Методология продаж Сэндлера: все, что вам нужно знать об этом подходе к продажам

Вот это я называю качественным H2O!

(Подождите секунду, неправильный Сэндлер.)

Дэвид Сэндлер не снимался в «Водяном мальчике ». Но он разработал систему продаж Сэндлера в 1967 году.

Эта стратегия продаж направлена ​​на установление взаимного доверия и понимания между торговым представителем и потенциальным клиентом.

Но это всего лишь капля в море.

В этой статье мы расскажем все, что вам нужно знать о системе продаж Sandler, и поделимся некоторыми профессиональными советами, которые помогут вам внедрить эту методологию в вашу стратегию продаж SaaS.

{{текст}}

Что такое методологии продаж?

Прежде чем мы углубимся в это, давайте рассмотрим, что такое методологии продаж. Методология продаж — это структура или структура, которая ведет ваших торговых представителей к финишной черте: закрытой сделке.

По сути, методология продаж превращает цели в практические задачи, которые торговые представители должны выполнять на каждом этапе процесса продаж.

По своей сути, каждая методология продаж направлена ​​на поддержку отдела продаж и предоставление продавцам возможности работать с максимальной отдачей, используя проверенные методы решения и выявления проблем.

Что такое система продаж Сэндлера?

Теперь пришло время для главной достопримечательности.

Система продаж Сэндлера — это методология продаж, в которой основное внимание уделяется укреплению отношений с потенциальными клиентами. И в этом подходе в приоритете ведущая квалификационная стадия, а не завершающая.

Что еще делает систему продаж Sandler уникальной? Эта стратегия направлена ​​не на продвижение продукта, а на понимание болевых точек клиента и демонстрацию ценности, которую может принести ваш продукт.

Вы можете думать о торговом представителе как о консультанте, который попытается точно определить и устранить любые препятствия на квалификационном этапе.

На основе этой методики другой Дэвид (Дэвид Мэтсон) написал «Правила продаж Сэндлера». Это 49 правил или принципов, описывающих поведение, отношение и убеждения, которые помогают торговым представителям достигать своих целей при использовании системы продаж Sandler.

Несмотря на то, что существует семь шагов для реализации этой методологии (мы вернемся к этому чуть позже), вы можете разбить эту технику на три основных этапа:

• Построение отношений
• Квалификационные лиды
• Закрытие продажи

В этом подходе представители берут на себя роль консультанта. Вместо того, чтобы пытаться навязать продукт тому, кто в нем не нуждается, система Сэндлера выступает за выяснение того, что человеку действительно нужно, в процессе квалификации.

Если все сделано правильно, Sandler Sales System убедит потенциальных клиентов не только в том, что продавец знает, с какими проблемами они сталкиваются, но и в том, что у него есть решение, и что он соответствует целям потенциальных клиентов.

Звучит интересно, правда? Но если вы все еще не совсем уверены, доказательство в пудинге. Целых 88 % продавцов, прошедших обучение Sandler System, заметили, что их стратегия продаж улучшилась.

И самое интересное: благодаря системе Сэндлера на 50 % больше торговых представителей сказали, что они смогли выполнить свои квоты, по сравнению с теми, кто использовал другие стратегии.

*Mic DROP*

Подводная лодка Sandler Sales

Мы все живем в подводной лодке Сэндлера, подводной лодке Сэндлера, подводной лодке Сэндлера.

Подождите, какое отношение подводные лодки имеют к системе Сэндлера? Мы объясним.

Дэвид Сэндлер предположительно придумал, как объяснить эту стратегию, после просмотра фильмов о Второй мировой войне, показывающих, как работают подводные лодки.

Он сравнил систему продаж Сэндлера с внутренним проектированием подводной лодки. Во время атаки экипаж проходил через каждый отсек подводной лодки и закрывал за собой дверь, чтобы избежать затопления.

Точно так же цель торгового представителя должна состоять в том, чтобы успешно пройти каждый этап процесса продаж, чтобы прийти к сделке в целости и сохранности.

Отличие подхода Sandler Sales от других техник

По сути, процесс Sandler Sales ставит оценку лида и обеспечение того, чтобы продукт соответствовал потребностям потенциального клиента, превыше всего остального. Между тем, в других подходах к продажам закрытие сделки является первоочередной задачей.

Хотя проверка потенциальных клиентов может занять больше времени, в результате этого процесса появятся лиды, которые с большей вероятностью действительно захотят купить ваш продукт.

В конце концов, успешный подход Sandler к продажам даст вам инструменты для создания прочной основы для долгосрочных отношений с потенциальными клиентами. И это может помочь уменьшить отток клиентов SaaS.

Преимущества методологии продаж Сэндлера

На высоком уровне довольно ясно, как метод Sandler Selling может укрепить вашу стратегию продаж B2B. Но каковы ощутимые преимущества такого подхода?

