専門家からの15の不動産ダイレクトメールのヒント| マーケティングキャンペーンでダイレクトメールを効果的に使用する方法をご覧ください
公開: 2021-06-24
不動産ダイレクトメールマーケティングは、不動産投資家やエージェントがリードを生成し、取引を見つけるための最も試行錯誤された真の方法の1つです。
残念ながら、メールのかなりの部分は、見直さずにゴミ箱に入れられてしまいます。
メールボックスが非常に混雑しているため、未開封の封筒が横に押し出されています。
平均的なメールボックスには、ジャンクメール、請求書、および取引やサービスの提供について通知するさまざまなソースからのその他の通信が詰め込まれています。 不動産の機会に関する情報を含む封筒が一隅に着陸するのは簡単ですが、このすべてのノイズの中で忘れられています。つまり、潜在的なリードを逃していることを意味します。
ダイレクトメールを成功させる唯一のチャンスは、適切なメッセージで適切なタイミングで適切なオーディエンスをターゲットにすることです。
どのように？
もう時間を無駄にしないようにしましょう。 ここでは、不動産ダイレクトメールキャンペーンを最大限に活用するための15のヒントを紹介します。
ダイレクトメールチェックリスト
不動産投資家およびエージェント
リードを生み出し、ビジネス収益を増やし、キャンペーンをより持続可能にする、一貫して注目に値するメーラーを確保します。
業界の専門家からの15の不動産ダイレクトメールのヒント
1.コンバージョン率の高いウェブサイトを構築する
あなたは不動産ダイレクトメールについてのヒントのためにここにいるので、あなたが高コンバージョンのウェブサイトを持っている必要があることを示唆する最初のアドバイスを見つけて驚くかもしれません。
しかし、規模を拡大したい場合、つまり長期にわたってビジネスを行っている場合は、コンバージョン率の高いWebサイトが必要です。
なんで？
受信者の立場になってください。 聞いたことのない不動産会社からメールを受け取った場合、最初の質問は「これは詐欺ですか？」と思われます。
そのため、あなたが提供しているものに興味を持っている人の中には、すぐに電話をかけない人もいます。 彼らは自分のコンピューターに飛び乗って、Googleであなたの会社を検索します—結果の最初のページに表示されない会社にRIPします。
もしあなたの ただし、ビジネスは検索時に表示されます。レビューとブランドイメージが優れている場合は、見込み顧客から電話がかかる可能性があります。
唯一の注意点は、 Webサイトだけが必要なわけではないということです。
あなたは、信頼関係を築き、あなたのブランドの価値を表現し、そして最も重要なことに、彼らの電子メールアドレスや電話番号をキャプチャすることによってその人をリードに変えるように設計されたウェブサイトを望んでいます。
これらは、投資家とエージェントの両方のために、Carrotで構築するコンバージョン率の高いWebサイトのタイプです。
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2.オーディエンスをターゲットにする
ターゲットオーディエンスがいない場合、メッセージはありません。 メッセージがない場合は、ダイレクトメールキャンペーンはありません。
理想的な受信者を見つけるには、これらの質問を自問してください。
- 住宅購入者と住宅販売者のどちらをターゲットにしますか？
- 高所得者向け住宅と低所得者向け住宅のどちらをターゲットにしますか？
- あなたの望む結果は何ですか？ リードを獲得するため、または意識を高めるために？
その情報を念頭に置いて、理想的なターゲットエリアを決定します。 高収入のリードへの欲求は、高収入の地域をターゲットにします。 逆に、低所得のリードへの欲求は低所得地域をターゲットにします。
すべての聴衆には問題があるため、すべてのメッセージには聴衆がいます。 あなたはどのような問題を解決していますか、そしてその犠牲者は誰ですか？ それらをターゲットにします。
投資家に最も人気のあるメーリングリストのいくつかは…
- 税金のデフォルト
- 空き家
- 期限切れのリスト
- 差し押さえ前
- 州外の家主
不動産業者は、住宅を売買したいさまざまな郵便番号や人口統計をターゲットにすることができます。
3.リストスタック
ダイレクトメールマーケティングの主な課題は、人々が受け取る他のすべてのメール、特に他の投資家やエージェントから目立つことです。
ダイレクトメールキャンペーンがより一般的で、ターゲットが絞られているほど、見込み客の注意を引くために他の投資家やエージェントと競争することになります。
そこで、リストスタッキングが登場します。
