9 moduri de a transforma perspectivele în clienți

Procesul de transformare a unui prospect în client este o artă. În cele mai multe cazuri, nu este suficient să explicați cât de valoros este produsul sau serviciul dvs. și să vă așteptați să primiți informații despre cardul de credit. În timpul unui apel de vânzări B2B, provocările apar chiar înainte de demonstrația produsului.

Există mulți pași pentru a transforma clienții potențiali în clienți. Acest ghid explică diferitele metode și tehnici de vânzare pentru a transforma oportunitățile în clienți plătitori.

Ce este prospectarea în vânzările B2B?

Prospectarea este o etapă crucială a procesului de vânzare Business to Business. Este locul în care localizați potențialii clienți și îi duceți printr-o pâlnie de vânzări care intenționează să-i transforme în clienți - în timp ce îi califică sau descalifică. Un prospect este un client potențial care nu s-a calificat încă ca potențial cumpărător.

Pentru a converti clienții potențiali în clienți, ar trebui să investigați, să puneți întrebări și să investigați pentru a înțelege câteva elemente cheie:

• Care este punctul dureros al perspectivei?
• Bugetul prospectului este suficient pentru produsul dvs.?
• Puteți oferi valoarea pe care o caută?
• Înțelege prospectul tău cum soluția ta le rezolvă punctele dure?

‍

Cum să transformi clienții potențiali în clienți

Convertirea perspectivelor poate fi o provocare. Perspectivele trebuie să fie calificate și hrănite pentru a le converti.

Marcați această listă cu nouă bune practici pentru a converti mai mulți clienți potențiali în clienți.

1. Înțelege-ți prospectul

Există niște teme de făcut chiar înainte de a vorbi cu prospectul pentru prima dată. Luați 5-10 minute și adunați informații pentru a vă ajuta să obțineți apelul de descoperire corect. Asta înseamnă să accesezi Linkedin, Google sau alte instrumente precum ZoomInfo sau Lusha și să cercetezi compania, cei care au grijă de poartă și factorii de decizie și să le identifici în pregătirea pentru apelul de descoperire.

Apelați la rețelele de socializare și examinați ce spun și cum le spun. Căutați bloguri și publicații scrise de potențiali. Tuturor le place să-și mângâie egoul. Acesta este primul pas către calificarea potențialilor în clienți. Apoi este apelul de descoperire real.

2. Optimizați-vă apelul de descoperire a vânzărilor

Recunoașterea diferitelor etape ale unui apel de descoperire de mare succes este vitală pentru a muta clienții potențiali în continuare.

Fii strategic cu întrebările tale. Scopul tău este să construiești un raport și să descoperi nevoile și obiectivele clientului:

• Aflați cât de mult puteți despre mediul lor de operare, concurenți, cerințe și punctele dure.
• Dacă este posibil, menționați clienții anteriori și actuali cu care ați lucrat și care sunt similari cu prospectul. Explicați cum soluția dvs. i-a ajutat să-și atingă obiectivele și să-și rezolve punctele dureroase.
• Oferiți perspectivei să treacă la faza demo.

Dacă vă place să utilizați tehnici testate care vă ajută să convertiți mai mulți clienți potențiali în clienți, iată cum vă puteți optimiza procesul de vânzare prin descoperire SaaS. Învățarea celor mai recente bune practici este întotdeauna o idee bună, chiar și pentru agenții de vânzări calificați.

3. Adăugați o întrebare frecventă pe site-ul dvs

Mulți potențiali cumpărători folosesc Google pentru a căuta soluții înainte de a discuta cu un reprezentant de vânzări. Îi poți ajuta pe cei care caută informații adăugând întrebări frecvente (FAQ) pe site-ul tău. Nu este nevoie să ghiciți ce detalii să includeți. În schimb, puteți aduna cele mai populare întrebări despre produsul dvs. de la departamentele dvs. de vânzări, marketing și servicii pentru clienți.

Având o întâlnire lunară de sincronizare între aceste trei departamente și împărtășirea cunoștințelor, ciclurile dvs. de vânzări vor fi mult mai ușoare în timp. Continuați discuțiile pentru a vă asigura că secțiunea Întrebări frecvente este actualizată, utilă și relevantă.

4. Depășește obiecțiile

Gestionarea obiecțiilor este o parte importantă a vânzărilor.

Cele mai frecvente două obiecții pe care le veți întâlni sunt:

• E prea scump/nu am buget.
• Am nevoie de o altă caracteristică.

Nu lăsa obiecțiile să-ți stea în cale.

Obiecții financiare

O obiecție financiară nu ar trebui să pună capăt discuției. Puteți și ar trebui să abordați obiecțiile în felul următor:

• Nu discutați despre preț până când clientul dvs. nu înțelege pe deplin valoarea pe care o aduceți.
• Nu săriți la scăderea prețului atunci când prospectul se opune. Aflați mai multe despre modul în care sunt structurate bugetele lor. Cât cheltuiesc ei pe alternative? Cât de mult pot economisi pe termen lung prin conversia la soluția dvs.? Vă puteți integra cu soluțiile lor software existente/veghe pentru a reduce costurile?
• Reîncadrați valoarea în lumina cheltuielilor existente și a economiilor de costuri pe care le pot face folosind produsul dvs.

Obiecții lipsă de caracteristici

Potenții pot crede că au nevoie de o caracteristică specifică, dar doresc să rezolve o problemă. Iată câteva modalități de a depăși obiecțiile legate de caracteristici:

• Întrebați-i de ce doresc această caracteristică specială. Dacă înțelegeți problema pe care încearcă să o rezolve, vă puteți oferi propria soluție.
• Recunoașteți beneficiile funcției pe care o doresc și apoi evidențiați punctele slabe.
• Explicați cum puteți rezolva aceeași problemă cu software-ul dvs. și de ce produsul dvs. este superior.
• Evidențiați caracteristicile suplimentare, economiile de costuri și alte beneficii pe care le oferiți.

