Terminologie de vânzări: 100 de abrevieri și termeni pe care trebuie să-i cunoașteți
Publicat: 2022-11-06A intra în lumea vânzărilor și a marketingului este ca și cum te-ai muta într-o țară nouă: dacă vrei să înțelegi ce se întâmplă, trebuie să înveți limba.
Dacă tot jargonul de vânzări te face rapid să vrei să-ți smulgi părul sau să-ți dai foc, nu-ți face griji. Nuca este aici pentru tine. (La fel sunt și nucile reale, care sunt foarte bune pentru creierul tău.)
Pentru a vă spori limbajul de vânzări, am creat un glosar terminologic la îndemână pe care îl puteți citi, consulta și partaja. Doar marcați această pagină și reveniți ori de câte ori dați peste un nou termen de vânzare confuz.
Ghidul suprem pentru creșterea vocabularului de vânzări:
A
1. ABC
ABC-urile vânzărilor reprezintă cel mai important lucru pe care ar trebui să-l faci: Always Be Closing . Indiferent de ceea ce faci, nu uita că scopul tău este să închizi acele oferte.
2. Totul bazat pe cont (ABE)
Această strategie de vânzări B2B implică întreaga echipă în direcționarea anumitor conturi de mare valoare. În urma marketingului bazat pe cont, această abordare îl duce la următorul nivel, îndreptând și restul companiei către conturi.
3. Marketing bazat pe cont (ABM)
Spre deosebire de comercializarea produsului către un public larg și general, această strategie se referă la direcționarea campaniei de marketing către un anumit cont pentru a încheia afacerea. Deși aceasta a fost cândva o idee nouă, acum peste 80% dintre companiile B2B folosesc această abordare.
4. Vânzarea bazată pe cont (ABS)
Acest termen umbrelă se referă la strategia generală de identificare a conturilor mari și prioritare cărora doriți să le vindeți și de a aloca resurse pentru a le viza în mod specific.
5. Reprezentant pentru dezvoltarea contului (ADR)
Sarcina acestei poziții este de a identifica potențialii clienți, de a califica clienții potențiali și de a-i hrăni până când aceștia sunt transferați directorului de cont.
6. Director de cont (AE)
Sarcina directorului de cont este de a fi responsabil pentru anumite conturi de clienți, de a construi o relație cu aceștia și, în cele din urmă, de a încheia oferte.
7. AIDA
Un acronim pentru atenție/conștientizare, interes, dorință și acțiune, patru pași în cadrul canalului de vânzări.
8. Valoarea anuală a contractului (ACV)
Dacă semnați un contract pe mai mulți ani cu un client, veți avea nevoie de această valoare pentru a urmări veniturile din contractul dvs. pe an.
9. Venituri anuale recurente (ARR)
Urmăriți suma veniturilor dvs. anuale bazate pe abonament cu această valoare la îndemână.
10. Prețul mediu de vânzare (ASP)
Cu cât se vinde de obicei acest produs sau serviciu? Aceasta se poate referi la media din cadrul pieței în general sau din cadrul companiei dumneavoastră.
B
11. B2B
Reprezentând „business to business”, aceasta se referă la piața companiilor care vând produse sau servicii altor companii.
12. B2C
Spre deosebire de B2B, aceasta înseamnă „business to consumer” și se referă la o afacere care vinde direct celor care vor folosi produsul.
13. BANT
Urmăriți aceste patru elemente pentru a determina dacă potențialele dvs. sunt adevărata afacere:
- Au bugetul necesar pentru a plăti produsul dvs.?
- Contactul dumneavoastră are autoritatea A să semneze acordul?
- Au nevoie de ceea ce vinzi ?
- Care este termenul așteptat pentru finalizarea acestei achiziții?
14. Pasăre albastră
Acest termen de vânzare argou se referă la o oportunitate sau vânzare interesantă care apare în mod neașteptat.
15. Partea de jos a pâlniei (BoFu)
Partea de jos a pâlniei de vânzări este atunci când clienții tăi sunt aproape de finalizarea tranzacției.
