5 tehnici de prospectare a vânzărilor pe care probabil nu le-ați încercat niciodată (dar ar trebui)

Publicat: 2022-06-26

Care este provocarea sau problema numărul 1 cu care vă confruntați când vine vorba de creșterea vânzărilor pentru afacerea dvs.?

Când am contactat recent rețeaua mea și am pus aceeași întrebare, 75% au menționat că prospectarea vânzărilor este provocarea lor principală.

Problema nu este că oamenii nu știu ce să facă; este că ceea ce au făcut întotdeauna nu mai merge. Vrei dovezi? Gândiți-vă la ultima dată când ați întâlnit un factor de decizie real la un eveniment de rețea și acea conversație a dus la o vânzare. Ce zici de la un apel rece? Expozitie? Publicitate?

Adevărul simplu este următorul: dacă faci ceea ce fac toți ceilalți, vei obține aceleași rezultate pe care le obțin toți ceilalți.

Descărcați: 5 mituri privind prospectarea vânzărilor dezmințite

Ceea ce, într-o lume în care clienții potențiali își închid din ce în ce mai mult telefonul și își activează filtrele de spam, nu este mult.

Deci, dacă vrei să ieși în evidență (și să obții mai multe întâlniri), iată cinci tehnici de prospectare a vânzărilor pe care probabil nu le-ai încercat niciodată (dar ar trebui).

5 tehnici de prospectare a vânzărilor

1. Deveniți un Video Rock Star

Tot ceea ce fac în aceste zile implică video (sub o formă sau alta). Și nu vorbesc despre acele videoclipuri de marketing fanteziste în care CEO-ul vine să vorbească despre noul serviciu pe care tocmai l-ai lansat. Sau acei clienți fericiți și zâmbitori de pe pagina ta de pornire care spun tuturor cât de minunat ești.

Vorbesc despre utilizarea video pentru vânzări. Mai exact, pentru prospectarea vânzărilor.

Ratele de deschidere a e-mailurilor au scăzut în ultimii ani. Și continuă să coboare (și să coboare). Potrivit MailVU.com, rata medie de clic pe e-mail este acum de aproximativ 5%, ceea ce înseamnă că dacă trimiteți o carte albă, o postare pe blog sau o broșură către 100 de clienți potențiali, un total mare de 5 o vor deschide. Cu alte cuvinte, dacă doriți să obțineți 50 de clienți potențiali care să vă citească cu adevărat lucrurile, ar trebui să trimiteți 1000 de e-mailuri și riscați să pierdeți timpul a 995 de persoane și să fiți marcat ca spam.

Acum să presupunem că ar trebui să includeți un videoclip în acel e-mail. Nimic de lux, doar tu vorbești cu camera și spui câteva cuvinte. Educa un pic. A te prezenta. Indicând o resursă utilă.

Veți fi surprins cum chiar și un simplu videoclip va crește deschiderile, numărul de persoane care sunt implicate cu conținutul dvs. și numărul de clienți potențiali care încep să se miște în jos în pâlnia dvs. de vânzări. E timpul să dezlănțuie camera flip cam.



  1. 2. Profitați-vă de pierderile

    Gândiți-vă la ultimele 5-10 oferte pe care nu le-ați primit. Acum gândește-te de ce nu le-ai primit. Stii de ce? Dacă nu, du-te și află și se pot întâmpla trei lucruri:

    1. Te vei îmbunătăți. Dacă ai pierdut în fața unui concurent, folosește această oportunitate pentru a afla ce a făcut concurentul mai bine – sau diferit – pentru a câștiga afacerea. Cele mai bune vânzări caută să se îmbunătățească continuu prin feedback. Înarmați-vă cu toate cunoștințele posibile pentru a vă asigura că următoarea afacere are un rezultat diferit.
    2. Vei reînvia afacerea. Poate că timpul a fost întrerupt, sau poate că a fost un cumpărător care a renunțat la tranzacție și alți cinci care erau gata să plece. Aflați ce s-a întâmplat și s-ar putea să puteți schimba lucrurile.
    3. Veți genera recomandări. Poate că puterile corporative au decis că oricum nu era o idee atât de bună. În cele mai multe cazuri, contactul dvs. de la companie și-a dorit cu adevărat să avanseze - și să facă acest lucru cu dvs. Acest lucru vă pune într-o poziție excelentă pentru a pune o întrebare simplă, dar puternică, cum ar fi: „Cui altcineva din rețeaua dvs. ți-ar putea gândi care ar putea folosi ceva ajutor cu...?”

