Ghidul complet pentru reduceri eficiente care convertesc

Câteva statistici și cifre despre reduceri

• 98% dintre vizitatorii noi nu se convertesc într-un client potențial sau în vânzare (SmartInsights).
• ‍ 52% din populația adultă va folosi cupoane digitale în 2018 (eMarketer).
• 49% dintre consumatori vor schimba cu plăcere mărcile pentru un cupon (GfK).

Cupoanele și reducerile aplicate automat au devenit instrumente obligatorii pentru comerțul electronic modern. Dar cum să nu ardeți bugetul pentru ofertele care nu se pot întâmpla, să oferiți stimulente la care clienții chiar le pasă și să vedeți rentabilitatea investiției în creștere a reducerilor? Ei bine, totul începe cu niște calcule.

{{CARTE}}

{{ENDEBOOK}}

Stabiliți-vă obiectivele pe baza tipurilor de promovare

Puteți crește rentabilitatea investiției cu reduceri în mai multe moduri. Diferite tipuri de reduceri funcționează bine pentru diferite obiective:

• Achiziție de clienți – 1, 2, A, B
• Creșterea vânzărilor – 3, C, E
• Reținerea clienților – 2, 4, 5, B
• Scaparea de inventarul vechi – 1, E, C, D

Tipuri de promovare

1. Cupoane disponibile în general
2. Cupoane unice unice
3. Reduceri aplicate automat
4. Programe de loialitate
5. Carduri cadou

Caracteristici de promovare

A. Data expirării

B. Numai segmentul de clienți (de exemplu, numai pentru clienți noi)

C. Valoarea comenzii min/max (dolar, volum)

D. Cumpărați unul, primiți unul gratuit

E. Gruparea produselor

Cum să alegi o valoare și un mesaj de reducere?

Simplificați calculele

Clienții nu vor să se gândească prea mult la achiziția lor, nu vor să facă calculele. Vor merge doar cu ceea ce pare a fi o ofertă mai bună:

• Transportul gratuit este recunoscut ca fiind cel mai dorit deoarece este cel mai ușor de înțeles.
• Cumpărați unul și primiți unul (BOGO) gratuit ar putea fi perceput mai bine decât jumătate de reducere BOGO. Întrucât ultima ofertă reduce întotdeauna prețul mai mic dintre cele două, clienții tind să caute articolele mai ieftine pentru asocierea și pierderea BOGO în vigoare.
• Pentru prețuri mici, reducerea procentuală ar putea fi favorizată față de valoarea dolarului, de exemplu pentru prețul de 25 USD, 40% > 10 USD; pentru sume mai mari, dolarul ar putea depăși procentul, de exemplu, pentru prețul 350 USD, 50 USD > %15.

Obțineți satisfacții instantanee cu reduceri

Cumpărătorii preferă să fie recompensați imediat

• Valoarea minimă pentru ca o afacere bazată pe procente să iasă în evidență față de clienți este de 20%.
• 40% dintre cumpărători preferă să primească o reducere față de punctele de fidelitate.
• Clienții tăi sunt mult mai probabil să cumpere ceva dacă au cumpărat deja altceva.

Apelați la obiectivele clienților

Consumatorii se concentrează pe obiectivele care sunt cele mai evidente sau cele mai relevante pentru ei la un moment dat:

• Cardurile cadou de 50 USD pentru un anumit produs se pot converti mai bine decât o reducere generală de 50 USD, deoarece are un obiectiv atașat.
• Oamenii sunt fie motivați să obțină rezultate pozitive, fie să evite rezultatele negative. Potriviți mesajul ofertei promoționale cu motivația clienților pentru a crește interesul.
• Determină-i clienții să facă în mod voluntar ceva mic pentru tine, pentru a-i face mai probabil să facă ceva mare pentru tine mai târziu

Studiile confirmă problema noastră cu fracțiile

Akshay Rao de la Universitatea din Minnesota și echipa sa au efectuat un experiment în care au cerut unui comerciant cu amănuntul din SUA să promoveze loțiunea de mâini Fruits & Passion – care este în mod normal 13,50 USD – oferind „50% mai mult gratuit” pentru o perioadă de timp, apoi la 35 de dolari. % reducere, care este o ofertă puțin mai bună. Retailerul a desfășurat fiecare promoție la două săptămâni timp de 16 săptămâni. Magazinul a reușit să vândă cu 75% mai mult atunci când produsul a fost marcat ca „50% mai mult gratuit”.

Oamenii cheltuiesc mai mult atunci când se simt „bine” cu ei înșiși

Consumatorii sunt mai dispuși să cheltuiască pe produse premium dacă se simt „bine” sau morali cu ei înșiși. Clienții se vor simți „bine” cu ei înșiși dacă simt că au făcut ceva moral sau ceva care se aliniază cu valorile lor. Acest lucru ar putea varia de la a face donații caritabile până la cumpărarea de produse ecologice pe care le puteți oferi să le faceți în numele lor.

Mai întâi vizați și testați reducerile

A avea capacitatea de a viza și de a testa campanii promoționale în raport cu obiectivele dvs. de marketing este condiția prealabilă a unei strategii promoționale eficiente. Iată cum poți proiecta campanii de reduceri pentru a te îndrepta către obiectivele tale de afaceri.

Alegeți substanța unui stimulent:

• Oferte specifice produsului – diferite stimulente pentru produse, familii de produse sau variante specifice.
• Oferte specifice segmentului de clienți – direcționând diferite reduceri către clienți împărțiți după, de exemplu, vârstă, locație, nivel de loialitate etc.
• Pragurile valorii comenzii – limite minime și maxime de cantitate și cantitate.