Вот лишь некоторые из них.

• Эффективно идентифицировать и взаимодействовать с новыми перспективами.
• Устраните сопротивление и возможные задержки в процессе продаж.
• Квалифицируйте потенциальных клиентов и упростите заключение сделок.
• Исключите переговоры о продаже в последнюю минуту или запросы на компромисс.
• Сохраняйте контроль над процессом обнаружения и помогайте продвигать этот процесс.
• Избегайте презентаций потенциальным клиентам, которые не могут принять необходимые обязательства или принять решение о покупке.

Как внедрить Sandler Selling System в свою стратегию SaaS

Теперь вернемся к нашей аналогии с подводной лодкой.

*Предупреждение: вы скоро встретите много слов, начинающихся с буквы S.*

Чтобы внедрить Sandler Selling System в вашу стратегию продаж SaaS, есть семь различных частей подводной лодки (или шагов), которые описывают, как торговые представители должны подходить к каждой возможности.

Кроме того, мы добавили несколько действенных профессиональных советов, которые согласуются с каждым из них.

1. Установите связь и наладьте взаимопонимание

Система продаж Sandler отправляется в плавание , устанавливая связь и устанавливая взаимопонимание с потенциальными клиентами.

На этом этапе торговые представители должны попытаться заложить прочную основу для текущих и будущих разговоров. Это включает в себя подробное изучение компании потенциального клиента и представление возможных решений.

По сути, цель любого взаимодействия — установить взаимопонимание и способствовать открытому и честному общению.

Совет для профессионалов: рассмотрите возможность задавать такие вопросы, как:

«Я видел, что компания X только что купила вашу компанию. Как это повлияло на вашу работу?»

«Я понимаю, что продукт ABC был запущен недавно; сколько времени это заняло?»

«Я заметил, что ваш бизнес только что перешел на полностью удаленную работу. Какие изменения это вызвало в вас лично?»

Такого рода вопросы демонстрируют ваш интерес к целям и проблемам покупателя. И они помогают построить взаимное доверие и создать личную связь.

2. Создавайте предварительные контракты

Установить взаимопонимание между вами и потенциальным клиентом? Проверять.

Что делать дальше? Заключите предварительный договор.

На втором этапе метода продаж Сэндлера вы захотите четко определить обязанности и ожидания, чтобы укрепить отношения, которые вы строите с покупателем.

Когда вы с самого начала объявляете роли обеих сторон, вы часто можете избежать любых потенциальных препятствий на пути к соглашению.

Совет для профессионалов: вы можете, например, задать следующие вопросы, чтобы обосновать разговор:

«У тебя еще есть 20 минут, чтобы поговорить со мной о следующих этапах сегодня?»

«Сегодня мы поговорим о шаге 1 и шаге 2. Прежде чем мы начнем, есть ли что-нибудь еще, что вы хотели бы добавить?»

«Если мы согласимся перейти к следующему этапу нашего обсуждения, мы обсудим X, Y и Z. Вам это подходит?»

3. Погрузитесь в болевые точки клиентов

У кого есть боль? Клиенты. И кто его облегчит? Ну, это решать торговому представителю.

Выяснение проблем покупателя может помочь вам определить, подходит ли ему ваш продукт или услуга. Здесь в игру вступает квалификация лидов.

Главный принцип здесь заключается в том, что если вы не понимаете проблем клиентов, вы не можете предложить им решения.

Показ того, как ваш продукт отвечает их конкретным потребностям, может помочь потенциальным клиентам лучше понять ценностное предложение.

На этом этапе процесса вы потратите большую часть времени на прослушивание. Приличное эмпирическое правило — 70% слушания и 30% разговора. Когда вы больше говорите, чем слушаете, становится сложнее установить контакт с потенциальными клиентами и понять суть проблем, с которыми они сталкиваются.

Совет для профессионалов: чтобы показать, что вы заинтересованы в решении конкретных болевых точек потенциальных клиентов, попробуйте задать такие вопросы, как:

«Каковы будут более широкие последствия, если вы не сможете решить эту проблему?»

— Как вы думаете, чем я могу вам помочь?

«Что тебя сейчас больше всего беспокоит?»

4. Определите бюджет

После того, как вы определили болевые точки потенциальных клиентов, пришло время понять, есть ли у них деньги, ресурсы и время для их решения.

Торговые представители, использующие подход Sandler Sales, сначала определят бюджет, а не определят, сможет ли потенциальный клиент заплатить за решение позже в процессе.

Когда потенциальный клиент сообщает номер, у представителя есть два варианта: либо продолжить процесс, либо отказаться от него. Потому что зачем тратить время, если у потенциального клиента нет средств, чтобы купить ваш продукт?

Торговый представитель может создать специальное решение в зависимости от того, сколько потенциальный покупатель готов потратить, но это не всегда так.

