10 правил сокращения цикла продаж

Я трачу хороший процент своего времени на продажу. Я также трачу много времени на коучинг и обучение специалистов по продажам. Время от времени возникает один вопрос: «Как мне сократить цикл продаж?»

Мой быстрый ответ обычно таков: «Всегда имейте больше на каждом этапе воронки продаж, чтобы цикл продаж казался короче».

Конечно, от этого мало кто чувствует себя лучше. Итак, исходя из нашего опыта, вот 10 правил, которые помогут ускорить процесс продаж:

1. 
   

   1. Представьте четкое и ясное ценностное предложение

   В ходе моей работы со всевозможными фирмами я слышу обычное причитание: «Мы становимся товаром. Перспективы просто покупают по цене. Как я могу выделиться из толпы?»

   Если вы не знаете, чем вы отличаетесь, как потенциальные клиенты узнают об этом?

   Спросите своих клиентов, коллег и знакомых: «Как я могу повысить ценность того, что я делаю?» Как только вы получите ответы, уточните сообщение, попрактикуйтесь в нем и снова уточните его. Убедитесь, что ваше утверждение находит отклик (говорит о необходимости), отличает (почему именно вы) и обосновывает (доказательство того, что вы можете это сделать).

2. 
   

   2. Поговорите с нужным человеком

   Почему многие из нас в конечном итоге тратят свое время (и растягивают цикл продаж), разговаривая с потенциальными клиентами, у которых нет ни финансовых возможностей, ни полномочий покупать наши услуги? Это неуверенность в наших способностях поставлять, продавать или и то, и другое?

   Какой бы ни была причина, кратчайший путь к более быстрой продаже лежит на пути к лицу, принимающему решения. Войдите в перспективную компанию на самом высоком уровне. Если вы не можете начать с высокого уровня, выясните как можно быстрее, кто распоряжается денежными потоками и кто принимает решения.

3. 
   

   3. Узнайте о стремлениях и проблемах потенциального клиента

   Насколько напрямую вы связываете свои продукты и услуги с потребностями покупателя и его компании? Слишком часто мы говорим с потенциальными клиентами, а не с потенциальными клиентами. Задавайте вопросы, которые позволят вам найти наиболее насущные и насущные потребности, которые могут удовлетворить ваши предложения. Затем вы можете провести прямую линию от их потребностей к вашим продуктам и услугам. Как говорится, "Кратчайшее расстояние..."

   Не ищите только болевые точки (огорчения), которые заставят покупателя решить проблему; также ищите их мечты и цели (стремления), которые могут быть реализованы вашими услугами, чтобы вы могли стимулировать спрос.

4. 
   

   4. Вызовите доверие и уверенность в своей компании

   Если вам не посчастливилось быть представленным по рекомендации, у вашего покупателя есть длинный список причин не покупать. Когда вы продаете, покупатели спрашивают: «Можете ли вы сделать то, о чем говорите, что можете?», «Действительно ли вы понимаете мою компанию и то, с чем я сталкиваюсь?» и «Получу ли я возврат своих инвестиций за ваши гонорары?» ?"

   Предоставьте истории, тематические исследования и наглядные примеры того, как вы помогли подобным компаниям. Не говори о том, какой ты хороший. Покажи это. Поступая таким образом, вы помогаете снизить предполагаемый риск покупки. Чем раньше вы сможете снизить барьер доверия, тем быстрее вы сможете подтолкнуть потенциального клиента к принятию решения.

5. 
   

   5. Работайте с возражениями на ранней стадии

   Вопреки распространенному мнению, возражения полезны в процессе покупки. На самом деле, я бы даже сказал, что возражения — это сигналы к покупке. Когда потенциальный клиент говорит вам, что есть препятствие для покупки ваших услуг, он участвует в процессе покупки. Она говорит вам: «Я думаю о том, каково это работать с вами, но у меня есть несколько вещей, которые нам нужно решить в первую очередь».

