Кто такие инженеры по решениям и почему они жизненно важны для продаж SaaS?

Некоторые называют их посредниками. Другие говорят, что они являются недостающим звеном между командой продаж компании и командой продукта. Вы спросите, кто этот герой, спасающий положение во вселенной продаж SaaS? Это ИНЖЕНЕР ПО РЕШЕНИЯМ!

(Не наступайте на их плащ.)

Когда дело доходит до продаж SaaS, одной из самых больших проблем является разрыв между вашей командой по продажам и командой по продукту. Понятно, что торговые представители не всегда обладают глубокими техническими знаниями, чтобы ответить на все возможные вопросы и проблемы, которые могут возникнуть у клиента.

А это может привести либо к потере продаж, либо к недовольству клиентов из-за несоответствия ожиданий и продукта.

Введите инженера по решениям (SE).

Итак, что именно делает SE в процессе продаж SaaS? Ну, этот вопрос возникает очень часто. Но не нужно бояться. Аутсайдер… о да, мы имеем в виду, что мы здесь.

В этой статье мы подробно рассмотрим, что такое инженер по решениям, чем он занимается и действительно ли наличие такого инженера в вашей команде может повысить продажи SaaS.

{{текст}}

Но прежде чем мы пойдем дальше, давайте рассмотрим основы.

Кто такой инженер решений?

В рамках предпродажного процесса инженер по решениям поддерживает продажи, разрабатывая и представляя решения для продуктов клиентам. Для этого SE работают вместе с отделами продаж для создания демонстраций продуктов, проверки концепций (PoC) и пользовательских программных решений.

Вы можете думать о них как о технической поддержке процесса продаж. В то время как торговые представители представляют более широкую картину с точки зрения ценности продукта, инженеры по решениям привносят глубокое техническое понимание продукта компании и его возможностей. Они используют эти знания для поддержки торговых представителей и ответов на технические вопросы, которые могут возникнуть у потенциальных клиентов.

Но на этом их работа не заканчивается. Инженеры по решениям также помогают поддерживать клиентов на протяжении всего жизненного цикла продаж. Они должны понимать любые технические проблемы, которые могут возникнуть у клиента, и то, как найти решение, которое их преодолевает.

Во многих отношениях инженер по решениям устраняет разрыв между отделами продаж и продуктовыми командами. Они не только должны понимать продукт почти так же, как команда разработчиков, чтобы устранять неполадки и находить решения на лету, но они также должны быть доступными и бизнес-подкованными, чтобы развивать клиентов и поддерживать продажи.

Что входит в обязанности инженера по решениям?

Быть инженером по решениям — значит носить много разных шляп. Вот лишь некоторые из многих вещей, которые инженер по решениям будет делать в течение жизненного цикла продаж:

• Развивайте глубокое понимание продукта, его возможностей и недостатков.
• Присоединяйтесь к звонкам, исследуйте клиентов и выявляйте болевые точки.
• Помогите разработать программы демонстрации и подготовить демонстрационные презентации программного обеспечения.
• Решение любых технических вопросов или возражений со стороны клиента.
• Выстраивать и поддерживать отношения с клиентами до и после продажи.
• Поддерживайте новых или существующих клиентов во время адаптации, внедрения, интеграции, настройки и настройки.
• Исследования и помощь с новыми техническими решениями для клиентов.
• Дайте техническую обратную связь от клиентов разработчикам.
• Поддерживайте маркетинговую команду SaaS при создании официальных документов, технических руководств и других материалов.

Однако роль инженера по решениям не ограничивается только перечисленными выше обязанностями.

Например, предположим, что у важного клиента есть определенная болевая точка, которую ваш текущий продукт не решает. Инженеру по решениям может потребоваться взять на себя роль руководителя проекта и возглавить разработку индивидуального решения для этого клиента.

Является ли специалист по решениям продавцом?

Да и нет. Почему? Потому что это работа, которая требует совсем другого набора навыков, чем обычная работа продавца.

Инженер по решениям, вероятно, является наиболее ориентированной на клиента технической ролью, о которой вы только можете подумать, поскольку он работает рука об руку с отделом продаж.

Но инженеры по решениям обычно не несут ответственности за другие действия по продажам, такие как квалификация потенциальных клиентов и управление базой данных потенциальных клиентов. Вместо этого они работают с несколькими различными командами, включая команды по продажам, маркетингу, разработке, дизайну и продукту, и имеют гораздо более глубокое понимание продукта компании.

Как еще называют инженеров по решениям?

Что в имени? Что ж, для разработчиков решений имя действительно имеет значение.

Несмотря на то, что инженеры по решениям и архитекторы решений иногда используются взаимозаменяемо, это не совсем одно и то же. Инженер по решениям создает решения для других компаний (например, клиентов SaaS), а архитектор решений создает решения для компании, частью которой он является.

Также довольно часто можно увидеть, как инженеров по решениям путают с техническими торговыми представителями и инженерами-демонстраторами. Однако, проще говоря, технические торговые представители — это просто торговые представители, которые специализируются на продаже технических продуктов. По сравнению с инженерами по решениям, у них может не быть технических знаний о продукте, чтобы решать такие проблемы, как проблемы интеграции.

Между тем, инженеры-демонстраторы создают исключительно залог, необходимый для демонстрации продуктов. В отличие от инженеров по решениям и инженеров по продажам (которые на самом деле могут использоваться взаимозаменяемо), они не взаимодействуют напрямую с клиентами.

Преимущества наличия инженера по решениям в вашей команде продаж

Наличие инженера по решениям в вашей команде продаж дает много преимуществ, в том числе:

• Мост между продажами и техническими командами.

