Psihologia Marketingului – Tehnica Piciorului În Ușă

Această postare vă va spune tot ce trebuie să știți despre utilizarea tehnicii The Foot In The Door în strategia dvs. de marketing.

O sa inveti:

• Ce este mai exact Tehnica Piciorului În Ușă .
• De ce această tehnică nu se limitează la achiziții .
• Cum să încurajezi comportamentul clienților folosind această tehnică.

Acest articol va fi grozav pentru tine dacă vrei să-ți îmbunătățești strategia de vânzări cu un pic de psihologie de marketing.

Să ne scufundăm.

Una dintre cele mai cunoscute descoperiri în psihologia marketingului și persuasiunii este tehnica „foot-in-the-door” . În demonstrația sa originală și cea mai faimoasă, Jonathan Freedman și Scott Fraser s-au dus la proprietarii de case din Palo Alto și i-au întrebat dacă ar fi dispuși să pună în curțile lor un panou mare și urât pe care scrie „Conduceți cu grijă”. Doar 17% au fost dispuși să pună un astfel de semn.

Cu toate acestea, pentru un al doilea grup de case, Freedman și Fraser au încercat ceva mai subtil. Proprietarii de case li s-a cerut pur și simplu să pună un mic semn de 3 inci în ferestrele lor care susține conducerea în siguranță, o solicitare concepută pentru a fi atât de inofensiv încât aproape toată lumea ar fi de acord cu aceasta. Două săptămâni mai târziu, o altă persoană a apărut la aceleași case și a întrebat dacă ar fi dispusă să pună semnul mare și urât. De data aceasta, 76% dintre proprietari au fost de acord să o monteze!

După cum sugerează și numele „foot-in-the-door”, acest efect apare atunci când clienții au făcut ceva mic pentru tine, ceea ce îi face să fie mai dispuși să facă ceva mai mare pentru tine mai târziu. Este, de asemenea, o tactică bine cunoscută și utilizată pe scară largă în orice, de la vânzările de mașini la telemarketing (unde crește dramatic șansele oamenilor de a rămâne la telefon). Cu toate acestea, folosirea acestuia într-un context online are unele provocări unice, așa că în această postare voi schița câteva modalități de a folosi eficient tehnica piciorului în ușă într-un mediu online.

Angajament și consecvență – nucleul tehnicii Foot in the Door

Există o mulțime de factori care pot determina efectul de picior în ușă în funcție de context, dar la baza ei se află o idee care numește „ angajament și consecvență ”. În esență, prima acțiune a unui client servește ca punct de angajament față de un comportament sau atitudine. Când este timpul să iei cea de-a doua decizie (de ex. să așezi un semn mare pe gazon sau să cumperi ceva online), faptul că clientul tău s-a angajat deja (chiar și într-un mod fără costuri) la prima acțiune îl face să simtă un trebuie să fie în concordanță cu acest angajament.

O consecință importantă a acestui mecanism este că prima acțiune trebuie să fie voluntară: dacă un client este forțat să facă ceva, acesta nu va servi ca tehnică de picior în ușă, deoarece nu simte nevoia să fie consecvent cu aceasta. .

În mod firesc, o serie de alți factori vor afecta și puterea piciorului în ușă. De exemplu, dacă prima acțiune este mai publică sau mai vizibilă, dacă a fost mai relevantă din punct de vedere personal sau dacă a fost costisitoare (în bani, timp etc.), clienții vor avea mai multe șanse să se angajeze în ea.

Dacă am făcut-o, o voi face din nou – baza tehnicii Foot in the Door

Deoarece comportamentul din trecut este un prim pas atât de puternic pentru un efect de picior în ușă , orice atrage atenția clienților asupra acțiunilor relevante din trecut are potențialul de a deschide ușa. Una dintre cele mai evidente implicații este că reamintirea clienților care revin de achizițiile lor anterioare poate fi foarte puternică. Acest lucru poate veni în câteva forme.

• Un exemplu ar fi o bară laterală care arată fie o listă, fie un număr de achiziții anterioare . Această funcție ar putea fi concepută pentru a „ajuta clienții să țină evidența achizițiilor anterioare” sau pentru a-i încuraja să evalueze produsele, dar ar servi și pentru a le consolida relația cu site-ul dvs. web ca loc în care merg să cumpere lucruri. „Am cumpărat aceste lucruri de aici înainte, așa că trebuie să am suficientă încredere în site pentru a cumpăra din nou.” (Potențial, o astfel de bară laterală ar putea fi chiar concepută pentru a gamifica modul în care clienții adaugă noi achiziții la listă, ceea ce este o altă aplicație a tehnicii cu picioarele în ușă .)

