15 sfaturi de poștă directă imobiliară de la experți | Aflați cum să utilizați eficient corespondența directă în campaniile dvs. de marketing
Publicat: 2021-06-24
Marketingul direct prin corespondență imobiliară este una dintre cele mai încercate și adevărate metode pentru investitorii și agenții imobiliari de a genera clienți potențiali și de a găsi oferte.
Din păcate, o bună parte a e-mailului ajunge la coșul de gunoi fără o a doua privire.
Cutiile poștale au devenit atât de supraaglomerate încât plicurile nedeschise sunt împinse în lateral.
Cutia poștală obișnuită este plină de corespondență nedorită, facturi și altă corespondență din diverse surse care vă vorbesc despre oferte sau care vă oferă serviciile. Poate fi ușor ca un plic care conține informații despre oportunitățile imobiliare să aterizeze într-un colț, uitat printre tot acest zgomot – ceea ce înseamnă să ratezi potențiale clienți potențiali!
Singura ta șansă de a trimite e-mail direct de succes este să țintizi publicul potrivit la momentul potrivit cu mesajul potrivit.
Cum?
Să nu mai pierdem timpul. Iată 15 sfaturi pentru a profita la maximum de campania dvs. de corespondență imobiliară directă.
Lista de verificare prin poștă directă pentru
Investitori și agenți imobiliari
Asigurați-vă în mod constant e-mailuri remarcabile care generează clienți potențiali, cresc veniturile companiei și fac campaniile mai sustenabile.
15 sfaturi de corespondență directă imobiliară de la experții din industrie
1. Construiți un site web cu o conversie ridicată
Sunteți aici pentru sfaturi despre corespondența directă imobiliară , așa că ați putea fi surprins să găsiți primul sfat care sugerează că trebuie să aveți un site web cu conversii ridicate.
Dar dacă doriți să creșteți – dacă sunteți în afaceri pe termen lung – aveți nevoie de un site web cu conversie ridicată.
De ce?
Pune-te în locul destinatarului. Dacă primesc o scrisoare de la o companie imobiliară despre care nu au auzit până acum, prima lor întrebare este probabil: „Este aceasta o înșelătorie?”
Așa că unii oameni care sunt interesați de ceea ce oferiți nu vă vor suna imediat. Ei vor urca pe computerul lor și vor căuta compania dvs. cu Google - RIP către compania care nu apare pe prima pagină de rezultate.
Dacă ale tale Totuși, afacerea apare atunci când o caută, iar dacă are recenzii bune și o imagine bună de marcă, probabil că clientul vă va suna.
Singura avertizare este că nu doriți doar orice site web .
Doriți un site web conceput pentru a construi relații, a exprima valorile mărcii dvs. și, cel mai important, a transforma persoana respectivă într-un client potențial prin capturarea adresei de e-mail și/sau a numărului de telefon.
Acestea sunt tipurile de site-uri web cu conversie ridicată pe care le construim la Carrot - atât pentru investitori, cât și pentru agenți.
Află mai multe aici!
2. Vizează-ți publicul
Dacă nu ai un public țintă, nu ai un mesaj. Dacă nu aveți un mesaj, nu aveți o campanie de direct mail.
Pentru a-ți descoperi destinatarul ideal, pune-ți aceste întrebări.
- Doriți să vizați cumpărătorii de case sau vânzătorii de case?
- Doriți să vizați locuințele cu venituri mari sau mici?
- Care este rezultatul dorit? Pentru a obține clienți potențiali sau pentru a crește gradul de conștientizare?
Având în vedere aceste informații, determinați zona țintă ideală. Dorința de clienți potențiali cu venituri mari va viza zonele cu venituri mari. În schimb, dorința de clienți potențiali cu venituri mici va viza zonele cu venituri mici.
Fiecare mesaj are o audiență pentru că fiecare public are o problemă. Ce problemă rezolvați și cine sunt victimele ei? Țintește-i.
Unele dintre cele mai populare liste de corespondență pentru investitori sunt...
- Implicit fiscal
- Case libere
- Listări expirate
- Pre-execuție silită
- Proprietarii din afara statului
Agenții imobiliari pot viza diferite coduri poștale sau date demografice în care doresc să cumpere și să vândă case.
