15 consejos de correo directo de bienes raíces de expertos | Descubra cómo usar el correo directo de manera eficaz en sus campañas de marketing
Publicado: 2021-06-24
El marketing por correo directo de bienes raíces es uno de los métodos más probados y verdaderos para que los inversores y agentes de bienes raíces generen clientes potenciales y encuentren ofertas.
Desafortunadamente, una buena parte del correo termina en la basura sin una segunda mirada.
Los buzones se han llenado tanto que los sobres sin abrir se echan a un lado.
El buzón promedio está repleto de correo no deseado, facturas y otra correspondencia de varias fuentes que le informan sobre ofertas u ofrecen sus servicios. Puede ser fácil que un sobre que contiene información sobre oportunidades de bienes raíces aterrice en una esquina, olvidado entre todo este ruido, ¡lo que significa perder posibles clientes potenciales!
Su única oportunidad de enviar correo directo con éxito es dirigirse a la audiencia correcta en el momento correcto con el mensaje correcto.
¿Cómo?
No perdamos más tiempo. Aquí hay 15 consejos para aprovechar al máximo su campaña de correo directo de bienes raíces.
Lista de verificación de correo directo para
Inversores y Agentes Inmobiliarios
Asegure envíos de correo consistentemente notables que generen clientes potenciales, aumenten los ingresos de su negocio y hagan que sus campañas sean más sostenibles.
15 consejos de correo directo de bienes raíces de expertos de la industria
1. Cree un sitio web de alta conversión
Usted está aquí para obtener consejos sobre el correo directo de bienes raíces , por lo que se sorprenderá al encontrar el primer consejo que sugiere que necesita tener un sitio web de alta conversión.
Pero si desea escalar, si está en el negocio a largo plazo, necesita un sitio web de alta conversión.
¿Por qué?
Ponte en el lugar del destinatario. Si reciben un correo de una empresa de bienes raíces de la que nunca antes habían oído hablar, es probable que su primera pregunta sea: "¿Es esto una estafa?"
Y entonces, algunas personas que están interesadas en lo que ofreces no te llamarán de inmediato. Saltarán a su computadora y buscarán su empresa con Google: RIP a la empresa que no aparece en la primera página de resultados.
Si tu Sin embargo, el negocio aparece cuando lo buscan, y si tiene buenas críticas y una buena imagen de marca, es probable que el cliente potencial lo llame.
La única advertencia es que no desea cualquier sitio web .
Desea un sitio web que esté diseñado para crear una relación, expresar los valores de su marca y, lo que es más importante, convertir a esa persona en un cliente potencial capturando su dirección de correo electrónico y/o número de teléfono.
Esos son los tipos de sitios web de alta conversión que construimos en Carrot, tanto para inversores como para agentes.
¡Aprende más aquí!
2. Dirígete a tu audiencia
Si no tienes un público objetivo, no tienes un mensaje. Si no tiene un mensaje, no tiene una campaña de correo directo.
Para descubrir a tu destinatario ideal, hazte estas preguntas.
- ¿Quiere dirigirse a compradores o vendedores de casas?
- ¿Quiere apuntar a viviendas de altos o bajos ingresos?
- ¿Cuál es tu resultado deseado? ¿Para obtener clientes potenciales o crear conciencia?
Con esa información en mente, determine el área objetivo ideal. Un deseo de clientes potenciales de altos ingresos apuntará a áreas de altos ingresos. Por el contrario, un deseo de clientes potenciales de bajos ingresos apuntará a áreas de bajos ingresos.
Cada mensaje tiene una audiencia porque cada audiencia tiene un problema. ¿Qué problema estás resolviendo y quiénes son sus víctimas? Objetivo ellos.
Algunas de las listas de correo más populares para inversores son…
- Incumplimiento de impuestos
- Casas vacantes
- Anuncios caducados
- Pre-ejecución hipotecaria
- Propietarios fuera del estado
Los agentes de bienes raíces pueden dirigirse a diferentes códigos postales o datos demográficos donde quieren comprar y vender casas.
3. Pila de lista
El principal desafío del marketing por correo directo es sobresalir del resto del correo que recibe la gente, especialmente de otros inversionistas y agentes.
Cuanto más generales y menos específicas sean sus campañas de correo directo, más competirá con otros inversores y agentes por la atención del cliente potencial.
Ahí es donde entra en juego el apilamiento de listas.
Property List Manager define el apilamiento de listas como "un método innovador para filtrar y administrar las propiedades que lo ayudan a identificar solo a los vendedores más motivados en todas sus listas".
