15 Dicas de Mala Direta de Especialistas | Descubra como usar efetivamente a mala direta em suas campanhas de marketing
Publicados: 2021-06-24
O marketing de mala direta imobiliária é um dos métodos mais testados e comprovados para investidores e agentes imobiliários para gerar leads e encontrar negócios.
Infelizmente, uma boa parte do correio acaba no lixo sem uma segunda olhada.
As caixas de correio ficaram tão superlotadas que os envelopes fechados são empurrados para o lado.
A caixa de correio comum está cheia de lixo eletrônico, contas e outras correspondências de várias fontes informando sobre negócios ou oferecendo seus serviços. Pode ser fácil para um envelope contendo informações sobre oportunidades imobiliárias cair em um canto, esquecido em meio a todo esse barulho – o que significa perder potenciais leads!
Sua única chance de enviar mala direta bem-sucedida é atingir o público certo no momento certo com a mensagem certa.
Como?
Não vamos perder mais tempo. Aqui estão 15 dicas para tirar o máximo proveito de sua campanha de mala direta imobiliária.
Lista de verificação de mala direta para
Investidores e Agentes Imobiliários
Garanta correspondências consistentemente notáveis que gerem leads, aumentem a receita da sua empresa e tornem suas campanhas mais sustentáveis.
15 dicas de mala direta imobiliária de especialistas do setor
1. Crie um site de alta conversão
Você está aqui para obter dicas sobre mala direta de imóveis , então você pode se surpreender ao encontrar o primeiro conselho sugerindo que você precisa ter um site de alta conversão.
Mas se você quiser escalar – se estiver no negócio a longo prazo – você precisa de um site de alta conversão.
Por quê?
Coloque-se no lugar do destinatário. Se eles receberem uma correspondência de uma empresa imobiliária da qual nunca ouviram falar antes, sua primeira pergunta provavelmente será: “Isso é uma farsa?”
E assim, algumas pessoas que estão interessadas no que você está oferecendo não vão ligar para você imediatamente. Eles entrarão no computador e procurarão sua empresa com o Google — RIP para a empresa que não aparece na primeira página de resultados.
Se seu No entanto, a empresa aparece quando a pesquisam e, se tiver boas críticas e uma boa imagem de marca, o cliente em potencial provavelmente ligará para você.
A única ressalva é que você não quer apenas um site qualquer .
Você quer um site projetado para criar relacionamento, expressar os valores de sua marca e, o mais importante, converter essa pessoa em um lead capturando seu endereço de e-mail e/ou número de telefone.
Esses são os tipos de sites de alta conversão que construímos na Carrot - tanto para investidores quanto para agentes.
Saiba mais aqui!
2. Segmente seu público-alvo
Se você não tem um público-alvo, você não tem uma mensagem. Se você não tem uma mensagem, você não tem uma campanha de mala direta.
Para descobrir seu destinatário ideal, faça essas perguntas a si mesmo.
- Você deseja segmentar compradores de casas ou vendedores de casas?
- Você quer atingir habitação de alta ou baixa renda?
- Qual é o seu resultado desejado? Para obter leads ou para aumentar a conscientização?
Com essas informações em mente, determine a área-alvo ideal. Um desejo por leads de alta receita terá como alvo áreas de alta renda. Por outro lado, um desejo por leads de baixa renda terá como alvo áreas de baixa renda.
Toda mensagem tem um público porque todo público tem um problema. Que problema você está resolvendo e quem são suas vítimas? Alveje-os.
Algumas das listas de discussão mais populares para investidores são…
- Inadimplência fiscal
- Casas desocupadas
- Listagens expiradas
- Pré-encerramento
- Proprietários de fora do estado
Os agentes imobiliários podem segmentar diferentes CEPs ou dados demográficos onde desejam comprar e vender casas.
3. Pilha de Listas
O principal desafio do marketing de mala direta é se destacar de todas as outras correspondências que as pessoas recebem, principalmente de outros investidores e agentes.
Quanto mais gerais — e menos direcionadas — forem suas campanhas de mala direta, mais você competirá com outros investidores e agentes pela atenção do cliente em potencial.
É aí que entra o empilhamento de listas.
O Property List Manager define o empilhamento de listas como “um método inovador de filtrar e gerenciar as propriedades que ajudam a identificar apenas os vendedores mais motivados em todas as suas listas”.
