Cum să construiți o diagramă de flux a procesului de vânzări pentru SaaS

În calitate de companie SaaS, știți deja că procesul dvs. de vânzare arată mult diferit (și este mai complicat) decât cel al altor companii B2B sau B2C. Este important să mapați acest proces pentru a vă ajuta să identificați unde aveți nevoie pentru a optimiza performanța vânzărilor.

Ce este o diagramă a procesului de vânzări B2B SaaS?

Procesul dvs. de vânzări este călătoria pe care o parcurge un potențial client, de la momentul în care află pentru prima dată despre afacerea dvs. până când devine un client plătitor. Diagrama de flux a procesului de vânzări B2B SaaS este o reprezentare grafică a diferitelor etape ale procesului de vânzări. Echipele dvs. de vânzări și marketing vor analiza diagrama procesului de vânzări B2B SaaS pentru a determina cum să îmbunătățiți ratele de conversie.

De exemplu, aveți 100 de clienți potențiali calificați la începutul călătoriei dvs. de vânzări și 50 sunt de acord să rezerve o demonstrație. Doar cinci dintre ei semnează cu compania ta. Cele mai semnificative scăderi au loc în etapa demo-ului. Ar trebui să testați noi metode de prezentare și demonstrare a soluției pentru a îmbunătăți conversia generală.

După ce ați mapat procesul de vânzare, puteți începe să-l îmbunătățiți.

Beneficiile unui flux de proces de vânzare

Diagrama procesului de vânzări vă ajută să vă atingeți obiectivele de vânzări identificând punctele slabe ale fluxului de vânzări pe care le puteți îmbunătăți. Testați diferite prezentari, demonstrații sau proceduri de calificare pentru a vedea care tactică duce la cele mai multe conversii. Puteți folosi diagrama dvs. de flux pentru a:

• Oferiți personalului de vânzări un sistem dovedit pe care îl pot urma pentru a închide vânzările așa cum ar face-o cu o foaie de parcurs.
• Creați certitudine atât pentru personalul de vânzări, cât și pentru clienți cu privire la următorii pași de urmat în timpul proceselor de vânzare.
• Împărțiți strategia de vânzări în etape pentru a facilita identificarea problemelor și a face ajustări în procesul de vânzare.
• Controlați și optimizați procesul și conversația.
• Faceți proiecții de vânzări față de obiective în funcție de momentul în care clienții sunt probabil să semneze.
  

Când este utilizată corect, diagrama procesului de vânzări se va asigura că echipa de vânzări știe întotdeauna ce să spună și să facă în continuare în timpul vânzării.

Crearea unei organigrame a procesului de vânzări

Diagrama procesului de vânzări conține fiecare pas al procesului de vânzări SaaS, inclusiv prospectarea, descoperirea, programarea unei demonstrații, demonstrații, gestionarea obiecțiilor, închiderea vânzărilor și integrarea clienților. Fiecare pas din diagrama de flux ar trebui să conțină o listă de acțiuni pe care personalul de vânzări trebuie să le execute în timpul acelei faze specifice a procesului.

Vă puteți crea diagrama de flux în software-ul dvs. CRM (dacă utilizați un instrument precum Salesforce). Alternativ, redactați-l în Lucidchart sau Photoshop și distribuiți-l în materialele dvs. de instruire. Nu-l lăsa doar pe intranet sau ca poster pe un perete. Asigurați-vă că echipele dvs. urmează procedura și raportați eficacitatea acesteia.

Iată cum va arăta diagrama dvs. de flux de bază, folosind pașii detaliați mai jos:

Prospectarea

Prospectarea este primul pas în procesul de vânzare și implică identificarea clienților potențiali. Prospectarea poate cuprinde tactici de marketing, apeluri la rece sau e-mailuri sau urmărirea clienților potențiali de intrare prin intermediul site-ului dvs. web.

În timpul fazei de prospectare, personalul dumneavoastră va:

• Identificați factorii de decizie cărora să le prezinte în timpul vânzărilor lor outbound.
• Calificați clienții potențiali pentru a vedea dacă soluția dvs. este potrivită pentru compania, bugetul și obiectivele lor.
• Generați o listă de companii către care să cercetați și să le prezentați.
  

Dacă clientul potențial este calificat (de exemplu, a arătat interes pentru ceea ce oferă afacerea dvs.), puteți continua cu apelul de descoperire.

În diagramă, se va asemăna cu aceasta.