Eso significa no solo apuntar a las ejecuciones hipotecarias previas, sino también a las ejecuciones hipotecarias previas con alto capital y propietarios fuera del estado, o tal vez signifique apuntar a propietarios fuera del estado que han incumplido con sus pagos de alquiler.
El apilamiento de listas da como resultado campañas de correo directo más específicas, lo que significa más resultados por menos dinero. Puede usar una herramienta como REISift para hacer esto.
4. Programa tu correo correctamente
No es ningún secreto que las tendencias estacionales dominan el mercado inmobiliario.
Lamentablemente, en los últimos años las tendencias han sido impredecibles.
En años “normales”, de noviembre a mediados de febrero ganan el premio a los meses más lentos del año. En marzo, las ventas aumentan y continúan haciéndolo hasta que alcanzan un pico en junio y luego disminuyen constantemente para renovarse la próxima primavera.
Comprender este arco es fundamental para el éxito de sus campañas de correo directo.
Una vez más, normalmente, la gente vende más casas durante los meses de primavera a otoño que en los meses de invierno. Envíe la campaña correcta en el momento equivocado, y también podría tirar el correo usted mismo.
El mejor curso de acción es atacar el mercado de forma preventiva a mediados de febrero y seguir enviando hasta el otoño. En el invierno, envíe correos festivos no para obtener clientes potenciales (porque, estadísticamente, no lo hará), sino para aumentar el conocimiento de la marca.
No seas insistente ya que tu objetivo no es vender y comprar durante las fiestas. Use algo amigable para las vacaciones. Considerar…
Corredor de imágenes para ti
O incluso menos comercial…
Píxeles de imagenImpreso
Durante las vacaciones, recuérdeles a las personas que usted es un agente inmobiliario amigable en el área. De primavera a otoño, envíe ofertas directas.
Cualquier gran vendedor le dirá que el tiempo lo es todo. En el sector inmobiliario, el momento es terrible. Sigue las estaciones.
5. Encuentra la frecuencia ideal
No quieres molestar, pero tampoco quieres evitar.
Elegir la mejor frecuencia es en gran medida una cuestión de experimentar con diferentes frecuencias y observar el impacto. Pero, aunque el ensayo y error es una excelente manera de aprender, puede que no sea la más eficiente.
Así que aquí hay una buena regla general para la frecuencia del correo directo: envíe una vez al mes.
Esta frecuencia lo mantendrá en contacto regular con las personas importantes sin molestarlas.
Habiendo dicho eso, no dude en experimentar con una frecuencia más alta durante la temporada de ventas (de primavera a otoño) y una frecuencia más baja durante las vacaciones.
Elija lo que elija, comprométase con una frecuencia y cumpla implacablemente con las fechas de vencimiento.
Consejo profesional: también puede escalonar sus campañas de correo directo en lugar de enviarlas todas a la vez cada mes. Esto hará que siempre estés enviando correos, creando conciencia de marca y generando un flujo constante de clientes potenciales (en lugar de altibajos).
6. Llama la atención de tu audiencia
Con la gran cantidad de postales y sobres en el buzón de todos, lograr que su mensaje se destaque es complicado.
Afortunadamente, no necesita que su correo directo se destaque.
Solo necesita proporcionar rápidamente al destinatario la información adecuada.
Porque antes de tirar, la gente echa un vistazo a cada pieza de correo para asegurarse de que es digno de la basura.
Su único objetivo es llamar la atención de su público objetivo.
Intenta captar la atención de todos y no obtendrás la de nadie. Es por eso que debe determinar quién es su audiencia y dirigirse a ellos con un enfoque de diana.
Considere estos ejemplos de inmediato y, en la menor cantidad de palabras posible, explique lo que se ofrece y lo que puede hacer al respecto si está interesado.
Imagen BaltimoreAl por MayorPropiedad
Imagen BaltimoreAl por MayorPropiedad
Imagen PostalMania
Imagen PostalMania
¿Qué tienen en común todas estas postales?
Cada uno le dice inmediatamente al destinatario si es el público objetivo. En caso afirmativo, se quedarán con la postal o se pondrán en contacto contigo de inmediato. Si no, la postal se tira.
Cuanto más rápido comunique a quién se dirige, mejor. No intente arrastrar a la gente a dar un paseo en el que no quieren ir. Molestará a un cliente potencial, creará desconfianza en su marca y perderá una venta.
