Персонализация ваших входящих продаж: как построить стратегию закрытия сделки

Это первый день Продажи 101, и первый урок посвящен изучению азбуки: всегда закрывайтесь .

Любой, кто работал в сфере продаж, вероятно, слышал, как аббревиатуры используются чаще, чем MQL, PQL, ARR, SDR, KPI и все другие сокращения продаж вместе взятые. (Вау, рот полон!)

Этот подход к продажам ставит закрытие продажи превыше всего, при этом каждое взаимодействие направлено на то, чтобы потенциальный клиент подписался на пунктирной линии.

Но что, если бы мы сказали, что вы можете что-то упустить, если будете следовать этой и только этой мантре?

*Запись нуля*

Мы знаем, что это может показаться спорным. Итак, давайте объясним.

Вместо того, чтобы сосредоточиться на развитии более персонализированных отношений с потенциальными клиентами, этот подход может заставить потенциальных клиентов чувствовать себя объектами, а не людьми.

Итак, что же делать торговому представителю? Конечно, продолжайте закрывать сделки. Но также примите еще одну мантру: ABH (Всегда помогайте ). И один из способов всегда быть полезным — разработать персонализированную стратегию входящих продаж.

В этой статье мы разберем все, что вам нужно знать о персонализации вашей стратегии входящих продаж.

{{текст}}

Что такое входящие продажи в SaaS?

Входящие продажи — это стратегия продаж, основанная на том, что к вам приходят лиды и просят узнать больше или купить ваш продукт.

Вместо того, чтобы команда продаж обращалась к потенциальным клиентам, как это происходит при исходящих продажах, входящие продажи происходят, когда потенциальные клиенты реагируют на маркетинговые материалы, рекомендации или узнаваемость бренда и ищут ваше решение.

Однако, как только они появятся в вашей системе, отдел продаж должен убедиться, что они понимают их потребности и заключают сделку.

Разница между входящими и исходящими продажами

Ключевое различие между входящими и исходящими продажами заключается в подходе, который организация использует для привлечения потенциальных клиентов.

Во входящих продажах цель состоит в том, чтобы преобразовать потенциальных клиентов, которые попали в вашу воронку продаж b2b. Потенциальные клиенты обратились к вам, потому что услышали о вашем бизнесе и хотят понять, как ваш продукт может решить их конкретные проблемы. Теперь вашей команде по продажам нужно использовать то, что они знают о покупателе, чтобы заключить сделку.

Между тем, исходящие продажи связаны с целевым обращением к аудитории, часто с помощью холодных звонков или электронных писем людям, которые никогда о вас не слышали. По сути, этот подход предполагает, что торговые представители выходят и завоевывают потенциальных клиентов, которых они хотят.

Оба подхода являются правильными и играют уникальную роль в вашей общей стратегии продаж. Например, подходы к исходящим продажам (которые, конечно, используют правильные методы) могут пригодиться, когда вы верите, что потенциальный клиент не только хорошо вас примет, но и ищет именно то, что вы предлагаете.

Чем входящие продажи B2C отличаются от входящих продаж B2B?

Может показаться, что это не так, но между входящими продажами B2C и B2B есть существенная разница. Подходы к входящим продажам B2C сосредоточены на болевых точках отдельного человека, в то время как входящие B2B направлены на устранение болевых точек всей команды.

Как вы и предполагали, выяснить потребности одного человека гораздо проще, чем всей команды.

И когда дело доходит до закрытия продаж B2C, вам нужна только одна подпись на этой пунктирной линии. Продажи B2B, с другой стороны, включают в себя убеждение группы людей подписать сделку. Итак, если вы ориентируетесь на бизнес, вам необходимо знать проблемы, с которыми сталкивается организация, а также то, какие потенциальные клиенты потребуют наибольшего убеждения.

Иногда, глядя на предыдущих клиентов в той же отрасли, вы можете предположить, с какими проблемами они сталкиваются. В других случаях потенциальные клиенты могут взаимодействовать с информацией, которая дает подсказки о трудностях, с которыми они сталкиваются. Отслеживая эти ключевые сведения о ваших входящих лидах, вы можете понять, кто они и чего хотят.

