Gânduri despre cele cinci profiluri de vânzător din The Challenger Sale

În această postare am observat că primim adesea întrebări despre The Challenger Sale . Poate cea mai frecventă întrebare pe care o primim este: „Ce părere aveți despre cele cinci profiluri de vânzător?”

Cele cinci profiluri de vânzător, așa cum sunt definite de autorii cărții The Challenger Sale în „Selling Is Not About Relationships”, o postare pe blogul Harvard Business Review , sunt următoarele. Le enumerăm în ordine în funcție de ceea ce au descoperit în studiul lor că sunt cel mai puțin până la cel mai probabil să fie cei mai performanti în vânzări.

Cele 5 profiluri de vânzător din The Challenger Sale

1. Constructori de relații

Prin definiția lor, un Constructor de Relații este generos cu timpul, se străduiește să satisfacă orice nevoie și să rezolve tensiunile. În carte, ei menționează, de asemenea, „se înțelege cu toată lumea” ca o caracteristică principală. Acesta sună mai mult ca un reprezentant prietenos al serviciului pentru clienți decât un vânzător. Sună ca cineva care vrea să fie plăcut mai mult decât orice altceva.

Sună ca Willy Loman. „Fii plăcut și nu vei dori niciodată”, a spus Willy despre strategia sa de vânzare. Îți vei aminti, totuși, că acest lucru nu a funcționat pentru el. Piesa nu a fost intitulată Sellers Who Sell Like This Are Top Performers , ci a fost intitulată Death of a Salesman .

Și asta a fost în 1949.

Problema aici este eticheta. Denumește această persoană un constructor de relații și poți declara „Vânzarea nu este despre relații”, ceea ce este provocator, dar numai pentru că vânzătorii care spun „Relațiile sunt cheia succesului meu de vânzare” se gândesc la altceva decât definiția menționată mai sus .

În ultimul timp, am vorbit cu zeci de lideri seniori și profesioniști de la marile firme de consultanță în management, companii de tehnologie, firme de avocatură, firme de contabilitate și alte câteva industrii care au vânzări complexe. Le spun: „Spune-mi despre cheile succesului tău în vânzare”.

Toată lumea a menționat relații. Da, toată lumea. Când i-am rugat să-mi spună despre punctele majore despre ce înseamnă asta pentru ei:

• Nimeni nu a descris a fi generos cu timpul, a se înțelege cu toată lumea, rezoluția tensiunilor, armonia sau chiar vreuna dintre temele cheie din definiția The Challenger Sale .
• Toată lumea a descris o combinație între diferența pe care o fac, încrederea pe care au construit-o, puterea colaborării și alte teme concentrate pe crearea și furnizarea de valoare superioară.

Nu-mi pot imagina un partener la o firmă de consultanță în management prestigioasă care descrie esenta relațiilor lor cu directorii generali de companii mari ca fiind despre armonie și generozitate în timp.

Deoarece majoritatea oamenilor cred că construirea relațiilor se referă la alte lucruri decât ceea ce găsiți în această definiție, întreaga premisă a vânzării-nu-este-despre-relații pare să inducă în eroare mai mult decât orice altceva.

Pe baza cercetărilor noastre și a muncii de teren, o relație nu este singurul lucru despre care se referă vânzarea. Dar este, totuși, un pilon al succesului? Absolut, deși cu o definiție complet diferită.

Una cu substanță.

2. Rezolvatori reactivi de probleme

Acesta nu are sens pentru mine. În carte, împreună cu definiția de bază, acest vânzător este, de asemenea, descris după cum urmează: „Vin la birou dimineața cu planuri mari de a genera noi vânzări, dar de îndată ce un client existent sună cu o problemă, se scufundă corect. în loc să-l transmitem oamenilor pe care îi plătim pentru a rezolva aceste probleme.”

În ceea ce privește rezolvarea problemelor, a ajunge în miezul problemelor și a găsi soluții care vor obține cele mai bune rezultate sunt concepte asociate de obicei cu vânzarea de soluții și consultanță. Dar soluția reactivă a problemelor nu este nici pe departe un proxy bun pentru asta.

După cum a postat respectata veterană din industrie Linda Richardson pe blogul ei:

Nu numai că un adevărat vânzător consultativ nu trebuie confundat cu Generatorul de relații de la Challenger Sale , dar, de asemenea, nu îl confundați cu Solutorul de probleme reactiv.

Ceea ce iese în evidență cel mai mult, însă, este că una dintre caracteristicile cheie ale acestui vânzător este evitarea vânzării. Nu sunt atât de sigur că cineva care evită să vândă este un tip de vânzător.

Pare evident că, la fel ca Relationship Builder (așa cum este definit de autori), Reactive Problem Solver are șanse mici să fie un performant.

3. Muncitori din greu

Munca grea este adesea asociată cu succesul în vânzări. Ce se întâmplă, totuși, când munca grea este caracteristica definitorie a vânzătorului?

Recent am avut o conversație în care esenta a fost cam așa: „Am mulți oameni care lucrează la compania mea. Dacă mi-ai cere să-i descriu pe unii dintre ei, aș spune că câțiva dintre ei sunt axați pe viitor, inovatori în soluționarea problemelor, câțiva sunt maeștri în dezvoltarea afacerilor lor, unul este ticălos și insistent, dar de succes și așa mai departe.