16. Comportamentul cumpărătorului
Acest termen se referă la factorii care stau la baza procesului de cumpărare al cumpărătorului, la decizia de cumpărare și la utilizarea produsului. Acestea pot include nevoi și obiective, dorința de a-și asuma riscuri, factori de mediu și multe altele.
17. Persoana cumpărător
Utilizați cercetările de piață și urmăriți clienții existenți pentru a restrânge cele mai comune sau ideale caracteristici ale cumpărătorilor dvs. Apoi transformați aceste trăsături într-o persoană care să vă reprezinte publicul țintă. Acest lucru va ajuta echipa dvs. de marketing să își direcționeze campaniile și echipa de vânzări pentru a califica clienții potențiali.
18. Criterii de cumpărare
Tot ce trebuie să știe clientul tău despre produsul sau serviciul tău înainte de a cumpăra, de exemplu: ce este, de ce este necesar, cât costă etc.
19. Intenția de cumpărare
Determinați intenția potențialului dvs. de a cumpăra în funcție de consumul acestuia de conținut, vizitele pe site și comunicarea dvs.
20. Proces de cumpărare/proces de adopție
Procesul prin care parcurg clienții potențiali de la aflarea despre produs până la utilizarea acestuia.
21. Semnal de cumpărare
Un indiciu explicit sau subtil pe care clientul este gata să-l cumpere.
C
22. Model de vânzări Challenger
Bazată pe cartea lui Matthew Dixon și Brent Adamson The Challenger Sale , această teorie încurajează vânzătorii să imite „provocatorii”, unul dintre cele cinci tipuri de reprezentanți de vânzări. Provocatorii sunt cei care oferă o nouă perspectivă clienților potențiali, înțelegând ceea ce își doresc, au nevoie și ce prețuiesc. De asemenea, efectuează vânzările asigurându-se că controlează procesul.
23. Rata de abandon
Rata de pierdere temută se referă la procentul de clienți care își anulează abonamentele sau își încetează afacerea cu compania dvs. Calculați rata de pierdere prin împărțirea numărului de abandonuri la numărul total de clienți.
24. Rata de clic (CTR)
Procentul de persoane care dau clic pe îndemnul tău în comparație cu numărul total care l-au văzut.
25. Oportunități închise
Acest termen se referă la oportunități închise-câștigate, (tipul bun) în care reprezentantul de vânzări încheie o afacere cu o vânzare, precum și la oportunitățile închise-pierdute, (tipul rău) în care afacerea a fost încheiată fără una.
26. Raport de închidere
Procentul de clienți potențiali care au încheiat tranzacții în comparație cu numărul total de clienți potențiali.
27. Apel la rece
A suna pe cineva fără să fi interacționat cu el înainte.
28. Consumatorul
Folosit adesea interschimbabil cu „cumpărător”, consumatorul se referă în mod specific la cel care în cele din urmă folosește produsul sau serviciul, care poate sau nu să fi fost cel care l-a achiziționat.
29. Conținut
Orice material folosit pentru a interacționa cu potențialii cumpărători, inclusiv text, imagini, videoclipuri etc.
30. Sistem de management al conținutului (CMS)
Un software care ajută companiile să creeze și să editeze conținut digital, cum ar fi WordPress sau Wix.
31. Rata de conversie
Rata de clienți potențiali care se convertesc în cumpărători.
32. Vânzarea încrucișată
Acțiunea de a vinde un produs sau serviciu suplimentar în plus față de cel care a fost inițial destinat a fi achiziționat. Acest lucru poate avea loc fie în momentul vânzării inițiale, fie după.
33. Costul de achiziție a clienților (CAC)
Costul total al achiziționării unui nou client. Puteți să o calculați adunând cheltuielile de marketing și vânzări și împărțind-o la numărul de vânzări pe care le-ați încheiat.
34. Valoarea de viață a clientului (CLV)
Valoarea proiectată pe care un anumit client o va aduce afacerii dumneavoastră pe parcursul întregii relații.
