Cum să construiți o pâlnie de vânzări pentru B2B SaaS

Aveți o rată de conversie demo ridicată, dar vă străduiți să obțineți suficienți clienți potențiali? Sau poate aveți o mulțime de clienți potențiali pentru oferta dvs. SaaS, dar pur și simplu nu vă convertiți suficient la oferte? Pentru a genera mai mulți clienți potențiali și, în cele din urmă, pentru a vă crește vânzările, trebuie să îmbunătățiți eficiența canalului dvs. de marketing și vânzări.

O pâlnie eficientă nu numai că vă ajută să aflați exact unde lucrurile merg prost în procesul de marketing și vânzări, dar oferă și echipei dvs. de vânzări o viziune asupra călătoriei, provocărilor, oportunităților și procesului decizional al potențialului dvs. de vânzări B2B SaaS. strategie.

Ce este o pâlnie de vânzări pentru SaaS?

O pâlnie de vânzări este o reprezentare vizuală a călătoriei de la momentul în care clientul potențial află despre afacerea dvs. până când renunță sau (de preferință) efectuează o achiziție. Este o combinație de marketing și vânzări, care prezintă calea de la atragerea de noi perspective până la încheierea unei afaceri.

Prin crearea unui ghid vizual al călătoriei pe care o parcurge un potențial, echipele dvs. de marketing și vânzări pot înțelege când și cum au loc abandonurile și unde ar trebui să apară urmăriri suplimentare în acest proces.

Diagramele pâlniei de vânzări seamănă cu o piramidă inversată reprezentând rata de conversie dintre fiecare dintre etape. Pe măsură ce utilizatorii își întrerup călătoria sau sunt descalificați, pâlnia se îngustează.

De ce companiile SaaS au nevoie de o pâlnie de vânzări și marketing B2B

O pâlnie de vânzări este o combinație de marketing și vânzări. Marketingul atrage noi clienți potențiali către afacerea dvs., în timp ce vânzările convertesc clienții potențiali în clienți.

Fără marketing, nu ți-ai atrage clienții țintă, iar aceștia nu ar învăța cum își rezolvă afacerea durerea, în timp ce echipa de vânzări nutrește clienții potențiali prin procesul de vânzare.

Cu studiile care arată că companiile care își cultivă clienții potențiali generează cu 50% mai multe vânzări la un cost cu 33% mai mic, este extrem de important. Crearea unui canal de succes vă va ajuta să vă atingeți clienții potențiali în fiecare punct al călătoriei lor de luare a deciziilor.

O pâlnie de vânzări este un instrument valoros pentru a vă ajuta să înțelegeți ce funcționează și ce nu. Puteți vedea unde clienții potențiali ies din canal, când interacționează cu compania dvs., puteți identifica cel mai bun moment pentru urmărire și, în cele din urmă, convertiți la clienți.

Înțelegând canalul de vânzări, înveți să răspunzi nevoilor clienților și să trimiți mesajul potrivit la momentul potrivit. De asemenea, puteți crea un sistem pentru a vă scala procesul de vânzări, pentru a estima veniturile și pentru a crește numărul de conversii.

Exemplu de pâlnie de vânzări SaaS și terminologie

Iată un exemplu de etapele unui canal de vânzări B2B SaaS, deși terminologia exactă poate varia în funcție de modelul dvs. de afaceri și de publicul țintă:

• Neatins: cineva care nu a auzit încă despre oferta ta. Ei trebuie să fie atrași de site-ul dvs. web și de alte colaterale de marketing.
• Vizitator: Când un utilizator neatins anterior ajunge pe site-ul dvs. web.
• Client potențial: un client potențial care și-a completat informațiile undeva pe site-ul dvs. web sau pe alt conținut.
• Lead calificat de marketing (MQL): acești clienți potențiali și-au arătat interesul față de oferta dvs. implicându-se mai departe în canal.
• Sales Qualified Lead (SQL): Persoane potențiale pe care echipa dvs. de vânzări i-a identificat ca fiind suficient de angajate pentru a garanta o urmărire a vânzărilor.
• Cumpărător fierbinte: oportunități reale de vânzări care sunt gata de cumpărare.
• Client: clientul potențial a făcut o achiziție.

