15 conseils d'experts pour le publipostage immobilier | Découvrez comment utiliser efficacement le publipostage dans vos campagnes marketing
Publié: 2021-06-24
Le publipostage immobilier est l'une des méthodes les plus éprouvées pour les investisseurs et les agents immobiliers pour générer des prospects et trouver des offres.
Malheureusement, une bonne partie du courrier finit à la poubelle sans un second regard.
Les boîtes aux lettres sont devenues tellement surpeuplées que les enveloppes non ouvertes sont poussées sur le côté.
La boîte aux lettres moyenne est remplie de courrier indésirable, de factures et d'autres correspondances provenant de diverses sources vous informant des offres ou offrant leurs services. Il peut être facile pour une enveloppe contenant des informations sur les opportunités immobilières d'atterrir dans un coin, oubliée parmi tout ce bruit - ce qui signifie manquer des pistes potentielles !
Votre seule chance d'envoyer un publipostage réussi est de cibler le bon public au bon moment avec le bon message.
Comment?
Ne perdons plus de temps. Voici 15 conseils pour tirer le meilleur parti de votre campagne de publipostage immobilier.
Liste de contrôle du publipostage pour
Investisseurs et agents immobiliers
Assurez-vous que des expéditeurs toujours remarquables génèrent des prospects, augmentent les revenus de votre entreprise et rendent vos campagnes plus durables.
15 Conseils de publipostage immobilier d'experts de l'industrie
1. Construire un site Web à haute conversion
Vous êtes ici pour obtenir des conseils sur le publipostage immobilier , vous pourriez donc être surpris de trouver le premier conseil suggérant que vous avez besoin d'un site Web à fort taux de conversion.
Mais si vous voulez évoluer - si vous êtes dans l'entreprise sur le long terme - vous avez besoin d'un site Web à fort taux de conversion.
Pourquoi?
Mettez-vous à la place du destinataire. S'ils reçoivent un courrier d'une société immobilière dont ils n'ont jamais entendu parler auparavant, leur première question est probablement : « Est-ce une arnaque ? »
Ainsi, certaines personnes intéressées par ce que vous proposez ne vous appelleront pas tout de suite. Ils sauteront sur leur ordinateur et rechercheront votre entreprise avec Google - RIP à l'entreprise qui n'apparaît pas sur la première page de résultats.
Si ton Cependant, une entreprise apparaît lorsqu'elle la recherche, et si elle a de bonnes critiques et une bonne image de marque, le prospect vous appellera probablement.
La seule mise en garde est que vous ne voulez pas n'importe quel site Web .
Vous voulez un site Web conçu pour établir des relations, exprimer les valeurs de votre marque et, surtout, convertir cette personne en prospect en capturant son adresse e-mail et/ou son numéro de téléphone.
Ce sont les types de sites Web à fort taux de conversion que nous construisons chez Carrot - à la fois pour les investisseurs et les agents.
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2. Ciblez votre public
Si vous n'avez pas de public cible, vous n'avez pas de message. Si vous n'avez pas de message, vous n'avez pas de campagne de publipostage.
Pour découvrir votre destinataire idéal, posez-vous ces questions.
- Voulez-vous cibler des acheteurs ou des vendeurs de maisons ?
- Vous souhaitez cibler les logements sociaux ou HLM ?
- Quel est votre résultat souhaité ? Pour obtenir des prospects ou pour accroître la notoriété ?
Avec ces informations à l'esprit, déterminez la zone cible idéale. Un désir de prospects à revenus élevés ciblera les zones à revenus élevés. À l'inverse, un désir de prospects à faible revenu ciblera les zones à faible revenu.
Chaque message a un public parce que chaque public a un problème. Quel problème résolvez-vous et qui en sont les victimes ? Ciblez-les.
Certaines des listes de diffusion les plus populaires pour les investisseurs sont…
- Taxe par défaut
- Maisons vacantes
- Annonces expirées
- Pré-saisie
- Propriétaires hors de l'État
Les agents immobiliers peuvent cibler différents codes postaux ou groupes démographiques où ils souhaitent acheter et vendre des maisons.