35. Managementul relațiilor cu clienții (CRM)
CRM-urile vă pot ajuta afacerea să urmărească și să înregistreze toate interacțiunile și experiențele pe care le aveți cu clienții dvs. De asemenea, vă pot ajuta cu marketingul direcționat, obținerea feedback-ului clienților, urmărirea vânzărilor și multe altele.
D
36. Factorul de decizie
Când se referă la vânzări, decidentul este persoana din companie sau gospodărie care are autoritatea și capacitatea de a finaliza achiziția.
37. Generarea cererii
Procesul de marketing de generare a cererii și hype pentru un produs sau serviciu.
38. Apel de descoperire
Apelul dvs. de descoperire este primul apel cu un potențial cumpărător în care vânzătorul poate afla despre nevoile potențialilor, poate califica liderul și poate construi relații.
39. Campanie prin picurare
O serie de e-mailuri automate care sunt trimise pe o perioadă îndelungată și se bazează pe acțiuni ale prospectului în speranța de a muta liderul prin pâlnia de marketing.
E
40. Îmbogățirea
Actualizarea unui produs sau serviciu pentru ca consumatorul să se bucure mai mult de el.
41. EOM, EOQ, EOY
Sfârșitul lunii, sfârșitul trimestrului și sfârșitul anului.
F
42. FAB
Cele trei aspecte ale produsului dvs. pe care trebuie să le explicați potențialului client:
- Caracteristici : Ce face
- Avantaje: de ce sunt importante aceste caracteristici
- Beneficii : cum vă va influența pozitiv viața
43. Caracteristică
Un aspect specific al produsului dvs. care poate ajuta la atenuarea unui punct de durere sau la satisfacerea unei nevoi.
44. Volant
Spuneți la revedere pâlnie tradițională de vânzări (care a fost introdusă pentru prima dată în 1898) și salutați procesul de vânzare a volantului. Acest concept vizualizează procesul de vânzare ca fiind ca un volant: o roată uriașă, care se învârte constant, care creează impuls. Ideea este că, în loc să vă uitați doar la clienții dvs. ca obiectiv, ar trebui să luați în considerare și să profitați de impactul și influența pe care clienții fericiți le au asupra găsirii de noi clienți.
45. Prognoza
Acțiunea de a prezice producția și vânzările viitoare pe baza datelor istorice. Acest lucru este util pentru a lua mai multe decizii de afaceri bazate pe date.
G
46. Păzitor
Persoana (de exemplu, secretară sau asistent personal) care se află între tine și destinatarul vizat, permițând sau împiedicând transmiterea informațiilor.
47. Strategia de introducere pe piață
Strategia de introducere pe piață a unei companii este planul general de creare și lansare a unui produs pe piață - asigurându-vă că produsul este util în funcție și deține un avantaj competitiv față de concurență.
48. GPCTBA/C&I
Tot ce trebuie să analizați atunci când vă calificați clienții potențiali:
- Obiective : Ce vrea să realizeze prospectul?
- P lans: Ce se lucrează pentru a atinge aceste obiective?
- Provocări : Cum pot depăși obstacolele actuale și viitoare?
- Cronologie : Care este intervalul de timp pentru toate cele de mai sus?
- B uget: Cât pot cheltui?
- O autoritate: Cine poate susține afacerea? Cine este campionul tău pentru a încheia afacerea?
- Consecințe : Ce are de pierdut prospectul dacă nu își atinge obiectivele?
- Implicații: Ce se poate câștiga întâlnindu-le?
eu
49. Inbound leads
Când clienții potențiali se apropie de marca dvs. și își exprimă interesul pentru produsul dvs.
50. Furnizor independent de software
O afacere care construiește și vinde software, precum Walnut.
51. Reprezentant de vânzări interne
Un reprezentant de vânzări care efectuează vânzări de la distanță, de obicei prin telefon sau e-mail, în loc de față în față.
K
52. Indicatori cheie de performanță (KPI)
Principalele obiective măsurabile pe care doriți să le atingeți, care vă vor indica că mergeți în direcția corectă. Definirea KPI-urilor unei afaceri este o modalitate esențială de a urmări progresul.
