Cum să scrieți un script demonstrativ de vânzări SaaS care se vinde

Faza de demonstrație a produsului este una dintre cele mai critice părți ale procesului de vânzare. Dacă ne permiteți o comparație ieftină, până în acest moment, relația cu prospectul era ca și cum ați discuta cu un partener înainte de o întâlnire nevăzută. Ți-ai oferit argumentul de vânzări, ai descris compania, ai încercat să aliniezi așteptările și totul părea grozav pe hârtie. Dar acum este timpul să ne întâlnim. Numai în timp ce clientul potențial se întâlnește cu software-ul dvs., acesta poate înțelege dacă este potrivit pentru el. Și nu vrei să dai peste cap asta - asta va face sau va rupe înțelegerea.

Pentru a vă oferi cele mai bune șanse de succes, asigurați-vă că planificați, creați și pregătiți scenariul demonstrativ cu mult înainte de prezentare.

Ce este un script demonstrativ de vânzări?

Un scenariu demonstrativ este porțiunea scrisă a demonstrației dvs. care conturează narațiunea pe care o veți folosi atunci când vă prezentați imaginile. Scriptul dvs. demonstrativ de vânzări oferă o solicitare pentru mesaje critice, elemente vizuale și beneficii pe care doriți să le acoperiți cu clienții dvs. în timpul unei demonstrații.

Cercetează înainte de a scrie un script demonstrativ

Înainte de a vă scrie scriptul demonstrativ, ați avut deja mai multe interacțiuni cu clientul potențial. Ați folosit apelul de descoperire inițial pentru a vă califica clientul potențial și pentru a afla mai multe despre punctele lor dure.

Completați cunoștințele pe care le-ați dobândit în timpul acestui apel cu cercetări suplimentare în industrie. Cu alte cuvinte: Folosiți tot ce știți deja despre client pentru a vă personaliza scriptul.

Cum să vă structurați scriptul demonstrativ de vânzări pas cu pas

Ar trebui să vă pregătiți să vă gândiți pe picioare în timpul unei demonstrații, dar folosirea unei structuri predeterminate va îmbunătăți fluxul demonstrației și vă va face să pari încrezător și bine pregătit.

Prezentați-vă și mesajul principal

Scopul introducerii este de a construi un raport și credibilitate cu prospectul dvs.

Începeți prin a vă prezenta și de ce sunteți calificat să vă prezentați produsul potențialilor. Dacă ați lucrat cu companii similare cu compania potențialului, spuneți-le în avans, astfel încât să știe că le înțelegeți industria și punctele dure.

Apoi, reiterează-ți mesajul principal. Gândește-te la singurul lucru pe care vrei să-l amintească clienții după ce ai plecat. Poate doriți să repetați acest mesaj de câteva ori și să închideți cu o reiterare la sfârșit.

Un alt sfat bun, pe care ni l-a împărtășit Mike DeCorso, VP Sales la THNKS, este să numiți prospectul pe numele lor, de multe ori în timpul discuției.

Mesajul principal ar trebui să răspundă la întrebarea: „Cum rezolvă această soluție nevoile/punctele dureroase ale prospectului?”

Iată un exemplu de introducere și mesaj principal evidențiat de un reprezentant de vânzări:

„În primul rând, îți mulțumesc [nume] că ai acceptat să mă vezi. Știu că ești destul de ocupat. Înțeleg din apelul nostru inițial că sunteți interesat să găsiți o nouă modalitate de a vă gestiona conducta de vânzări.

Ați indicat că este nevoie de timp pentru a programa manual aceste sarcini și că personalul de vânzări este adesea confuz și scapă detalii esențiale. Am văzut că acest lucru s-a întâmplat la Companie (XYZ), pe care poate o cunoașteți, și am reușit să le automatizăm întreaga conductă în mai puțin de o săptămână.

Astăzi vă voi arăta cum să vă automatizați toate sarcinile, astfel încât să nu va trebui să setați mementouri sau să vă gestionați echipa de vânzări în fiecare zi manual. Cum îți sună asta [nume]?”

Această structură oferă perspectivei contextul a ceea ce urmează să le arătați și modul în care este relevant. Încheierea introducerii cu o întrebare este o tehnică folosită pentru a atrage atenția potențialilor dvs.

Leagă trăsăturile de punctele dureroase

Demo-ul produsului dvs. SaaS nu ar trebui să se aprofundeze în fiecare caracteristică și detaliu mic al soluției dvs. Identificați principalele puncte dureroase pe care le are clientul dvs. și legați fiecare caracteristică a produsului.

Potrivit lui Rachel Shekhtman, VP Vânzări (Creștere) la Namagoo, ar trebui să încercați chiar să-i amintiți potențialului dvs. în mod regulat propria durere în timp ce folosiți propriile cuvinte.

Dezvăluie fiecare capacitate în straturi, în funcție de nivelul lor de interes. Afișați traseul către rezultatul dorit cu cele mai puține clicuri pentru a ajuta clientul să vizualizeze folosind soluția software.