プロパティリストマネージャーは、リストスタッキングを「すべてのリストの中で最も意欲的な売り手だけを特定するのに役立つプロパティをフィルタリングおよび管理する革新的な方法」と定義しています。
これは、抵当流れ前を対象とするだけでなく、公平性が高く州外の所有者がいる抵当流れを対象とすることを意味します。あるいは、賃貸料の支払いを怠った州外の家主を対象とすることを意味します。
リストの積み重ねにより、より的を絞ったダイレクトメールキャンペーンが実現します。つまり、より少ない費用でより多くの結果が得られます。 これを行うには、REISiftなどのツールを使用できます。
4.メールの時間を正しく計る
季節のトレンドが不動産市場を支配していることは周知の事実です。
残念ながら、近年の傾向は予測できませんでした。
「通常の」年では、11月から2月中旬まで、その年の最も遅い月に賞を受賞します。 3月には売上が急増し、6月にピークに達するまで売上が急増し、その後着実に減少して次の春に刷新されます。
このアークを理解することは、ダイレクトメールキャンペーンの成功にとって重要です。
繰り返しますが、通常、人々は冬の月よりも春から秋の月の間に多くの家を売ります。 間違ったタイミングで適切なキャンペーンを送信してください。そうすれば、自分でメールを捨てた方がよいでしょう。
最善の行動は、2月中旬に先制的に市場に参入し、秋まで送り続けることです。 冬には、ホリデーメールを土地のリードに送信しないでください。統計的には送信しないためですが、ブランドの認知度を高めるためです。
あなたの目標は休暇中に売買することではないので、強引にしないでください。 休日にやさしいものを使用してください。 検討…
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またはさらに売れ行きが悪い…
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休暇中は、あなたがその地域のフレンドリーな不動産業者であることを人々に思い出させてください。 春から秋にかけて、直接オファーを送信します。
優れた営業担当者なら誰でも、タイミングがすべてだと言うでしょう。 不動産では、タイミングは悲惨です。 季節に従ってください。
5.理想的な周波数を見つける
あなたは迷惑をかけたくないが、避けたくない。
最適な周波数を選択することは、主にさまざまな周波数で実験し、影響を監視することです。 しかし、試行錯誤は学ぶのに最適な方法ですが、それは最も効率的ではないかもしれません。
したがって、ダイレクトメールの頻度に関する経験則は次のとおりです。月に1回送信します。
この頻度は、あなたが彼らを悩ませることなく重要な人々と定期的に連絡を取り合うでしょう。
そうは言っても、販売シーズン（春から秋）には高い頻度で、休暇中は低い頻度で実験することを躊躇しないでください。
何を選んだとしても、頻度を決めて、執拗に期日を迎えましょう。
ヒント：ダイレクトメールキャンペーンを毎月一度に送信するのではなく、ずらして送信することもできます。 これにより、常にメールを送信し、ブランド認知度を高め、（高値と安値ではなく）リードの安定したフローを生成できるようになります。
6.視聴者の目を引く
はがきや封筒がたくさんあるので、メッセージを目立たせるのは難しいです。
幸いなことに、目立つためにダイレクトメールは必要ありません。
受信者に適切な情報をすばやく提供する必要があります。
なぜなら、捨てる前に、人々はすべての郵便物を一瞥して、それがゴミ箱に値するかどうかを確認するからです。
あなたの唯一の目標はあなたの意図された聴衆の目を引くことです。
みんなの注意を引き付けてみてください。そうすれば、誰も注目を集めることができなくなります。 そのため、オーディエンスが誰であるかを判断し、ブルズアイに焦点を当ててターゲットにする必要があります。
これらの例をすぐに検討し、できるだけ短い言葉で、提供されているものと、興味がある場合にそれに対して何ができるかを説明してください。
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画像PostcardMania
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これらのポストカードのすべてに共通するものは何ですか？
それぞれが、意図したオーディエンスであるかどうかを受信者にすぐに伝えます。 はいの場合、はがきにぶら下がるか、すぐに連絡します。 そうでない場合は、はがきが投げられます。
誰をターゲットにしているのかを早く伝えるほど、良い結果が得られます。 行きたくない乗り物のために人々を引きずり込もうとしないでください。 あなたは潜在的な顧客を動揺させ、あなたのブランドへの不信感を生み出し、そして販売を逃します。