L
53. Aterizează și extinde
Această strategie de vânzări se referă la procesul de a urmări mai întâi încheierea unei înțelegeri cu o companie, dar apoi de a lucra pentru a extinde domeniul de aplicare a serviciilor pe care le oferiți acestui client și a vă crește veniturile.
54. Plumb
Oricine și-a exprimat interesul pentru produsul dvs., dar nu a cumpărat încă.
55. Generarea de lead-uri
Actul de a dobândi piste. Companiile pot genera clienți potențiali solicitând vizitatorilor site-ului să-și împărtășească informațiile de contact pentru a solicita o demonstrație, pentru a descărca o carte albă sau pentru a se abona la un buletin informativ sau blog.
56. Hrănirea plumbului
Odată ce afacerea dvs. poate contacta clienții potențiali, trebuie să îi îngrijiți până când sunt gata să cumpere. Puteți face acest lucru prin e-mailuri, apeluri telefonice, partajarea datelor și multe altele.
57. Calificarea conducerii
Nu toate pistele au fost egale. Pentru a evita petrecerea timpului cu cei care nu sunt susceptibili să cumpere și să îi treci cu vederea pe cei care sunt, este important să vă calificați clienții potențiali. Puteți face acest lucru utilizând cadrul GPCTBA/C&I.
58. Punctajul principal
O tactică de calificare a clienților potențiali care aplică un scor relativ fiecărui client potențial pe baza valorii percepute pe care o pot aduce companiei.
59. Marketingul ciclului de viață
Această strategie de marketing subliniază importanța de a nu privi semnarea tranzacției ca pasul final. În schimb, funcționează pentru a vă transforma clienții potențiali în clienți și apoi în susținători ai afacerii dvs.
60. Valoarea de viață (LTV)
O modalitate de a calcula profitul total proiectat pe care îl va câștiga afacerea dvs. de la un anumit client.
61. LTV:CAC
Această măsură crucială compară costul achiziției unui nou client sau costul de achiziție a clienților (CAC) cu valoarea de viață a clientului (LTV).
M
62. Client potențial calificat în marketing (MQL)
Clientii potențiali pe care îi determinați a fi mai susceptibili de a cumpăra pe baza angajării lor cu conținutul dvs. de marketing se numesc MQL-uri.
63. Mijlocul pâlniei (MoFu)
Etapa de mijloc a pâlniei de vânzări. În acest moment, clienții potențiali caută de obicei o soluție pentru punctele dureroase și nevoile lor. Scopul dvs. în această etapă este să vă hrăniți clienții potențiali pentru a deveni mai confortabil și mai gata de cumpărare.
64. Venit lunar recurent (MRR)
Această măsură crucială pentru companiile bazate pe abonament le ajută să calculeze creșterea veniturilor lor de la lună la lună.
65. Multi-threading
Când vindeți un produs sau SaaS unei companii mai mari, probabil că va trebui să vorbiți cu mai multe persoane și factori de decizie din cadrul organizației. Acest tip de tranzacție se numește multi-threading.
N
66. Scorul net al promotorului (NPS)
Această valoare urmărește satisfacția generală a clienților dvs. clasând cu 1-10 dorința lor de a vă promova produsul sau serviciul către un alt client. Puteți afla acest lucru furnizând sondaje.
O
67. Obiecție
O obiecție de vânzări este atunci când prospectul își exprimă rezerve sau provoacă necesitatea produsului dvs. A învăța despre ceea ce duce la obiecție și cum poți gestiona obiecțiile este o parte importantă a realizării vânzărilor de succes.
68. Incorporare
Procesul de onboarding este pasul imediat după efectuarea vânzării: familiarizarea clientului cu produsul sau serviciul dumneavoastră.
69. Vânzări în exterior
Vânzările externe sunt un proces de vânzare în care reprezentantul face contactul inițial cu potențialul client, de obicei prin apeluri la rece, e-mailuri sau rețelele sociale.