3. Pile de listes
Le principal défi du publipostage est de se démarquer de tous les autres courriers que les gens reçoivent, en particulier des autres investisseurs et agents.
Plus vos campagnes de publipostage sont générales et moins ciblées, plus vous serez en concurrence avec d'autres investisseurs et agents pour attirer l'attention du prospect.
C'est là que l'empilement de listes entre en jeu.
Property List Manager définit l'empilement de listes comme "une méthode innovante de filtrage et de gestion des propriétés qui vous aide à identifier uniquement les vendeurs les plus motivés sur toutes vos listes".
Cela signifie non seulement cibler les pré-saisies, mais les pré-saisies avec des capitaux propres élevés et des propriétaires hors de l'État, ou peut-être que cela signifie cibler les propriétaires hors de l'État qui ont manqué à leurs paiements de location.
L'empilement de listes se traduit par des campagnes de publipostage plus ciblées, ce qui signifie plus de résultats pour moins d'argent. Vous pouvez utiliser un outil comme REISift pour ce faire.
4. Chronométrez correctement votre courrier
Ce n'est un secret pour personne que les tendances saisonnières dominent le marché immobilier.
Malheureusement, ces dernières années, les tendances ont été imprévisibles.
Dans les années "normales", de novembre à mi-février remportent le prix des mois les plus lents de l'année. En mars, les ventes montent en flèche et continuent de le faire jusqu'à ce qu'elles atteignent un sommet en juin, puis diminuent régulièrement pour être remaniées au printemps suivant.
Comprendre cet arc est essentiel pour le succès de vos campagnes de publipostage.
Encore une fois, normalement, les gens vendent plus de maisons pendant les mois du printemps à l'automne que pendant les mois d'hiver. Envoyez la bonne campagne au mauvais moment, et autant jeter le courrier vous-même.
Le meilleur plan d'action est de frapper le marché de manière préventive à la mi-février et de continuer à envoyer jusqu'à l'automne. En hiver, envoyez des e-mails de vacances non pas pour attirer des prospects – car, statistiquement, vous ne le ferez pas – mais pour accroître la notoriété de la marque.
Ne soyez pas insistant puisque votre objectif n'est pas de vendre et d'acheter pendant les vacances. Utilisez quelque chose de convivial pour les vacances. Envisager…
Courtier en images pour vous
Ou encore moins commercial…
Pixels d'imageImprimé
Pendant les vacances, rappelez aux gens que vous êtes un agent immobilier sympathique dans la région. Du printemps à l'automne, envoyez des offres directes.
Tout bon vendeur vous dira que le timing est primordial. Dans l'immobilier, le moment est terrible. Suivez les saisons.
5. Trouvez la fréquence idéale
Vous ne voulez pas ennuyer, mais vous ne voulez pas non plus éviter.
Choisir la meilleure fréquence consiste en grande partie à expérimenter différentes fréquences et à observer l'impact. Mais, même si les essais et erreurs sont un excellent moyen d'apprendre, ce n'est peut-être pas le plus efficace.
Voici donc une bonne règle de base pour la fréquence du publipostage : envoyez-le une fois par mois.
Cette fréquence vous permettra de rester régulièrement en contact avec les personnes qui comptent sans les ennuyer.
Cela dit, n'hésitez pas à expérimenter une fréquence plus élevée pendant la saison des ventes – du printemps à l'automne – et une fréquence plus faible pendant les vacances.
Quoi que vous choisissiez, engagez-vous sur une fréquence et respectez sans relâche vos dates d'échéance.
Conseil de pro : vous pouvez également échelonner vos campagnes de publipostage plutôt que de les envoyer toutes en même temps chaque mois. Cela fera en sorte que vous enverrez toujours du courrier, renforcerez la notoriété de la marque et générerez un flux constant de prospects (plutôt que des hauts et des bas).
