15 consigli di posta diretta immobiliare da esperti | Scopri come utilizzare in modo efficace Direct Mail nelle tue campagne di marketing
Pubblicato: 2021-06-24
Il direct mail marketing immobiliare è uno dei metodi più collaudati per gli investitori e gli agenti immobiliari per generare contatti e trovare affari.
Sfortunatamente, una buona parte della posta finisce nel cestino senza una seconda occhiata.
Le cassette postali sono diventate così sovraffollate che le buste non aperte vengono spinte di lato.
La cassetta postale media è piena di posta indesiderata, bollette e altra corrispondenza da varie fonti che ti parlano di affari o offrono i loro servizi. Può essere facile per una busta contenente informazioni sulle opportunità immobiliari atterrare in un angolo, dimenticata in tutto questo rumore, il che significa perdere potenziali contatti!
La tua unica possibilità di inviare un messaggio diretto di successo è quella di indirizzare il pubblico giusto al momento giusto con il messaggio giusto.
Come?
Non perdiamo altro tempo. Ecco 15 suggerimenti per ottenere il massimo dalla tua campagna di direct mail immobiliare.
Lista di controllo per posta diretta per
Investitori e agenti immobiliari
Garantisci invii sempre straordinari che generano lead, aumentano le entrate della tua attività e rendono le tue campagne più sostenibili.
15 consigli di Real Estate Direct Mail da esperti del settore
1. Costruisci un sito Web ad alta conversione
Sei qui per suggerimenti sulla posta diretta immobiliare , quindi potresti essere sorpreso di trovare il primo consiglio che suggerisce che devi avere un sito web ad alta conversione.
Ma se vuoi scalare, se sei nel business per un lungo periodo, hai bisogno di un sito web ad alta conversione.
Come mai?
Mettiti nei panni del destinatario. Se ricevono un messaggio di posta da una società immobiliare di cui non hanno mai sentito parlare prima, è probabile che la loro prima domanda sia: "È una truffa?"
E quindi alcune persone interessate a ciò che offri non ti chiameranno subito. Salteranno sul loro computer e cercheranno la tua azienda con Google — RIP all'azienda che non compare nella prima pagina dei risultati.
Se tuo l'attività si presenta quando la cercano, tuttavia, e se ha buone recensioni e una buona immagine del marchio, è probabile che il potenziale cliente ti chiamerà.
L'unico avvertimento è che non vuoi solo un sito web .
Desideri un sito Web progettato per creare rapporti, esprimere i valori del tuo marchio e, soprattutto, convertire quella persona in un vantaggio acquisendo il suo indirizzo e-mail e/o numero di telefono.
Questi sono i tipi di siti Web ad alta conversione che realizziamo in Carrot, sia per gli investitori che per gli agenti.
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2. Scegli come target il tuo pubblico
Se non hai un pubblico di destinazione, non hai un messaggio. Se non hai un messaggio, non hai una campagna di posta diretta.
Per scoprire il tuo destinatario ideale, fatti queste domande.
- Vuoi rivolgerti ad acquirenti di case o venditori di case?
- Vuoi scegliere come target alloggi ad alto o basso reddito?
- Qual è il risultato desiderato? Per ottenere contatti o aumentare la consapevolezza?
Con queste informazioni in mente, determinare l'area di destinazione ideale. Il desiderio di lead ad alto reddito riguarderà le aree ad alto reddito. Al contrario, il desiderio di lead a basso reddito riguarderà le aree a basso reddito.
Ogni messaggio ha un pubblico perché ogni pubblico ha un problema. Quale problema stai risolvendo e chi sono le sue vittime? Prendi di mira.
Alcune delle mailing list più popolari per gli investitori sono...
- Inadempienza fiscale
- Case libere
- Inserzioni scadute
- Pre-preclusione
- Proprietari fuori dallo stato
Gli agenti immobiliari possono scegliere come target diversi codici postali o dati demografici in cui desiderano acquistare e vendere case.
3. Pila di elenchi
La sfida principale del direct mail marketing è distinguersi da tutte le altre mail che le persone ricevono, in particolare da altri investitori e agenti.
Più generali e meno mirate sono le tue campagne di direct mail, più competerai con altri investitori e agenti per attirare l'attenzione del potenziale cliente.
È qui che entra in gioco lo stacking delle liste.
Property List Manager definisce l'impilamento degli elenchi come "un metodo innovativo di filtraggio e gestione delle proprietà che ti aiuta a identificare solo i venditori più motivati in tutti i tuoi elenchi".