Care sunt etapele unei pâlnii de vânzări

Diferitele etape ale pâlniei pot avea termeni și structuri ușor diferiți, în funcție de afacerea dvs. Cu toate acestea, o pâlnie de vânzări are trei părți: sus, mijloc și jos.

‍

Partea de sus a pâlniei: Conștientizare

Când un potențial client își începe călătoria de cumpărare, încearcă să găsească o soluție la o durere. Ei încă învață despre problemă, precum și despre cele mai bune modalități de a o rezolva. În acest moment vor afla despre afacerea ta.

În ceea ce privește marketingul de vârf, acesta este momentul să atragi trafic către site-ul tău web (și blogul) și să te poziționezi ca expert în domeniu. Nu este momentul pentru o vânzare grea. Este timpul să răspundeți la întrebările unui client, să-i educați și să deveniți o sursă de informații de încredere. Luați în considerare crearea de ghiduri, videoclipuri explicative, postări pe blog și magneți de plumb.

În ceea ce privește vânzările, potențial, un reprezentant de vânzări îl poate contacta printr-un apel rece sau prin e-mail, sau poate că a făcut cercetări online, a dat peste afacerea dvs. și a luat legătura.

Echipa de vânzări poate interacționa cu clienții potențiali care au trimis întrebări prin intermediul site-ului web sau al rețelelor sociale. Aceștia pot contacta și efectua un apel de descoperire pentru a afla mai multe informații despre nevoile potențialului.

Când cineva solicită mai multe informații, devine un lead. În acest moment, reprezentantul de vânzări poate pune întrebări și poate începe să califice clientul potențial ca fiind fierbinte – sau nu – și acesta se va deplasa în jos sau în afara pâlniei în consecință. În funcție de acțiunile pe care le întreprinde lead-ul, în această etapă, aceștia pot deveni lead-uri calificați în marketing.

Indiferent de modul în care acest potențial client învață despre afacerea dvs., punctul critic este că sunt încă foarte devreme în proces. Ei pun întrebări despre problema lor și caută o sursă de informații de încredere; nu sunt încă pregătiți să cumpere.

Mijlocul pâlniei: Considerare

În mijlocul pâlniei, acum aveți de-a face cu potențiali clienți care caută toate soluțiile disponibile la problemele lor. Ei cunosc problema pe care încearcă să o rezolve și diferitele opțiuni disponibile pentru a rezolva durerea, dar nu sunt siguri de cea mai bună soluție.

De exemplu, o agenție ocupată a decis să aibă un sistem mai bun de comunicare internă. Cu toate acestea, ei nu știu dacă o aplicație de mesagerie precum Slack sau un instrument complet de gestionare a proiectelor precum Monday este cea mai bună opțiune.

În această etapă a pâlniei, potențialul cumpărător va începe să pună întrebări legate de vânzător. Liderul este gata să aleagă compania preferată, așa că marketingul dvs. trebuie să vă poziționeze soluția ca cel mai bun răspuns la durerea lor. Exemple de conținut de marketing ar include prezentări, videoclipuri și studii de caz.

Echipa ta de vânzări joacă un rol esențial în reducerea decalajului dintre conștientizare și luarea deciziilor în mijlocul pâlniei. Reprezentanții de vânzări vor vorbi cu liderul și vor pune întrebări pentru a determina dacă oferta dvs. este potrivită pentru problema lor.

Dacă echipa de vânzări vede intenția de cumpărare, ar trebui să marcheze clientul potențial ca potențial calificat în vânzări și să-l împingă către o demonstrație. Asigurați-vă că urmați cele mai bune practici atunci când programați o demonstrație pentru a evita neprezentările și obțineți acea demonstrație în jurnalul decidentului.