• O a doua abordare ar fi consolidarea mesajului care însoțește un motor de recomandare . Pentru a folosi exemple de la Amazon, recomandările ar trebui să utilizeze mai puține mesaje precum „Recomandat pentru tine” și mai multe mesaje precum „Clienții care au cumpărat acest articol au cumpărat și ei”. Paginile cu recomandări generale pot evoca și anumite achiziții anterioare: „Dacă ți-a plăcut X , atunci îți va plăcea și Y ”. Acest lucru se bazează pe puterea psihologică a demografiei pe care am descris-o aici.

• O altă abordare ar putea fi atragerea unui client să adauge ceva în coșul de cumpărături pentru a-și reactiva dorința de a face cumpărături . De exemplu, atunci când un client ajunge pe site, acesta poate fi întâmpinat cu un mesaj și o alegere: „Bine ați venit pe site-ul nostru! Vă rugăm să alegeți un cadou gratuit...” Această abordare nu numai că încurajează clienții să se implice cu un produs și cu coșul lor, dar, de asemenea, stimulează reciprocitatea.

Întrebați-mă orice – Tehnica Foot In The Door nu se limitează la achiziții

De asemenea, este important să rețineți că tehnica piciorului în ușă nu se limitează la comportamente care sunt similare cu comportamentul pe care sperați să îl creați . În studiul Freedman și Fraser, deși au descoperit că a cere comportamente similare (adică a fi de acord cu un semn mic și cu un semn mare) a produs o rată de conformare de 76%, ei au descoperit, de asemenea, că solicitarea unui comportament inițial care nu este același ( adică semnarea unei petiții sau acceptarea unui semn mic care susținea o altă cauză) a condus totuși la o rată de conformitate de 48% .

Acest lucru sugerează că un efect de picior în ușă poate fi creat prin solicitarea vizitatorilor pentru alte informații decât achiziții . De exemplu, CTA simple și fără costuri vă pot determina pe client să înceapă să interacționeze cu site-ul dvs., ceea ce poate servi drept picior în ușă pentru a interacționa cu produsele. Pune-le o întrebare sau cere-i să facă clic pe ceva, doar încearcă să-l faci fără riscuri, distractiv și poate puțin semnificativ. De exemplu, să le întrebați clienții despre preferințele lor (cum face Netflix pentru conturile noi) ar putea servi ca o modalitate valoroasă de a porni un motor de recomandare (sau de a crea mesaje pentru clienții fără istoric de achiziție: „Dacă vă plac filmele de acțiune , atunci le va plăcea…”), dar să-i faceți să vă spună ce le place (sau doresc) poate servi și pentru a obține un efect de picior în ușă.

Conversiile nu sunt totul – încurajează comportamentele prin Tehnica Foot In The Door

Până în acest moment, accentul acestei postări s-a concentrat pe încurajarea comportamentului de cumpărare, determinând mai întâi clienții să facă ceva cu site-ul dvs., dar efectul de picior în ușă este poate și mai potrivit pentru a încuraja comportamente relativ mai ieftine . De exemplu, dacă aveți o listă de corespondență la care doriți să se alăture vizitatorilor sau o sursă de marketing de conținut pe care doriți să o vadă, adresați-le cu o simplă întrebare pop-up sau banner. Dacă răspund (sau când răspund în funcție de modul în care l-ați configurat), solicitați-i să se înscrie sau să urmeze un link, înțelegând că acest lucru ar fi în concordanță cu opinia pe care tocmai și-au exprimat-o. Site-ul de partajare a conținutului Upworthy a implementat ferestre pop-up care făceau exact acest lucru:

{{CARTE}}

{{ENDEBOOK}}

Takeaways on the Foot In The Door Tehnica

1. Determină clienții să facă în mod voluntar ceva mic pentru tine , pentru a-i face mai probabil să facă ceva mare pentru tine mai târziu.
2. Fă-i să-și exprime opiniile, valorile sau preferințele (fie întrebând, fie observând), apoi reamintește-le de acestea în timp ce fac cumpărături.

{{CTA}}

Sunteți gata să implementați tehnica piciorului în ușă în practică? Înscrieți-vă pentru o încercare gratuită și faceți promoții care funcționează.

Incepe o probă gratuită

{{ENDCTA}}