В конце концов, именно торговые представители должны закрывать сделки. Они специализируются на отношениях с клиентами, взращивании потенциальных клиентов и методах закрытия. И они достаточно хорошо разбираются в продукте, чтобы его продавать. Но, как правило, они не будут знать всех мельчайших технических деталей продукта. Вот почему полезно иметь инженера по решениям, который может быстро действовать, когда у клиентов возникают технические проблемы.

• Онбординг и принятие продукта:

Инженеры по решениям понимают продукт и любые технические проблемы, с которыми может столкнуться клиент. Таким образом, инженеры по решениям могут проводить обучение по продукту, что увеличивает вероятность более плавного восприятия клиентом.

• Управляйте ожиданиями потенциальных клиентов:

Каким бы отличным ни был продукт, не каждая интеграция может быть идеальной. Поскольку разработчики решений знают как о возможностях, так и об ограничениях продукта, они могут с самого начала установить реалистичные ожидания. Это включает в себя предвидение любых проблем, которые могут возникнуть, что, в свою очередь, может ограничить отток и повысить удовлетворенность клиентов.

• Оптимизируйте процесс продаж:

Все хотят сэкономить время на работе. Период. Имея кого-то с техническими знаниями в команде продаж, это сводит к минимуму время, затрачиваемое на переходы между отделами продаж и разработки, исследованиями и разработками или продуктовыми командами. И поскольку они участвуют во взаимодействии с клиентами и демонстрациях, они также могут сразу же решить проблемы клиентов, вместо того, чтобы «вернуться к ним позже».

Недостатки найма инженера по решениям

Мы бы не назвали это недостатками, но есть две ключевые проблемы, когда дело доходит до найма инженера по решениям.

Трудно найти инженеров по решениям, поскольку эта профессия не очень известна и требует довольно широкого набора навыков.

Не помогает и то, что рынок продаж SaaS стал невероятно конкурентным, поэтому разработчики решений обычно получают высокие зарплаты, которые не всем по карману. Это особенно актуально для стартапов и растущих малых предприятий.

Что отличает хорошего инженера по решениям?

Ваш продукт может решить некоторые из наиболее распространенных проблем клиентов в конкретной отрасли. Но важно помнить, что нет двух одинаковых клиентов. У них могут быть разные технологические стеки, портфели программного обеспечения и рабочие процессы. И эти факторы могут повлиять на интеграцию с вашим продуктом.

Именно здесь инженеры по решениям должны иметь возможность применять свои ноу-хау, чтобы показать истинную ценность вашего продукта для каждого клиента. Это требует адаптивности, способности быстро учиться и знания различных отраслей и предприятий.

Таким образом, хорошие инженеры-решения будут обладать так называемым Т-образным набором навыков. Они предлагают глубокое понимание продукта SaaS в сочетании со многими людьми и социальными навыками, которые должны быть у продавцов.

Это супертехническая работа, и поэтому инженеру по решениям обычно необходимо иметь как минимум степень бакалавра в смежной области. Тем не менее, есть много способов стать инженером по решениям.

Одно можно сказать наверняка, ничто не заменит реальный жизненный опыт. Фактический опыт работы — один из лучших способов развить навыки решения проблем и практические навыки, которые инженеры решений должны будут использовать ежедневно.

Вот почему Рейчел Тилман, руководитель отдела консультирования по решениям в Braze, сказала нам, что, по ее мнению, разработчикам решений крайне важно постоянно учиться.

«Тот, кто хорошо разбирается в предпродажах, будет любознательным и всегда будет учиться», — сказала она. «Поскольку технологии всегда будут меняться, отрасль всегда будет меняться, и если наша работа состоит в том, чтобы быть экспертом, то наша работа также заключается в том, чтобы всегда учиться».

Можете ли вы использовать программное обеспечение вместо того, чтобы нанимать инженера по решениям?

Проще говоря, иметь инженера по решениям не помешает. На самом деле, это может быть очень полезно.

Инженеры по решениям поддерживают процесс продажи технически продвинутых продуктов и могут иметь существенное значение, когда речь идет о предоставлении своевременных технических знаний.

Но, как мы упоминали ранее, найти кого-то с высоким уровнем технических знаний для разработки, настройки и настройки демонстраций продуктов для каждого клиента — непростая задача.

Ах, если бы только отделы продаж могли быстро и легко разрабатывать свои собственные интерактивные и персонализированные демонстрации. Это определенно облегчило бы тяжелую нагрузку, которую несут разработчики решений.

Подождите, подождите, подождите, они могут! Если, конечно, они используют демо-платформу продукта.

Эти платформы позволяют отделам продаж создавать интерактивные и реалистичные демонстрации продаж в безопасной и надежной среде демонстрации продаж, не жертвуя при этом качеством демонстрации. Некоторые платформы, такие как Walnut, также позволяют создавать демонстрационные версии продуктов, специально предназначенные для отдельных клиентов, — навыки кодирования или дизайна не требуются.

Это позволяет отделам продаж создавать персонализированные демонстрации продуктов для поддержки клиентоориентированного опыта продаж, исключая при этом зависимость от команд разработки или продуктов.

Многие демонстрационные платформы ( например, Walnut ) также предлагают доступ к аналитике и расширенным сведениям для улучшения будущих демонстраций.

Другими словами, с помощью демонстрационной платформы продукта вы сможете легко создавать умопомрачительные демонстрации продуктов, позволяя инженерам по решениям сосредоточиться на более сложных задачах.

Готовы приступить к созданию умопомрачительных демонстраций? Запишитесь на встречу с нами прямо сейчас, нажав большую фиолетовую кнопку «Начать» в верхней части экрана.