3. List Stack
Principala provocare a marketingului prin corespondență directă este să ieși în evidență față de toate celelalte e-mailuri pe care le primesc oamenii, în special de la alți investitori și agenți.
Cu cât sunt mai generale – și mai puțin direcționate – campaniile dvs. de direct mail, cu atât veți concura mai mult cu alți investitori și agenți pentru atenția prospectului.
Aici intervine stivuirea listelor.
Managerul de liste de proprietăți definește stivuirea listelor ca „o metodă inovatoare de filtrare și gestionare a proprietăților care vă ajută să identificați doar cei mai motivați vânzători din toate listele dvs.”.
Aceasta înseamnă nu doar vizarea pre-executări silite, ci și pre-executări silite cu capitaluri proprii ridicate și proprietari din afara statului, sau poate înseamnă să vizați proprietarii din afara statului care au rămas neîndepliniți de la plata chiriei.
Stivuirea listelor are ca rezultat campanii de poștă directă mai direcționate, ceea ce înseamnă mai multe rezultate pentru mai puțini bani. Puteți utiliza un instrument precum REISift pentru a face acest lucru.
4. Cronometrați corect e-mailurile
Nu este un secret pentru nimeni că tendințele sezoniere domină piața imobiliară.
Din păcate, în ultimii ani tendințele au fost imprevizibile.
În anii „normali”, noiembrie până la jumătatea lunii februarie câștigă premiul pentru cele mai lente luni ale anului. În martie, vânzările cresc și continuă să o facă până când ating un vârf în iunie și apoi scad constant pentru a fi reînnoit în primăvara următoare.
Înțelegerea acestui arc este esențială pentru succesul campaniilor dvs. de direct mail.
Din nou, în mod normal, oamenii vând mai multe case în lunile de primăvară până în toamnă decât în lunile de iarnă. Trimiteți campania potrivită la momentul nepotrivit și ați putea la fel de bine să aruncați e-mailul.
Cel mai bun curs de acțiune este să loviți preventiv piața la mijlocul lunii februarie și să continuați să trimiteți până în toamnă. În timpul iernii, trimiteți e-mailuri de vacanță nu pentru a obține clienți potențiali – pentru că, statistic, nu o veți face – ci pentru a crește gradul de cunoaștere a mărcii.
Nu fi insistent, deoarece scopul tau nu este sa vinzi si sa cumperi in perioada sarbatorilor. Folosește ceva prietenos pentru vacanță. Considera…
Broker de imagine pentru tine
Sau chiar mai puțin vânzător...
Pixeli de imagine printate
În perioada sărbătorilor, amintiți-le oamenilor că sunteți un agent imobiliar prietenos în zonă. În timpul primăverii până în toamnă, trimiteți oferte directe.
Orice agent de vânzări grozav vă va spune că timpul este totul. În domeniul imobiliar, momentul este îngrozitor. Urmăriți anotimpurile.
5. Găsiți frecvența ideală
Nu vrei sa enervezi, dar nici nu vrei sa eviti.
Alegerea celei mai bune frecvențe este în mare măsură o chestiune de a experimenta diferite frecvențe și de a urmări impactul. Dar, chiar dacă încercarea și eroarea este o modalitate excelentă de a învăța, s-ar putea să nu fie cea mai eficientă.
Așadar, iată o regulă generală bună pentru frecvența corespondenței directe: trimiteți o dată pe lună.
Această frecvență vă va ține în mod regulat în contact cu oamenii care contează, fără a-i enerva.
Acestea fiind spuse, nu ezitați să experimentați cu o frecvență mai mare în timpul sezonului de vânzări – de primăvară prin toamnă – și cu o frecvență mai mică în perioada sărbătorilor.
Indiferent ce alegeți, angajați-vă la o frecvență și atingeți fără încetare datele scadente.
Sfat pro: puteți, de asemenea, să vă eșalonați campaniile de poștă directă, în loc să le trimiteți pe toate odată în fiecare lună. Acest lucru vă va face astfel încât să trimiteți întotdeauna e-mailuri, să construiți cunoștința mărcii și să generați un flux constant de clienți potențiali (mai degrabă decât valori ridicate și minime).