Взаимосвязь входящего маркетинга и входящих продаж

В то время как входящий маркетинг генерирует потенциальных клиентов, входящие продажи превращают эти лиды в закрытые сделки.

Входящие маркетологи должны хорошо понимать потребности и болевые точки клиентов, чтобы они могли определить правильный контент для создания, будь то блоги, публикации в социальных сетях или интерактивные туры по продуктам. Данные могут пригодиться, чтобы дать маркетинговым командам более глубокое понимание, чтобы сосредоточить свои усилия и нацелиться на нужную аудиторию.

Потому что в наши дни клиенты имеют больше доступа к информации и больше возможностей влиять на свои покупки, чем когда-либо прежде.

Таким образом, по мере изменения требований клиентов стратегии продаж должны меняться вместе с ними. Чтобы заключать сделки, вам необходимо иметь глубокие знания о потребностях ваших клиентов и о том, как ваш продукт будет их удовлетворять.

Эта идея изучения требований, проблем, целей и предпочтений клиентов лежит в основе хороших входящих продаж.

Почему вы должны персонализировать свою стратегию входящих продаж?

Есть много причин, по которым компания B2B SaaS может использовать персонализированную стратегию входящих продаж. Вот несколько из них:

• Затраты на привлечение клиентов. Если вы не работаете с неограниченным бюджетом, вам следует искать способы сократить расходы на привлечение клиентов. Оптимизируя процесс продаж и лучше согласовав его с вашим маркетинговым планом, вы можете увеличить долю закрытых сделок и более эффективно использовать потенциальных клиентов.
• Удовлетворенность клиентов и восприятие бренда : помните об ABH (всегда помогайте). Цель входящих продаж — помочь потенциальным клиентам выбрать лучшее решение, взяв на себя роль консультанта, а не продавца.
• Пожизненная ценность клиента : Старая поговорка гласит: счастливые клиенты, счастливая жизнь… верно? Удовлетворенные клиенты более склонны обновлять и обновлять свои услуги, что, в свою очередь, повышает пожизненную ценность клиента.
• Ускоренные рекомендации : когда у потенциальных клиентов есть положительный опыт работы с вашим отделом продаж, они с большей вероятностью порекомендуют вас своим коллегам, которым может понадобиться ваш продукт.

В SaaS эффективная стратегия входящих продаж заключается в понимании потребностей клиентов и демонстрации того, как вы можете их удовлетворить.

Четыре этапа методологии входящих продаж

Теперь, когда мы рассмотрели основы, давайте рассмотрим методологию входящих продаж, которая обычно разбивается на четыре этапа.

1. Привлекайте потенциальных клиентов

Прежде всего, вам нужно определить потенциальных потенциальных клиентов.

Самый простой способ сделать это — настроить процессы, которые собирают информацию о потенциальном клиенте и передают ее отделу продаж всякий раз, когда потенциальный клиент посещает ваш веб-сайт, заполняет форму, читает ваши электронные письма, загружает закрытый контент или иным образом взаимодействует с вашим маркетинговым контентом.

2. Проведите небольшое исследование и получите квалификацию

Настало время выяснить, кто эти лиды и являются ли они потенциальными покупателями.

Есть несколько вопросов, которые вы должны задать о своих потенциальных клиентах, включая определение роли, которую покупатель играет в их бизнесе. Что они находят интересным? Какие ассоциации у них возникают? Какие из ваших сайтов они посещали? Скачивали ли они что-нибудь, что вы предлагаете? Каков их рейтинг лидов по сравнению с другими вашими лидами?

Ответив на эти вопросы, вы сможете лучше общаться с потенциальными клиентами на личном уровне.

На этом этапе вы также начнете квалифицировать потенциальных клиентов.

3. Развивайте отношения

Как только вы будете знать своих потенциальных клиентов как свои пять пальцев и обнаружите несколько потенциальных клиентов, пришло время установить связь.

Вместо того, чтобы отправлять одно и то же стандартное вступительное сообщение, которое звучит так, как будто оно было написано роботом, начните общение с клиентом персонализированным образом. Вы можете обсудить отрасль покупателя, увлечения, принадлежность и аналогичные интересы, руководствуясь их целями и интересами.

