Cercetarea vânzărilor: ce fac în mod diferit câștigătorii de vânzări

Cum se schimbă vânzarea?

Ce trebuie să facă vânzătorii pentru a-și maximiza succesul?

Pentru a afla, am studiat peste 700 de achiziții de la întreprindere la întreprindere efectuate în diverse industrii de către cumpărători care reprezintă un total de 3,1 miliarde USD în putere de cumpărare anuală și am pus întrebarea:

„Ce fac câștigătorii oportunităților reale de vânzări diferit de vânzătorii care vin pe locul doi?”

După multe luni de efort semnificativ, am dezvăluit datele și cunoștințele din cercetarea noastră în raportul de cercetare Ce fac câștigătorii de vânzări diferit . Acest raport dezvăluie date și informații din cercetarea noastră aprofundată de vânzări cu privire la ceea ce fac vânzătorii pentru a câștiga oportunități de vânzări.

Rezultatele sunt atât surprinzătoare, cât și fascinante.

Unde a fost vânzările în urmă cu doar câțiva ani, unde este astăzi și unde se îndreaptă: acestea sunt subiecte destul de fierbinți și aprinse dezbătute.

Destul de mulți oameni, în special autorii cărții The Challenger Sale , au declarat moartea vânzării de soluții. Știți că o idee a căpătat credibilitate generală atunci când Harvard Business Review publică un articol care adoptă o poziție fermă asupra ei. În acest caz, articolul din numărul iulie-august 2012 a fost intitulat „Sfârșitul vânzărilor de soluții”.

Fără acoperire în acest titlu. S-a terminat povestea. Sfarsit.

Suntem de acord că vânzările se schimbă, dar întrebarea este cum .

Când am început această cercetare, scopul nostru a fost să aflăm ce funcționează în prezent în vânzări. Vânzarea de soluții este într-adevăr moartă? Dacă da, ce ar trebui să-l înlocuiască? Dacă nu, deoarece știm că vânzările se schimbă, ce trebuie să facă vânzătorii în mod diferit pentru a se regăsi mai des în cercul câștigătorilor?

Există o mulțime de moduri de a jupui pisica de cercetare. Pentru cercetarea noastră de vânzări, am analizat peste 700 de achiziții business-to-business de la cumpărători care reprezintă 3,1 miliarde USD în achiziții anuale.

Am examinat șase domenii majore în jurul:

• Ce fac câștigătorii când vând

• Ceea ce fac câștigătorii este diferit de cei de pe locul doi

• Ce spun cumpărătorii trebuie să facă vânzătorii pentru a-și câștiga afacerea

• Factori ai satisfacției cumpărătorului cu procesul de cumpărare

• Factori ai dorinței cumpărătorului de a trimite afacerea vânzătorului

• Factori ai loialității cumpărătorului

Mai jos este un exemplu de ceea ce am găsit. În coloana din stânga, veți vedea primii 10 factori care separă cel mai mult câștigătorii vânzărilor de cei care au terminat locul doi. Cu alte cuvinte, cumpărătorii raportează că câștigătorii fac aceste lucruri în cea mai mare măsură mai des decât cei care au terminat locul doi.

În coloana din dreapta, veți vedea cât de des cei care au terminat locul doi demonstrează aceste comportamente și obțin aceste rezultate în raport cu ceilalți 42 de factori pe care i-am studiat.

Contrastul este puternic. Cei care au terminat locul doi fie nu apreciază aceleași comportamente de vânzare pe care câștigătorii le apreciază și pe care și le doresc cumpărătorii, fie pur și simplu nu au abilitățile pentru a le implementa.

Aceasta este doar o mică parte din datele care ne-au informat descoperirile. În total, există o serie de concluzii majore din cercetare, inclusiv următoarele:

• După cum puteți vedea din acest grafic, vânzătorii care au câștigat vânzarea nu vând doar diferit; ei vând radical diferit decât vânzătorii care au ajuns pe locul doi.

• Abordările de vânzare prin soluție și consultanță trebuie să evolueze în moduri importante, în special pentru a deschide ușa vânzătorilor de a-și conduce propria cerere și de a-și crea propriile oportunități.
  
