Faceți aceste 3 greșeli de propunere?

Am avut o conversație recent cu un client care se lupta cu eforturile sale de vânzări. Conversația a decurs cam așa:

Eu: Cum a decurs efortul tău de vânzare?

Client: Incredibil. Am trimis patru propuneri săptămâna trecută și încă trei săptămâna aceasta.

Eu: E grozav. Câte oferte noi ai închis?

Client: Păi, ei... niciunul. Dar am trimis 16 propuneri în ultimele șase săptămâni. Voi fi într-o formă excelentă dacă doar câțiva se închid în curând.

Eu: Dar zero din 16 s-au închis în ultimele 45 de zile? Este posibil să doriți să aruncați o privire atentă la motivul pentru care nu ați închis niciunul până acum. S-ar putea să fie ceva în neregulă cu procesul de propunere.

Client: Aș dori să aud mai multe despre motivul pentru care spui asta. Să vorbim despre asta după ce voi scrie aceste ultime trei propuneri.

Mulți consultanți au căzut în capcana echivalării activității de propunere cu activitatea de vânzări. Dacă un prospect îți cere o propunere la sfârșitul unei conversații (și o fac adesea) sau îți trimit o cerere de propuneri, consultanții sunt prea bucuroși să te oblige. Pregătirea acestor propuneri necesită apoi foarte mult timp și prea des se termină fără vânzare. Dacă nu este momentul potrivit sau nu este situația potrivită, nu ar trebui să trimiteți o propunere.

Citiți: Cum să scrieți o propunere

Evitarea următoarelor trei greșeli comune de propunere vă poate ajuta să economisiți timp și efort, evitând urmărirea propunerilor și evitând situațiile proaste de afaceri, și vă poate ajuta să vă creșteți rata de câștig.

1. Prea devreme

Scenariu: Tocmai ați avut un apel inițial de vânzări cu un client potențial, în timpul căruia ați aflat câteva lucruri utile despre companie și despre problemele cu care se confruntă. Apelul merge bine, iar prospectul pare interesat, dar nu este clar că știe ce vrea să realizeze sau ce vrea cu adevărat să facă.

Ai avut la dispoziție doar o oră pentru apel și ai putea folosi încă o oră sau două pentru a pune mai multe întrebări și a-l discuta despre câteva abordări pentru a-și rezolva provocările.

În momentul în care apelul se termină, prospectul spune: „Îmi poți trimite o propunere?”

În ciuda solicitării prospectului, chiar nu ai suficiente informații pentru a-l ajuta și, prin urmare, nu este încă timpul să scrii o propunere. Prea mulți consultanți își dau seama cumva cum să trimită unul oricum.

Ai o șansă mult mai mare de a scrie o propunere câștigătoare dacă lucrezi în schimb pentru a stabili o a doua conversație. Nu vă lăsați deturnați să trimiteți o propunere speculativă înainte de a înțelege cu adevărat perspectiva și nevoile lor, înainte ca ei să știe cum ați aborda rezolvarea problemei și înainte de a avea o idee despre ce ar putea presupune comisioane, efort și timp. -sa fac asta.

O propunere ar trebui să oficializeze ceea ce sa convenit deja. Perspectiva ar trebui deja:

• Înțelegeți impactul și vedeți valoarea lucrului cu dvs
• Cunoașteți taxele de stagiu și comunicați-vă disponibilitatea de a cheltui
• Vedeți un motiv convingător să cumpărați și să cumpărați de la dvs
• Angajați-vă să luați o decizie într-un interval de timp dat

Dacă trimiteți o propunere fără să vă ocupați de fiecare dintre aceste puncte, lăsați mult la voia întâmplării.

Dacă decizi să trimiți ceva pentru că prospectul ar dori foarte mult să vadă ceva „pe hârtie” și crezi că merită efortul tău de a investi energia, trimite o scrisoare de discuție. În această scrisoare:

• Rezumați înțelegerea dvs. asupra situației
• Subliniați întrebările esențiale la care trebuie să răspundeți cu perspectiva înainte de a putea sugera o soluție fermă
• Subliniați câteva abordări posibile în linii mari
• Amintește-le că următorul pas este să sapi mai adânc pentru a descoperi calea cea mai bună pentru a merge mai departe

Dacă decideți să trimiteți o scrisoare de discuție, nu vă angajați să o scrieți până nu aveți timp să o discutați. Dacă sunteți dispus să vă angajați să petreceți timpul pentru a scrie o scrisoare, ei ar trebui să fie dispuși să se angajeze într-un timp pentru a o revizui. Dacă nu sunt dispuși să pună ceva în calendar, atunci probabil că nu sunt suficient de investiți în proces și este puțin probabilă o vânzare.