Isso significa não apenas direcionar pré-execuções hipotecárias, mas pré-execuções com alto patrimônio e proprietários de fora do estado, ou talvez isso signifique direcionar proprietários de fora do estado que deixaram de pagar seus aluguéis.
O empilhamento de listas resulta em campanhas de mala direta mais direcionadas, o que significa mais resultados por menos dinheiro. Você pode usar uma ferramenta como REISift para fazer isso.
4. Cronometre seu e-mail corretamente
Não é nenhum segredo que as tendências sazonais dominam o mercado imobiliário.
Infelizmente, nos últimos anos, as tendências têm sido imprevisíveis.
Em anos “normais”, de novembro a meados de fevereiro ganham o prêmio de meses mais lentos do ano. Em março, as vendas aumentam e continuam a aumentar até atingirem um pico em junho e, em seguida, diminuem constantemente para serem renovadas na próxima primavera.
Compreender esse arco é fundamental para o sucesso de suas campanhas de mala direta.
Novamente, normalmente, as pessoas vendem mais casas durante os meses da primavera ao outono do que nos meses de inverno. Envie a campanha certa na hora errada, e você também pode jogar fora a correspondência.
O melhor curso de ação é atacar preventivamente o mercado em meados de fevereiro e continuar enviando até o outono. No inverno, envie e-mails de férias não para atrair leads – porque, estatisticamente, você não o fará – mas para aumentar o reconhecimento da marca.
Não seja agressivo, pois seu objetivo não é vender e comprar durante as férias. Use algo adequado para férias. Considerar…
Corretor de imagens para você
Ou ainda menos vendas…
Pixels de imagem impressos
Durante as férias, lembre às pessoas que você é um corretor de imóveis amigável na área. Durante a primavera até o outono, envie ofertas diretas.
Qualquer grande vendedor lhe dirá que o tempo é tudo. No setor imobiliário, o momento é terrível. Acompanhe as estações.
5. Encontre a frequência ideal
Você não quer incomodar, mas também não quer evitar.
Escolher a melhor frequência é em grande parte uma questão de experimentar diferentes frequências e observar o impacto. Mas, mesmo que a tentativa e erro seja uma ótima maneira de aprender, pode não ser a mais eficiente.
Portanto, aqui está uma boa regra para a frequência de mala direta: envie uma vez por mês.
Esta frequência irá mantê-lo regularmente em contato com as pessoas que importam sem incomodá-los.
Dito isto, não hesite em experimentar uma frequência maior durante a temporada de vendas – primavera a outono – e uma frequência menor durante os feriados.
Qualquer que seja a sua escolha, comprometa-se com uma frequência e atinja incansavelmente suas datas de vencimento.
Dica profissional: você também pode escalonar suas campanhas de mala direta em vez de enviá-las todas de uma vez todos os meses. Isso fará com que você esteja sempre enviando e-mails, criando reconhecimento da marca e gerando um fluxo constante de leads (em vez de altos altos e baixos baixos).
6. Chame a atenção do seu público
Com a grande quantidade de cartões postais e envelopes na caixa de correio de todos, fazer com que sua mensagem se destaque é complicado.
Felizmente, você não precisa de sua mala direta para se destacar.
Você só precisa fornecer rapidamente ao destinatário as informações apropriadas.
Porque antes de jogar fora, as pessoas olham cada correspondência para ter certeza de que vale a pena jogar fora.
Seu único objetivo é chamar a atenção do seu público-alvo.
Tente atrair a atenção de todos, e você não conseguirá a de ninguém. É por isso que você deve determinar quem é seu público e direcioná-los com foco no alvo.
Considere esses exemplos imediatamente e, com o mínimo de palavras possível, explique o que está sendo oferecido e o que você pode fazer a respeito, se estiver interessado.
Image BaltimoreWholesalePropriedade
Image BaltimoreWholesalePropriedade
Imagem PostalMania
Imagem PostalMania
O que todos esses postais têm em comum?
Cada um diz imediatamente ao destinatário se eles são o público-alvo. Se sim, eles vão ficar com o cartão postal ou entrar em contato com você imediatamente. Caso contrário, o cartão-postal é jogado fora.
Quanto mais rápido você comunicar quem você está segmentando, melhor. Não tente arrastar as pessoas para um passeio que elas não querem fazer. Você irritará um cliente em potencial, criará desconfiança em sua marca e perderá uma venda.
