Apelarea la rece funcționează: doar o faci greșit

Brrrr... Tocmai mi-a fost rece și băiete, aș putea folosi niște supă fierbinte de pui!

Doar acele două cuvinte împreună - chemarea rece - îi alungă pe mulți oameni departe de cald și fericiți. Având în vedere că este atât de distractiv pentru atât de mulți oameni și că am auzit de câteva ori recent că ultimul cui a fost lovit în sicriul chemării la rece, de ce apelurile la rece sunt încă pe ecranele noastre radar?

Pentru că funcționează.

„Nu merge”, spui? Ei bine, într-un sens, sunt de acord cu tine: există un milion de moduri de a face greșit și de a eșua. Nu reușești suficient la ceva și este ușor să respingi întreaga tactică.

De fapt, „Cold Calling is Dead” este unul dintre miturile comune din 5 mituri de prospectare a vânzărilor dezmințite. (Descărcați raportul complet pentru date noi despre eficiența apelurilor la rece.)

Între timp, studiu de caz după studiu de caz confirmă că apelurile la rece poate funcționa. De exemplu, am văzut că apelurile la rece ca o parte majoră a unei abordări de generare de clienți potențiali, producând 6 clienți în 6 luni (o accelerare majoră a adăugărilor de clienți) și crescând de cinci ori pipeline, pentru Deep Customer Connections, o companie de consultanță în management. firmă din industria asigurărilor.

Câștigă zece milioane de dolari

Mulți oameni împotriva apelurilor la rece spun: „Există atât de multe moduri puternice de a vă construi baza de clienți, de ce să vă deranjați să încercați apelurile la rece? Puteți ține discursuri. Publicați articole și cărți. Lucrați-vă rețeaua: este mai extinsă decât probabil credeți ."

Pentru a parafraza un om de afaceri celebru (comicul Steve Martin):

• Întrebare : Care este secretul pentru a câștiga zece milioane de dolari?
• Răspuns : În primul rând, începe cu nouă milioane de dolari.

Ei bine, unii oameni nu scriu prea bine, nu au rețele extinse, iar vorbitul nu este geanta lor. Unii oameni abia așteaptă un an pentru ca un lead să se materializeze din scrisul sau din rețeaua lor! Dacă poți folosi aceste tactici, grozav. E ca și cum ai începe cu nouă milioane. Dar indiferent dacă începeți cu nouă milioane sau cu niciun milion, apelurile la rece încă funcționează.

Ce este în el pentru mine (WIIFM)

Să presupunem că ești director de strategie la o firmă de producție de 800 de milioane de dolari din Ohio. Vă sună cineva și vă spune: „Numele meu este John Smith și sunt consultant în managementul schimbării. Ai nevoie de schimbare? Să ne întâlnim”. Chiar dacă te îndrepți către automat, nevoile tale imediate de schimbare probabil nu îl vor include pe John Smith.

Dar să presupunem că John sună și spune: „Numele meu este John Smith. Motivul pentru care sun este pentru că compania mea, ABC Consulting Group, a realizat recent un studiu de referință major asupra modului în care afacerile de producție — inclusiv Concurența 1 și Concurența 2. ale dvs. — în Midwest reușesc cu sindicatele lor în fața externalizării globale. Există 3 practici care funcționează la nivel general și câteva care eșuează cel mai mult peste tot. Dacă sunteți interesat, am fi bucuroși să venim de și să te ducă prin rezultate.”

Dacă acest subiect este în minte, ați putea risca o întâlnire de 30 de minute pentru a auzi rezultatele. Sau s-ar putea să ai câteva întrebări chiar atunci și acolo. Oricum, dacă sunt John, mi-am prezentat „introducerea” rece a mea și a companiei mele într-un mod care vă oferă valoare. Pentru mai multe exemple, consultați aceste scripturi de apeluri la rece dovedite.