Una breve descripción de lo que hace, una fuente fácil de leer y una breve explicación de lo que puede hacer el receptor interesado son los ingredientes para un correo directo llamativo.
7. Determina tu presupuesto
En general, es una mala idea enviar una campaña de correo directo sin conocer su presupuesto.
Debe saber cuánto dinero espera gastar antes de encontrar un trato, cuántos clientes potenciales necesitará y en qué momento debe dar un paso atrás y volver a examinar sus tácticas.
Haz las matematicas.
Y tenga en cuenta que es normal gastar unos cuantos miles de dólares en correos antes de cerrar un trato; también es normal hablar con entre 15 y 25 clientes potenciales antes de cerrar un trato.
Así que cree un presupuesto, sea paciente y confíe en el proceso.
8. No se amontone
Es importante, especialmente con las postales, que utilice el espacio con prudencia. No hay mucho de eso, así que concentre su espacio en tres cosas principales.
- Que haces.
- Quien eres.
- Y… qué puede hacer el destinatario al respecto.
Cuando se trata de postales de bienes raíces, apéguese a estas tres cosas religiosamente.
Aquí hay algunos ejemplos de este formato en uso.
Imagen PostCardMania
Imagen PostCardMania
Imagen PostCardMania
Abarrotar su mensaje nunca es una buena cosa. Solo incluye una sola llamada a la acción. Algo más y confundirás a tu audiencia. Cualquier cosa menos y los perderá.
9. Considere un resumen
USPS descubrió que la cantidad promedio diaria de tiempo que una persona pasa leyendo su correo es de 30 minutos asombrosos.
Ahora, tú y yo sabemos que no pasan 30 minutos leyendo postales de inversores inmobiliarios. Es probable que estén mirando sus facturas, revistas y catálogos. Lo que ilustra un punto importante para su campaña de correo directo.
Es decir, las postales son geniales, pero no se miran durante 30 minutos. Sin embargo, hay un tipo de correo que, naturalmente, obtendrá más tiempo de lectura:
Un resumen de los acontecimientos de la ciudad.
Tomemos, por ejemplo, la parte posterior de este correo directo, que está plagado de eventos para febrero, marzo y abril.
Curso de redacción de imágenes
Del mismo modo, este correo incluye todo, desde los mejores artículos para el almuerzo hasta un calendario de fútbol.
Curso de redacción de imágenes
Si bien captar la atención de su audiencia rápidamente y sin reservas es importante, también lo es brindar información genuinamente útil e interesante, cuando corresponda.
Logre un equilibrio entre el resumen y la postal y sus ofertas se tomarán más en serio y con mayor consideración.
10. Sea honesto
La comercialización puede ser difícil. Las bajas tasas de respuesta, tasas de apertura y tasas de conversión plagan casi todos los tipos de marketing... incluido el correo directo.
Y, a veces, esa dificultad de marketing hace que las personas prueben trucos poco ortodoxos.
Correo electrónico, el truco está en escribir "Re:" o "Fwd:" en la línea de asunto. En el teléfono, finge que se le cayó el auricular al comienzo de la llamada. Correo directo, es enviar un mensaje deshonesto o parcialmente deshonesto a su destinatario.
Sin embargo, el uso de estas tácticas solo perjudica su negocio a largo plazo, estableciéndose como una base para trucos infantiles y mentiras a medias.
Por ejemplo…
La deshonestidad puede llamar la atención... por un momento. Pero inmediatamente después de que el destinatario se dé cuenta de que ha sido engañado, mirará hacia otro lado y lo tirará.
La tentación de someterse a tácticas de marketing intrigantes es real. Pero no lo hagas.
Al final, solo hace que sus tasas de apertura, respuesta y conversión sean peores de lo que eran antes.
11. Entregar recursos perennes
Hablamos mucho sobre la creación de recursos permanentes en su sitio web: contenido que se clasifica en Google y genera tráfico y clientes potenciales de forma pasiva cada mes.
Pero esto también es algo que podría intentar hacer con el correo directo (más o menos).
¿Por qué no intentar crear anuncios publicitarios que el destinatario guardará durante un tiempo? Algo que se sentará en su casa y les recordará su negocio cada vez que lo miren.
Esto podría ser algo tan simple como un imán para el refrigerador o un abrebotellas con el nombre de tu empresa.
12. Crea urgencia
La mayoría de las personas son procrastinadores.