Uma descrição rápida do que você faz, uma fonte fácil de ler e uma breve explicação do que o destinatário interessado pode fazer são os ingredientes para uma mala direta atraente.
7. Determine seu orçamento
Em geral, é uma má ideia enviar uma campanha de mala direta sem conhecer seu orçamento.
Você deve saber quanto dinheiro espera gastar antes de encontrar um acordo, quantos leads serão necessários e em que ponto você precisa dar um passo atrás e reexaminar suas táticas.
Faça as contas.
E lembre-se de que é normal gastar alguns milhares de dólares em malas diretas antes de fechar um negócio – também é normal conversar com 15 a 25 leads antes de fechar um negócio.
Portanto, crie um orçamento, seja paciente e confie no processo.
8. Não se aglomere
É importante, especialmente com cartões postais, que você use o espaço com sabedoria. Não há muito disso, então concentre seu espaço em três coisas principais.
- O que você faz.
- Quem é você.
- E... o que o destinatário pode fazer a respeito.
Quando se trata de cartões postais imobiliários, atenha-se a essas três coisas religiosamente.
Aqui estão alguns exemplos desse formato em uso.
Imagem PostCardMania
Imagem PostCardMania
Imagem PostCardMania
Aglomerar sua mensagem nunca é uma coisa boa. Inclua apenas um único CTA. Qualquer coisa mais e você vai confundir seu público. Qualquer coisa menos e você vai perdê-los.
9. Considere um resumo
O USPS descobriu que a quantidade média diária de tempo que uma pessoa passa lendo seus e-mails é de impressionantes 30 minutos.
Agora, você e eu sabemos que eles não estão gastando 30 minutos lendo cartões postais de investidores imobiliários. Provavelmente, eles estão olhando suas contas, revistas e catálogos. O que ilustra um ponto importante para sua campanha de mala direta.
Ou seja, cartões postais são ótimos, mas não são vistos por 30 minutos. No entanto, há um tipo de e-mail que naturalmente terá mais tempo de leitura:
Um resumo dos acontecimentos da cidade.
Veja, por exemplo, o verso desta mala direta, repleta de eventos para fevereiro, março e abril.
Image KopywritingKourse
Da mesma forma, esta correspondência inclui tudo, desde os melhores itens de almoço até uma programação de futebol.
Image KopywritingKourse
Embora atrair a atenção do seu público rapidamente e sem reservas seja importante, também é importante fornecer informações genuinamente úteis e interessantes, quando apropriado.
Encontre um equilíbrio entre o resumo e o cartão-postal e suas ofertas serão levadas mais a sério e com maior consideração.
10. Seja honesto
Marketing pode ser difícil. Baixas taxas de resposta, taxas de abertura e taxas de conversão afetam quase todos os tipos de marketing… incluindo mala direta.
E, às vezes, essa dificuldade de marketing faz com que as pessoas tentem truques pouco ortodoxos.
Email, o truque é digitar “Re:” ou “Fwd:” na linha de assunto. No telefone, está fingindo que seu fone de ouvido caiu no início da ligação. Mala direta, é enviar uma mensagem desonesta ou parcialmente desonesta ao seu destinatário.
Usar essas táticas, no entanto, só prejudica seus negócios a longo prazo – estabelecendo-se como uma base para truques infantis e meias mentiras.
Por exemplo…
A desonestidade pode chamar a atenção... por um momento. Mas imediatamente depois que o destinatário perceber que foi enganado, ele desviará o olhar e o jogará fora.
A tentação de se submeter a táticas de marketing ardilosas é real. Mas não.
No final, isso só torna suas taxas de abertura, resposta e conversão piores do que eram antes.
11. Forneça recursos perenes
Falamos muito sobre a criação de recursos perenes em seu site – conteúdo que classifica no Google e gera tráfego e leads passivamente todos os meses.
Mas isso também é algo que você pode tentar fazer com mala direta (mais ou menos).
Por que não tentar criar malas diretas que o destinatário vai guardar por um tempo? Algo que ficará na casa deles e os lembrará do seu negócio toda vez que olharem para ele.
Pode ser algo tão simples como um imã de geladeira ou um abridor de garrafas com o nome da sua empresa.
12. Criar Urgência
A maioria das pessoas são procrastinadores.