6. Atrageți-vă atenția publicului
Cu cea mai mare parte a cărților poștale și a plicurilor în cutia poștală a tuturor, este dificil să-ți ieși în evidență mesajul.
Din fericire, nu aveți nevoie de corespondența dvs. directă pentru a ieși în evidență.
Trebuie doar să oferiți rapid destinatarului informațiile corespunzătoare.
Pentru că înainte de a arunca, oamenii aruncă o privire la fiecare bucată de corespondență pentru a se asigura că este demnă de gunoi.
Singurul tău obiectiv este să atragi atenția publicului vizat.
Încercați să atrageți atenția tuturor și nu o veți obține pe a nimănui. De aceea trebuie să determinați cine este publicul dvs. și să-i vizați cu o atenție atentă.
Luați în considerare aceste exemple imediat și, în cât mai puține cuvinte posibil, explicați ce vi se oferă și ce puteți face dacă sunteți interesat.
Imagine BaltimoreWholesaleProperty
Imagine BaltimoreWholesaleProperty
Imagine PostcardMania
Imagine PostcardMania
Ce au în comun toate aceste cărți poștale?
Fiecare îi spune imediat destinatarului dacă este publicul vizat. Dacă da, se vor agăța de cartea poștală sau te vor contacta imediat. Dacă nu, cartea poștală este aruncată.
Cu cât comunicați mai repede pe cine vizați, cu atât mai bine. Nu încercați să trageți oamenii pentru o plimbare pe care nu vor să meargă. Veți supăra un potențial client, veți crea neîncredere în marca dvs. și veți rata o reducere.
O descriere rapidă a ceea ce faceți, un font ușor de citit și o scurtă explicație a ceea ce poate face destinatarul interesat sunt ingredientele pentru corespondența directă atrăgătoare.
7. Stabiliți-vă bugetul
În general, este o idee proastă să trimiteți o campanie prin e-mail direct fără să vă cunoașteți bugetul.
Ar trebui să știți câți bani vă așteptați să cheltuiți înainte de a găsi o înțelegere, câte piste vor avea nevoie și în ce moment trebuie să faceți un pas înapoi și să vă reexaminați tactica.
Fă calculul.
Și rețineți că este normal să cheltuiți câteva mii de dolari pe e-mail înainte de a încheia o afacere - este, de asemenea, normal să vorbiți cu între 15-25 de clienți potențiali înainte de a încheia o afacere.
Așa că creați un buget, aveți răbdare și aveți încredere în proces.
8. Nu te aglomera
Este important, în special în cazul cărților poștale, să utilizați spațiul cu înțelepciune. Nu există prea mult, așa că concentrează-ți spațiul pe trei lucruri principale.
- Ceea ce faci.
- Cine esti.
- Și... ce poate face destinatarul în privința asta.
Când vine vorba de cărți poștale imobiliare, rămâi religios la aceste trei lucruri.
Iată câteva exemple de utilizare a acestui format.
Imagine PostCardMania
Imagine PostCardMania
Imagine PostCardMania
Aglomerarea mesajului nu este niciodată un lucru bun. Includeți doar un singur CTA. Mai mult și îți vei deruta publicul. Mai puțin și le vei pierde.
9. Luați în considerare un Rezumat
USPS a constatat că durata medie zilnică de timp pe care o persoană o petrece citindu-și corespondența este de 30 de minute.
Acum, tu și cu mine știm amândoi că nu petrec 30 de minute citind cărți poștale de la investitorii imobiliari. Probabil că se uită la facturile, revistele și cataloagele lor. Ceea ce ilustrează un punct important pentru campania dvs. de direct mail.
Și anume, cărțile poștale sunt grozave, dar nu sunt privite timp de 30 de minute. Cu toate acestea, există un tip de e-mail care va obține în mod natural mai mult timp de lectură:
Un rezumat al întâmplărilor din oraș.
Luați, de exemplu, partea din spate a acestui mailer direct, care este plin de evenimente pentru februarie, martie și aprilie.