Descoperire

Fiecare agent de vânzări trebuie să-și cunoască produsul, dar trebuie să înțeleagă și afacerea potențialului său. Descoperirea este procesul de cercetare a punctelor dureroase ale unui prospect înainte de a demonstra produsul.

În această fază, veți include pași precum:

• Efectuați apeluri telefonice pentru descoperirea vânzărilor pentru a aduna mai multe informații.
• Conectează-te cu potențialii pe LinkedIn (sau alte platforme) și analizează-le cele mai recente activități și postări pentru a aduna informații despre cele mai recente proiecte.
• Identificați factorii de decizie din companie.
• Consultați site-ul web al companiei și comunicatele de presă pentru mai multe informații.
• Aflați despre punctele lor dureroase și despre rezultatele ideale.
  

Echipa ta de vânzări va folosi informațiile adunate în timpul procesului de descoperire pentru a personaliza demonstrația prezentată atunci când se întâlnește cu clientul în viața reală sau online.

Programarea unei demonstrații

Odată ce știți mai multe despre prospect, trebuie să programați o demonstrație pentru a închide vânzarea. Programarea se face fie telefonic, fie prin trimiterea unui e-mail de invitație demonstrativă.

Invitația dvs. demo ar trebui să fie personalizată și să utilizeze șabloane de cele mai bune practici și linii de subiect.

De asemenea, ar trebui să specificați numărul de urmăriri pe care trebuie să le facă personalul de vânzări dacă clientul potențial nu răspunde la primul apel sau la primul e-mail. Echipa dvs. de vânzări trebuie să seteze întotdeauna mementouri pentru a le urma câteva zile după ce clienții potențiali solicită o demonstrație. După mai multe urmăriri, dacă clientul potențial nu este de acord cu o demonstrație, continuă să-ți hrănești clienții potențiali cu activitățile de marketing, de exemplu, buletine informative, invitații la seminarii web și evenimente și remarketing pe rețelele sociale.

În diagramă, următoarea fază va arăta astfel:

Dacă clientul nu este de acord cu o demonstrație imediat, luați măsuri pentru a continua într-o săptămână.

Demonstrarea produsului

Demo-ul dvs. este partea cea mai critică a procesului de vânzare. Personalul dvs. de vânzări trebuie să urmeze cu atenție lista de verificare pentru o demonstrație de succes pentru a se asigura că îi fac dreptate.

Demo-ul creează suport vizual și îmbunătățește prezentarea de vânzări. Mulți clienți trebuie să vă vadă produsul în acțiune înainte de a-și înțelege pe deplin potențialul și valoarea pe care o oferă.

Demo-ul dvs. oferă, de asemenea, dovezi tangibile care susțin ceea ce ați spus despre produsul dvs. online sau în garanția dvs. de vânzări.

În general, demonstrația dvs. trebuie să:

• Fii cat mai personalizata la nevoile clientilor.
• Fii rezistent la defecțiuni, astfel încât tehnologia ta să nu te dezamăgească.
• Demonstrați modul în care caracteristicile dvs. rezolvă anumite puncte de durere pe care le au clienții.
• Spune o poveste convingătoare.
  

Walnut vă permite să creați demonstrații interactive și personalizate și tutoriale ghidate pentru clienții dvs. Simțiți-vă liber să vă înscrieți și să încercați înainte de a vă programa următoarea întâlnire demo!

Reprezentați faza dvs. demonstrativă în diagramă, astfel:

Dacă clientul nu are obiecții în urma demonstrației, treceți pentru a încheia tranzacția. Dacă au câteva îngrijorări, treci la următoarea fază de eliminare a obiecțiilor.

Gestionarea obiecțiilor

Unii clienți sunt gata să semneze pe linia punctată imediat după o demonstrație, dar alții pot avea preocupări. O întrebare frecventă pe care o veți întâlni este „Cât va costa?”

Ar fi de ajutor dacă v-ați pregăti personalul de vânzări să răspundă la întrebările despre costuri în avans. Cel mai bun mod de a contracara preocupările legate de bani este să-i întrebați cât îi costă punctele dureroase (în termeni de bani și timp petrecut). Dacă este cazul, explicați câți bani poate economisi sau câștiga soluția dvs. software pentru ei și cât costă alternativele.

Apoi reiterează valoarea pe care o oferi.

Alte obiecții pe care le puteți întâlni includ:

• Preocupări privind timpul de nefuncționare și integrarea soluției dvs.
• Constrângeri de timp - cât timp va dura implementarea?
• Caracteristicile specifice pe care compania le dorește și care nu sunt disponibile în soluția dvs.
  