6. Attirez l'attention de votre public
Avec la masse de cartes postales et d'enveloppes dans la boîte aux lettres de tout le monde, il est difficile de faire ressortir votre message.
Heureusement, vous n'avez pas besoin de votre publipostage pour vous démarquer.
Il vous suffit de donner rapidement au destinataire les informations appropriées.
Parce qu'avant de jeter, les gens jettent un coup d'œil sur chaque courrier pour s'assurer qu'il est digne de la poubelle.
Votre seul objectif est d'attirer l'attention de votre public cible.
Essayez d'attirer l'attention de tout le monde et vous n'obtiendrez celle de personne. C'est pourquoi vous devez déterminer qui est votre public et le cibler dans le mille.
Considérez ces exemples immédiatement et, en aussi peu de mots que possible, expliquez ce qui est proposé et ce que vous pouvez faire si cela vous intéresse.
Image BaltimoreCommerce de grosImmobilier
Image BaltimoreCommerce de grosImmobilier
Image PostcardMania
Image PostcardMania
Quel est le point commun entre toutes ces cartes postales ?
Chacun indique immédiatement au destinataire s'il est le public visé. Si oui, ils conserveront la carte postale ou vous contacteront immédiatement. Sinon, la carte postale est jetée.
Plus vite vous communiquez sur qui vous ciblez, mieux c'est. N'essayez pas d'entraîner les gens dans une course qu'ils n'ont pas envie de faire. Vous allez contrarier un client potentiel, créer de la méfiance envers votre marque et rater une vente.
Une brève description de ce que vous faites, une police facile à lire et une brève explication de ce que le destinataire intéressé peut faire sont les ingrédients d'un publipostage accrocheur.
7. Déterminez votre budget
En général, c'est une mauvaise idée d'envoyer une campagne de publipostage sans connaître votre budget.
Vous devez savoir combien d'argent vous prévoyez dépenser avant de trouver un accord, combien de pistes cela prendra et à quel moment vous devez prendre du recul et réexaminer vos tactiques.
Faire le calcul.
Et gardez à l'esprit qu'il est normal de dépenser quelques milliers de dollars en publipostage avant de conclure un accord - il est également normal de parler à entre 15 et 25 prospects avant de conclure un accord.
Créez donc un budget, soyez patient et faites confiance au processus.
8. Ne vous pressez pas
Il est important, en particulier avec les cartes postales, que vous utilisiez l'espace à bon escient. Il n'y en a pas beaucoup, alors concentrez votre espace sur trois choses principales.
- Que faites vous.
- Qui tu es.
- Et… ce que le destinataire peut faire à ce sujet.
En ce qui concerne les cartes postales immobilières, respectez ces trois choses religieusement.
Voici quelques exemples de ce format utilisé.
Image PostCardMania
Image PostCardMania
Image PostCardMania
Encombrer votre message n'est jamais une bonne chose. N'incluez qu'un seul CTA. Rien de plus et vous embrouillerez votre auditoire. Rien de moins et vous les perdrez.
9. Envisagez un résumé
USPS a constaté que le temps moyen quotidien qu'une personne passe à lire son courrier est de 30 minutes.
Maintenant, vous et moi savons tous les deux qu'ils ne passent pas 30 minutes à lire des cartes postales d'investisseurs immobiliers. Probablement, ils regardent leurs factures, magazines et catalogues. Ce qui illustre un point important pour votre campagne de publipostage.
À savoir, les cartes postales sont excellentes, mais elles ne sont pas regardées pendant 30 minutes. Cependant, il existe un type de courrier qui obtiendra naturellement plus de temps de lecture :
Un résumé de l'actualité de la ville.
Prenez, par exemple, le verso de ce publipostage, qui regorge d'événements pour février, mars et avril.
Cours de rédaction d'images
De même, ce courrier comprend tout, des meilleurs articles de déjeuner à un calendrier de football.