Mă vor lua toată lumea la această întâlnire? Desigur că nu. Dar dacă lista mea țintă este bine segmentată și curată, o serie de potențiali o vor face. Când ajung în fața lor, subiectul de conversație va fi cercetarea, munca și expertiza mea recentă – nu o întâlnire „să te cunosc și să te vând”.

O conversație despre cercetări recente este doar una dintre multele propuneri de valoare potențiale pentru întâlnire. S-ar putea să nu doriți să prezentați cercetare, deoarece s-ar putea să nu fie cea mai bună intrare pentru dvs. Dar dacă merită să oferi, o conversație cu tine ar trebui să poată oferi ceva de mare valoare. (Dacă nu vă puteți da seama cum puteți oferi valoare într-o conversație, găsiți o nouă linie de lucru.)

Indiferent de premisa întâlnirii, trebuie să gestionați bine conversația pentru a obține cel mai bun rezultat de la această întâlnire, dar mingea este cu siguranță în terenul dumneavoastră cu privire la ceea ce se întâmplă de aici încolo.

Citiți 7 pași pentru o întâlnire de vânzări de succes

Cum funcționează numerele

Răspundeți la următoarea întrebare: dacă aveți 10 întâlniri cu 10 lideri de companie care au titlul potrivit, sunt în organizația potrivită și au criteriile potrivite pentru a fi o perspectivă bună pentru dvs. și rămâneți în contact cu ei destul de regulat într-un mod semnificativ după întâlnire, câți ar deveni clienți ai tăi într-o anumită calitate în următorii ani sau doi?

Cele mai frecvente răspunsuri pe care le primesc la această întrebare sunt „două sau trei” sau „opt sau nouă”. Să presupunem că ești mai modest, iar răspunsul este doi.

Următoarea întrebare: Ce reprezintă pentru tine un cumpărător de pâine și unt în ceea ce privește veniturile pe parcursul unui an? Ar putea fi 7.000 USD, 70.000 USD, 170.000 USD, 700.000 USD sau orice altceva. Să presupunem că este de 70.000 USD.

Deci, pentru costul organizării a 10 întâlniri cu potențiali, indiferent de costul respectiv, rentabilitatea imediată a investiției dvs. este de 140.000 USD. Acest lucru, desigur, nu ia în considerare factorii de rentabilitate pe termen lung, cum ar fi afacerile repetate și recomandările crescute.

Eșecul, în multe cazuri, este că majoritatea vânzătorilor nu sunt la fel de buni la închidere pe cât cred că sunt și nu continuă să rămână în contact cu prospectul în mod regulat și semnificativ după ce se întâlnesc cu ei. Dar acești factori nu au nimic de-a face cu apelurile la rece. Ele au de-a face cu educația ta continuă și cu resursele pe care le dedici pentru a-ți urmări. Partea de apelare la rece funcționează bine pentru ceea ce ar trebui să facă: faceți o prezentare cu un potențial cumpărător care poate duce la o relație bună. Cum alegi să construiești relația este o chestiune diferită.

Pune pe altcineva să te sune

Poate vedeți valoarea și credeți că apelurile la rece poate funcționa, dar pur și simplu nu doriți să efectuați apelurile. Poți cere altcineva să te sune.

Recitiți secțiunea WIIFM a acestui articol de mai sus. La început, trebuie să fii implicat în țintirea potențialilor potriviți, oferind cea mai puternică propunere de valoare și lucrând cu un dezvoltator de afaceri telefonice care să te reprezinte clar, puternic și corect. Apoi, lăsați-i să meargă la muncă. Apelarea la rece în sine nu este ceva la care tu, personal, trebuie să te pricepi.

Se spune că oamenii iau decizii cu inima și le justifică cu capul. Oamenii nu vor să facă apeluri la rece, iar unii nu vor să fie asociați cu metoda. Așa că își dau seama cum să justifice neutilizarea apelurilor la rece sau de ce alte lucruri funcționează mai bine.

Dacă nu vrei să dai apeluri la rece, nu. Dar apelurile la rece funcționează. Majoritatea oamenilor o fac pur și simplu greșit.