20 de sfaturi pentru construirea unei relații de vânzări virtuale

Întâlnirile virtuale fac acum parte din realitatea noastră de zi cu zi. Chiar și în situațiile în care poți să te întâlnești cu unii oameni în persoană, este probabil să te confrunți cu un număr mare de întâlniri virtuale în calendarul tău.

Acest lucru nu se va schimba prea curând.

Modul în care lumea face afaceri s-a schimbat drastic în lumina pandemiei. Chiar și atunci când este sigur să facem acest lucru, este probabil să vedem mulți oameni care continuă să lucreze de la distanță, deoarece tehnologia și procesele au fost puse în aplicare pentru a face din aceasta o opțiune viabilă pe termen lung.

Sperăm că sunteți deja familiarizat și confortabil cu platformele de întâlnire virtuale și aveți o configurație profesională pentru videoclipuri și iluminare. Acestea sunt elementele de bază.

Este timpul să vă îndreptați atenția asupra cât de diferite vor fi relațiile dvs. cu cumpărătorii dvs. într-un mediu în principal virtual.

Mai jos, am compilat 20 de sfaturi care vă vor ajuta să dezvoltați relații și să construiți relații mai puternice cu cumpărătorii dvs. (sau oricine altcineva!) în mod virtual.

Pregătiți-vă să construiți un raport înainte de întâlnire

Una dintre cele mai mari diferențe dintre întâlnirile virtuale și cele în persoană este lipsa oportunităților organice de a construi relații. Pregătește-te pentru succes pre-planificând și construind modalități de conectare înainte de întâlnire.

1. Creați în mod deliberat timp la începutul întâlnirilor dvs. pentru relații. Atunci când oamenii se alătură la întâlniri virtuale, este mai probabil să sară peste timpul de antenă incomodă și să se arunce direct în afaceri. Asigurați-vă că includeți un fel de „introducere” pe agendă pentru a rezerva timp pentru conversație.
2. Împărtășiți ordinea de zi înainte de întâlnire. Acest lucru nu numai că vă pregătește cumpărătorul pentru o conversație introductivă (a se vedea punctul anterior), dar îl avertizează și pe cumpărător că veți folosi video sau o tehnologie specifică în timpul apelului (deoarece informațiile respective vor fi pe ordinea de zi).
3. Alăturați-vă apelului cu câteva minute mai devreme. Aveți un sondaj distractiv sau o întrebare de început pe ecran pentru când alții se alătură. Acest lucru ajută la stabilirea unui ton timpuriu de implicare și face conversația să curgă de la început.
4. Treceți dincolo de împărtășirea numelor/rolurilor ca o introducere și cereți-le oamenilor să împărtășească planuri de weekend sau un fapt distractiv. Oamenilor le place să vorbească despre ei înșiși și vei putea să faci referire la ceea ce este împărtășit în conversațiile tale ulterioare. Setați tonul a ceea ce ar trebui să includă introducerea mergând mai întâi. De exemplu, „Sunt Sam Jones și rolul meu este de a vă prezenta capabilitățile tehnice ale soluției noastre și modul în care acestea se potrivesc cu cerințele dumneavoastră. Acesta este ultimul meu apel înainte de weekend și aștept cu nerăbdare să mă îndrept spre coastă în acest weekend pentru ceva R&R. Mi-ar plăcea să aud ce face fiecare dintre voi în acest weekend în timp ce vă prezentați.” Când mergi primul și oferi un model, alții vor urma exemplul într-un mod similar.
5. Veniți înarmați cu întrebări pentru construirea de relații , cum ar fi:
   
   
   1. Unde locuiţi? Ce iti place la asta?
   2. Ai spus că vrei să te pensionezi peste câțiva ani. Ce te gândești să faci atunci?
   3. Am observat ceva pe site-ul dvs. despre compania dvs. care lucrează în comunitate. Imi poti spune mai multe?
   4. Care este un obicei al tău pe care vrei să-l dezvolți sau să îl schimbi?

   Pentru mai multe idei, citiți: 50 de întrebări puternice de vânzări
   
   

Utilizați EASE pentru a construi un raport în vânzări

Construirea raportului nu are loc doar înainte și chiar la începutul unei întâlniri. Folosiți cele 4 principii ale raportului — empatie, autenticitate, similaritate, experiență partajată ( EASE ) — în timpul întâlnirilor pentru a construi o bază solidă pentru relațiile cu clienții.