Este de la sine înțeles că, dacă nu oferiți soluția durerii lor, ar trebui să renunțați. Nu vrei clienți dezamăgiți.

5. Continuați să vă perfecționați argumentul de vânzare

Nu există o formulă magică pentru argumentul de vânzare perfect. Evaluați-vă procesul de vânzări în mod regulat, împărtășiți informațiile învățate și explorați noi instrumente pentru îmbunătățirea argumentului de vânzare.

Iată cum:

• Desfășurați ateliere regulate cu echipa dvs. de vânzări. Care sunt obiecțiile sau întrebările frecvente pe care le primesc? Cum le răspund? Ce a funcționat și ce nu a funcționat? Odată ce ați obținut mai multe informații, îi puteți ajuta să-și îmbunătățească răspunsurile și să-i doteți cu cunoștințele de care au nevoie.
• Experimentați cu diferite evenimente de vânzări. Găzduiește un webinar pentru clienți, un eveniment de rețea sau un hackathon de rezolvare a problemelor pentru piața țintă.
• Sapă în date. Ce perspective sunt cele mai probabile să se convertească și de ce? În ce moment al procesului de vânzări renunță la vânzare?
• Nu vă concentrați pe tonuri pure. Petreceți ceva timp ascultând potențialii dvs. și preocupările lor. Rămâneți la curent cu tendințele care le afectează industria.
• Personalizează-ți propunerile. Nu vă concentrați doar pe caracteristicile dvs. și pe ceea ce faceți. Accent pe modurile în care puteți rezolva problemele clientului dvs.

Aruncă o privire la ghidul nostru gratuit pentru îmbunătățirea performanței vânzărilor B2B în 5 pași.

6. Creați demonstrații de produse de înaltă calitate

Toată lumea din companie este responsabilă pentru încântarea potențialilor și clienților. Aceasta include în mod specific echipele de marketing și vânzări, deoarece acestea sunt în prima linie și este datoria lor să atragă și să închidă perspectivele. Prin crearea demo-urilor personalizate și interactive, puteți impresiona clienții potențiali și îi puteți transforma în clienți. Capacitatea de a oferi un test drive personalizat al produsului dvs. arată că înțelegeți clientul și punctele dure ale acestuia.

7. Urmăriți des cu potențialii

Nu uita că și perspectivele sunt oameni. S-ar putea ca ei să vrea să cumpere de la tine, dar uneori viața le pune în cale. S-ar putea să fii doar la o urmă de a finaliza vânzarea. Mai ales dacă iei în considerare că 60% dintre clienți spun „nu” de patru ori înainte de a spune „da”.

De aceea, trimiterea de e-mailuri sau ridicarea telefonului pentru o urmărire rapidă este esențială pentru a converti mai mulți clienți potențiali. Iată trei lucruri pe care ar trebui să le includeți în urmărirea ulterioară:

• Mulțumim clientului pentru timpul acordat
• Precizați principalele aspecte și beneficii
• Furnizați un îndemn clar la acțiune

Nu toate e-mailurile ulterioare au fost create la fel. Cu toate acestea, e-mailul de urmărire demonstrativ este unul dintre cele cruciale. Așa că este esențial să o faci corect.

8. Faceți referire la punctele dureroase ale potențialului dvs

Amintiți-le clienților potențiali despre punctele lor dure și oferiți-le un card de ieșire fără durere cu fiecare ocazie.

Folosiți cuvinte precum „reduceți”, „eliminați” și „înfrângeți” atunci când faceți referire la punctele dureroase. Când vă referiți la produsul dvs. în acest context, urmați întotdeauna „nu veți mai pierde X sumă de timp/bani” în acest punct de durere.

9. Stabiliți termene limită

Acordați-vă dvs. și prospectului termene limită pentru a aplica o presiune ușoară asupra procesului de luare a deciziilor. Marca de 30 de zile poate fi un moment bun pentru a notifica potențialii potențiali că nu veți mai urmări, dar sunteți în continuare disponibil dacă apar întrebări. Adevărul este că este greu pentru oameni să închidă ușa la ceva. Trezește teama de a pierde. Prin urmare, dacă clientul potențial este interesat de produsul dvs., este posibil să vă trimită un e-mail cu întrebările sau preocupările sale și puteți continua de acolo.

Și dacă nu... se întâmplă. Nu vrei să-ți pierzi timpul cu clienți potențiali care nu sunt interesați de produsele tale.

Viitorul vânzărilor B2B: o experiență mai centrată pe client

Transformarea potențialilor în clienți necesită multă muncă. Perspectivele de astăzi se așteaptă ca procesul de vânzare să fie adaptat, consecvent, transparent și eficient. Cu Walnut, puteți crea demonstrații interactive și personalizate pentru a le arăta potențialilor dvs. valoarea pe care o puteți aduce companiei lor .

Platforma noastră de experiență de vânzări a fost concepută pentru a permite echipelor de vânzări să creeze procese convingătoare, centrate pe client, care să atragă noua generație de cumpărători B2B - de la faza de descoperire, la apelul demonstrativ și procesul de onboarding. Cea mai bună parte? Veți colecta informații despre utilizarea demonstrativă a potențialilor dvs., astfel încât să vă puteți pregăti următoarea mișcare de vânzări în consecință.

Creați experiențe unice de vânzare astăzi>