Ce este Multi-Threading de vânzări și cum se face corect

Două capete, spun ei, sunt mai bune decât unul. Acest lucru este valabil mai ales în cazul organizațiilor B2B, unde uneori este nevoie de până la 10 factori de decizie (sau șefi) pentru a lua o decizie de cumpărare.

Având în vedere această schimbare care are loc în procesul de vânzare B2B SaaS, oamenii de vânzări trebuie să învețe cum să construiască o relație cu mai multe puncte de contact la companiile cărora încearcă să-și vândă produsele sau serviciile.

Din păcate, doar câteva companii și echipe de vânzări urmează calea de vânzări cu mai multe fire, deoarece 78% dintre profesioniștii în vânzări continuă să respecte abordarea tradițională a vânzărilor cu un singur thread.

Cu toate acestea, vânzările multi-threading depășesc un singur thread și acest ghid definitiv vă va arăta de ce.

În acest articol, vei descoperi:

• Ce este vânzările multi-threading
• De ce multi-threading de vânzări este mai bun decât single-threading
• Cele mai bune practici de vânzări multi-threading
• Instrumente care vă ajută să optimizați multi-threading

Să ne scufundăm.

Ce este vânzările multi-threading?

Multi-threading de vânzări este efortul simultan și deliberat de a construi conversații și relații de vânzări între echipa dvs. de vânzări și cât mai mulți factori de decizie cheie din compania (sau companiile) căreia încercați să vindeți.

Să presupunem că echipa de vânzări vă vinde produsul unei alte organizații. În acest caz, multi-threading de vânzări va însemna că echipa dvs. de vânzări vorbește adesea cu părțile interesate specifice implicate în procesul de cumpărare din organizația de cumpărare.

În multi-threading, obțineți mai mulți oameni din organizația dvs. care vorbesc cu alți oameni din organizația potențialului dvs. client.

Cum este diferit acest lucru de vânzările cu un singur thread?

În vânzările cu un singur thread, cultivați o relație unu-la-unu cu cumpărătorul. Această dinamică clasică implică un reprezentant de vânzări care se ocupă de client cu un singur contact. Cu toate acestea, în loc să implice mai multe persoane la ambele capete, implică doar două persoane.

Deci, multi-threading (având mai multe conexiuni cu un client) este mai bun decât single-threading (având un singur contact cu un client)?

O modalitate de a răspunde la aceasta este luarea în considerare a avantajelor unei abordări multi-threaded a vânzărilor.

Beneficiile vânzărilor multi-threading

Iată câteva motive pentru care ar trebui să renunțați la vânzările cu un singur thread și să adoptați o abordare a vânzărilor cu mai multe fire.

Multi-threading închide oferte

Probabil că cel mai semnificativ avantaj al vânzărilor multi-threading este că cele mai mari oferte ale tale nu se vor încheia fără el.

Deși s-ar putea să puteți încheia unele tranzacții cu abordarea cu un singur fir, tranzacțiile mari - cele care ar muta acul pentru afacerea dvs. - necesită adesea mai mult de o persoană să ia decizia. Nu uitați că deciziile de cumpărare în companiile B2B implică adesea 6-10 părți interesate.

Stăpânește-ți scepticismul pentru un minut și gândește-te la cum se desfășoară lucrurile în propria ta companie. Cum se închid ofertele? Cine este implicat în deciziile de cumpărare ale companiei dvs.? Cu excepția cazului în care compania dvs. este o echipă formată dintr-o singură persoană, mai multe persoane de la diferite niveluri ale organizației dvs. sunt interesate să cumpere un produs. Deși ar putea exista un factor cheie de decizie, această persoană se consultă adesea cu alții înainte de a face achiziții, în special cele semnificative.

De ce ar trebui să fie diferit cu potențialii tăi clienți?

Când contactați toți sau majoritatea acești factori de decizie cheie, aveți șanse mai mari de a încheia tranzacții.

Multi-threading vă ajută să depășiți cifra de afaceri

Pentru a-l parafraza pe Thanos din The Avengers: „Te-ai teamă, fugi de ea, schimbarea de afaceri a angajaților sosește la fel.” Fiecare companie se confruntă cu schimbarea angajaților – este inevitabil. Cu toate acestea, unul dintre cele mai semnificative beneficii ale unei abordări de vânzări cu mai multe fire este că puteți reduce șansele ca schimbarea de afaceri a angajaților să vă distrugă ofertele.

Rata medie anuală a cifrei de afaceri în toate industriile este de 19%, ceea ce este o veste groaznică pentru organizațiile cu o abordare a vânzărilor cu un singur thread.

Dacă aveți un singur punct de contact cu un client, care sunt șansele ca acest contact, acest campion, să fie la organizație anul viitor? Dacă ți-ai turnat inima și sufletul în cultivarea unei relații cu ei, toate eforturile tale se vor pierde când vor pleca.