Un exemplu de ofertă de cupon direcționată care face parte dintr-un experiment cu reduceri axat pe up-selling:

Ipoteza: putem genera venituri mai mari solicitând clienților dispuși să cumpere să cheltuiască cel puțin 150% din valoarea medie a comenzii pentru a obține reducerea?

P ersonalizați canalele de livrare cu reduceri

În era automatizării marketingului, nu este vorba doar de e-mailuri și ferestre pop-up în masă. Utilizați abordarea omnicanal în distribuția de stimulente pentru a ține pasul cu mobilitatea consumatorilor:

• Pagini de destinație dedicate
• E-mailuri și buletine informative
• mesaj
• Imprimare și facturi
• Ferestre pop-up personalizate și notificări push
• Chat-uri live și chatbot
• Social media
• Reclame plătite și redirecționare

Alegeți momentul potrivit pentru oferte

Folosiți limite de reducere care stimulează sentimentul de urgență pentru a atrage atenția clienților:

• Setați cupoane cu expirare scurtă (luați în considerare adăugarea de contoare pentru a fi explicit).
• Includeți sărbători, sărbători neoficiale în tema promoțiilor.
• Amintiți-vă despre cupoanele neutilizate, la fel cum faceți cu cărucioarele abandonate.
• Găsiți cel mai bun moment pentru livrarea promoției pentru anumite segmente.

Obiceiuri:

• Oamenii sunt mai motivați să urmărească obiective atunci când ajung la începutul unui lucru. La fel și pentru zile de naștere, sărbători și orice lucru pe care ei îl percep ca un nou început.
• Autocontrolul este ca un mușchi: dacă clienții îl folosesc prea mult, se epuizează și au șanse mai mari să se răsfețe. Autocontrolul este cel mai puternic la începutul zilei și imediat după masă.

Combină prezentarea reducerii cu contextul

Creșteți rata de conversie aplicând sfaturi de prezentare care influențează comportamentul clienților:

Afișați întotdeauna un preț de referință:

• Oamenii iau decizii de cumpărare în funcție de cât de mult prețuiesc afacerea, nu doar de cât de mult prețuiesc produsul. Pune un preț relevant care să-l facă pe cel real să arate bine prin comparație. Nu le spuneți doar „Este X% reducere!”
• Comparați cu prețuri mai mari chiar dacă produsul nu este la reducere. Asigurați-vă că prețul de referință este relevant, indiferent dacă este un preț vechi, prețul unui concurent sau prețul unui produs similar sau similar
• Oamenii sunt atrași de produse care sunt în mod clar mai bune decât orice altă opțiune din setul de alegere (o „momeală”), indiferent de alte opțiuni.

Pune piciorul în uşă:

• Determină clienții să facă în mod voluntar ceva mic pentru tine, pentru a-i face mai probabil să facă ceva mare pentru tine mai târziu. Fă-i să-și exprime opiniile, valorile sau preferințele (fie întrebând, fie observând), apoi reamintește-le de acestea în timp ce fac cumpărături.
• Dacă doriți ca mai mulți clienți să aleagă un anumit articol (dintr-o listă, un set de alegeri sau orice altceva pe care îl citesc), puneți acel articol pe primul loc. Asigurați-vă că clienții dvs. văd informații pozitive înainte de informațiile negative, deoarece vor pune mai multă greutate pe ceea ce procesează mai întâi.

Reduceți autocontrolul pentru a crește tendința de cumpărare:

• Solicitați un sondaj neobligatoriu și relevant pentru a reduce puterea de voință a clienților, fără a-i descuraja de la o achiziție.
• Încadrați promoții astfel încât cumpărătorii să se teamă să piardă oportunitatea în tandem cu să fie entuziasmați de produsele dvs.
• Solicitați clienților să facă compromisuri dificile cu produsele, scăzându-și autocontrolul, prezentându-le o pereche de produse și întrebându-le care le place mai mult.

Măsurați imediat rezultatele reducerii

Înainte de lansarea promovării, pregătiți valori detaliate pentru a putea vedea ce funcționează și ce nu:

• Venituri generate de o campanie de cupoane.
• Numărul de cupoane valorificate,
• Modificări ale valorii comenzii cauzate de ofertele afișate.
• Noi vizitatori și clienți atrași cu un stimulent.
• Cheltuiește soldul cardurilor cadou.
• Modificări ale valorii vizate pe durata de viață a clientului.

Măsurați rata de succes față de:

• Tip de promovare.
• Valoarea reducerii.
• Segmente de clienți.
• Canal de marketing.
• Data și ora logodnei.

Fii cu ochii pe margini

Consumatorii împărtășesc știri despre cupoane și promoții cu viteza luminii. Asigurați-vă că v-ați pregătit campania pentru utilizare abuzivă și fraudă:

• Vedere panoramică – configurați un tablou de bord care să arate performanța campaniei, inclusiv notificările.
• Preveniți scurgerea cupoanelor – limitați numărul de răscumpărări, utilizați cupoane unice, unice.
• Atenție la buget – asigurați-vă că campania este oprită automat atunci când un obiectiv de promovare este atins.
• Folosiți oferte specifice produsului – depuneți eforturi întotdeauna pentru a restricționa promoțiile la produse, variante sau familii de produse.
• Flux de lucru pentru aprobarea campaniei – convineți cine poate începe sau opri o promovare în organizația dvs. și când.

{{CTA}}

Aduceți-vă reducerile la nivelul următor

Incepe

{{ENDCTA}}