Ciò significa non solo prendere di mira i pre-preclusioni, ma anche i pre-preclusioni con un'elevata equità e proprietari fuori dallo stato, o forse significa prendere di mira i proprietari fuori dallo stato che non hanno pagato l'affitto.
L'elenco dei risultati in pila in campagne di posta diretta più mirate, il che significa più risultati con meno soldi. Puoi usare uno strumento come REISift per farlo.
4. Tempo la tua posta correttamente
Non è un segreto che le tendenze stagionali dominano il mercato immobiliare.
Purtroppo, negli ultimi anni le tendenze sono state imprevedibili.
Negli anni "normali", da novembre a metà febbraio vince il premio per i mesi più lenti dell'anno. A marzo, le vendite aumentano e continuano a farlo fino a raggiungere un picco a giugno per poi diminuire costantemente per essere rinnovate la prossima primavera.
Comprendere questo arco è fondamentale per il successo delle tue campagne di posta diretta.
Anche in questo caso, normalmente, le persone vendono più case durante i mesi dalla primavera all'autunno rispetto ai mesi invernali. Invia la campagna giusta al momento sbagliato e potresti anche buttare via la posta da solo.
La migliore linea d'azione è colpire preventivamente il mercato a metà febbraio e continuare a inviare fino all'autunno. In inverno, invia la posta delle vacanze non per atterrare lead - perché, statisticamente, non lo farai - ma per aumentare la consapevolezza del marchio.
Non essere invadente perché il tuo obiettivo non è vendere e comprare durante le vacanze. Usa qualcosa di adatto alle vacanze. Ritenere…
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O anche meno commerciale...
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Durante le vacanze, ricorda alle persone che sei un agente immobiliare amichevole nella zona. Durante la primavera fino all'autunno, invia offerte dirette.
Qualsiasi grande venditore ti dirà che il tempismo è tutto. Nel settore immobiliare, il tempismo è terribile. Segui le stagioni.
5. Trova la frequenza ideale
Non vuoi infastidire, ma non vuoi nemmeno evitare.
La scelta della frequenza migliore è in gran parte una questione di sperimentare frequenze diverse e osservare l'impatto. Ma, anche se tentativi ed errori sono un ottimo modo per imparare, potrebbe non essere il più efficiente.
Quindi ecco una buona regola pratica per la frequenza della posta diretta: inviare una volta al mese.
Questa frequenza ti terrà regolarmente in contatto con le persone che contano senza infastidirle.
Detto questo, non esitate a sperimentare una frequenza più alta durante la stagione delle vendite, dalla primavera all'autunno, e una frequenza più bassa durante le vacanze.
Qualunque cosa tu scelga, impegnati a una frequenza e raggiungi incessantemente le tue scadenze.
Suggerimento professionale: puoi anche scaglionare le tue campagne di posta diretta anziché inviarle tutte in una volta al mese. Ciò ti consentirà di inviare sempre posta, aumentare la consapevolezza del marchio e generare un flusso costante di lead (piuttosto che alti e bassi).
6. Cattura l'attenzione del tuo pubblico
Con la maggior parte di cartoline e buste nella cassetta della posta di tutti, far risaltare il tuo messaggio è difficile.
Fortunatamente, non hai bisogno della tua posta diretta per distinguerti.
Devi solo fornire rapidamente al destinatario le informazioni appropriate.
Perché prima di buttarla via, le persone danno un'occhiata a ogni pezzo di posta per assicurarsi che sia degno della spazzatura.
Il tuo unico obiettivo è catturare l'attenzione del pubblico previsto.
Cerca di attirare l'attenzione di tutti e non otterrai quella di nessuno. Questo è il motivo per cui devi determinare chi è il tuo pubblico e indirizzarlo con attenzione.
Considera immediatamente questi esempi e, nel minor numero di parole possibile, spiega cosa viene offerto e cosa puoi fare al riguardo se sei interessato.
Immagine BaltimoraProprietà all'ingrosso
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Immagine CartolinaMania
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Cosa hanno in comune tutte queste cartoline?
Ognuno dice immediatamente al destinatario se sono il pubblico previsto. In caso affermativo, si agganceranno alla cartolina o ti contatteranno immediatamente. In caso contrario, la cartolina viene lanciata.
Più velocemente comunichi chi stai prendendo di mira, meglio è. Non cercare di trascinare le persone per un giro che non vogliono fare. Farai arrabbiare un potenziale cliente, creerai sfiducia per il tuo marchio e perderai una vendita.
Una rapida descrizione di ciò che fai, un font di facile lettura e una breve spiegazione di ciò che il destinatario interessato può fare sono gli ingredienti per un direct mail accattivante.