Cours de rédaction d'images
S'il est important d'attirer l'attention de votre public rapidement et sans réserve, il est également important de fournir des informations véritablement utiles et intéressantes, le cas échéant.
Trouvez un équilibre entre le résumé et la carte postale et vos offres seront prises plus au sérieux et avec plus de considération.
10. Soyez honnête
La commercialisation peut être difficile. Les faibles taux de réponse, les taux d'ouverture et les taux de conversion affectent presque tous les types de marketing… y compris le publipostage.
Et, parfois, cette difficulté de marketing pousse les gens à essayer des astuces peu orthodoxes.
Email, l'astuce consiste à taper "Re :" ou "Fwd :" dans la ligne d'objet. Au téléphone, il prétend que votre casque est tombé au début de l'appel. Le publipostage, c'est envoyer un message malhonnête ou partiellement malhonnête à votre destinataire.
L'utilisation de ces tactiques, cependant, ne fait que nuire à votre entreprise à long terme - en vous établissant comme base pour des trucs enfantins et des demi-mensonges.
Par exemple…
La malhonnêteté peut attirer l'attention… pendant un moment. Mais immédiatement après que le destinataire réalise qu'il a été dupé, il détourne le regard et le jette.
La tentation de se soumettre à des tactiques marketing intrigantes est bien réelle. Mais ne le faites pas.
En fin de compte, cela ne fait qu'aggraver vos taux d'ouverture, de réponse et de conversion par rapport à ce qu'ils étaient auparavant.
11. Fournir des ressources Evergreen
Nous parlons beaucoup de la création de ressources à feuilles persistantes sur votre site Web - un contenu qui se classe dans Google et génère passivement du trafic et des prospects chaque mois.
Mais c'est aussi quelque chose que vous pourriez essayer de faire avec le publipostage (en quelque sorte).
Pourquoi ne pas essayer de créer des mailers auxquels le destinataire s'accrochera un moment ? Quelque chose qui va s'asseoir autour de leur maison et leur rappeler votre entreprise chaque fois qu'ils le regardent.
Cela pourrait être quelque chose d'aussi simple qu'un aimant de réfrigérateur ou un ouvre-bouteille avec le nom de votre entreprise dessus.
12. Créer une urgence
La plupart des gens sont des procrastinateurs.
Mais FOMO - la peur de passer à côté - est une émotion puissante. Et donc si vous pouvez trouver un moyen de créer de l'urgence avec vos publipostages - "Cette liste ira vite!" « J'accepte seulement 5 clients de plus ce mois-ci ! ou "Nous avons de l'argent en caisse. Appelle maintenant!" - qui se traduira généralement par un meilleur taux de réponse.
Bien sûr, essayez de ne pas créer un faux sentiment d'urgence (ou les gens le comprendront et décideront qu'ils ne vous font pas confiance). Au lieu de cela, laissez les limites naturelles de votre entreprise déterminer comment vous pouvez utiliser l'urgence pour augmenter le taux de réponse (« N'achetez que 3 maisons ce mois-ci ! Appelez maintenant ! »)
13. Soyez cohérent
La clé de tout type de marketing est la cohérence. Que vous bloguiez, podcastiez ou envoyiez du publipostage, la cohérence est primordiale.
Le temps qui s'écoule entre la vue d'une publicité et l'achat est souvent long – des semaines ou parfois des mois. Et ainsi, l'importance du marketing, encore et encore, ne peut être assez soulignée.
N'oubliez pas que vous n'êtes pas là pour sauver le monde avec chaque publipostage, vous êtes simplement là pour rappeler aux gens que vous existez. Parce qu'alors, quand ils auront besoin de vous, ils vous trouveront.
Décidez de votre fréquence et respectez-la pendant une durée prédéfinie. Une fois que vous approchez de la fin, voyez si vous pouvez faire quelque chose de mieux pour la prochaine période de temps… ainsi de suite et ainsi de suite, en vous améliorant toujours.
14. Suivi
Christina Krause de Postal Impact pense que 60 à 70 % de vos transactions proviendront du suivi.
