Comment Calego a construit une marque leader en générant, syndiquant et tirant parti des notes et des avis

Alors que chez Bazaarvoice, nous pouvons facilement fournir des statistiques qui prouvent l'importance et le succès des évaluations et des critiques, je trouve plus percutant de valider cela à l'aide d'exemples concrets. Heureusement, une grande partie de mon rôle consiste à parler à nos clients de la manière dont le contenu généré par les utilisateurs (UGC) améliore leurs produits, leurs processus et leur activité globale.

J'ai récemment rencontré David Rapps, président et directeur de la stratégie chez Calego (et ses marques iFLY et iFLYSmart) pour discuter de la manière dont ses marques utilisent les solutions Bazaarvoice pour réussir de plusieurs manières :

Pouvez-vous nous en dire un peu plus sur Calego, votre histoire, votre succès et pourquoi vous avez décidé d'utiliser Bazaarvoice ?

Nous sommes une entreprise de produits de consommation de premier plan qui se concentre sur la distribution en gros, les produits innovants et la numérisation des marques de gros. Nous vendions de tout, des sacs à main, des accessoires de rentrée scolaire, des jouets, des articles de voyage, des produits de santé et de bien-être, et plus encore. Au cours des huit dernières années, la bagagerie est devenue notre cœur de métier sous un label que nous avons créé et qui s'appelle iFLY.

Lorsque nous avons commencé, nous connaissions un succès initial en rayon chez Walmart. Essentiellement à cette époque, nous étions une entreprise de marque maison avec juste une étiquette sur un bagage. Pour construire notre marque, nous avons fait de l'UGC une priorité et un point de différenciation.

Nous avons réussi à transformer une marque de bagages en gros inconnue en une marque de voyage primée et à succès. Lorsque nous avons commencé, nous n'avions pas de médias sociaux, de budget marketing, de dépenses publicitaires, de marque ou de personnel technologique. Au lieu de cela, nous nous sommes concentrés au laser sur la génération d'avis et leur syndication auprès des détaillants.

En tant que partenaire de notre plateforme d'évaluations et d'avis, Bazaarvoice nous a aidés à recueillir et syndiquer des avis à grande échelle, ce que nous n'aurions pas pu faire nous-mêmes.

De quelles manières spécifiques UGC a-t-il contribué à la croissance rapide et au leadership de sa catégorie ?

D'une part, Bazaarvoice nous a permis de découvrir des informations grâce aux commentaires des clients via des notes et des avis que nous n'aurions peut-être pas obtenus autrement. Cela nous a permis de changer complètement notre approche du contenu, du marketing et de l'optimisation des produits. Par exemple, nous avions une collection de bagages souples qui se vendait très bien. Mais nous avons remarqué que même s'il s'agissait de l'un de nos produits les plus vendus, il affichait en moyenne 4,2 étoiles, ce qui est en fait une note faible pour nous. Nous avons examiné les critiques et avons remarqué que beaucoup de gens disaient que le sac se renversait, et nous avons réalisé que la structure du bagage facilitait un pourboire. En conséquence, nous avons corrigé sa structure. Nous avons identifié que nous devions corriger un problème uniquement parce que nous l'avions remarqué par le biais d'examens.

En explorant les avis, nous avons trouvé des informations précieuses qui nous ont donné l'occasion d'améliorer encore nos articles les plus vendus.

C'est fantastique! Je suis heureux d'apprendre que les critiques ont informé les améliorations du produit. Avez-vous d'autres histoires comme celle-ci?

Nous vendons une collection de bagages rigides appelée Fibertech qui était à l'origine vendue en noir. Nous avons ensuite développé une version en or rose. Les ventes dans chaque couleur étaient assez égales, pratiquement individuelles, et les deux étaient très populaires.

Cependant, nous avons vu que les clients qui ont acheté des bagages en or rose étaient beaucoup plus passionnés par leur achat et plus enclins à laisser un avis. Même si les ventes étaient égales au début, c'est grâce à cet écart de passion et d'enthousiasme que nous avons réalisé que la version en or rose était en fait plus précieuse pour notre collection et notre stratégie de contenu numérique.

Lorsque nous avons remarqué que l'or rose était si populaire, nous avons créé une collection couleur bonbon qui était unique et colorée et a suscité des commentaires très positifs. Ainsi, nous avons pu augmenter les notes et les critiques parce que nous nous sommes penchés sur des couleurs qui passionnaient tout simplement plus les gens.