7. Determina il tuo budget
In generale, è una cattiva idea inviare una campagna di posta diretta senza conoscere il tuo budget.
Dovresti sapere quanti soldi ti aspetti di spendere prima di trovare un accordo, quanti contatti ci vorranno e a che punto devi fare un passo indietro e riesaminare le tue tattiche.
Fai i conti.
E tieni presente che è normale spendere qualche migliaio di dollari in mailer prima di concludere un affare — è anche normale parlare con tra 15 e 25 contatti prima di concludere un affare.
Quindi crea un budget, sii paziente e fidati del processo.
8. Non affollare
È importante, in particolare con le cartoline, utilizzare lo spazio con saggezza. Non c'è molto, quindi concentra il tuo spazio su tre cose principali.
- Ciò che fai.
- Chi sei.
- E... cosa può fare il destinatario al riguardo.
Quando si tratta di cartoline immobiliari, attenersi a queste tre cose religiosamente.
Ecco alcuni esempi di questo formato in uso.
Immagine PostCardMania
Immagine PostCardMania
Immagine PostCardMania
Affollare il tuo messaggio non è mai una buona cosa. Includi solo una singola CTA. Qualcosa in più e confonderai il tuo pubblico. Qualsiasi cosa in meno e li perderai.
9. Considera un riassunto
L'USPS ha scoperto che la quantità media giornaliera di tempo che una persona trascorre a leggere la propria posta è di 30 minuti sbalorditivi.
Ora, tu ed io sappiamo entrambi che non trascorrono 30 minuti a leggere cartoline di investitori immobiliari. Probabilmente stanno guardando le loro bollette, riviste e cataloghi. Il che illustra un punto importante per la tua campagna di direct mail.
Vale a dire, le cartoline sono fantastiche, ma non vengono guardate per 30 minuti. Tuttavia, esiste un tipo di posta che naturalmente avrà più tempo di lettura:
Un riassunto delle vicende della città.
Prendi, ad esempio, il retro di questo direct mailer, pieno di eventi per febbraio, marzo e aprile.
Immagine KopywritingKourse
Allo stesso modo, questo pezzo di posta include di tutto, dai migliori articoli per il pranzo a un programma di calcio.
Immagine KopywritingKourse
Se è importante catturare l'attenzione del pubblico in modo rapido e senza riserve, lo è anche fornire informazioni veramente utili e interessanti, quando appropriato.
Trova un equilibrio tra il digest e la cartolina e le tue offerte saranno prese più seriamente e con maggiore considerazione.
10. Sii onesto
Il marketing può essere difficile. Bassi tassi di risposta, tassi di apertura e tassi di conversione affliggono quasi ogni tipo di marketing... compreso il direct mail.
E, a volte, quella difficoltà di marketing induce le persone a provare trucchi non ortodossi.
Email, il trucco è digitare "Re:" o "Fwd:" nella riga dell'oggetto. Al telefono, fa finta che l'auricolare sia caduto all'inizio della chiamata. Direct mail, sta inviando un messaggio disonesto o parzialmente disonesto al destinatario.
L'uso di queste tattiche, tuttavia, danneggia solo i tuoi affari a lungo termine, affermandoti come base per trucchi infantili e mezze bugie.
Per esempio…
La disonestà può attirare l'attenzione... per un momento. Ma subito dopo che il destinatario si rende conto di essere stato ingannato, distoglierà lo sguardo e lo getterà via.
La tentazione di sottomettersi a intriganti tattiche di marketing è reale. Ma non farlo.
Alla fine, rende solo i tuoi tassi di apertura, risposta e conversione peggiori di prima.
11. Fornire risorse sempreverdi
Parliamo molto della creazione di risorse sempreverdi sul tuo sito Web: contenuti che si classificano in Google e guidano passivamente il traffico e i lead ogni singolo mese.
Ma questo è anche qualcosa che potresti provare a fare con la posta diretta (più o meno).
Perché non provare a creare mailer a cui il destinatario si aggrapperà per un po'? Qualcosa che siederà intorno alla loro casa e ricorderà loro la tua attività ogni volta che la guarderanno.
Potrebbe essere qualcosa di semplice come un magnete per il frigo o un apribottiglie con il nome della tua attività.
12. Crea urgenza
La maggior parte delle persone sono procrastinatori.
Ma FOMO - la paura di perdersi - è un'emozione potente. E quindi, se riesci a trovare un modo per creare urgenza con i tuoi direct mailer, "Questo elenco andrà velocemente!" "Accetto solo altri 5 clienti questo mese!" o “Abbiamo contanti in mano. Chiamare ora!" — che di solito si tradurrà in un migliore tasso di risposta.