Pero FOMO, el miedo a perderse algo, es una emoción poderosa. Entonces, si puede encontrar una manera de crear urgencia con sus correos directos: "¡Esta lista se venderá rápido!" "¡Solo acepto 5 clientes más este mes!" o “Tenemos efectivo en mano. ¡Llama ahora!" — eso generalmente resultará en una mejor tasa de respuesta.
Por supuesto, trate de no crear una falsa sensación de urgencia (o la gente se dará cuenta y decidirá que no confía en usted). En cambio, deje que los límites naturales de su negocio determinen cómo puede usar la urgencia para aumentar la tasa de respuesta ("¡Solo compraré 3 casas este mes! ¡Llame ahora!")
13. Sea consistente
La clave para cualquier tipo de marketing es la consistencia. Ya sea que publique un blog, haga un podcast o envíe correo directo, la consistencia es el rey.
La cantidad de tiempo entre la visualización de un anuncio y la compra real suele ser larga: semanas o, a veces, meses. Y por lo tanto, la importancia del marketing, una y otra vez, no se puede enfatizar lo suficiente.
Recuerda, no buscas salvar el mundo con cada pieza de correo directo, simplemente buscas recordarle a la gente que existes. Porque, entonces, cuando te necesiten, te encontrarán.
Decide tu frecuencia y apégate a ella durante un período de tiempo predeterminado. Una vez que se acerque al final, vea si puede hacer algo mejor para el próximo período de tiempo... y así sucesivamente, siempre mejorando.
14. Seguimiento
Christina Krause de Postal Impact cree que el 60-70 % de sus acuerdos provendrán del seguimiento.
Por lo tanto, es extremadamente importante mantener su teléfono cerca y las notificaciones por correo electrónico activadas.
El objetivo del correo directo es que el público objetivo se comunique contigo. Pero eso significa que debes estar listo para su contacto.
No hay nada más desalentador que leer un correo de estilo salvador, contactar al inversionista o agente y no recibir respuesta durante una semana más o menos.
Si tarda demasiado en responder a sus clientes potenciales, perderán interés o encontrarán a alguien más con quien trabajar. Es importante que, en la medida de lo posible, esté disponible para responder llamadas telefónicas y hacer un seguimiento de los correos electrónicos con prontitud.
15. Seguimiento de la tasa de respuesta
Al igual que con todos los esfuerzos de marketing, es una buena idea realizar un seguimiento de la eficacia de sus campañas de correo directo.
¿Cuántas llamadas recibe de cada grupo de remitentes? ¿Cuántas llamadas se necesitan para cerrar un trato? ¿Cuánto gasta normalmente en correo directo antes de cerrar un trato? ¿Cuál es su margen de beneficio?
El seguimiento de esa información lo ayudará a enviar campañas de correo directo más efectivas y establecer expectativas realistas para su presupuesto.
Los mejores proveedores de correo directo de bienes raíces
Si es un principiante en bienes raíces, es posible que se pregunte qué herramienta debe usar para crear y enviar su correo directo.
Aquí están los cuatro de los mejores proveedores de correo directo:
- AmarilloCartaHQ
- Impacto Postal
- Mercadeo de Bolígrafo
- REISift
Consejos por correo directo de los miembros de Carrot
Dado el interés de nuestros lectores en enviar correo directo, pensamos que sería apropiado hablar sobre qué estrategias de correo directo están funcionando para nuestros clientes en la actualidad.
Y luego pensamos: "Oye, conocemos a muchos inversores inmobiliarios" (también conocidos como todos nuestros INCREÍBLES clientes).
Entonces, les preguntamos qué estrategias usan cuando envían correo directo. Esta es una compilación de sus técnicas, resultados y consejos. Esto es lo que están haciendo.
Frecuencia
Brad Chandler, inversionista de bienes raíces en Express HomeBuyers, envía correo directo a los prospectos una vez al mes. Para administrar un gran volumen, divide su lista de correo en grupos y envía un lote de correo a un grupo cada semana.
Esta es una postal que Brad envía a su lista.
Frente:
Atrás:
Daniel DiGiacomo, propietario e inversor de Baltimore Wholesale Property envía 10.000 piezas de correo directo cada mes. Además, envía entre 1.000 y 1.500 cartas amarillas cada mes. En las letras amarillas, las ha diseñado para que parezcan escritas a mano.
Estas son algunas piezas que Daniel envía regularmente.
Tasa de respuesta
Enfatizando que el correo directo es un juego de números, Brad dijo:
“Enviar un par de cientos de postales probablemente no le dará un trato. Por lo general, vemos tasas de respuesta del 0,5 % al 1,5 %. Nuestros clientes potenciales se convierten en alrededor del 3% ".