P
70. Punct de durere
Aceasta este zona cu care prospectul se luptă și pentru care caută o soluție. Echipele de marketing și vânzări ar trebui să se concentreze pe găsirea punctelor dureroase în rândul clienților potențiali pentru a explica modul în care produsul dvs. poate oferi soluții.
71. Plan de performanță
Planul dat unui reprezentant de vânzări subperformant pentru a crește producția. A avea un plan de performanță ajută echipele de vânzări să atingă obiective specifice și îi permite liderilor de echipă să ofere feedback și sfaturi. Acesta este uneori denumit și „Plan de îmbunătățire a performanței (PIP)”.
72. Punct de contact
Contactul din cadrul companiei căreia doriți să vindeți este punctul dvs. de contact. El sau ea este de obicei o parte activă a luării deciziilor și ajută la derularea procesului.
73. Declarație de poziționare
Un reprezentant de vânzări va folosi declarații de poziționare la începutul unui apel de vânzări pentru a începe conversația și pentru a orienta subiectul către punctele dure ale prospectului. Intenția acestui lucru este de a explica în cele din urmă modul în care produsul dvs. poate oferi soluții.
74. Produs plumb calificat (PQL)
Spre deosebire de un MQL sau SQL, un PQL este un lead calificat promițător care a încercat și a folosit produsul dvs. printr-o versiune de încercare gratuită sau un model freemium.
75. Marja de profit
Aceasta măsoară valoarea profitului pe care o companie câștigă, până la urmă, este spus și făcut. Puteți calcula astfel: (venitul total - cheltuielile totale) / venitul total.
76. Prospectarea
Acțiunea de a căuta, de a analiza și de a aduna potențiale conduce pentru mobilizare.
77. Cățeluș aproape
„Puppy dog close” permite clientului dvs. să folosească produsul gratuit și fără obligații până când el sau ea se îndrăgostește fără îndoială de el și nu va dori să-și ia rămas bun. (Ca cineva care ia acasă un cățeluș pentru câteva zile și în cele din urmă nu-l poate da înapoi.)
Q
78. Plumb calificat
Orice client potențial care își exprimă interesul de a afla mai multe despre produsul dvs. sau de a trece de-a lungul procesului de vânzare, îndeplinește în același timp criteriile specifice stabilite de organizația dvs. Criteriile dvs. pot depinde de industria prospectului, dimensiunea, locația și multe altele. Un client potențial poate fi calificat prin echipa de marketing (MQL) sau mai jos în conducta de vânzări de către echipa de vânzări (SQL).
79. Cota
Numărul de vânzări sau suma de venituri pe care trebuie să le realizeze un reprezentant într-o perioadă alocată.
S
80. SaaS
Sistem de operare ca serviciu. Câteva exemple de companii SaaS includ Walnut, Dropbox, Hubspot, Salesforce și multe altele.
81. Campion în vânzări
Campionul tău de vânzări este persoana din cadrul companiei căreia încerci să-i vinzi, care este convinsă de necesitatea produsului sau serviciului tău și apoi argumentează în numele tău celorlalți factori de decizie.
82. Demo de vânzări
Demo-ul dvs. de vânzări, sau demonstrația produsului, este etapa procesului de vânzări în care reprezentantul de vânzări prezintă produsul potențialului. În timp ce odată erau experiențe limitate și predispuse la accidentări jenante, acum companiile pot folosi programe precum Walnut pentru a crea experiențe interactive de vânzări fără greșeală.
83. Reprezentant dezvoltare vânzări (SDR)
Cunoscut și ca reprezentant de dezvoltare a afacerii (BDR), rolul unui SDR este de a califica potențialii potențiali.
84. Activarea vânzărilor
Dacă doriți ca echipele de vânzări să înflorească, trebuie să le oferiți apă, soare și alte elemente de bază, cum ar fi software, instrumente și resurse. Acest lucru le ajută să aibă succes.
85. Pâlnie de vânzări
O vizualizare a procesului de vânzări sub forma unei pâlnii, pâlnia dvs. de vânzări constă din diferiții pași pe care un client potențial trebuie să-i facă pentru a se converti. Acestea includ conștientizarea, interesul, considerația, intenția, evaluarea și achiziția.