Empatia este capacitatea de a înțelege și de a împărtăși sentimentele celuilalt. Oamenilor le plac oamenii care sunt interesați de ei și le înțeleg sentimentele. Aceasta înseamnă să fii în general curios, atent și să pui întrebări incisive. Pentru a face acest lucru, puteți:

6. Reformulați sau parafrazați ceea ce auziți pentru a demonstra că înțelegeți situația cumpărătorului dvs. Acest lucru nu numai că arată cumpărătorul pe care îl ascultați (la care cumpărătorii spun că doar 26% dintre vânzători sunt eficienți), dar vă ajută și să vă asigurați că ați auzit corect ceea ce s-a spus - foarte important atunci când creați o soluție cuprinzătoare.
7. Pune întrebări ulterioare pentru a aprofunda problemele și a-ți arăta interesul. Întrebările ulterioare pot fi extrem de utile în construirea unui raport. Îți demonstrează interesul și curiozitatea față de ceea ce spune cumpărătorul.
8. Arătați empatie față de sentimentele cumpărătorului dvs. și de implicațiile a ceea ce spun acesta (de exemplu, „Trebuie să fie greu”, „Îți înțeleg frustrarea” sau „Asta trebuie să creeze probleme precum X, Y și Z.”).

Oamenilor le plac oamenii care sunt autentici. Fii autentic în cuvintele tale, limbajul corpului și intențiile tale.

9. Nu falsificați familiaritatea și nu puneți un zâmbet fals pe față. Cumpărătorii pot spune când ești necinstit sau necinstit. Dacă cu adevărat nu sunteți mulțumit să vorbiți cu cumpărătorul, nu falsificați.
10. Zâmbește încet și natural în timpul conversației. Cercetările arată că un zâmbet lent este perceput ca fiind mai autentic.
11. Fii pozitiv și fă complimente , dar asigură-te că sunt reale și bine intenționate.
12. Arătați că ascultați dând din cap, zâmbind, punând întrebări ulterioare și emitând sunete/comentarii. Acest lucru este și mai esențial într-un mediu virtual, unele acțiuni trebuind să fie mai exagerate pentru a se traduce pe ecran.

Oamenilor le plac oamenii care sunt ca ei. Găsiți asemănări pentru a crea căi suplimentare de conversație și pentru a construi conexiuni.

13. Găsiți interese și medii comune (de exemplu, sport, hobby-uri, cărți, filme, spectacole, educație, oraș natal, cariere, animale de companie, copii). Examinați profilurile LinkedIn pentru a găsi aceste asemănări și puneți întrebări.
14. Utilizați limbajul folosit de cumpărător. Acest lucru poate fi la fel de simplu ca schimbarea terminologiei (de exemplu, utilizarea „dezvoltator de afaceri” versus „vânzător”) sau alegerea de a folosi un limbaj colocvial în loc de cel formal. Faceți cunoștință cu cumpărătorul acolo unde se află.
15. Comportamentul în oglindă și limbajul corpului (de exemplu, aspectul îngrijorat, încuviințarea din cap, aplecarea, vorbirea rapid sau încet).
16. Fiți autentici atunci când căutați elemente comune. Nu fabricați un teren comun. La sfârșitul zilei, chiar dacă nu aveți absolut niciun hobby sau interese în comun, puteți găsi un punct comun în sensul că au o problemă pe care i-ați ajutat pe alții să o rezolve.

Colaborați cu cumpărătorul în procesul de vânzare pentru a defini o problemă, a crea o soluție sau a concepe o strategie. Vrei să le dai sentimentul că lucrezi pentru un obiectiv comun și în aceeași echipă – și ar trebui să faci. Experiența comună creează relații și creează acceptare.

17. Când prezentați informații, cereți cumpărătorului cea mai bună estimare a unei statistici sau a unui rezultat .
18. Faceți un sondaj. Sondajele anonime sunt utile în special atunci când aveți mai mulți factori de decizie la un apel care pot avea opinii diferite. Acest lucru are avantajul suplimentar de a vă ajuta să identificați diferențele de opinii sau obiective.
19. Invitați la speculații sau la opinie. Întrebați poziția cumpărătorului cu privire la lucruri precum practici obișnuite, tendințe din industrie, politici și proceduri etc.
20. Lăsați cumpărătorul să conducă el însuși o demonstrație a produsului. De ce să forțezi pe cineva să te urmărească navigând într-un produs pe care îl cunoști deja dacă ei sunt cei care vor trebui să-l folosească (și probabil să fie implicați în instruirea altora cum să-l folosească)? Solicitați-le un scenariu la locul de muncă în care ar folosi soluția dvs. și apoi ghidați-i în utilizarea produsului pentru a o rezolva.

Nu există nicio îndoială că construirea relațiilor este o provocare, dar nu este imposibil. Pregătiți-vă pentru apeluri în avans și utilizați cadrul EASE pentru a vă pune pe calea cea bună pentru a crea relații de durată și semnificative cu cumpărătorii.