Психология успешной стратегии прямых продаж

Когда вы думаете о том, как разработать выигрышную стратегию продаж, как часто вы думаете о психологии продаж как о части плана? Заставить потенциальных клиентов принять решение о покупке — это больше, чем просто предложить им более выгодную сделку или даже предложить идеальное решение их проблемы. Вы должны завоевать доверие и установить правильную эмоциональную связь, чтобы получить ответ «да!» Вот почему все больше специалистов по продажам уделяют больше внимания психологии продаж.

Существуют различные психологические приемы, которые вы наверняка используете на разных этапах процесса продажи, даже не осознавая этого. В прошлом мы обрисовали в общих чертах три ключевых компонента, которые необходимы для любой выигрышной стратегии продаж. Давайте рассмотрим некоторые психологические элементы, которые помогают вам закрываться на каждом этапе.

Компонент 1: Психология процесса взаимодействия с клиентами

Связаться с целевыми клиентами — это только первый шаг. Вы должны заставить их участвовать. Это означает установление точек соприкосновения и предоставление им стимула для взаимодействия с вами в поисках дополнительной информации.

Одним из наиболее распространенных психологических принципов, используемых в успешных продажах, является взаимность; если вы что-то даете кому-то, они чувствуют себя обязанными вернуть жест. То, что вы решите предложить, может быть практически любым: бесплатный анализ, индивидуальный подарок, бесплатный пробный период и так далее. Каким бы ни было взаимное предложение, оно должно иметь некоторую воспринимаемую ценность. Например, бесплатная демонстрация не работает, потому что демонстрация в любом случае бесплатна и приносит вам пользу; перспектива получает мало или ничего не стоит. Однако есть и другие стратегии, которые действительно предлагают воспринимаемую ценность:

• Доступ к ценному контенту в обмен на электронное письмо или приглашение к участию.

• Бесплатный пробный период со скидкой дает клиентам выгодную сделку.

• Пожертвование на благотворительность в обмен на продажу заставляет клиентов чувствовать себя хорошо.

Прикосновение к психологии целеустремленность и последовательность также могут способствовать вовлечению. Если вы можете передать продукт в руки клиентов — попробуйте, прежде чем купить, — ваши шансы на завершение продажи возрастут, потому что клиент уже взял на себя обязательство. Даже акт подписки на онлайн-бюллетень или список рассылки является актом обязательства.  

Вы также можете способствовать согласованности, показывая, что вы поддерживаете свой продукт или услугу, и предлагая ценность с расширенными гарантиями и гарантиями поддержки.

Компонент 2: Приоритизация лидов, которые готовы купить

Любой, кто занимается продажами, знает, что таргетинг на самые горячие лиды дает лучшие результаты, чем будоражить океан в поисках потенциальных клиентов. Для выявления лидов, готовых действовать, нужно применить принцип единства.

Концепция единства — это общая идентичность или принадлежность к одной группе с одинаковыми ценностями. Теория навешивания ярлыков может быть здесь полезным психологическим инструментом. Маркировка — это то, как люди идентифицируют себя. Применяя ярлыки, вы можете понять, как потенциальные клиенты видят себя частью процесса продаж, например, чувствуют ли они себя уполномоченными, умными, проницательными, инновационными. Вы также можете влиять на потенциальных клиентов, давая им ярлыки. Например, если вы скажете потенциальным клиентам, что они проницательны или новаторы, они могут принять эти ярлыки как часть общей идентичности.  

Еще один способ расставить приоритеты для потенциальных клиентов — пометить их в соответствии с их покупательскими привычками. Есть три типа покупателей: скупердяи (24 процента населения), средние покупатели (61 процент) и расточители (15 процентов). Естественно, мотов конвертировать будет проще всего, но если вы классифицируете потенциальных клиентов, вы можете применить другую тактику. Например, чтобы привлечь скупердяев, подумайте о том, чтобы предложить индивидуальный пакет или скидку — предложение, которое подразумевает, что они получат что-то дополнительное без дополнительных затрат.

Клиенты B2B также, как правило, руководствуются психологией покупательских циклов: они тратят каждую копейку, чтобы сохранить бюджет следующего года, или добавляют новые проекты, чтобы увеличить свой текущий бюджет. Многие из этих решений зависят от календаря, поэтому у вас будет больше возможностей закрыть продажу, если вы обратитесь к ним в конце финансового года, когда они должны исчерпать свой операционный бюджет или когда вы можете обосновать включение в бюджете следующего года.

Компонент 3: Психология в вашем процессе продаж

После того, как вы привлекли лидов и расставили приоритеты, чтобы они были готовы к покупке, пришло время закрыть. Ваша цель — устранить препятствия для закрытия сделки и сделать так, чтобы клиент чувствовал себя комфортно и даже был доволен решением о покупке.

Привыкание является фактором закрытия. Привыкание — это явление, при котором постоянное воздействие определенного стимула создает знакомство, которое снижает реакцию. Например, когда вы впервые слышите звук выхлопа автомобиля, он может показаться резким, но как только вы определите звук, он станет фоновым шумом. Вы хотите стимулировать действие, не становясь фоновым шумом.

Чтобы помочь вам преодолеть привыкание, вам нужно принять психологические принципы симпатии и авторитета. Лайк — это способ установить связь. Вы хотите представить личность, к которой клиент может относиться, и лучший способ сделать это — рассказать свою историю, чтобы обеспечить точки соприкосновения. В дополнение к симпатии, если вы продемонстрируете опыт и продемонстрируете, что вы являетесь авторитетным ресурсом, возможно, с титулом, сертификацией или конкретным опытом, это вызовет доверие. Предложение одобрения от других экспертов также устанавливает авторитет. Вот почему потребительские бренды используют поддержку знаменитостей, и вы должны использовать тематические исследования клиентов и истории успеха.  

И если у вас нет необходимых функций или вы не можете их предоставить, признайте это! Признание того, что вы, возможно, не подходите друг другу, само по себе является силой. Он демонстрирует честность и порядочность, а не пытается переложить вину на кого-то другого. Если вы не можете доставить, обязательно порекомендуйте того, кто может. Доброжелательность, возникшая в результате решения проблемы клиента, окупится позже, когда ему понадобится что-то, что вы можете ему предоставить.  

Психология — важная составляющая любой выигрышной стратегии продаж. Если вы хотите получить больше от своей программы продаж, почему бы не подумать о привлечении опытного психолога по продажам? Являясь аутсорсинговым поставщиком услуг по продажам и маркетингу, MarketStar уже более 30 лет применяет психологию, используя «Продажи как услугу», для создания успешных программ продаж для наших клиентов. Мы можем предложить вам тот же опыт, чтобы помочь вам увеличить доход и увеличить продажи.