Il est donc extrêmement important de garder votre téléphone à proximité et vos notifications par e-mail activées.
Le but du publipostage est que le public cible vous contacte. Mais cela signifie que vous devez être prêt pour leur contact.
Il n'y a rien de plus décourageant que de lire un courrier salvateur, de contacter l'investisseur ou l'agent et de ne pas avoir de réponse pendant environ une semaine.
Si vous mettez trop de temps à répondre à vos prospects, ils perdront tout intérêt ou trouveront quelqu'un d'autre avec qui travailler. Il est important que, dans la mesure du possible, vous soyez disponible pour répondre rapidement aux appels téléphoniques et donner suite aux courriels.
15. Suivre le taux de réponse
Comme pour tous les efforts de marketing, c'est une bonne idée de suivre l'efficacité de vos campagnes de publipostage.
Combien d'appels recevez-vous de chaque ensemble d'expéditeurs ? Combien d'appels faut-il pour conclure une transaction ? Combien dépensez-vous normalement en publipostage avant de conclure une affaire ? Quelle est votre marge bénéficiaire ?
Le suivi de ces informations vous aidera à envoyer des campagnes de publipostage plus efficaces et à définir des attentes réalistes pour votre budget.
Meilleurs fournisseurs de publipostage immobilier
Si vous débutez dans l'immobilier, vous vous demandez peut-être quel outil utiliser pour créer et envoyer votre publipostage.
Voici les quatre des meilleurs fournisseurs de publipostage :
- YellowLetterHQ
- Impact postal
- Marketing au stylo à bille
- REISift
Conseils par publipostage des membres Carrot
Compte tenu de l'intérêt de nos lecteurs pour l'envoi de publipostage, nous avons pensé qu'il serait approprié de parler des stratégies de publipostage qui fonctionnent pour nos clients aujourd'hui.
Et puis nous nous sommes dit : "Hé, nous connaissons beaucoup d'investisseurs immobiliers" (également connus sous le nom de tous nos clients INCROYABLES).
Nous leur avons donc demandé quelles stratégies ils utilisaient lors de l'envoi de publipostage. Ceci est une compilation de leurs techniques, résultats et conseils. Voici ce qu'ils font.
La fréquence
Brad Chandler, investisseur immobilier chez Express HomeBuyers, envoie un publipostage aux prospects une fois par mois. Pour gérer un volume élevé, il divise leur liste de diffusion en groupes et envoie un lot de courrier à un groupe chaque semaine.
C'est une carte postale que Brad envoie à sa liste.
De face:
Retour:
Daniel DiGiacomo, propriétaire et investisseur chez Baltimore Wholesale Property envoie 10 000 publipostages chaque mois. De plus, il envoie entre 1 000 et 1 500 lettres jaunes chaque mois. Sur les lettres jaunes, il les a conçues pour donner l'impression qu'elles sont écrites à la main.
Ce sont quelques pièces que Daniel envoie régulièrement.
Taux de réponse
Soulignant que le publipostage est un jeu de chiffres, Brad a déclaré :
« Envoyer quelques centaines de cartes postales ne vous rapportera probablement rien. Nous constatons généralement des taux de réponse de 0,5 % à 1,5 %. Nos prospects se convertissent à environ 3 %. »
Ces pourcentages ne sont pas rares dans le monde du publipostage, la moyenne dans toutes les industries se situant à 4,25 % pour les cartes postales.
Daniel a en quelque sorte dépassé le taux de réponse moyen avec sa campagne de publipostage. Il constate un taux de réponse de 7 % à 10 % sur ses cartes postales et un taux de réponse de 20 % sur ses lettres jaunes. À juste titre, Daniel affirme que son succès vient du choix judicieux de sa liste de diffusion.
Construire une liste de qualité
"La qualité de la liste est la partie la plus importante du publipostage,"
dit Daniel,
"J'aime cibler les absents, les propriétaires hors de l'État qui sont probablement plus âgés (55 ans et plus)."