Imagine KopywritingKourse
În mod similar, această scrisoare include totul, de la cele mai bune articole de prânz până la un program de fotbal.
Imagine KopywritingKourse
În timp ce atragerea atenției audienței rapid și fără rezerve este importantă, la fel este și furnizarea de informații cu adevărat utile și interesante, atunci când este cazul.
Găsiți un echilibru între rezumatul și cartea poștală și ofertele dvs. vor fi luate mai în serios și cu mai multă atenție.
10. Fii sincer
Marketingul poate fi dificil. Ratele scăzute de răspuns, ratele de deschidere și ratele de conversie afectează aproape orice tip de marketing... inclusiv poșta directă.
Și, uneori, această dificultate de marketing îi determină pe oameni să încerce trucuri neortodoxe.
E-mail, trucul este să tastați „Re:” sau „Fwd:” în linia de subiect. La telefon, se preface că ți-a căzut căștile la începutul apelului. Poștă directă, înseamnă trimiterea unui mesaj necinstit sau parțial necinstit destinatarului dvs.
Folosirea acestor tactici, totuși, nu dăunează afacerii tale decât pe termen lung - stabilindu-te ca fundație pentru trucuri copilărești și jumătate de minciuni.
De exemplu…
Necinstea poate atrage atenția... pentru o clipă. Dar imediat după ce destinatarul își dă seama că a fost păcălit, își va privi în altă parte și îl va arunca.
Tentația de a te supune unor tactici de marketing intrigante este una reală. Dar nu.
În cele din urmă, face doar ratele de deschidere, de răspuns și de conversie mai slabe decât erau înainte.
11. Oferiți resurse Evergreen
Vorbim mult despre crearea de resurse veșnic verzi pe site-ul dvs. - conținut care se clasează în Google și generează pasiv trafic și conduce în fiecare lună.
Dar acesta este, de asemenea, ceva ce ai putea încerca să faci cu poșta directă (un fel de).
De ce să nu încercați să creați e-mailuri de care destinatarul se va agăța o perioadă? Ceva care va sta în jurul casei lor și le va aminti de afacerea ta de fiecare dată când se uită la ea.
Acesta ar putea fi ceva la fel de simplu ca un magnet de frigider sau un deschizător de sticle cu numele companiei dvs. pe el.
12. Creați urgență
Majoritatea oamenilor sunt procrastinatori.
Dar FOMO – teama de a pierde o parte – este o emoție puternică. Și așadar, dacă puteți găsi o modalitate de a crea urgență cu e-mailerii dvs. direct - „Această listare va merge rapid!” „Acceptăm doar încă 5 clienți luna aceasta!” sau „Avem numerar în mână. Sunați acum!" — care va duce de obicei la o rată de răspuns mai bună.
Desigur, încearcă să nu creezi un fals sentiment de urgență (sau oamenii își vor da seama și vor decide că nu au încredere în tine). În schimb, lasă limitele naturale ale afacerii tale să determine cum poți folosi urgența pentru a crește rata de răspuns („Cumpărând doar 3 case luna aceasta! Sună acum!”)
13. Fii consecvent
Cheia oricărui tip de marketing este consecvența. Indiferent dacă blog, podcast sau trimite direct mail, consecvența este regele.
Intervalul de timp dintre a vedea o reclamă și a cumpăra efectiv este adesea lung – săptămâni sau uneori luni. Și astfel, importanța marketingului, din nou și din nou, nu poate fi subliniată suficient.
Ține minte, nu vrei să salvezi lumea cu fiecare mesaj direct, ci doar să le reamintești oamenilor că exiști. Pentru că atunci când au nevoie de tine, te vor găsi.
Decideți-vă frecvența și rămâneți la ea pentru o perioadă prestabilită. Odată ce vă apropiați de sfârșit, vedeți dacă puteți face ceva mai bun pentru următoarea perioadă de timp... așa mai departe și așa mai departe, îmbunătățindu-vă mereu.
14. Urmărire
Christina Krause de la Postal Impact consideră că 60-70% din ofertele dvs. vor veni din urmărire.