Esos porcentajes no son raros en el mundo del correo directo, con un promedio en todas las industrias de 4,25% para las postales.
De alguna manera, Daniel superó la tasa de respuesta promedio con su campaña de correo directo. Ve una tasa de respuesta del 7 % al 10 % en sus postales y una tasa de respuesta del 20 % en sus cartas amarillas. Apropiadamente, Daniel afirma que su éxito proviene de elegir sabiamente su lista de correo.
Cree una lista de calidad
“La calidad de la lista es la parte más importante del correo directo”,
dice Daniel,
“Me gusta apuntar a los propietarios ausentes, fuera del estado que probablemente sean mayores (55 años o más)”.
En cuanto a la lista de Brad, sus datos sugieren que los mejores son los propietarios de viviendas con un 70 % o más de capital , los propietarios de viviendas fuera del estado y las sucesiones.
También digno de mención, dice Brad,
“Las tasas de respuesta serán más altas cuando envíe por correo una lista por primera vez. Habrá mucha gente pidiendo ser eliminada de los correos. A medida que continúe enviando la lista, las tasas de respuesta disminuirán, pero obtendrá clientes potenciales de alta calidad”.
Clientes potenciales de calidad
Como consejo, el inversor inmobiliario Edward Beck, de Quick Sell Buyers, explica por qué la calidad de los clientes potenciales es más importante que la cantidad de clientes potenciales.
Él dice,
“La principal diferencia que tengo de todos los demás es que mis cosas son honestas y no humo y espejos”.
Él cree que la honestidad es importante para los prospectos hoy porque, en el mundo del marketing, ven muy poco de ella.
“No estoy haciendo que el vendedor crea que voy a pagar el precio completo o que obtendrá un mejor trato sin un intermediario (agente). Creo que esta es la mayor deficiencia con otras piezas de correo”.
Indicando que las técnicas de marketing deshonestas traen clientes potenciales de baja calidad, continúa,
"Sí, tendrán una tasa de respuesta más alta, pero cuando hacen una oferta, los vendedores tienen un estado de ánimo diferente... El mercado está inundado de [deshonestidad] y creo que [los prospectos] pueden olerlo".
Probar e iterar
Al igual que con todo el marketing, las pruebas son clave. Cuando se trata de correo directo, puede probar la copia, las imágenes y el estilo de la postal.
Para las pruebas A/B, Brad explica que seguir con una sola postal hace que sea mucho más fácil realizar pruebas con precisión.
“Creemos que es más inteligente quedarse con una postal. La razón es que ceñirse a una postal facilita la prueba A/B de nuevas ideas”.
Pero no se trata solo de probar ese conteo. Es la aplicación de los resultados de la prueba lo que realmente marca la diferencia. Sobre esto, Brad dice:
"Repetimos continuamente nuestra copia y diseño para mejorar la tasa de conversión de la postal ganadora".
Mercadeo Suplementario
No olvide hacer un seguimiento de sus campañas de correo directo con anuncios de Facebook, llamadas telefónicas y cualquier divulgación que sea adecuada.
Tener varios puntos de contacto de marketing es fundamental con el correo directo. Como explica Brad,
“Cuando te diriges a prospectos a través del correo directo, también quieres dirigirte a ellos en otros canales de marketing. Para hacer esto, asegúrese de obtener correos electrónicos y números de teléfono con sus listas. Haga que VA llame a los prospectos inmediatamente después de que se entregue el correo. Además, cargue sus listas en Facebook ya que las audiencias personalizadas gastan algo de dinero publicando anuncios de Facebook en sus listas de correo”.
Recursos Adicionales de Correo Directo de Bienes Raíces
La lista de reproducción de la clase magistral de correo directo de bienes raíces. Cuatro videos con expertos en correo directo, Todd Swaggerty de Yellow Letter HQ y Christina Krause de Postal Impact.
Juega a largo plazo
Todos los esfuerzos de marketing, incluido el correo directo, son un juego a largo plazo. No enviará sus primeras postales y, de la noche a la mañana, aumentará sus ventas. Pero aumentará constantemente el conocimiento de su marca y la generación de clientes potenciales.
Como todo lo que vale la pena hacer, lleva tiempo.
Tenga esto en cuenta al aplicar estos consejos a su campaña de correo directo.
A pesar de que su correo se va a tirar a la basura, lo que sucede inmediatamente antes es lo que cuenta.
Es decir, si leen antes de tirar.