あなたがしていることの簡単な説明、読みやすいフォント、そして興味のある受信者ができることの簡単な説明は、人目を引くダイレクトメールの要素です。
7.予算を決定する
一般的に、予算を知らずにダイレクトメールキャンペーンを送信することは悪い考えです。
取引を見つける前にどれだけのお金を費やすと予想されるか、いくつのリードが必要か、そしてどの時点で一歩下がって戦術を再検討する必要があるかを知っておく必要があります。
計算する。
また、取引を成立させる前にメーラーに数千ドルを費やすのが普通であることに注意してください。また、取引を成立させる前に15〜25人のリードと話すのも普通です。
したがって、予算を作成し、忍耐強く、プロセスを信頼してください。
8.群集しないでください
特にはがきの場合は、スペースを賢く使うことが重要です。 それほど多くはないので、3つの主要なことにあなたのスペースを集中させてください。
- あなたがすること。
- あなたは誰ですか。
- そして…受信者がそれについて何ができるか。
不動産はがきに関しては、これら3つのことを忠実に守ってください。
使用中のこのフォーマットの例をいくつか示します。
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あなたのメッセージを混雑させることは決して良いことではありません。 単一のCTAのみを含めます。 それ以上のことをすると、聴衆を混乱させるでしょう。 それ以下の場合、あなたはそれらを失うでしょう。
9.ダイジェストを検討する
USPSは、人がメールを読むのに費やす1日の平均時間は驚異的な30分であることを発見しました。
さて、あなたも私も、不動産投資家からのはがきを読むのに30分も費やしていないことを知っています。 おそらく、彼らは請求書、雑誌、カタログを見ています。 これは、ダイレクトメールキャンペーンの重要なポイントを示しています。
つまり、はがきは素晴らしいのですが、30分間見られません。 ただし、当然、読み取り時間が長くなるタイプのメールがあります。
街の出来事のダイジェスト。
たとえば、このダイレクトメーラーの裏側には、2月、3月、4月のイベントがたくさんあります。
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同様に、このメールには、最高のランチアイテムからサッカーのスケジュールまですべてが含まれています。
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視聴者の注意をすばやく、そして遠慮なくつかむことは重要ですが、必要に応じて、真に役立つ興味深い情報を提供することも重要です。
ダイジェストとポストカードのバランスをとると、オファーはより真剣に、より慎重に受け止められます。
10.正直になる
マーケティングは難しい場合があります。 低い応答率、オープン率、およびコンバージョン率は、ダイレクトメールを含むほぼすべてのタイプのマーケティングを悩ませています。
そして、時には、そのマーケティングの難しさが人々に非正統的なトリックを試みる原因になります。
メールの場合、件名に「Re：」または「Fwd：」と入力するのがコツです。 電話では、通話の開始時にヘッドセットが外れたふりをしています。 ダイレクトメール、それはあなたの受信者に不正または部分的に不正なメッセージを送信しています。
ただし、これらの戦術を使用すると、長期的にはビジネスに悪影響を与えるだけであり、幼稚なトリックと半分の嘘の基盤としての地位を確立します。
例えば…
不正直が注目を集めるかもしれません…しばらくの間。 しかし、受信者は自分がだまされたことに気づいた直後に、目をそらして捨てます。
計画的なマーケティング戦術に服従する誘惑は本当のものです。 しかし、しないでください。
結局、それはあなたのオープン、レスポンス、そしてコンバージョン率を以前よりも悪くするだけです。
11.エバーグリーンリソースを提供する
Googleでランク付けされ、トラフィックを受動的に促進し、毎月リードするコンテンツである、ウェブサイトでの常緑のリソースの作成について多くのことを話します。
しかし、これはダイレクトメール（一種）でやろうとすることでもあります。
受信者がしばらく待ち続けるメーラーを作成してみませんか？ 彼らの家の周りに座って、彼らがそれを見るたびにあなたのビジネスを思い出させる何か。
これは、冷蔵庫のマグネットや、商号が記載された栓抜きのような単純なものである可能性があります。
12.緊急性を作成します
ほとんどの人は先発者です。