Și nu uitați, schimbarea de afaceri a angajaților nu este doar problema clientului dvs., ci și oamenii dvs. pot pleca. Așadar, dacă singurul punct de contact pe care clientul tău îl are cu tine pleacă, s-ar putea să fii lăsat sus și uscat.

Din fericire, multi-threading vă protejează. Când ești în contact cu mai multe părți interesate la potențiali clienți, chiar dacă unul dintre ei pleacă, afacerea ta nu pleacă cu ei.

Multi-threading-ul conduce la îmbunătățirea

Multi-threadingul de vânzări dezvăluie perspective despre clienții potențiali pe care nu le-ați fi obținut niciodată fără ea. În plus, deoarece sunteți în contact cu mai multe părți interesate, obțineți o viziune holistică asupra potențialelor blocaje și vă puteți adapta în consecință.

În plus, duce la o echipă proactivă de vânzări care asigură că oportunitățile nu sunt pierdute odată ce clientul este gata să cumpere.

Single-threading vs. multi-threading

Avantajele multi-threading-ului înseamnă că single-threading nu are merite? Desigur că nu! Există un motiv pentru care mulți profesioniști în vânzări iubesc un singur threading, în ciuda riscurilor pe care le prezintă.

Iată câteva avantaje ale single-threading-ului.

Vânzările cu un singur fir creează loialitate

O abordare de vânzări cu un singur thread permite unui reprezentant de vânzări să creeze o legătură mai puternică și loială cu punctul său de contact. Această loialitate poate transforma acest contact într-un super-contact: un campion. Ei vor susține produsul și pot chiar câștiga părți interesate critice din organizațiile lor.

Un singur threading este simplu

Single-threadingul este relativ simplu în comparație cu munca necesară pentru a menține mai multe puncte de contact cu organizația de cumpărare.

Economisește timp și efort, facilitând reprezentanților de vânzări să adauge mai mulți clienți în portofoliul lor de clienți.

Deși aceste avantaje sunt semnificative, ele nu sunt la fel de substanțiale precum dezavantajele single-threading-ului.

De ce multi-threading este mai bun decât single-threading

Deși un singur threading este simplu și poate construi relații mai puternice, riscul de a pierde toată munca grea atunci când campionul părăsește organizația este un dezavantaj prea imens pentru a fi trecut cu vederea.

De ce să te bazezi excesiv pe o singură persoană când te poți baza pe mai multe părți interesate critice simultan?

Oferiți-vă și organizației dvs. utilizând o abordare de vânzări cu mai multe fire în viitor.

Riscurile asociate vânzărilor multi-threading

Multi-threadingul riscă să eșueze doar dacă nu este implementat corect. Cu toate acestea, nu veți avea probleme cu această abordare atunci când cunoașteți și implementați cele mai bune practici multi-threading.

Greșeli frecvente de multi-threading

Iată câteva greșeli pe care profesioniștii le fac atunci când multi-threading.

Nu multi-threading devreme

Dacă încercați să utilizați multi-threading pentru a reînvia o afacere care pare să eșueze, cel mai probabil nu va funcționa. Oricât de mult ne place abordarea cu mai multe fire a vânzărilor, aceasta nu este magie și va trebui să stabiliți lucrurile potrivite dacă doriți să experimentați succesul procesului.

Nu se conectează nivelurile adecvate

Cel mai bine este să conectați niveluri similare. Oamenii preferă să vorbească cu cei de la același nivel în cadrul organizației, iar nerespectarea acestui lucru ar putea pune în pericol afacerea dvs.

Nu ai conversații unu-la-unu

Scopul multi-threading-ului este de a avea conversații unu-la-unu cu fiecare parte interesată cheie. A avea toate părțile interesate la o întâlnire sau o demonstrație de produs nu este multi-threading.

Cele mai bune practici de vânzări multi-threading

Dacă sunteți gata să încheiați mai multe oferte și să vă accelerați ciclurile de vânzări, atunci urmați aceste bune practici.

1. Cercetare

Totul începe cu o cercetare adecvată.

Înainte de a începe multi-threading, este vital să cercetați în detaliu organizația căreia doriți să vindeți. Cel mai bine este să aflați tot ce puteți despre o companie cumpărătoare chiar înainte de a le aborda.

Când cercetați, trebuie să identificați părțile interesate cheie în procesul de luare a deciziilor.

Pentru a identifica părțile interesate cheie și pentru a construi o relație cu aceștia, trebuie să luați în considerare următoarele întrebări:

• Pe cine ar trebui să mă adresez?
• Cine sunt factorii de decizie din organizații?
• Care sunt rolurile și responsabilitățile fiecărei părți interesate?
• Cine altcineva poate influența dacă produsul nostru este cumpărat sau nu?
• Care sunt prioritățile fiecărei părți interesate?
• Ce i-ar putea împiedica să cumpere produsul nostru?