Mas FOMO – o medo de perder – é uma emoção poderosa. E então, se você puder encontrar uma maneira de criar urgência com suas malas diretas – “Esta listagem será rápida!” “Apenas aceitando mais 5 clientes este mês!” ou “Temos dinheiro na mão. Ligue agora!" — que geralmente resultará em uma melhor taxa de resposta.
Claro, tente não criar um falso senso de urgência (ou as pessoas vão descobrir e decidir que não confiam em você). Em vez disso, deixe que os limites naturais do seu negócio determinem como você pode usar a urgência para aumentar a taxa de resposta (“Apenas comprando 3 casas este mês! Ligue agora!”)
13. Seja consistente
A chave para qualquer tipo de marketing é a consistência. Seja em um blog, podcast ou envio de mala direta, a consistência é fundamental.
A quantidade de tempo entre ver um anúncio e realmente comprar é muitas vezes longa – semanas ou às vezes meses. E assim, a importância do marketing, repetidamente, não pode ser enfatizada o suficiente.
Lembre-se, você não quer salvar o mundo com cada mala direta, você simplesmente quer lembrar às pessoas que você existe. Porque, então, quando eles precisarem de você, eles o encontrarão.
Decida sua frequência e mantenha-a por um período de tempo predefinido. Quando estiver perto do fim, veja se pode fazer algo melhor para o próximo período de tempo... e assim por diante, sempre melhorando.
14. Acompanhamento
Christina Krause, da Postal Impact, acredita que 60 a 70% de seus negócios virão do acompanhamento.
Portanto, é extremamente importante manter o telefone por perto e as notificações por e-mail ativadas.
O objetivo da mala direta é que o público-alvo entre em contato com você. Mas, isso significa que você precisa estar pronto para o contato deles.
Não há nada mais desanimador do que ler uma correspondência do tipo salvador, entrar em contato com o investidor ou agente e não receber resposta por uma semana ou mais.
Se você demorar muito para responder aos seus leads, eles perderão o interesse ou encontrarão outra pessoa para trabalhar. É importante que, tanto quanto possível, você esteja disponível para atender chamadas telefônicas e acompanhar e-mails prontamente.
15. Rastrear a taxa de resposta
Como em todos os esforços de marketing, é uma boa ideia acompanhar a eficácia de suas campanhas de mala direta.
Quantas chamadas você recebe de cada conjunto de malas diretas? Quantas ligações são necessárias para fechar um negócio? Quanto você normalmente gasta em mala direta antes de fechar um negócio? Qual é a sua margem de lucro?
O rastreamento dessas informações o ajudará a enviar campanhas de mala direta mais eficazes e a definir expectativas realistas para seu orçamento.
Melhores provedores de mala direta imobiliária
Se você é iniciante no mercado imobiliário, deve estar se perguntando qual ferramenta deve usar para criar e enviar sua mala direta.
Aqui estão os quatro melhores provedores de mala direta:
- YellowLetterHQ
- Impacto postal
- Marketing de esferográfica
- REISift
Conselhos de mala direta de membros da Carrot
Dado o interesse do nosso leitor em enviar mala direta, pensamos que seria apropriado falar sobre quais estratégias de mala direta estão funcionando para nossos clientes hoje.
E então pensamos para nós mesmos: “Ei, conhecemos muitos investidores imobiliários” (também conhecidos como todos os nossos clientes INCRÍVEIS).
Então, perguntamos a eles quais estratégias eles usam ao enviar mala direta. Esta é uma compilação de suas técnicas, resultados e conselhos. Aqui está o que eles estão fazendo.
Frequência
Brad Chandler, investidor imobiliário da Express HomeBuyers, envia mala direta aos clientes potenciais uma vez por mês. Para gerenciar alto volume, ele divide a lista de e-mails em grupos e envia um lote de e-mails para um grupo a cada semana.
Este é um cartão postal que Brad envia para sua lista.
Frente:
De volta:
Daniel DiGiacomo, proprietário e investidor da Baltimore Wholesale Property envia 10.000 malas diretas todos os meses. Além disso, ele envia entre 1.000 e 1.500 cartas amarelas por mês. Nas letras amarelas, ele as desenhou para parecer que foram escritas à mão.
Estas são algumas peças que o Daniel envia regularmente.
Taxa de resposta
Enfatizando que a mala direta é um jogo de números, Brad disse:
“Enviar algumas centenas de cartões postais provavelmente não vai te dar um acordo. Normalmente, vemos taxas de resposta de 0,5% a 1,5%. Nossos leads convertem em torno de 3%.”