În vânzările B2B SaaS, demonstrația produsului este de obicei faza finală înainte de respingerea sau acceptarea unei propuneri. Asigurați-vă că demonstrația dvs. pune cel mai bun pas înainte:

• Demo-ul dvs. trebuie să fie protejat împotriva erorilor. Demo-urile live sunt grozave, dar dacă mediul demonstrativ de vânzări se defectează, ești blocat să faci demonstrații în loc de soluții.
• Demo-ul dvs. trebuie să fie personal. Clientului tău potențial îi pasă doar de ceea ce poți face tu pentru el, nu pentru alții. Arată cum poți să le rezolvi problemele și să adaugi valoare afacerii lor.
• Demo-ul tău trebuie să fie convingător. Powerpoint nu va reține atenția nimănui mult timp.
• Demo-ul dvs. ar trebui să fie concis. Concentrați-vă pe caracteristicile esențiale, nu pe fiecare detaliu minuscul.
  

În timpul demonstrației, ar trebui să fiți gata să gestionați obiecțiile potențialului dvs. și orice întrebări despre produs.

Partea de jos a pâlniei: Acțiune

Partea de jos a pâlniei este locul unde se întâmplă magia. Odată ce ați finalizat o demonstrație de succes, prospectul dvs. se află în etapa finală a canalului. Sunt gata să aleagă ce soluție vor implementa. Să sperăm că munca ta grea a dat roade, iar tu ești furnizorul lor SaaS ales.

Deși decizia este probabil să fi fost deja luată până în acest moment, echipa dvs. de marketing poate întări alegerea furnizând pagini cuprinzătoare de prețuri, tabele de comparație, mărturii ale clienților și recenzii.

Cu excepția cazului în care sunteți un SaaS la preț redus care poate fi cumpărat cu ușurință online printr-un îndemn solid, echipa dvs. de vânzări ar trebui să fie pregătită să negocieze cu cumpărătorul în acest moment al pâlniei. Ei pot cere unele ajustări în funcție de cerințele lor.

Sunteți dispus să vă reduceți taxele de abonament dacă sunt de acord cu un contract mai lung? Sunteți gata să accelerați implementarea dacă se angajează să respecte o anumită durată a contractului sau un pachet cu niveluri mai mari?

Amintiți-vă că negocierea este pe cale de a da și de a primi. Încercați să rămâneți flexibil și inovator în această etapă pentru a-i împinge să semneze pe linia punctată.

Folosind canalul de vânzări B2B

După ce v-ați construit pâlnia de vânzări, începeți să vă măsurați ratele de succes și eșec în fiecare etapă. Poate că ați generat mult interes în partea de jos a pâlniei, dar nu puteți obliga părțile interesate să se angajeze la o demonstrație. Poate ați mutat mulți clienți în etapa demo, dar pur și simplu nu vor semna.

Nucul vă poate ajuta în fiecare etapă a pâlniei:

• Partea de sus a pâlniei: Cu Walnut, puteți crea cazuri de utilizare convingătoare cu demonstrații încorporate pe site-ul dvs. web, astfel încât clienții aflați în etapele de căutare a informațiilor să poată vedea exact cum produsul dvs. îi poate ajuta în practică. În plus, echipa dvs. de vânzări poate trimite clienților potențiali un link către o demonstrație interactivă de vânzări chiar înainte de etapa demonstrativă.
• La mijlocul pâlniei: prezentați potențialilor dvs. demonstrații de produse interactive, captivante, care vorbesc despre punctele și cerințele lor. Colectați informații despre utilizarea lor demonstrativă pentru a vă optimiza șansele de a încheia afacerea.
• Partea de jos a pâlniei: utilizați informațiile și analizele pe care le-ați colectat în timpul fazei de demonstrație pentru a înțelege cum produsul dvs. rezolvă durerea potențialului. Folosiți aceste cunoștințe pentru a vă optimiza cazul de utilizare demonstrativ. Împuternicește-ți campionul trimițându-i un link către un demo pixel perfect pe care îl pot împărtăși conducerii sau factorilor de decizie.
• Post-vânzare: odată ce ați încheiat afacerea, utilizați Walnut pentru a crea înscrierea clienților și tutoriale personalizate pentru fiecare client.
  Discutați cu un expert Walnut pentru a afla cum vă putem supraalimenta pâlnia de vânzări.