Atunci când personalul de vânzări întâmpină obiecții, ar trebui să:

• Ascultați obiecția și repetați-o clientului pentru a vă asigura că o înțeleg corect.
• Validați-le preocupările pentru a arăta că vă pasă de problema pe care au ridicat-o.
• Contor cu posibile soluții alternative, planuri de plată, personalizări în pachetele dvs. software care rezolvă problemele. Dacă nu, subliniați beneficiile care compensează aceste preocupări.
  

În diagramă, veți adăuga următorii pași:

Încheierea înțelegerii

După demonstrație, dacă ați urmat toți pașii, închiderea ar trebui să fie ușoară. În timpul acestui pas, reprezentanții de vânzări trebuie să împingă clientul potențial să ia măsuri. Reprezentanții fac uneori acest lucru trimițând un e-mail demonstrativ de urmărire.

Închizătoarele bune pentru vânzările B2B includ:

„Deci, vă putem ajuta să rezolvați (o problemă)?”

„Putem începe cu pachetul de zece locuri și să ne uităm la upgrade mai târziu?”

„Când ar fi un moment convenabil pentru a începe să testați această soluție?”

Dacă răspund afirmativ, discutați despre termeni, metode de plată și pachete. Acest pas necesită încredere pentru a se asigura că echipa de vânzări a abordat suficient toate obiecțiile și întrebările înainte de a trece la închidere.

Dacă clientul nu este de acord, adăugați resurse suplimentare. Atrageți alți membri ai echipei, negociați acolo unde este posibil și abordați orice obiecții pe care le mai au.

Dacă clientul nu este pregătit să închidă:

Dacă clientul tău încă nu este pregătit să încheie afacerea, este timpul să rezolvi obiecțiile. Dacă clientul este îngrijorat de timpul de nefuncționare, aduceți un inginer de vânzări sau un inginer de soluții din echipa dumneavoastră de dezvoltare pentru a explica procesul de integrare. Dacă sunt îngrijorați de cost, încercați să intermediați un preț mai mic cu directorul financiar, CEO-ul sau decidentul relevant. Dacă clienții potențiali au cerut o nouă funcție, poate vorbiți cu echipa de dezvoltare despre adăugarea acesteia.

Uneori, oricât de dureros ar părea, ar trebui să mergeți și să contactați alți factori de decizie din aceeași organizație. După cum ne-a spus Lou Wolf, VP Vânzări ZoomInfo:

Una dintre mișcările în care cred cu adevărat, pe care am văzut-o pentru a salva o mulțime de oferte, este să faci mai multe fire chiar și atunci când campionul tău nu dorește să faci asta. Poți fi blocat cu cineva care nu face progrese, iar noi folosim unele mișcări pentru a ajunge la alții. De foarte multe ori CEO-ul, știi, CMO sau oricine este persoana de contact și explică ce facem și de ce facem asta și le cere să-și susțină echipa și să meargă mai departe.

La imbarcare

Deși închiderea unui client potențial poate părea cea mai dificilă parte a procesului de vânzări din călătorie, este important să rețineți că vă includeți corect clienții după încheierea vânzării. Trebuie să vă ajutați clienții să găsească succesul pentru a preveni retragerea. În această fază, veți:

• Ajutați echipa clientului să vă înțeleagă produsul.
• Asigurați-vă că nu întâmpină probleme tehnice.
• Finalizați contractele și desfășurați formare.
• Creați tururi de produse și tutoriale pentru a ajuta clienții să navigheze prin software.
• Programați check-in-uri regulate pentru a vă asigura că clientul dvs. este mulțumit de soluția dvs
  

Dacă este necesar, creați o diagramă a procesului post-vânzare care acoperă vânzările suplimentare și reînnoirile pentru clienți după integrare.

Odată ce ați încheiat vânzarea, puteți trece la faza de onboarding!

Pregătirea personalului de vânzări pentru succes

Continuați să modificați și să adăugați pași la diagrama dvs. de flux pe măsură ce progresați cu vânzările. Asigurați-vă că personalul dvs. are toate instrumentele de care au nevoie pentru a reuși, inclusiv cea mai bună demonstrație posibilă.
Walnut vă poate ajuta să creați demonstrații personalizate și interactive și tururi de produse pentru fiecare prospect. Nu este necesară codificarea, așa că vă puteți duplica și edita cu ușurință demonstrațiile pentru fiecare verticală și caz de utilizare, colectând în același timp informații despre utilizarea clienților dvs. Discutați cu noi pentru mai multe informații astăzi.