  Cu toate acestea, în principiu, aceste abordări nu sunt moarte. Nici măcar în mare parte nu sunt morți. Vânzătorii și companiile care resping conceptele de bază ale vânzărilor de soluții și le înlocuiesc angro cu altceva își pun succesul în vânzări în mare pericol.

• Acesta nu este singurul domeniu în care suntem în dezacord cu un număr de oameni din lumea vânzărilor cu privire la direcția vânzării și a abordărilor de vânzare în general. Descoperirile noastre se confruntă în special cu punctele majore publicate în The Challenger Sale.
  
• Vânzătorii care câștigă au modele distincte pentru modul în care vând. Am clasificat și etichetat aceste modele în cele trei niveluri ale RAIN Selling ^SM .
  

• Nivelul 1 este Conectare. Vânzătorii care câștigă conectează punctele – înțeleg nevoile cumpărătorilor și creează soluții convingătoare și se conectează cu oamenii – îi ascultă pe cumpărători și se conectează cu ei personal.
  
  Aceste concepte sunt destul de fundamentale pentru vânzările de soluții și relații. În raport, subliniem modul în care conceptul de vânzare a soluției trebuie să evolueze și ce trebuie să facă vânzătorii împreună cu acesta pentru a câștiga cele mai multe vânzări.
  
• Nivelul 2 este Convingerea. Vânzătorii care câștigă îi convinge pe cumpărători că cazul rentabilității investiției merită urmărit și, în același timp, minimizează percepția cumpărătorului cu privire la riscurile de a merge mai departe.
  
  A face cazul rentabilității investiției nu este nou – ne așteptam ca rentabilitatea investiției să fie importantă și este – dar importanța reducerii riscului iese în evidență mai mult acum decât în ​​trecut. Reducerea percepției riscului necesită mai multă atenție din partea vânzătorilor. De asemenea, vânzătorii care câștigă îi convin pe cumpărători că sunt cea mai bună alegere dintre toate opțiunile disponibile.
  
• Nivelul 3 este Colaborare. Vânzătorii care câștigă colaborează cu cumpărătorii fiind proactivi, receptivi și ușor de cumpărat de la. Dar nu este vorba doar de colaborare în ceea ce privește modul în care vânzătorul interacționează cu cumpărătorul. Vânzătorii care câștigă sunt mai susceptibili de a fi percepuți ca colaboratori în sensul de a aduce idei noi și valoare la masă și de a atinge obiective comune. De fapt, acestea sunt două domenii în care diferențele dintre câștigători și clasați pe locul doi sunt cele mai mari.
  
• Vânzătorii care câștigă se conectează, conving și colaborează. Aceste comportamente nu numai că sunt esențiale pentru câștigarea vânzării, ci sunt esențiale pentru vânzător pentru a câștiga vânzări viitoare, deoarece afectează satisfacția cumpărătorului cu procesul de cumpărare, loialitatea cumpărătorului și dorința cumpărătorului de a se referi.

Cei care ne cunosc sau care au citit bestsellerul nostru Wall Street Journal Rainmaking Conversations , sunt familiarizați cu RAIN Selling ^SM , metodologia noastră de instruire în vânzări. Am știut când am întreprins această cercetare că ceea ce vom găsi probabil ne va influența gândirea și predarea. Nu ne-a păsat ce a arătat cercetarea vânzărilor, doar că ar dezvălui cum s-a schimbat vânzările și ce trebuie să facă vânzătorii pentru a câștiga în mediul actual de cumpărare. Acum știm și ne-am actualizat metoda și programele în consecință.

Veți găsi mai multe detalii despre fiecare dintre aceste domenii și mai multe în noul nostru raport, Ce fac în mod diferit câștigătorii de vânzări . Ne-am gândit, totuși, să împărtășim câteva dintre descoperirile cheie aici pe blog, astfel încât să putem interacționa cu toții. După ce citiți raportul, așteptăm cu nerăbdare comentariile și întrebările dumneavoastră.

S-ar putea să fiți de acord, s-ar putea să nu fiți de acord și poate doriți să duceți conversația într-o direcție complet nouă. Așteptăm cu nerăbdare să interacționăm cu dvs. în toate aceste domenii și să urmărim în continuare descoperirea cheilor succesului cu vânzarea complexă.