Certo, cerca di non creare un falso senso di urgenza (altrimenti le persone lo capiranno e decideranno che non si fidano di te). Invece, lascia che i limiti naturali della tua attività determinino come utilizzare l'urgenza per aumentare il tasso di risposta ("Acquisto solo 3 case questo mese! Chiama ora!")
13. Sii coerente
La chiave di qualsiasi tipo di marketing è la coerenza. Indipendentemente dal fatto che tu blog, podcast o invii posta diretta, la coerenza è il re.
La quantità di tempo che intercorre tra la visualizzazione di una pubblicità e l'acquisto effettivo è spesso lunga, settimane o talvolta mesi. E quindi, l'importanza del marketing, più e più volte, non può essere sottolineata abbastanza.
Ricorda, non sei fuori per salvare il mondo con ogni messaggio di posta diretta, sei semplicemente fuori per ricordare alle persone che esisti. Perché, allora, quando avranno bisogno di te, ti troveranno.
Decidi la tua frequenza e mantienila per un periodo di tempo prestabilito. Una volta che sei vicino alla fine, vedi se puoi fare qualcosa di meglio per il prossimo periodo di tempo... e così via, migliorando sempre.
14. Seguito
Christina Krause di Postal Impact crede che il 60-70-% delle tue offerte proverrà dal follow-up.
Quindi è estremamente importante tenere il telefono nelle vicinanze e le notifiche e-mail accese.
L'obiettivo del direct mail è che il pubblico di destinazione ti contatti. Ma ciò significa che devi essere pronto per il loro contatto.
Non c'è niente di più scoraggiante che leggere un messaggio di posta in stile salvatore, contattare l'investitore o l'agente e non rispondere per una settimana circa.
Se impieghi troppo tempo per rispondere ai tuoi contatti, perderanno interesse o troveranno qualcun altro con cui lavorare. È importante che, per quanto possibile, tu sia disponibile a rispondere alle telefonate e a dare prontamente seguito alle e-mail.
15. Tieni traccia del tasso di risposta
Come per tutti gli sforzi di marketing, è una buona idea monitorare l'efficacia delle tue campagne di direct mail.
Quante chiamate ricevi da ogni set di mailer? Quante chiamate ci vogliono per chiudere un affare? Quanto spendi normalmente per la posta diretta prima di concludere un affare? Qual è il tuo margine di profitto?
Il monitoraggio di tali informazioni ti aiuterà a inviare campagne di posta diretta più efficaci e a stabilire aspettative realistiche per il tuo budget.
I migliori fornitori di posta diretta immobiliare
Se sei un principiante nel settore immobiliare, allora ti starai chiedendo quale strumento dovresti usare per creare e inviare la tua posta diretta.
Ecco i quattro migliori provider di posta diretta:
- YellowLetterHQ
- Impatto postale
- Marketing a sfera
- REISft
Consigli per posta diretta dai membri della carota
Dato l'interesse del nostro lettore per l'invio di posta diretta, abbiamo pensato che sarebbe opportuno parlare di quali strategie di posta diretta stanno funzionando per i nostri clienti oggi.
E poi abbiamo pensato tra noi: "Ehi, conosciamo molti investitori immobiliari" (conosciuti anche come tutti i nostri INCREDIBILI clienti).
Quindi, abbiamo chiesto loro quali strategie usano quando inviano la posta diretta. Questa è una raccolta delle loro tecniche, risultati e consigli. Ecco cosa stanno facendo.
Frequenza
Brad Chandler, investitore immobiliare di Express HomeBuyers, invia una mail diretta ai potenziali clienti una volta al mese. Per gestire un volume elevato, divide la loro mailing list in gruppi e invia un batch di posta a un gruppo ogni settimana.
Questa è una cartolina che Brad manda alla sua lista.
Davanti:
Di ritorno:
Daniel DiGiacomo, proprietario e investitore di Baltimore Wholesale Property, invia 10.000 messaggi diretti ogni mese. Inoltre, invia tra le 1.000 e le 1.500 lettere gialle ogni mese. Sulle lettere gialle, le ha progettate in modo che sembrino scritte a mano.
Questi sono alcuni pezzi che Daniel invia regolarmente.
Tasso di risposta
Sottolineando che la posta diretta è un gioco di numeri, Brad ha detto,
“L'invio di un paio di centinaia di cartoline probabilmente non ti farà fare un affare. In genere vediamo tassi di risposta dello 0,5%-1,5%. I nostri lead convertono intorno al 3%".