Prin urmare, este extrem de important să vă păstrați telefonul în apropiere și notificările prin e-mail activate.
Scopul prin poștă directă este ca publicul țintă să vă contacteze. Dar asta înseamnă că trebuie să fii pregătit pentru contactul lor.
Nimic nu este mai descurajator decât să citești un mesaj de e-mail în stil salvator, să contactezi investitorul sau agentul și să nu primești răspuns timp de o săptămână și ceva.
Dacă durează prea mult să răspunzi clienților potențiali, aceștia fie își vor pierde interesul, fie își vor găsi pe altcineva cu care să lucreze. Este important ca, pe cât posibil, să fiți disponibil să răspundeți la apeluri telefonice și să urmăriți prompt e-mailurile.
15. Urmăriți rata de răspuns
Ca și în cazul tuturor eforturilor de marketing, este o idee bună să urmăriți eficacitatea campaniilor dvs. de poștă directă.
Câte apeluri primiți de la fiecare set de e-maileri? Câte apeluri sunt necesare pentru a încheia o afacere? Cât cheltuiți în mod normal pe poștă directă înainte de a încheia o afacere? Care este marja ta de profit?
Urmărirea acestor informații vă va ajuta să trimiteți campanii mai eficiente de corespondență directă și să stabiliți așteptări realiste pentru bugetul dvs.
Cei mai buni furnizori de corespondență imobiliară directă
Dacă sunteți începător în domeniul imobiliar, atunci s-ar putea să vă întrebați ce instrument ar trebui să utilizați pentru a crea și trimite corespondența dvs. directă.
Iată cei patru dintre cei mai buni furnizori de corespondență directă:
- YellowLetterHQ
- Impact poștal
- Marketing cu minge
- REISift
Sfaturi prin poștă directă de la membrii Morcov
Având în vedere interesul cititorului nostru de a trimite corespondență directă, ne-am gândit că ar fi potrivit să vorbim despre ce strategii de corespondență directă funcționează pentru clienții noștri astăzi.
Și apoi ne-am gândit în sinea noastră: „Hei, cunoaștem o mulțime de investitori imobiliari” (cunoscuți și ca toți clienții noștri UIMINAȚI).
Așadar, i-am întrebat ce strategii folosesc atunci când trimit mail direct. Aceasta este o compilație a tehnicilor, rezultatelor și sfaturilor lor. Iată ce fac ei.
Frecvență
Brad Chandler, investitor imobiliar la Express HomeBuyers, trimite poștă directă clienților potențiali o dată pe lună. Pentru a gestiona volumul mare, el împarte lista lor de corespondență în grupuri și trimite un lot de e-mail către un grup în fiecare săptămână.
Aceasta este o carte poștală pe care Brad o trimite pe lista sa.
Față:
Înapoi:
Daniel DiGiacomo, proprietar și investitor la Baltimore Wholesale Property, trimite 10.000 de articole prin poștă directă în fiecare lună. În plus, el trimite între 1.000 și 1.500 de litere galbene în fiecare lună. Pe literele galbene, el le are proiectate să arate ca și cum ar fi scrise de mână.
Acestea sunt câteva piese pe care Daniel le trimite în mod regulat.
Rata de raspuns
Subliniind că poșta directă este un joc de numere, Brad a spus:
„Trimiterea a câteva sute de cărți poștale probabil nu îți va face o afacere. De obicei vedem rate de răspuns de 0,5%-1,5%. Clientii noștri se convertesc la aproximativ 3%.”
Aceste procente nu sunt neobișnuite în lumea poștalei directe, media din toate industriile fiind de 4,25% pentru cărți poștale.
Daniel a depășit cumva rata medie de răspuns cu campania sa de direct mail. El vede o rată de răspuns de 7%-10% pe cărțile poștale și o rată de răspuns de 20% pe literele sale galbene. În mod corespunzător, Daniel susține că succesul său vine din alegerea cu înțelepciune a listei de corespondență.
Construiește o listă de calitate
„Calitatea listei este cea mai importantă parte a corespondenței directe”,
spune Daniel,
„Îmi place să țintesc absenții, din proprietarii de stat care sunt probabil mai în vârstă (55 de ani și peste).”