   Чем раньше возникнут возражения, тем раньше у вас будет возможность полностью изучить, что мешает, разобраться с этим и двигаться дальше. Худший возможный сценарий — потенциальный клиент кивает в знак согласия, а затем исчезает, как только вы исчезаете из поля зрения (никаких телефонных звонков, электронных писем и ответов), потому что у вас никогда не было возможности услышать, что стоит на пути продажи. .

   
6. Загрузить сейчас: Как работать с возражениями по продажам
7. 
   

   6. Планируйте каждый разговор

   Что вы хотите, чтобы произошло во время (и после) первого разговора? Секунда? Третий? Цикл продаж чаще всего останавливается из-за того, что у поставщика услуг (или продавца) нет плана. Готовьтесь к каждому разговору, спрашивая себя:

   • Какова моя цель для этой перспективы?
   • Какова моя цель в этом разговоре?
   • В чем заключаются мои сильные стороны?
   • Каковы мои уязвимые места?
   • Основываясь на ответах, что вы можете ожидать и каков ваш следующий шаг?

   Импровизация может быть хороша для комедии, но ничто не разрушит экспресс продаж быстрее, чем попытка понять это по ходу дела.

   
   

   Контрольный список планирования звонков по продажам

   

   Получите PDF-файл >>

8. 
   

   7. Продвигайте продажу (и избегайте продолжения)

   Результатом хорошего планирования является ваша способность перевести продажу на следующий этап. Как часто вы или ваши коллеги звоните, чтобы связаться с клиентом и сказать эти скучные слова: «Я просто проверял, как идут дела»? «Хорошо», — отвечает проспект. Пауза. "Спасибо за звонок." Действительно долгая пауза. Конец разговора.

   Дайте ответы на вопросы, новую информацию или причину для новой дискуссии о том, как вы можете и будете удовлетворять их потребности. Как вы можете помочь потенциальному клиенту увидеть ценность, которую вы предлагаете? Вступайте в каждый новый разговор с четким представлением о шагах, необходимых для продвижения процесса покупки.

9. 
   

   8. Сделайте так, чтобы потенциальному покупателю было легко совершить покупку

   Даже после того, как вы усовершенствовали свое ценностное предложение, вызвали доверие, выявили потребности, спланировали и т. д., потенциальному клиенту все еще может быть трудно купить это задание на 300 000 долларов в качестве первого обязательства. Как она может попробовать ваши услуги, чтобы чувствовать себя комфортно в более крупном проекте?

   Лучший способ — иметь службу начального уровня, которая показывает, что вы можете сделать более управляемым способом. Это может быть пилотная программа, предварительная оценка или день разработки стратегии.

10. 
    

    9. Обеспечьте ценность в вашем маркетинге

    Когда вы впервые садитесь за стол с потенциальным клиентом, вы можете столкнуться с одной из двух возможностей:

    • Вариант № 1: «Я никогда о вас не слышал. Я не знаю, что вы предлагаете. Я не знаю, почему вы здесь. Что вы хотите мне продать?»
    • Вариант № 2: «Я прочитал два ваших официальных документа, видел ваше выступление и регулярно читаю ваш информационный бюллетень. Мне нравится ваш веб-сайт и ваша методология. Я с нетерпением жду возможности поговорить с вами уже несколько месяцев».

    Конечно, вариант № 2 — это то, что вы хотите услышать, но вы можете достичь этого только с помощью своего маркетинга, если вы создаете и используете предложения и опыт, основанные на ценности. Если вы это сделаете, цикл продаж уже начнется еще до того, как вы совершите первый обмен.

11. 
    

    10. Будьте настойчивы

    В среднем на завершение сложной продажи уходит пять, шесть, семь и более разговоров. Как часто вы прекращаете бегать из-за того, что теряете интерес и бросаете цикл на полпути? В конце концов, тот, кто быстр и настойчив, выигрывает продажу.

К настоящему времени вы, возможно, задаетесь вопросом, будут ли эти усилия того стоить. Где самый короткий путь в этом цикле продаж? Я могу заверить вас, что усилия того стоят, но будьте осторожны: на самом деле нет коротких путей. Успех продаж зависит от последовательного и основанного на ценности подхода, который работает с течением времени.

И может быть, только может быть, быстрый ответ был правильным (и коротким).