Queste percentuali non sono rare nel mondo della posta diretta, con la media in tutti i settori che si attesta al 4,25% per le cartoline.
Daniel ha in qualche modo superato il tasso di risposta medio con la sua campagna di posta diretta. Vede un tasso di risposta del 7%-10% sulle sue cartoline e un tasso di risposta del 20% sulle sue lettere gialle. In modo appropriato, Daniel afferma che il suo successo deriva dalla scelta saggia della sua mailing list.
Costruisci una lista di qualità
"La qualità dell'elenco è la parte più importante del direct mail",
dice Daniele,
"Mi piace prendere di mira gli assenti, i proprietari statali che sono probabilmente più anziani (55 e oltre)."
Per quanto riguarda l'elenco di Brad, i suoi dati suggeriscono che i migliori risultati sono i proprietari di case con il 70% e più di equità , i proprietari di case fuori dallo stato e le successioni.
Degno di nota anche, dice Brad,
“Le percentuali di risposta saranno più alte quando invii per la prima volta una lista. Ci saranno molte persone che chiederanno di essere rimosse dagli invii. Man mano che continui a inviare l'elenco, i tassi di risposta diminuiranno ma otterrai lead di alta qualità".
Conduttori di qualità
Come suggerimento, l'investitore immobiliare Edward Beck, di Quick Sell Buyers, spiega perché la qualità dei contatti è più importante della quantità di contatti.
Lui dice,
"La differenza principale che ho da tutte le altre è che la mia roba è onesta e non fumo e specchi."
Crede che l'onestà sia importante per i potenziali clienti oggi, perché, nel mondo del marketing, ne vedono così poco.
“Non sto portando il venditore a credere che pagherò il prezzo pieno o che otterrebbero un accordo migliore non avendo un intermediario (agente). Credo che questo sia il più grande difetto con altri pezzi di posta".
Indicando che le tecniche di marketing disoneste portano a contatti di bassa qualità, continua,
"Sì, avranno un tasso di risposta più elevato, ma quando fanno un'offerta i venditori hanno uno stato d'animo diverso... Il mercato è invaso da [disonestà] e credo che [i potenziali clienti] possano sentirne l'odore."
Prova e itera
Come per tutto il marketing, i test sono fondamentali. Quando si tratta di direct mail, puoi testare la copia, le immagini e lo stile della cartolina.
Per i test A/B, Brad spiega che attenersi a una singola cartolina rende molto più semplice eseguire test precisi.
“Pensiamo che sia più intelligente restare con una cartolina. Il motivo è che attenersi a una cartolina rende più facile testare nuove idee A/B".
Ma non sono solo i test che contano. È l'applicazione dei risultati del test che fa davvero la differenza. Su questo, dice Brad,
"Eseguiamo continuamente l'iterazione del nostro testo e del nostro design per migliorare il tasso di conversione della cartolina vincente".
Marketing supplementare
Non dimenticare di seguire le tue campagne di posta diretta con annunci di Facebook, telefonate e qualsiasi cosa sia appropriata.
Avere diversi punti di contatto di marketing è fondamentale con il direct mail. Come spiega Brad,
“Quando ti rivolgi ai potenziali clienti tramite direct mail, vuoi indirizzarli anche su altri canali di marketing. Per fare ciò, assicurati di ricevere e-mail e numeri di telefono con le tue liste. Chiedi a VA di chiamare i potenziali clienti subito dopo la consegna della posta. Inoltre, carica le tue liste su Facebook poiché il pubblico personalizzato spende dei soldi pubblicando annunci di Facebook nelle tue liste di posta.
Ulteriori risorse di posta diretta immobiliare
La playlist del masterclass di direct mail immobiliare. Quattro video con esperti di direct mail, Todd Swaggerty di Yellow Letter HQ e Christina Krause di Postal Impact.
Gioca per il lungo periodo
Tutti gli sforzi di marketing, compreso il direct mail, sono un gioco a lungo termine. Non invierai le tue prime cartoline e, dall'oggi al domani, aumenterai le tue vendite. Ma aumenterai costantemente la consapevolezza del tuo marchio e la generazione di lead.
Come qualsiasi cosa valga la pena di fare, ci vuole tempo.
Tienilo a mente mentre applichi questi suggerimenti alla tua campagna di posta diretta.
Anche se la tua posta verrà gettata nel cestino, è ciò che accade immediatamente prima che conta.
Vale a dire, se leggono prima di lanciare.