しかし、FOMO（見逃しの恐れ）は強力な感情です。 したがって、ダイレクトメーラーで緊急性を高める方法を見つけることができれば、「このリストは速くなります！」 「今月はあと5人のクライアントしか受け入れません！」 または「手元に現金があります。 今すぐお電話ください！」 —これにより、通常、応答率が向上します。
もちろん、誤った切迫感を生み出さないようにしてください（そうしないと、人々はそれを理解して、あなたを信頼していないと判断します）。 代わりに、ビジネスの自然な限界によって、緊急性を使用して回答率を上げる方法を決定します（「今月は3戸しか購入しないでください！今すぐお電話ください！」）
13.一貫性を保つ
あらゆるタイプのマーケティングの鍵は一貫性です。 ブログ、ポッドキャスト、ダイレクトメールのいずれの場合でも、一貫性が重要です。
広告を見てから実際に購入するまでの時間は、多くの場合、数週間、場合によっては数か月と長くなります。 したがって、マーケティングの重要性を何度も何度も強調することはできません。
覚えておいてください、あなたはダイレクトメールの各部分で世界を救うために出かけているのではなく、単にあなたが存在することを人々に思い出させるために出かけているのです。 なぜなら、彼らがあなたを必要とするとき、彼らはあなたを見つけるでしょう。
あなたの頻度を決定し、事前に設定された時間の間それに固執します。 終わりに近づいたら、次の期間にもっと良いことができるかどうかを確認してください…などなど、常に改善しています。
14.フォローアップ
PostalImpactのChristinaKrauseは、取引の60〜70％がフォローアップによるものであると考えています。
そのため、スマートフォンを近くに置き、メール通知をオンにしておくことが非常に重要です。
ダイレクトメールの目的は、ターゲットオーディエンスがあなたに連絡することです。 しかし、それはあなたが彼らの連絡の準備ができている必要があることを意味します。
救世主風の郵便物を読んだり、投資家や代理人に連絡したり、1週間ほど返事をしなかったりすることほど落胆することはありません。
あなたがあなたのリードに応答するのに時間がかかりすぎると、彼らは興味を失うか、一緒に働く誰かを見つけるでしょう。 可能な限り、電話に出たり、メールを迅速にフォローアップしたりできるようにすることが重要です。
15.応答率を追跡する
すべてのマーケティング活動と同様に、ダイレクトメールキャンペーンの効果を追跡することをお勧めします。
メーラーの各セットから何回の電話を受けますか？ 取引を成立させるのに何回の電話がかかりますか？ 取引を成立させる前に、通常、ダイレクトメールにいくら費やしますか？ あなたの利益率はどれくらいですか？
その情報を追跡することは、より効果的なダイレクトメールキャンペーンを送信し、予算に現実的な期待を設定するのに役立ちます。
最高の不動産ダイレクトメールプロバイダー
あなたが不動産の初心者なら、ダイレクトメールを作成して送信するためにどのツールを使うべきか疑問に思うかもしれません。
最高のダイレクトメールプロバイダーの4つは次のとおりです。
- YellowLetterHQ
- 郵便への影響
- ボールポイントマーケティング
- REISift
キャロットメンバーからのダイレクトメールアドバイス
読者がダイレクトメールの送信に関心を持っていることを考えると、今日のクライアントにとってどのようなダイレクトメール戦略が機能しているかについて話すのが適切だと考えました。
そして、「ねえ、私たちはたくさんの不動産投資家を知っています」（私たちの驚くべきクライアントのすべてとしても知られています）と思いました。
そこで、ダイレクトメールを送信する際にどのような戦略を採用しているかを尋ねました。 これは彼らの技術、結果、アドバイスをまとめたものです。 これが彼らがしていることです。
周波数
ExpressHomeBuyersの不動産投資家であるBradChandlerは、月に1回見込み客にダイレクトメールを送信します。 大量のメールを管理するために、彼はメーリングリストをグループに分割し、毎週1つのグループにメールのバッチを送信します。
これはブラッドが彼のリストに送るポストカードです。
フロント：
戻る：
Baltimore WholesalePropertyの所有者であり投資家であるDanielDiGiacomoは、毎月10,000通のダイレクトメールを送信しています。 さらに、彼は毎月1,000から1,500の黄色い手紙を送ります。 黄色い文字には、手書きのように見えるようにデザインされています。
これらはダニエルが定期的に送るいくつかの作品です。
回答率
ダイレクトメールはナンバーゲームであることを強調し、ブラッド氏は次のように述べています。
