recenzii către site-uri de vânzare cu amănuntul. Vedem în tabloul de bord Bazaarvoice Network Insights că, deși avem o cotă de produs mai mică de 2% în categoria de bagaje la Walmart, avem peste 80% cotă de recenzii. Acea discrepanță este enormă. Am trimis peste 100.000 de recenzii pe site-ul Walmart.

Odată cu accelerarea comerțului electronic, există atât de multe descoperiri de produse online, astfel încât consumul de evaluări și recenzii este mult mai mare astăzi decât oricând. În faza de descoperire, cumpărătorii se uită la numărul de evaluări și recenzii de pe categoriile de vânzare cu amănuntul și paginile cu rezultatele căutării. Ne-am micșorat concurența pe Walmart.com. Dacă căutați bagaje pe Walmart.com, veți vedea produsele noastre alături de alte produse, chiar și cele vândute de mărci importante, și vom avea cu mii mai multe evaluări și recenzii decât concurenții noștri.

Pentru consumatori, acest lucru țipă doar cât de popular este bagajul nostru. Acest lucru duce la mai multe clicuri către paginile noastre de produse, ceea ce duce la mai multe conversii. Ar putea fi dificil de cuantificat numărul exact, dar este sigur să spunem că am observat un impact mare din recenziile privind vânzările cu amănuntul.

Și, deși recenziile au fost extrem de utile în vânzarea cu amănuntul, le oferă, de asemenea, retailerilor noștri satisfacție în transportul produselor noastre și stimulent pentru a ne promova. În 2019, Walmart a decis să includă colecția noastră Fibertech în promoția de Vinerea Neagră, în parte pentru că avea zeci de mii de recenzii. Acest lucru oferă, de asemenea, comercianților cu amănuntul care nu vând deja produsele noastre, încrederea de a alege să ne vândă produsele în viitor. În 2018, Walmart ne-a numit Furnizorul Anului. Calego a devenit prima companie de bagaje care a câștigat acel premiu.

Nu înțeleg de ce mai multe mărci nu colectează și nu sindicalizează recenzii. Din fericire, este o oportunitate pentru alții ca noi.

Poți să-mi spui cum te-ai descurcat în timpul pandemiei? Au ajutat evaluările și recenziile?

Existăm din 1931, iar unul dintre cele mai slabe articole pe care le-am vândut vreodată comercianților cu amănuntul a fost un kit de călătorie pentru sănătate și wellness în 2019. Am început să arătăm produsul retailerilor încă din 2017, dar nimeni nu și-a dorit cu adevărat să facă o mișcare în acest sens. . Acesta a fost pre-COVID și nimeni nu credea că trebuie să se protejeze de microbi. În 2019, trusa a fost în sfârșit vândută la retail și nu mergea bine. Totuși, ceea ce făceam era să strângem evaluări și recenzii despre kituri.

Dintr-o dată, februarie 2020 se rostogolește și unitățile care erau încă în magazin au zburat de pe raft. Evident, ne-am dat seama că eram pe cale să lovim o pandemie. Apoi, alți retaileri au început să se uite la produs și au vrut să afle mai multe despre el. Tot ce trebuia să facem a fost să le arătăm zecile și zeci de evaluări și recenzii pe care le colectasem deja înainte de pandemie. Pentru că, deși nu s-a vândut grozav în 2019, clienții care au achiziționat articolul, l-au iubit și l-au evaluat bine. Retailerii au văzut acest produs ca fiind un câștigător. Deci, prin Bazaarvoice, am reușit să distribuim recenzii către noi retaileri cărora nu le-am vândut niciodată.

Este o poveste care demonstrează că sincronizarea este totul, dar poți crea multă pârghie dacă generezi conținut pentru consumatori.

________________________________________________________________________________

Doriți să vedeți cum puteți integra evaluările și recenziile în afacerea dvs.? Consultați site-ul nostru pentru a afla mai multe, apoi contactați-ne.