Nous avons également constaté que les critiques pour exactement le même bagage étaient très différentes selon la couleur. Lorsque nous avons examiné les critiques de la version noire, elles incluaient généralement des commentaires sur des éléments tels que les roues ou la capacité d'emballage. Lorsque nous avons examiné les avis sur les bagages en or rose, ils ont dit des choses comme : « Oh mon dieu, je me sentais comme un mannequin ou une superstar à l'aéroport. J'ai reçu tellement de compliments positifs. Je suis amoureux!" Cela nous a poussés à créer des produits plus excitants qui ont suscité de meilleures réponses qui ont eu un impact sur toute la famille du produit.

Vous avez dit que vous avez connu du succès avec vos produits au détail. Pouvez-vous m'en dire plus sur votre expérience avec Bazaarvoice et sur les notes et avis qui vous ont aidé à vendre plus au détail ?

Notre programme d'évaluations et d'évaluations est, sans aucun doute, l'un des principaux éléments qui nous donne un avantage sur nos concurrents chez les détaillants. Nous avons syndiqué plus de 250 000 avis sur des sites de vente au détail. Nous voyons dans le tableau de bord Bazaarvoice Network Insights que malgré une part de produit inférieure à 2 % dans la catégorie des bagages chez Walmart, nous avons plus de 80 % de part d'avis. Cet écart est énorme. Nous avons généré plus de 100 000 avis sur le site de Walmart.

Avec l'accélération du commerce électronique, il y a tellement de découvertes de produits en ligne que la consommation d'évaluations et d'avis est beaucoup plus élevée aujourd'hui que jamais. Dans la phase de découverte, les acheteurs consultent le nombre d'évaluations et d'avis sur les pages de catégories de vente au détail et de résultats de recherche. Nous avons éclipsé nos concurrents sur Walmart.com. Si vous recherchez des bagages sur Walmart.com, vous verrez nos produits à côté d'autres produits, même ceux vendus par de grandes marques, et nous aurons des milliers d'évaluations et d'avis de plus que nos concurrents.

Pour les consommateurs, cela ne fait que montrer à quel point nos bagages sont populaires. Cela conduit à plus de clics vers nos pages de produits, ce qui entraîne plus de conversions. Il peut être difficile de quantifier le nombre exact, mais il est prudent de dire que nous avons constaté un impact important des avis sur les ventes au détail.

Et bien que les avis aient été extrêmement utiles pour la vente au détail, ils donnent également à nos détaillants la satisfaction de proposer nos produits et les incitent à nous promouvoir. En 2019, Walmart a décidé d'inclure notre collection Fibertech dans sa promotion Black Friday, en partie parce qu'elle avait reçu des dizaines de milliers d'avis. Cela donne également aux détaillants qui ne vendent pas déjà nos produits la confiance nécessaire pour choisir de vendre nos produits à l'avenir. En 2018, Walmart nous a nommé Fournisseur de l'année. Calego est devenue la première entreprise de bagages à remporter ce prix.

Je ne comprends pas pourquoi plus de marques ne recueillent pas et ne syndiquent pas les avis. Heureusement, c'est une opportunité pour d'autres comme nous.

Pouvez-vous me dire comment vous vous êtes débrouillé pendant la pandémie ? Les notes et les avis vous ont-ils aidé ?

Nous existons depuis 1931, et l'un des articles les plus faibles que nous ayons jamais vendus aux détaillants était un kit de voyage santé et bien-être en 2019. Nous avons commencé à montrer le produit aux détaillants en 2017, mais personne ne voulait vraiment bouger. . C'était avant la COVID, et personne ne pensait devoir se protéger des germes. En 2019, le kit était enfin vendu au détail et il ne fonctionnait pas bien. Ce que nous faisions cependant, c'était de recueillir des notes et des critiques sur les kits.

Soudain, février 2020 arrive et les unités qui étaient encore en magasin s'envolaient des étagères. Nous nous sommes évidemment rendu compte que nous allions frapper une pandémie. Ensuite, d'autres détaillants ont commencé à regarder le produit et ils ont voulu en savoir plus à son sujet. Tout ce que nous avions à faire était de leur montrer les dizaines et les dizaines de notes et d'avis que nous avions déjà recueillis avant la pandémie. Parce que même s'il ne s'est pas très bien vendu en 2019, les clients qui ont acheté l'article l'ont adoré et l'ont bien noté. Les détaillants ont vu ce produit comme un gagnant. Ainsi, nous avons pu, via Bazaarvoice, syndiquer les avis à de nouveaux détaillants auxquels nous n'avions jamais vendu auparavant.

C'est une histoire qui prouve que le timing est primordial, mais vous pouvez créer beaucoup d'effet de levier si vous générez du contenu pour les consommateurs.

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Vous voulez savoir comment vous pouvez intégrer les notes et les avis dans votre entreprise ? Consultez notre site pour en savoir plus, puis contactez-nous.