Cum să funcționeze instruirea hibridă în vânzări

Odată cu creșterea formării virtuale, a forței de muncă hibride și a învățării autonome, care este rolul instruirii în persoană? Formarea personală de vânzări a murit?

Da și nu.

Este adevărat, pandemia globală a schimbat radical modul în care organizațiile de vânzări gândesc despre evenimentele live, inclusiv integrarea forței de vânzări, educația și SKO-urile care au fost cândva norma. Pandemia a provocat echipele de vânzări să încerce soluții noi și creative pentru formare, majoritatea fiind digitală.

Necesitatea s-a dovedit încă o dată a fi mama inovației de succes. Companiile care au adoptat modele de învățare virtuale dovedite au sporit succesul integrării, păstrarea învățării și rezultatele vânzărilor. Acum vedem adoptarea pe scară largă a învățării digitale, a instruirii video, a învățării mobile și a microînvățării. Mai mulți vânzători lucrează de la distanță în echipe dispersate geografic decât oricând.

În ciuda tuturor acestor semnale că antrenamentul virtual este aici pentru a rămâne, nici antrenamentul în persoană nu merge nicăieri. Persistența ambelor modele este un fenomen de care programele moderne de instruire în vânzări trebuie să țină cont pentru a fi eficiente.

Cum a evoluat mediul de vânzare

Reacția bruscă în timpul apogeului pandemiei a fost să spună că zilele erau numărate pentru munca în persoană, cu atât mai puțin pentru instruirea în vânzări. Evenimentele în persoană au fost rare. Vânzătorii făceau acces la seminarii web, conferințe la distanță și alte cursuri de la birourile lor de acasă.

Deși există dovezi că pandemia a mutat puternic vânzările B2B către digital, povestea este mai nuanțată. Uită-te la datele recente despre locul de muncă din studiul RAIN Group Center for Sales Research Skills and Behaviors of Top Performing Sellers and Sales Managers:

În ultimele 12 luni, unde ați lucrat în relație cu managerul dumneavoastră direcți/repozanții direcți?

Datele arată o distribuție generală uniformă între locațiile de lucru co-locate, la distanță și hibride. Este demn de remarcat faptul că managerii de vânzări se înclină mai mult spre locații de lucru la distanță sau hibride.

În ceea ce privește modurile de vânzare, rezultatele sunt similare, deși balanța se înclină mai mult în favoarea modurilor virtuale și hibride pentru vânzători.

Care afirmație caracterizează cel mai bine modul în care se desfășoară vânzările dvs./echipele dvs.?

Având în vedere distribuția locațiilor de lucru și prevalența generală a modurilor de vânzare hibride, nu este de mirare că instruirea în vânzări hibride câștigă o acceptare pe scară largă.

Oferirea unui program hibrid de instruire în vânzări, astfel încât să merite investiția este o altă poveste. În timp ce companiile cheltuiesc miliarde pentru formare în general, 85% până la 90% din instruirea în vânzări eșuează.

Cum să implementați formarea hibridă de vânzări

Uitați să parcurgeți mișcările și să bifați casetele doar pentru a oferi un program de antrenament mediu, indiferent dacă este în persoană, virtual sau hibrid. Cercetările noastre arată că 71% dintre vânzătorii cu cele mai bune performanțe raportează că au primit instruire de vânzări extrem sau foarte eficientă . Șaizeci la sută dintre managerii de vânzări cu cele mai bune performanțe raportează același lucru.

Aceasta înseamnă că, pentru a vă ghida echipa de vânzări pentru a obține performanțe de vârf, inițiativa dvs. de instruire în vânzări trebuie să fie extrem de eficientă și eficientă.

Atunci când o organizație decide să găzduiască un eveniment de formare în persoană – fie că este vorba de un SKO, de o formare de una sau două zile sau de o altă întâlnire de vânzări în persoană – trebuie să garanteze că timpul, bugetul și efortul merită să atragă vânzătorii. în afara câmpului.

Din ce în ce mai mult, organizațiile de vârf trec la o abordare hibridă de instruire în vânzări, cu o abordare virtuală a evenimentelor lor de formare în persoană. Este un pumn puternic unu-doi care valorifică tot ce este mai bun atât din lumea în persoană, cât și din lumea hibridă.

În ceea ce privește procesul, acest mediu hibrid de instruire în vânzări se împarte în trei faze:

1. Înainte de evenimentul de instruire pentru vânzări hibride

Cursanții efectuează transferul de cunoștințe critice ale noilor concepte, idei și definiții înainte de evenimentul de formare în persoană. Acest lucru le oferă vânzătorilor suficient timp pentru a finaliza singuri lecții autodirijate, microînvățare și alte activități.

Vânzătorii sunt, de asemenea, încurajați să înceapă să folosească instrumente și să își implementeze învățarea înainte de începerea evenimentului. Acest lucru le permite vânzătorilor să împărtășească provocările implementării noului învățământ în situațiile lor de vânzare, ducând la discuții mult mai bogate.

Iată o prezentare generală a cum ar putea arăta, utilizând un LMS sau o platformă de activare a vânzărilor:

2. În timpul evenimentului de antrenament hibrid

Timpul în persoană este rezervat activităților de mare impact. Când luați prelegerea din cursul de formare cu microînvățare înainte de eveniment, vă deschideți timp împreună pentru a vă concentra pe practică și aplicarea practică, cum ar fi:

• Jocuri de rol
• Atelier de lucru
• Practică
• Coaching
• Părere
• Învățare și discuții între egali
• Colaborare
• Brainstorming

Cu cât se poate folosi mai mult timp în persoană pentru activitate față de prelegere, cu atât va avea un impact mai mare antrenamentul hibrid.