„Sunt doi oameni pe care i-aș descrie în primul rând ca fiind muncitori din greu... ei muncesc din greu, dar nu am altceva de spus despre ei în ceea ce privește succesul sau stilul lor. Dar cu siguranță sunt niște pluggeri.”

Gândiți-vă la asta astfel: cineva are toate abilitățile de vânzări și toate atributele personale (cu excepția uneia), pentru a arunca ușile vânzărilor la compania dvs. Singurul atribut pe care nu îl are este să muncească din greu. De fapt, el este cea mai leneșă persoană pe care o cunoști. Este puțin probabil să depui mai mult de 30 de minute de lucru efectiv pe zi. Ah, și doar marțea.

L-ai angaja? Desigur că nu.

Acum am o altă persoană. Este dispusă să lucreze zi și noapte, în zilele lucrătoare și în weekend, fără să-și piardă aburul. Este întotdeauna deschisă la feedback și se va strădui să facă mai multe în fiecare zi.

O singură problemă: ea nu înțelege ceea ce faci tu, nu-ți înțelege piețele sau clienții și este puțin probabil să-și dea seama în curând pentru că nu este atât de inteligentă.

Să o angajezi? Eu nu cred acest lucru.

Efortul este o piesă a puzzle-ului vânzărilor. Este o piesă necesară – iar unii oameni trebuie să muncească mai mult decât alții – dar nu este suficient pentru succes.

În vânzări nu acordăm puncte pentru efort și nu am avut niciodată.

De asemenea, cum abordează muncitorul din greu să se vândă? Asta nu știm.

Acum 3 pentru 3 pe probabilitatea evidentă de a fi un jucător de top.

4. Lupi singuratici

Acum ajungem undeva. Potrivit The Challenger Sale , Lupii singuratici sunt pe locul al doilea ca probabilitate pentru a fi cei mai performanti. Surprinzător, nu?

Cele cinci profiluri de vânzător au fost inițial derivate din sute de sondaje efectuate de „manageri de vânzări din prima linie din nouăzeci de companii din întreaga lume”.

Ei notează, de asemenea, „Lupii singuratici tind să se descurce foarte bine, în ciuda faptului că au încălcat în mod flagrant sistemul, pentru că dacă nu s-au descurcat bine, ar fi fost deja concediați”.

Astfel, prin definiție, Lone Wolves apar ca fiind de succes în studiu. Dacă nu ar fi, ar fi plecat.

Din nou, totuși, cum vând Lone Wolves? Nu știm. Tot ce știm este că sunt încrezători, nu respectă regulile, nu completează rapoarte de călătorie și nu utilizează sistemul CRM.

Este puțin probabil ca primele trei roluri să fie interprete de top, așa că Lone Wolves vor fi, evident, cel puțin în jumătatea superioară. Într-adevăr, aici au căzut.

5. Challengers

În sfârșit, o definiție care se concentrează pe modul în care persoana vinde. Provocatorii folosesc înțelegerea profundă a afacerilor clienților pentru a le împinge gândirea și a prelua controlul asupra conversațiilor. Nu le este frică să împărtășească puncte de vedere potențial controversate. Sunt asertivi. Toate caracteristicile excelente atunci când sunt aplicate corect.

În carte, caracteristicile care îi deosebesc pe Challengers sunt remarcate ca lucruri precum oferirea de perspective unice clientului, are abilități puternice de comunicare în două sensuri, cunoaște factorii de valoare ai clienților și economia de afaceri, poate face presiune pe client și poate vorbi despre bani. Acestea sunt sfaturi importante, dar standard, date oamenilor de vânzări pentru a reuși și au fost de decenii.

Cu toate acestea, cred cu tărie cu cât relația este mai puternică (de tipul bazat pe încredere și valoare), cu atât un cumpărător va fi mai dispus să te asculte, să se lase convins de argumentele tale și să-ți accepte sfatul.

Este o veche zicală – chiar și banalitate – că oamenilor nu le pasă cât de mult știi până când nu știu cât de mult îți pasă. Doar pentru că este banal nu o face falsă.

De fapt, în articolul „Vânzarea nu este despre relații”, veți găsi, de asemenea, „Nu pentru că relațiile nu mai contează în vânzările B2B – aceasta ar fi o concluzie naivă”. Ei continuă spunând că relația care contează se bazează pe valoare și progres față de obiective versus comoditate și plăcere.

Așa că vânzarea se referă în parte la relații, dar nu la definiția Generatorului de relații dată în articol în sine. O, confuz.

Un concurs de frumusețe ciudat

Ideea cercetării The Challenger Sale merită: analizați reprezentanții de vânzări pentru a afla ce face pentru cel mai bun succes și ajutați-i pe alții să imite acel succes.

Deoarece rolul Challenger depășește în mod constant celelalte patru tipuri de reprezentanți de vânzări, evident că ar trebui să emulăm cu toții Challenger, nu?

De ce, totuși, Challenger câștigă întotdeauna?

Gândește-te la asta ca la un concurs de frumusețe. Ai cinci concurenți. Trei dintre ele nu arată deloc bine, unul este însăși definiția unui wild card și unul are o serie de caracteristici clasice ale frumuseții. Concurs ciudat, dar nu este surprinzător, concurentul arătos continuă să câștige.

Ce s-ar întâmpla dacă această persoană s-ar confrunta cu alte patru persoane arătoase? Ar continua să câștige?

Cine ştie.