Cercetarea nu este nimic nou pentru profesioniștii în vânzări, dar un număr alarmant de profesioniști nu reușesc să acorde acestui aspect atenția pe care o merită.

2. Creați relații la niveluri

Cele 6-10 persoane implicate în luarea deciziilor de cumpărare B2B vor fi din diferite departamente și niveluri ale organizației. Astfel, este esențial să creezi o relație cu ei odată ce ai identificat jucătorii cheie.

CEO la CEO. C-Suite la C-Suite. VP la VP. Înțelegi ideea.

Chiar dacă aveți în prezent un punct de contact, puteți utiliza această conexiune pentru a accesa alte persoane. O modalitate de a face acest lucru este să-i întrebați cine mai este implicat în proiect. Apoi, odată ce i-ați identificat, rugați-i pe oamenii tăi să-i contacteze.

Acest lucru ne duce acum la următoarea practică.

3. Pregătește-ți echipa

Nu vrei să pierzi toată munca grea pe care ai făcut-o în favoarea unui membru al echipei nou sau neantrenat, mai ales acum că ai un picior în uşă.

Pentru a vă asigura că întâlnirile organizate cu alte puncte de contact se aliniază cu obiectivele dvs. de vânzări, va trebui să vă pregătiți membrii echipei. De asemenea, oferiți membrilor dvs. cercetările pe care le-ați făcut, inclusiv obiectivele și prioritățile contactului.

Aveți întâlniri interne regulate cu reprezentanții și managerii pentru a-i menține pe toți pe aceeași pagină. În timp ce încercați să vă asigurați că niciun membru al echipei dvs. nu ratează nicio întâlnire, este o idee bună să pregătiți înregistrări ale întâlnirii dvs. care să-i țină pe absenți.

4. Stai informat

Schimbarea este constantă, iar organizațiile evoluează. Prin urmare, echipa dvs. de vânzări trebuie să fie informată cu privire la orice modificări la organizațiile de cumpărare. Promoțiile, cifra de afaceri, angajările noi, rundele de finanțare, deschiderile de sucursale și știrile generale sunt câteva dintre schimbările care pot duce la o schimbare a priorităților.

Când ești la curent, poți lua deciziile corecte pe baza acestor schimbări.

5. Rămâneți în legătură cu primul dvs. contact

Doar pentru că ai adus oameni mai sus în lanțul de comandă nu înseamnă că ar trebui să arunci persoana care te-a făcut să treci pe ușă.

Renunțarea la ele va fi nepoliticos, făcând să pară că doar le folosești. Și îți poate dejuta planurile de a încheia o afacere (s-ar putea să fii surprins de ce pot face dacă se simt disprețuit).

Prin urmare, este înțelept să păstrați liniile de comunicare deschise. Dacă nu știi ce să le spui? Ei bine, îi puteți ține întotdeauna la curent cu orice progres înregistrat sau le puteți oferi sfaturi despre cum să obțineți tot ce este mai bun din produsul dvs. odată ce afacerea este încheiată.

Cele mai bune instrumente pentru vânzări multi-threading

Cu cât ai mai multe puncte de contact, cu atât mai bine. Trebuie să utilizați cele mai bune instrumente pentru a facilita conectarea cu aceste contacte și păstrarea lor.

Iată câteva dintre cele mai bune instrumente pentru vânzări multi-threading.

1. LinkedIn Sales Navigator

Trebuie să găsești persoanele potrivite cu care să te conectezi, iar LinkedIn Sales Navigator te ajută să faci exact asta. Acest instrument vă permite să utilizați căutarea avansată pentru a găsi directorii relevanți pentru dvs.

2. Nuc

Scopul principal al multi-threading-ului este acela de a stabili conversații demo unu-la-unu cu părțile interesate din organizația de cumpărare. Deci, firesc, ai avea nevoie de un instrument care te va ajuta să faci asta.

Walnut vă permite să trimiteți un link către o demonstrație interactivă personalizată creată pentru fiecare parte interesată la care vă adresați. În plus, vă ajută să obțineți informații despre utilizarea lor pentru a îmbunătăți conversia.

3. Voila Norbert

Cu Voila Norbert, puteți găsi rapid adresa de e-mail a unei persoane, până acum aveți numele persoanei și compania pentru care lucrează. Voila Norbert facilitează, de asemenea, prospectarea, permițându-vă să programați e-mailuri și urmăriri.

Încheiați mai multe oferte cu multi-threading de vânzări

Echipele de vânzări și organizațiile care adoptă o abordare multi-threaded se vor descurca mai bine decât cele care rămân cu sistemul cu un singur thread. Cu instrumente precum Walnut, puteți implica fiecare factor de decizie din organizația de cumpărare și puteți câștiga mai multe oferte. Discutați cu noi pentru mai multe informații astăzi.