Quant à la liste de Brad, ses données suggèrent que les plus performants sont les propriétaires avec une valeur nette de 70 % et plus , les propriétaires hors de l'État et les personnes en homologation.
Il convient également de noter, dit Brad,
"Les taux de réponse seront les plus élevés lorsque vous enverrez une liste pour la première fois. Il y aura beaucoup de gens qui demanderont à être retirés des envois. Au fur et à mesure que vous continuerez à envoyer la liste, les taux de réponse diminueront, mais vous obtiendrez des prospects de haute qualité. »
Prospects de qualité
En guise de conseil, l'investisseur immobilier Edward Beck, de Quick Sell Buyers, explique pourquoi la qualité des prospects est plus importante que la quantité de prospects.
Il dit,
"La principale différence que j'ai de tous les autres est que mes trucs sont honnêtes et non de la fumée et des miroirs."
Il pense que l'honnêteté est importante pour les prospects aujourd'hui, car, dans le monde du marketing, ils en voient si peu.
"Je ne fais pas croire au vendeur que je vais payer le prix fort ou qu'il obtiendrait une meilleure offre sans intermédiaire (agent). Je crois que c'est la plus grande lacune avec d'autres pièces de courrier.
Indiquant que les techniques de marketing malhonnêtes génèrent des prospects de mauvaise qualité, poursuit-il,
"Oui, ils auront un taux de réponse plus élevé, mais lorsqu'ils font une offre, les vendeurs sont dans un état d'esprit différent... Le marché est inondé de [malhonnêteté] et je pense que [les prospects] peuvent le sentir."
Tester et itérer
Comme pour tout marketing, les tests sont essentiels. En ce qui concerne le publipostage, vous pouvez tester la copie, les images et le style de la carte postale.
Pour les tests A/B, Brad explique que s'en tenir à une seule carte postale facilite grandement le test précis.
« Nous pensons qu'il est plus intelligent de s'en tenir à une seule carte postale. La raison en est que s'en tenir à une seule carte postale facilite le test A/B de nouvelles idées.
Mais ce ne sont pas seulement les tests qui comptent. C'est l'application des résultats du test qui fait vraiment la différence. Sur ce, Brad dit,
"Nous itérons continuellement notre copie et notre conception pour améliorer le taux de conversion de la carte postale gagnante."
Marketing supplémentaire
N'oubliez pas de suivre vos campagnes de publipostage avec des publicités Facebook, des appels téléphoniques et tout ce qui est approprié.
Avoir plusieurs points de contact marketing est essentiel avec le publipostage. Comme l'explique Brad,
"Lorsque vous ciblez des prospects par publipostage, vous souhaitez également les cibler sur d'autres canaux de marketing. Pour ce faire, assurez-vous d'obtenir des e-mails et des numéros de téléphone avec vos listes. Demandez aux VA d'appeler les prospects juste après la livraison du courrier. Téléchargez également vos listes sur Facebook, car les audiences personnalisées dépensent de l'argent pour diffuser des publicités Facebook sur vos listes de diffusion.
Ressources supplémentaires pour le publipostage immobilier
La liste de lecture de la classe de maître du publipostage immobilier. Quatre vidéos avec des experts du publipostage, Todd Swaggerty de Yellow Letter HQ et Christina Krause de Postal Impact.
Jouer pour le long terme
Tous les efforts de marketing, y compris le publipostage, sont un jeu à long terme. Vous n'enverrez pas vos premières cartes postales et, du jour au lendemain, augmenterez vos ventes. Mais vous augmenterez régulièrement la notoriété de votre marque et la génération de prospects.
Comme tout ce qui vaut la peine d'être fait, cela prend du temps.
Gardez cela à l'esprit lorsque vous appliquez ces conseils à votre campagne de publipostage.
Même si votre courrier va être jeté à la poubelle, c'est ce qui se passe juste avant qui compte.
À savoir, s'ils lisent avant de lancer.