2. Atractia RFP

Scenariu: parcurgeți corespondența și deschideți un plic cu aspect oficial. Este un RFP de la o companie Fortune 500 cu care nu ai lucrat niciodată, dar ți-ar plăcea să-l ai drept client.

RFP are 25 de pagini, dar, cu toată lungimea sa, nu este foarte specific cu privire la problemele de bază pe care compania încearcă să le abordeze. Estimați că cererea de propuneri va necesita câteva zile pentru a fi finalizată.

RFP-urile sunt, de obicei, oportunități cu procentaj scăzut de câștig, dar le puteți câștiga.

Să presupunem că cererea de propuneri este perfectă pentru dvs. și doriți să continuați. Nu răspunde doar!

• Lucrați pentru a dezvolta o relație în cadrul companiei care emite cererea de propunere sau vedeți dacă cineva din firma dvs. a stabilit deja o relație.
• Stabiliți o oră pentru a vorbi cu decidentul. Fii pregătit cu întrebări inteligente care să arate că înțelegi problemele implicate. Punând aceste întrebări, vă diferențiați de concurență și, uneori, puteți chiar remodela cererea de propunere pe baza întrebărilor dvs. Majoritatea cererilor de propuneri spun „fără apeluri telefonice sau e-mailuri”. Acest lucru este de obicei superficial și nu înseamnă că nu sunt dispuși să vorbească.
• Aflați cine mai concurează și poziționați-vă firma în consecință. De asemenea, s-ar putea să descoperi că concurența ta este un prieten sau cumnatul celui mai important factor de decizie sau deja un furnizor aprobat în cadrul organizației. În acest caz, refuzul politicos de a răspunde poate fi cea mai bună alegere.

3. Capcana mai mare, nu mai bună

Scenariu: ați avut o serie de conversații de vânzări foarte pozitive cu un nou prospect. Organizația are nevoie de asistență pentru integrarea proceselor, sistemelor și personalului sale regionale disparate.

Ai dezvoltat o relație bună cu jucătorii cheie. Ei cred clar că firma dumneavoastră este cea potrivită pentru job.

Proiectul ar fi mai mare decât orice a făcut firma dumneavoastră înainte. Imens. Și are mai mult de câteva componente care vor fi noi și diferite pentru a le aborda. Numai venitul din acest lucru vă poate pune peste ținta anuală de venit.

Clientul ți-a dat o idee despre ceea ce se așteaptă să cheltuiască, dar nu este suficient pentru a face totul bine. Dacă prețuiți angajamentul în limitele așteptărilor lor, puteți câștiga o afacere uriașă din punct de vedere al veniturilor, dar ratele și profitabilitatea dvs. vor scădea.

Uneori poate fi mai bine să pleci în ciuda (sau din cauza) dimensiunii proiectului. Intreaba-te pe tine insuti:

• Voi stabili un nivel de taxă cu acest client pe care trebuie să-l onorez pentru totdeauna?
• Dimensiunea proiectului va lega prea multe dintre resursele mele, astfel încât să nu pot livra alte lucrări mai profitabile?
• Dacă voi lua această muncă, voi fi atât de ocupat atât de mult încât conducta mea să se usuce și să rămân cu o mare foamete după sărbătoare?
• Întrucât o parte din muncă va fi diferită de ceea ce am făcut în trecut, voi petrece mult mai mult timp pentru a o face, reducându-mi și mai mult profitul?

Adesea, în această situație, puteți lucra cu clientul pentru a vedea că ceea ce se așteaptă să cheltuiască nu este suficient și apoi poate găsi mai multe fonduri. Dacă acesta este cazul, puteți decide că doriți să prindeți acest elefant. Dacă nu este, nu vă lăsați atrași de numărul mare de venituri. Luați decizia de a urma sau nu în funcție de impactul asupra practicii și companiei dvs.