86. Metodologia vânzărilor
Filosofia generală, principiile și valorile pe care echipa ta le folosește pentru a genera vânzări. Echipele de vânzări vor fi adesea instruite și motivate să folosească metodologii specifice. Unele dintre cele mai populare metodologii de vânzare includ vânzarea SPIN, modelul de vânzări challenger și vânzarea soluției.
87. Conducta de vânzări
O conductă de vânzări este o modalitate de a urmări procesul în mai mulți pași al potențialilor care se transformă în cumpărători. Având o conductă clară, echipele de vânzări ajută echipele să urmărească etapele fiecărui prospect și progresul lor general ca grup.
88. Client potențial calificat în vânzări (SQL)
Spre deosebire de MQL, această perspectivă a fost calificată și de echipa de vânzări și, prin urmare, este gata să fie transmisă directorului de cont pentru (sperăm) să încheie afacerea.
89. Acord de nivel de serviciu (SLA)
SLA-ul unei companii SaaS se referă de obicei la resursele de asistență tehnică convenite pe care organizația le va oferi clienților săi.
Echipa dvs. de marketing și vânzări poate avea, de asemenea, un SLA pentru a determina așteptările fiecărui rol și rezultatele dorite. SLA de marketing va consta, de obicei, din cantitatea și calitatea clienților potențiali pe care echipa îi aduce, în timp ce SLA-ul de vânzări va dicta frecvența și efortul pe care echipa le depune pentru fiecare client potențial.
90. Marketing
Când echipa dvs. de vânzări și de marketing SaaS lucrează împreună în sincronizare și sunt atât de aliniate încât devin un singur cuvânt.
91. Vânzarea socială
Procesul din ce în ce mai popular de utilizare a rețelelor sociale pentru a face o vânzare.
92. Vânzarea soluției
Această metodologie comună de vânzări B2B încurajează reprezentanții de vânzări să găsească punctele dure ale clientului potențial și apoi să dezvolte și să propună soluții folosind produsul dvs.
93. Vânzarea SPIN
Creați un proces de vânzare centrat pe client punând întrebări clienților potențiali despre aceste patru elemente:
- Situație : Care este situația actuală a perspectivei?
- Problemă : Au anumite puncte dureroase?
- I plicație: Ce impact au aceste puncte dureroase asupra afacerii lor?
- N eed-payoff: Cum poate produsul dvs. să ofere o nevoie?
T
94. Lovitor de anvelope
Acesta este un termen din industrie care se referă la acei oameni care par să fie interesați să cumpere, dar care nu o fac niciodată. Încercați să evitați aceste pierderi de timp, asigurându-vă de la început că clientul are capacitățile și bugetul necesar pentru a vă cumpăra produsul.
95. Partea de sus a pâlniei (ToFu)
Partea de sus a pâlniei dvs. este cea mai largă, având ca scop creșterea gradului de conștientizare a produsului dvs. în rândul unui public larg de persoane potențial interesate.
U
96. Punct de vânzare/propunere unic (USP)
Ce vă diferențiază afacerea? Ce ai și concurența ta nu? Acesta este punctul dvs. unic de vânzare (USP).
97. Upselling
Această strategie de vânzări își propune să-i determine pe clienții potențiali să aleagă un produs mai mare decât intenționau inițial să cumpere. Gândiți-vă: „Pentru doar câțiva dolari în plus pe lună puteți obține toate aceste funcții bonus.”
V
98. Propunere de valoare
O explicație clară a motivului pentru care clienții tăi ar trebui să-ți cumpere produsul.
W
99. Conducta de vânzări ponderată
Un canal de vânzări în care clienții potențiali sunt evaluați în funcție de probabilitatea lor de a încheia tranzacția, în funcție de locul în care se află în pâlnia de vânzări.
100. Balena
Fiecărui reprezentant de vânzări i-ar plăcea să se învârtă într-o balenă. În limbajul de vânzări, o balenă se referă la un prospect cu un potențial imens pentru companie. Dar, din păcate, balenele sunt rare și greu de apucat.