Таким образом, вы начинаете разговор с укрепления авторитета и доверия.

На этом этапе нужно использовать раннее любопытство покупателя, чтобы завоевать больше доверия и понять, что на самом деле нужно покупателю для решения его болевых точек.

Используя свое понимание клиента, вы можете разработать учебные пособия для остальной части вашего отдела продаж, чтобы провести их через первые обсуждения с потенциальными клиентами. Но чтобы помочь потенциальным клиентам понять всю ценность вашего продукта, вы все равно должны персонализировать каждую беседу, основываясь на том, что вы знаете об их целях и потребностях.

4. Советовать

На этом этапе процесса входящих продаж вам нужно будет применить все, что вы узнали о потенциальных клиентах на предыдущих этапах, и посоветовать им, как они могут решить свои болевые точки.

Именно сейчас вам захочется показать демонстрационные версии программного обеспечения, которые точно подчеркнут, почему продукт изменит жизнь вашего потенциального клиента. Но обратите внимание: одна из самых распространенных ошибок, которые допускают торговые представители на этом этапе, заключается в том, что они следуют своему демонстрационному сценарию до буквы Т, даже если этот сценарий не объясняет, почему продукт SaaS является лучшим решением для конкретных потребностей потенциального клиента.

Вместо того, чтобы делать общую презентацию, продавцы должны попытаться показать, как продукт поможет клиентам решить их болевые точки. В идеале ваши входящие демонстрации продаж должны быть персонализированы и полностью ориентированы на потребности клиента.

Совет для профессионалов: показывая демонстрацию, полезно начать с краткого описания текущей ситуации потенциального клиента и всего нового, что вы узнали из предыдущих бесед, например, трудности, с которыми он сталкивается, или цель, которую он хочет достичь.

Примеры входящих продаж в SaaS

Конечно, понимание методологии входящих продаж — это одно, но на самом деле конвертация потенциальных клиентов означает, что вам нужно будет разработать презентацию с правильным сообщением для ваших конкретных клиентов.

Вот примеры некоторых (вымышленных) презентаций продукта и того, как вы можете подходить к обмену сообщениями:

1. Подчеркивание преимуществ вместо особенностей

В этом примере платформа обзора SaaS быстро определяет реальную ценность, которую бизнес может получить от своего продукта.

Хотите получить больше социальных доказательств? Наша платформа отзывов пользователей позволяет вам действительно услышать, что люди говорят о вас. Затем вы можете быстро добавить отзывы клиентов на свой веб-сайт или в маркетинговые материалы, чтобы укрепить доверие к вашему бизнесу.

2. Начните с вопроса

Думайте о презентации как о свидании. Вы определенно не встретились бы снова, если бы ваша подруга сразу же вступила в разговор, болтая о себе, и не тратила время на то, чтобы задать какие-либо вопросы о вас. То же самое можно сказать и о входящих продажах.

Вместо того, чтобы сразу рассказывать, кто вы и что делает ваше предложение SaaS, вы можете вызвать интерес, задав вопрос. Вы можете начать с таких фраз, как:

• «Часто кажется, что…»
• «Вы когда-нибудь замечали…»
• — Ты всегда хотел…

В этом примере решение представляет собой платформу для управления расходами сотрудников:

«Вероятно, у вас больше расходов, чем вы ожидаете, каждый квартал, верно?»

3. Будьте кратки

Вы знаете, что у вас есть убийственный продукт. Но правда в том, что потенциальные клиенты не хотят слышать о каждой функции. Если вы уже определили их болевые точки, вы можете перейти к делу и сосредоточить обсуждение на тех аспектах продукта, которые отвечают конкретным потребностям потенциального клиента.

В этом примере решение представляет собой платформу для фотографии, предназначенную для того, чтобы помочь людям, не являющимся фотографами, легко получать доступ к техническим инструментам редактирования фотографий и использовать их. В своем выступлении они сразу переходят к делу:

«Мы помогаем вам редактировать фотографии как профессионал!»