  1. 3. Gang Up cu concurenți (neconcurenți).

    Aceasta este una dintre tehnicile mele preferate de prospectare a vânzărilor. Oricui îi vinzi, îi sunt vândute zeci de alte servicii și produse. Să presupunem că sunteți un consilier fiscal care vinde directorilor financiari. Contabilii vând către directorii financiari. Firmele juridice vând către directori financiari. Auditorii vând către directorii financiari. Chiar și eu – uneori – vând către directori financiari. Obtii poza.

    Prin stabilirea de alianțe cu alții care vând produse diferite acelorași oameni, obțineți câteva beneficii majore. În primul rând, amândoi aveți acces unul la „cercul de încredere” al celuilalt – oameni care vă cunosc și vă iubesc munca. În al doilea rând, s-ar putea să găsiți modalități de a vă asocia pentru aceleași vânzări. Și, în sfârșit, ați dublat instantaneu (sau triplat sau cvadruplicat) numărul de persoane cu care puteți să le vindeți.


  2. 4. Organizați-vă propriul prânz al CEO-ului

    Oamenilor le place să fie în preajma unor oameni care sunt ca ei (sau cu care aspiră să fie). Invitați un CEO la un seminar și probabil veți obține o rată de răspuns de 0.000 de ceva.

    Invitați același CEO la un prânz al CEO-ului numai pe invitație, unde se va însoți de alți colegi CxO și veți primi un telefon prietenos de la asistentul lor executiv.

    Pentru ca acest lucru să funcționeze, trebuie să abordezi cei 3 P:

    1. Prezență: Trebuie să fie un grup mic de jucători foarte, foarte seniori
    2. Ambalare: trebuie să simtă, să sune și să fie exclusivist
    3. Poziționare: trebuie să combine prânzul/cina cu o „întrebare mare”

    Când vine vorba de prospectarea vânzărilor, această tehnică poate părea puțin lent. Nu îi aruncați pe directori executivi cu un mesaj de vânzări. Le permiți să facă rețea în timp ce te cunoaște. Nu numai că participanții tăi vor peri umeri cu câinii mari, dar vei fi și tu. Veți putea auzi despre problemele pe care le întâmpină directorii generali dintr-o cameră plină de ele. Cheia aici este să construiți relații și să fiți disponibili atunci când acele persoane de contact au nevoie de produsul sau serviciul dvs. - și în cele din urmă o vor face.


  3. 5. Efectuați o prezentare

    Înainte să crezi că tocmai mi-am pierdut bilele, lasă-mă să spun ce nu vreau să spun prin asta. Nu mă refer la colportaj, la tehnica (fosta populară printre vânzătorii ambulanți) de a intra într-un cartier de birouri, de a bate la uși și de a cere să-l vadă pe CEO. În zilele noastre, este posibil să fiți privit amuzant (sau eventual escortat de securitate) dacă încercați să îl remediați.

    Data viitoare când vă întâlniți cu un prieten, un contact de afaceri sau un fost coleg la prânz ( faceți prânzul, nu?), faceți o cerere simplă: „Hei. Înainte să ieșim, ai vrea să-mi faci cunoștință cu [șeful/CEO/VP de marketing] al tău? Îmi doream să iau legătura de ceva vreme și având în vedere că voi fi acolo oricum...?”

    Fă-o dinainte (nu-i surprinde niciodată în timp ce le ridici), obține-le permisiunea, fii sincer cu privire la intențiile tale și nu vinde niciodată în timp ce ești în cameră. Obiectivul tău este să fii prezentat, să obții detalii de contact și să stabilești un pas următor. Asta e.

Deci, iată, 5 tehnici de prospectare a vânzărilor pe care probabil nu le-ați încercat niciodată. Au lucrat pentru mine. Au lucrat pentru alții. S-ar putea să funcționeze pentru tine.