Совет: мы знаем, что говорить о деньгах может быть неудобно. Но понимание бюджета клиента с самого начала поможет вам убедиться, что вы сосредоточили свое время на нужных потенциальных клиентах.

Вот несколько вопросов, чтобы начать разговор:

У вас есть общий бюджет, который выделен на решение этой проблемы?

Вы видели наши варианты цен?

5. Обсудите процесс принятия решений

Пришло время принять решение.

Этот раздел Системы продаж Sandler является последним шагом в процессе квалификации. Вам нужно выяснить, что потребуется, чтобы принять решение.

Для этого вам следует сосредоточиться на том, чтобы узнать, кто принимает решения, потому что они обладают покупательной способностью и могут получить доступ к бюджету.

Также важно понимать, у кого есть возможность и желание использовать ваш продукт. Несмотря на то, что генеральный директор имеет право купить продукт, он может не полностью увидеть его использование. Возможно, вам лучше сосредоточить свои усилия на директоре или вице-президенте того отдела, который в конечном итоге будет использовать ваше программное обеспечение.

Но остерегайтесь любых самозваных лиц, принимающих решения, которые на самом деле не имеют полномочий подписывать пунктирную линию. Вот почему вы должны попытаться проверить их роль, если это возможно.

Профессиональный совет: Ответив на эти вопросы, вы сможете узнать, кто является ключевыми лицами, принимающими решения, и заинтересованными сторонами:

«Кто несет ответственность за это решение? Вам требуются какие-либо согласования?»

«Кого еще в вашей организации затронет это решение?»

«Как вы принимаете решения? Что нужно изменить, прежде чем вы санкционируете покупку?»

6. Представьте свое решение проблемы

Закройте эту сделку!

На этом этапе вы понимаете болевые точки, знаете бюджет и лиц, принимающих решения. Отсюда вы можете квалифицировать или дисквалифицировать потенциального клиента, что является важной частью системы продаж Сэндлера. Теперь переходим к заключительному этапу.

Это когда вы предлагаете свой продукт или услугу SaaS в качестве ответа (или предложения) на проблемы потенциального клиента.

Их потребности, особенно связанные с финансами и процессом принятия решений, должны быть удовлетворены вашим предложением. И не забудьте включить всю информацию, которую вы собрали во время квалификации, в свое предложение.

На этом этапе выбор покупателя должен быть достаточно ясен. Если есть какие-либо оговорки в последнюю минуту, возможно, вы упустили какой-то шаг во время проверки или не установили достаточного доверия, из-за чего покупатель не раскрыл свои истинные болевые точки.

Совет для профессионалов: чтобы ваши потенциальные клиенты были в восторге от вашего решения, отправьте им интерактивную демонстрацию продукта, чтобы они могли опробовать ваш продукт на себе и воочию увидеть, как он может решить их конкретные болевые точки.

7. Пройдитесь по постпродажному процессу

Уууу, ваша сделка почти завершена!

Но на подводной лодке Сэндлера есть еще одно отделение. Торговый представитель выполнит следующие шаги и постарается убедиться, что у покупателя нет угрызений совести.

Это может включать в себя подключение их к менеджеру по работе с клиентами для их адаптации к продукту или отправку интерактивных учебных пособий, чтобы познакомить их с областями продукта, которые наиболее важны для них.

Совет для профессионалов: здесь у вас есть возможность продать дополнительные или перекрестные продажи других функций или продуктов SaaS потенциальным клиентам после закрытия первоначальной продажи.

Использование Sandler Sales System для увеличения продаж SaaS

Путешествие важнее пункта назначения.

Ну, не совсем так. Вам все еще нужно выполнить свою квоту.

Но то, как вы подходите к процессу продаж, может иметь решающее значение. И один из способов совершить путешествие, связанное с продажами SaaS, — это использовать Sandler Sales System.

И хотя успех методологии продаж Sandler говорит сам за себя, существует технология продаж SaaS, которая делает эту систему еще проще. Например, с помощью демонстрационной платформы, такой как Walnut (кашель, кашель), вы можете создавать привлекательные и поучительные демонстрации продаж, которые помогут вам квалифицировать потенциальных клиентов, понять намерения вашего покупателя и продемонстрировать ценность вашего продукта на ранней стадии процесса.

Эти интерактивные демонстрации можно использовать во всех отсеках Sandler Submarine, чтобы помочь вам показать, почему ваш продукт — это именно то, что нужно потенциальным клиентам для решения их проблем.

Скажем так. Когда вы используете интерактивные демонстрации в процессе продаж Sandler, это поможет вам установить значимую связь, которая вам нужна, чтобы направить потенциальных клиентов к конечному пункту назначения — подписи на пунктирной линии.

Так чего же ты ждешь? Нажмите большую фиолетовую кнопку «Начать» в верхней части экрана, чтобы начать улучшать продажи SaaS уже сегодня.