4. Подчеркните данные

Когда вы подкрепляете свои утверждения точными цифрами из авторитетных источников, вы, скорее всего, произведете впечатление на своих потенциальных клиентов.

В этом примере компания представляет собой SEO-платформу, которая помогает пользователям исследовать, планировать и реализовывать свои SEO-стратегии.

Ты мог бы сказать:

«Поисковая оптимизация является явным приоритетом для сегодняшних стратегий продаж…»

Или, вы могли бы сказать:

«49% маркетологов считают, что наилучшая рентабельность инвестиций из всех маркетинговых каналов достигается с помощью органического поиска…»

Такая подача не только заставляет читателя задуматься, но и делает вас авторитетным голосом и тем, кто может дать нужные им ответы.

Есть много других способов, которыми вы можете развивать обмен сообщениями о входящих продажах. Вам просто нужно убедиться, что вы сосредоточили разговор вокруг клиента.

Лучший способ улучшить стратегию входящих продаж SaaS

К настоящему времени вы знаете, насколько важно создавать высококачественный и актуальный контент для ваших входящих продаж.

После того, как вы использовали эти методы, чтобы заложить основу, ваше стратегическое планирование входящих SaaS-приложений будет подготовлено и готово к работе, и вы сможете начать преобразовывать те лиды, которые нашли свой путь к вам. Тем не менее, жизненно важно сохранить сильную динамику, когда речь идет об объеме и качестве. Здесь в игру вступают интерактивные демонстрации продуктов.

Встраивание туров по продукту для лидогенерации

С демонстрационной платформой продукта, такой как Walnut, вы можете встраивать интерактивные пошаговые руководства по продукту на свои веб-сайты, чтобы предоставить пользователям практический и увлекательный опыт работы с продуктом. Почему? Все больше лидогенерация определяется продуктом.

Интерактивные демонстрации предлагают новый способ привлечь и убедить сомневающихся потенциальных клиентов попробовать ваше решение.

Предоставляя быстрый и беспрепятственный доступ к вашему продукту SaaS, вы можете не только повысить конверсию потенциальных клиентов и их качество, но и ускорить процесс адаптации.

Когда вы позволяете продукту говорить за вас, вы можете использовать демонстрацию как часть своей стратегии роста, основанной на продукте, чтобы позволить продукту SaaS продавать себя.

Использование персонализированных демонстраций продуктов для обучения потенциальных клиентов

Интерактивные демонстрации продуктов — отличный способ сделать вашу презентацию более привлекательной и повысить ее качество. Чтобы по-настоящему понять ценность вашего продукта, потенциальные клиенты, которые лучше учатся на собственном опыте, должны увидеть его на практике. Это особенно верно, когда отличительные особенности служат основными факторами продажи.

Потенциальные клиенты обычно находят более заманчивым взаимодействие с продуктом, чем слушать, как вы говорите о нем, так почему бы не дать им возможность сделать именно это?

Создание персонализированной стратегии входящих продаж с помощью интерактивных демонстраций

Исходящий никуда не денется. Но мы надеемся, что показали вам, что входящий трафик тоже никуда не денется, и для этого есть веская причина. Если все сделано правильно, входящий подход использует специально созданный контент, чтобы привлечь потенциальных клиентов и показать им, как именно продукт решит их проблемы. После того, как маркетинговая команда достигла пика интереса, команда входящих продаж может довести его до дома с таким же персонализированным подходом, чтобы закрыть сделку.

Обе команды играют жизненно важную роль в процессе входящих продаж, и обе могут внести свой вклад, используя интерактивные демонстрации. С такой демонстрационной платформой, как Walnut, отделы маркетинга и продаж могут использовать персонализированные и интерактивные демонстрации, чтобы продемонстрировать, как их продукт удовлетворяет уникальные потребности потенциальных клиентов и облегчает их страдания.

Демонстрация того, на что способен ваш продукт, помогает командам по входящим продажам стать на шаг ближе к превращению этих лидов в клиентов.

Вы все еще не используете орех?! Запишитесь на встречу с нами прямо сейчас, нажав большую фиолетовую кнопку «Начать» в верхней части экрана.

‍