「数百枚のはがきを送ることはおそらくあなたに取引をもたらさないでしょう。 通常、回答率は0.5％〜1.5％です。 私たちのリードは約3％で変換されます。」
これらの割合はダイレクトメールの世界では珍しくなく、すべての業界の平均ははがきで4.25％です。
ダニエルは、ダイレクトメールキャンペーンで平均応答率を何とか上回りました。 はがきの回答率は7％〜10％、黄色い文字の回答率は20％です。 適切には、ダニエルは彼の成功は彼のメーリングリストを賢く選ぶことから来ると主張します。
品質リストを作成する
「リストの品質はダイレクトメールの最も重要な部分です。」
ダニエルは言います、
「私は、おそらく年長（55歳以上）の州の所有者のうち、欠席者をターゲットにするのが好きです。」
ブラッドのリストに関しては、彼のデータは、最高のパフォーマンスを発揮するのは、70％以上の株式を保有する住宅所有者、州外の住宅所有者、および検認状であることを示唆しています。
また、注目に値する、ブラッドは言います、
「最初にリストを郵送したときに、回答率が最も高くなります。 郵送からの削除を求める人がたくさんいるでしょう。 リストをメールで送信し続けると、回答率は低下しますが、質の高いリードを得ることができます。」
品質リード
ヒントとして、Quick SellBuyersの不動産投資家であるEdwardBeckが、リードの量よりも質の高いリードが重要である理由を説明します。
彼は言います、
「私が他のすべてのものと持っている主な違いは、私のものは正直であり、煙や鏡ではないということです。」
彼は、正直さが今日の見込み客にとって重要であると信じています。なぜなら、マーケティングの世界では、彼らはそれをほとんど見ないからです。
「私は売り手に、私が全額を支払うつもりであるとか、仲買人（代理人）がいなくても彼らがより良い取引をするだろうと信じるように導いているわけではありません。 これが他のメールの最大の欠点だと思います。」
不正なマーケティング手法が質の低いリードをもたらすことを示して、彼は続けます、
「はい、彼らはより高い回答率を持っていますが、彼らが申し出をするとき、売り手は別の心構えになります…市場は[不正直]で溢れ、[見込み客]はそれを嗅ぐことができると私は信じます。」
テストと反復
すべてのマーケティングと同様に、テストが重要です。 ダイレクトメールに関しては、コピー、画像、はがきのスタイルをテストできます。
A / Bテストの場合、Bradは、1枚のはがきを貼り付けると正確なテストが非常に簡単になると説明しています。
「はがきを1枚貼る方が賢明だと思います。 その理由は、1枚のはがきに固執することで新しいアイデアのA/Bテストが容易になるためです。」
しかし、それはそのカウントをテストするだけではありません。 本当に違いを生むのは、テストの結果の適用です。 これについて、ブラッドは言います、
「当選したポストカードのコンバージョン率を向上させるために、コピーとデザインを継続的に繰り返しています。」
補足マーケティング
Facebook広告、電話、および適切なアウトリーチでダイレクトメールキャンペーンをフォローアップすることを忘れないでください。
ダイレクトメールでは、いくつかのマーケティングタッチポイントを持つことが重要です。 ブラッドが説明するように、
「ダイレクトメールで見込み客をターゲットにする場合、他のマーケティングチャネルでもターゲットにする必要があります。 これを行うには、リストに電子メールと電話番号が含まれていることを確認してください。 メールが配信された直後に、VAに見込み客に電話をかけてもらいます。 また、カスタムオーディエンスがFacebook広告をメールリストに掲載するためにいくらかのお金を費やしているので、リストをFacebookにアップロードします。」
追加の不動産ダイレクトメールリソース
不動産ダイレクトメールマスタークラスプレイリスト。 ダイレクトメールの専門家、YellowLetterHQのToddSwaggertyとPostalImpactのChristinaKrauseによる4つのビデオ。
長期的にプレイする
ダイレクトメールを含むすべてのマーケティング活動は、長期的な取り組みです。 あなたは最初のはがきを送ることはなく、一晩であなたの売り上げを急上昇させます。 しかし、あなたは着実にあなたのブランド認知度とリードジェネレーションを増やします。
やりがいのあることと同じように、時間がかかります。
これらのヒントをダイレクトメールキャンペーンに適用するときは、このことを覚えておいてください。
あなたのメールはゴミ箱に捨てられますが、それはそれが重要になる直前に起こることです。
つまり、投げる前に読んだかどうか。