În ceea ce privește lista lui Brad, datele sale sugerează că cei mai buni performanțe sunt proprietarii de case cu capital propriu de 70% sau mai mare , proprietarii de case din afara statului și testamentul.
De asemenea, demn de remarcat, spune Brad,
„Ratele de răspuns vor fi cele mai mari atunci când trimiteți pentru prima dată o listă. Vor fi o mulțime de oameni care vor cere să fie eliminate din e-mailuri. Pe măsură ce continuați să trimiteți lista, ratele de răspuns vor scădea, dar veți obține clienți potențiali de înaltă calitate.”
Oportunitati de calitate
Ca sfat, investitorul imobiliar Edward Beck, de la Quick Sell Buyers, explică de ce clienții potențiali de calitate sunt mai importanți decât cantitatea de clienți potențiali.
El spune,
„Principala diferență pe care o am față de toate celelalte este că lucrurile mele sunt sincere și nu fum și oglinzi.”
El crede că onestitatea contează astăzi pentru potențiali, pentru că, în lumea marketingului, ei văd atât de puțin.
„Nu îl fac pe vânzător să creadă că voi plăti prețul întreg sau că ar obține o ofertă mai bună fără un intermediar (agent). Cred că acesta este cel mai mare neajuns al altor articole poștale.”
Indicând că tehnicile de marketing necinstite aduc clienți potențiali de calitate scăzută, continuă el,
„Da, vor avea o rată de răspuns mai mare, dar atunci când fac o ofertă, vânzătorii sunt într-o stare de spirit diferită... Piața este inundată de [necinste] și cred că [perspecțiile] pot simți mirosul.”
Testați și repetați
Ca și în orice marketing, testarea este cheia. Când vine vorba de corespondență directă, puteți testa copia, imaginile și stilul cărții poștale.
Pentru testarea A/B, Brad explică că dacă rămâneți cu o singură carte poștală, este mult mai ușor de testat cu acuratețe.
„Credem că este mai inteligent să rămânem cu o singură carte poștală. Motivul este că rămânerea la o singură carte poștală facilitează testarea A/B a ideilor noi.”
Dar nu este doar testarea acestui număr. Aplicarea rezultatelor testului este cea care face cu adevărat diferența. Despre asta, Brad spune:
„Repetăm în mod continuu copia și designul nostru pentru a îmbunătăți rata de conversie a cărții poștale câștigătoare.”
Marketing suplimentar
Nu uitați să vă urmăriți campaniile prin poștă directă cu reclame Facebook, apeluri telefonice și orice fel de sensibilizare este adecvată.
A avea mai multe puncte de contact de marketing este esențială cu poșta directă. După cum explică Brad,
„Când vizați clienți potențiali prin poștă directă, doriți să îi vizați și pe alte canale de marketing. Pentru a face acest lucru, asigurați-vă că primiți e-mailuri și numere de telefon cu listele dvs. Solicitați VA să sune potențialii imediat după livrarea corespondenței. De asemenea, încărcați-vă listele pe Facebook, deoarece publicul personalizat cheltuiește niște bani difuzând reclame Facebook în listele de e-mail.”
Resurse suplimentare de corespondență imobiliară directă
Lista de redare a masterclassului de corespondență directă imobiliară. Patru videoclipuri cu experți în corespondență directă, Todd Swaggerty de la Yellow Letter HQ și Christina Krause de la Postal Impact.
Joacă pe termen lung
Toate eforturile de marketing, inclusiv poșta directă, sunt o joacă pe termen lung. Nu veți trimite primele cărți poștale și, peste noapte, vă veți crește vânzările. Dar vă veți crește în mod constant gradul de cunoaștere a mărcii și generarea de clienți potențiali.
Ca orice lucru care merită făcut, este nevoie de timp.
Țineți cont de acest lucru în timp ce aplicați aceste sfaturi campaniei dvs. de poștă directă.
Chiar dacă e-mailul tău va fi aruncat la coșul de gunoi, este ceea ce se întâmplă imediat înainte ca asta să conteze.
Și anume dacă citesc înainte de a arunca.