Păstrează-le atenția punând întrebări relevante. Iată un exemplu:

„În timpul ultimei noastre conversații, ați spus că a fost dificil pentru echipa dumneavoastră să împărtășească documentația. Acum, această parte a demonstrației vă va arăta cum să încărcați și să partajați documente și e-mailuri direct din Outlook și sistemul dvs. de procesare de text. Economisește mult timp și confuzie, nu?”

Ați putea conduce și cu o întrebare:

„Ați avut vreodată un scenariu în care doi agenți de vânzări se adresează aceluiași client potențial și apoi încep să se certe despre a cui este liderul? Sigur! Se intampla tot timpul. Acum, iată cum puteți evita asta folosind software-ul nostru.”

Odată ce ați demonstrat funcționalitatea de bază a fiecărei caracteristici, puteți explora mai profund și puteți dezvălui mai multe detalii în funcție de nivelul de interes al prospectului.

Momentul AHA

Momentul AHA este momentul pe care doriți să-l amintească clienții. Momentul tău AHA este ceva ce arăți, nu spui.

Apăsați un buton și arată cum soluția dvs. poate extrage informații imediate din big data. Prezentați modul în care demonstrațiile dvs. de software pot comprima fișiere uriașe sau pot deschide tabloul de bord pe care personalul de vânzări îl poate accesa atunci când se înregistrează. Gândiți-vă la Steve Jobs care scoate MacBook Air dintr-un plic pentru prima dată.

Momentul tău AHA necesită spectacol, de exemplu:

„Acum ajungem la cea mai bună parte a prezentării. Dacă vizualizați această parte a demonstrației, veți vedea că am recreat o serie de calendare, documente și e-mailuri. Este tipic pentru ceea ce ai vedea dacă te bazezi pe un sistem manual, nu?

Acum apăsăm acest buton și vei importa totul! Aveți vizibilitate completă asupra întregii dvs. echipe și a interacțiunilor lor istorice cu clienții dvs. până în prezent.”

Întăriți mesajul și închideți

Nu presupuneți că clientul dvs. a absorbit fiecare informație pe care ați partajat-o. Repetați mesajul principal încă o dată înainte de a închide.

Închideți cu un îndemn la acțiune. Solicitați clientului potențial să se înscrie pentru prima lună, să programeze o întâlnire ulterioară sau să stabilească un apel pentru a finaliza documentele.

Ca exemplu:

„Așa că v-am arătat cum puteți folosi produsul nostru pentru a trage în cloud toate informațiile legate de canalul de vânzări. După cum am menționat, ne integrăm cu tot software-ul dvs. existent, astfel încât să puteți înregistra toate interacțiunile viitoare și trecute.

Poți să-mi spui dacă vrei să te înscrii pentru 1 august? Dacă da, vă voi trimite documentele relevante în această după-amiază.”

Cum să evitați greșelile comune

‍

Nu toate demonstrațiile de produse merg la fel de bine cum era planificat. O demonstrație eșuată poate eradica încrederea pe care ați acumulat-o cu clienții potențiali de-a lungul săptămânilor și lunilor de îngrijire. Dar mai sunt multe greșeli de evitat în timpul unei demonstrații. Mai jos două comune:

Aflați unde sunt liniile de falie

Dacă produsul sau software-ul dvs. are câteva erori sau probleme cunoscute, pregătiți-vă în avans. Pot apărea sau nu în timpul demonstrației, dar pregătiți-vă oricum. Dezactivați alarmele, notificările și ferestrele pop-up care ar putea perturba fluxul demonstrației dvs.

Fă-l rezistent la eșec

Imaginați-vă așa: petreceți întreaga demonstrație spunându-le clienților cât de elegant și sofisticat este produsul dvs., doar ca să nu reușească atunci când încercați să îl prezentați în practică. Nimic nu provoacă o pierdere de impuls, cum ar fi Wi-Fi slab sau o previzualizare live care întârzie dureros.

Eșecurile tehnice vă pot submina întregul mesaj. Așadar, asigură-te că prezentările tale sunt rezistente la eșec și consecvente de fiecare dată.

Faceți bine, de fiecare dată

‍

‍

La sfârșitul zilei, principala dificultate este să vă asigurați că demonstrațiile dvs. sunt consecvente pentru toți clienții potențiali și pentru reprezentanții dvs. de vânzări.

Furnizarea acestora cu un script demonstrativ este un început excelent, dar ar trebui să vă asigurați, de asemenea, că fluxurile de prezentare a produsului dvs. sunt perfecte pentru cazul de utilizare al fiecărui client. Scopul final este să vă stăpâniți consistența și calitatea demonstrațiilor pentru a vă scala.

Platforma fără cod Walnut nu vă permite doar să creați demonstrații de produse personalizate, rezistente la erori și interactive . De asemenea, vă oferă posibilitatea de a crea „șabloane demo” (alias povești) pentru echipa dvs. de vânzări, pentru a vă asigura că povestea produsului este întotdeauna consecventă. Și altele? Veți colecta informații valoroase despre utilizarea potențialului dvs. pentru a vă optimiza întregul proces de vânzare.

Demo-ul produsului dvs. este șansa dvs. de a încheia o afacere și de a vă prezenta produsul. Lăsați-i pe Walnut să vă ajute să faceți bine, de fiecare dată.