Essas porcentagens não são incomuns no mundo da mala direta, com a média em todos os setores em 4,25% para cartões postais.
Daniel de alguma forma superou a taxa média de resposta com sua campanha de mala direta. Ele vê uma taxa de resposta de 7% a 10% em seus cartões postais e uma taxa de resposta de 20% em suas cartas amarelas. Apropriadamente, Daniel afirma que seu sucesso vem de escolher sabiamente sua lista de e-mails.
Construir uma lista de qualidade
“A qualidade da lista é a parte mais importante da mala direta”
diz Danilo,
“Gosto de focar nos ausentes, fora dos proprietários estaduais que provavelmente são mais velhos (55 anos ou mais).”
Quanto à lista de Brad, seus dados sugerem que os melhores desempenhos são os proprietários de imóveis com 70% ou mais de patrimônio líquido , proprietários de fora do estado e inventários.
Também digno de nota, Brad diz,
“As taxas de resposta serão mais altas quando você enviar uma lista pela primeira vez. Haverá muitas pessoas pedindo para serem removidas das correspondências. À medida que você continua enviando a lista, as taxas de resposta diminuirão, mas você obterá leads de alta qualidade.”
Leads de qualidade
Como dica, o investidor imobiliário Edward Beck, da Quick Sell Buyers, explica por que leads de qualidade são mais importantes do que quantidade de leads.
Ele diz,
“A principal diferença que tenho de todos os outros é que minhas coisas são honestas e não fumaça e espelhos.”
Ele acredita que a honestidade é importante para os clientes em potencial hoje, porque, no mundo do marketing, eles veem muito pouco disso.
“Não estou levando o vendedor a acreditar que vou pagar o preço integral ou que eles conseguiriam um negócio melhor não tendo um intermediário (agente). Acredito que esta seja a maior falha com outras correspondências.”
Indicando que técnicas de marketing desonestas trazem leads de baixa qualidade, ele continua,
“Sim, eles terão uma taxa de resposta mais alta, mas quando fazem uma oferta, os vendedores estão em um estado de espírito diferente… O mercado está inundado com [desonestidade] e acredito que [os clientes em potencial] podem sentir o cheiro.”
Testar e iterar
Como em todo marketing, o teste é fundamental. Quando se trata de mala direta, você pode testar a cópia, as imagens e o estilo do cartão postal.
Para testes A/B, Brad explica que ficar com um único cartão postal torna muito mais fácil testar com precisão.
“Achamos que é mais inteligente ficar com um cartão postal. A razão é que aderir a um cartão postal facilita o teste A/B de novas ideias.”
Mas não é apenas testar essa contagem. É a aplicação dos resultados do teste que realmente faz a diferença. Sobre isso, Brad diz:
“Repetimos continuamente nossa cópia e design para melhorar a taxa de conversão do cartão postal vencedor.”
Marketing Suplementar
Não se esqueça de acompanhar suas campanhas de mala direta com anúncios no Facebook, telefonemas e qualquer tipo de divulgação apropriada.
Ter vários pontos de contato de marketing é fundamental com mala direta. Como explica Brad,
“Quando você segmenta clientes em potencial por meio de mala direta, também deseja segmentá-los em outros canais de marketing. Para fazer isso, certifique-se de obter e-mails e números de telefone com suas listas. Faça com que os VAs liguem para os prospects logo após a entrega do correio. Além disso, carregue suas listas no Facebook, pois o público personalizado gasta algum dinheiro executando anúncios do Facebook em suas listas de e-mail.”
Recursos Adicionais de Mala Direta de Imóveis
A lista de reprodução masterclass de mala direta imobiliária. Quatro vídeos com especialistas em mala direta, Todd Swaggerty da Yellow Letter HQ e Christina Krause da Postal Impact.
Jogue a Longo Prazo
Todos os esforços de marketing, incluindo mala direta, são uma jogada de longo prazo. Você não enviará seus primeiros cartões postais e, da noite para o dia, aumentará suas vendas. Mas você aumentará constantemente o reconhecimento da sua marca e a geração de leads.
Como qualquer coisa que vale a pena fazer, leva tempo.
Tenha isso em mente ao aplicar essas dicas à sua campanha de mala direta.
Mesmo que seu e-mail seja jogado no lixo, é o que acontece imediatamente antes que conta.
Ou seja, se eles lêem antes de jogar.