3. Consolidarea Instruirii

După evenimentul de formare în persoană, ideile de bază și învățarea trebuie consolidate timp de săptămâni și luni prin sesiuni de antrenament virtuale recurente, un ritm regulat de coaching, învățare online autonomă și sarcini de aplicație.

Beneficiile suportului și coaching-ului continuu sunt extraordinare și includ:

• Creșterea reținerii cunoștințelor: utilizarea repetiției distanțate crește reținerea la 80% după 60 de zile
• Adopție îmbunătățită: temele permit cursanților să aplice ceea ce au învățat, să primească feedback imediat pentru îmbunătățire și să fie trași la răspundere pentru aplicarea abilităților
• Abilități mai puternice: un program continuu de coaching se corelează cu evaluări mai ridicate ale competențelor
• Probabilitate crescută de performanță de top: vânzătorii care au un manager de vânzări eficient, coaching continuu și instruire eficientă în vânzări au cu 63% mai multe șanse de a deveni cei mai performanti.

Întărirea instruirii în vânzări, împreună cu verificările regulate ale responsabilității, îi ajută pe vânzători să pună în practică noile învățări, rezultând o formare mai eficientă, care schimbă comportamentele vânzătorilor și afectează rezultatele vânzărilor.

Un exemplu real de instruire în vânzări hibride

Modelul hibrid de instruire în vânzări înglobează activități virtuale în jurul evenimentului de instruire în persoană înainte și după fapt. De exemplu, să aruncăm o privire la cum arată acel proces. La RAIN Group, avem o abordare modulară a învățării, în care modulele sunt grupate împreună pentru a construi programele cele mai relevante pentru echipa ta. Videoclipul de mai jos prezintă abordarea noastră:

De exemplu, am avut un client a cărui echipă de vânzări avea nevoie de ajutor pentru a-și îmbunătăți abilitățile de conversație în vânzări. Am dezvoltat un curriculum care a inclus următoarele module:

• Modulul 1: Introducere în vânzarea consultativă
• Modulul 2: Construirea raportului
• Modulul 3: Conducerea unei descoperiri minuțioase și impresionante a nevoilor
• Modulul 4: Realizarea cazului de impact și rentabilitatea investiției
• Modulul 5: Depășirea obiecțiilor
• Modulul 6: Inspirarea acțiunii și schimbării cumpărătorului: noua realitate și planul schimbării cumpărătorului

Am adoptat o abordare hibridă pentru a oferi aceste module, incluzând atât instruire virtuală condusă de instructor (VILT), cât și instruire live, în persoană, condusă de instructor (ILT), împreună cu sarcini și coaching legate de fiecare modul. Cadenta de livrare arata astfel:

• Săptămâna 1: VILT din modulul 1 livrat înaintea evenimentului, inclusiv coaching pentru aplicații (vezi mai jos)
• Săptămâna 2: ILT în persoană de 1 zi care acoperă modulele 2-5
• Săptămâna 3-6: Teme de aplicare și coaching pentru modulele 2-5
• Săptămâna 7: VILT a modulului 6, inclusiv Coaching pentru aplicații
• Săptămâna 8 și ulterior: coaching de 90 de zile

Fiecare modul include, de asemenea, o combinație de antrenament virtual și live. Iată un exemplu despre cum arată un modul:

Exemplu de modul: Conducerea unei descoperiri minuțioase și impresionante a nevoilor

Obiectivele modulului

• Aflați ce întrebări să puneți pentru a descoperi nevoile și cum să le puneți
• Aflați sfatul numărul 1 pe care majoritatea vânzătorilor nu-l dor pentru a face ca descoperirea nevoilor să fie cea mai puternică
• Poziționați vizual și puternic, comunicați și confirmați nevoile cu cumpărătorii

Acțiune înainte de sesiune

Înainte de antrenamentul în persoană, cursantul urmărește următoarele videoclipuri:

• Video: Puterea aspirațiilor și a suferințelor
• Video: Întrebări puternice pentru întâlnirile de vânzări și descoperirea nevoilor
• Video: Crearea unei înțelegeri comune a nevoilor
• Video: Puterea de ce

Instruire condusă de instructor

În timpul instruirii în persoană, echipa finalizează un studiu de caz pentru descoperirea nevoilor și exersează împreună.

În plus, instructorul prezintă Planificatorul de conversații de vânzări și demonstrează modul în care acest instrument trebuie utilizat pentru a se pregăti pentru o întâlnire de descoperire a nevoilor.

Acțiune după sesiune

În zilele și săptămânile următoare sesiunii de instruire în persoană, cursantul realizează următoarele activități:

• Video: Tipuri de nevoi pe care le au cumpărătorii
• Video: Cheia pentru a conduce o descoperire temeinică a nevoilor
• Video: Sfaturi tactice pentru a conduce o descoperire aprofundată a nevoilor
• Sarcina aplicației: planificați întrebări pentru o descoperire viitoare a nevoilor folosind Planificatorul de conversații de vânzări și împărtășiți-le antrenorului dvs. (consultați Coaching pentru aplicații de mai jos)
• Acțiune (opțional): planificați și înregistrați o întâlnire de descoperire a nevoilor; partajați această înregistrare cu antrenorul dvs. de aplicații