Cum marca CBD Foria Wellness folosește loialitatea pentru a promova creșterea

Pentru mărcile CBD, restricțiile privind publicitatea digitală pot crea provocări în ceea ce privește achiziționarea de clienți și creșterea gradului de conștientizare a mărcii. Și, atunci când ești un brand CBD care se concentrează pe bunăstarea sexuală, este și mai greu să-ți transmiți mesajul. Amanda Couture, Director Sr. eCommerce & Retention la marca CBD Foria Wellness, cunoaște prea bine aceste provocări. Dar, ea a găsit o soluție: Points for Pleasure, programul de fidelizare și recomandări al mărcii. Mai jos, Amanda oferă informații și sfaturi pentru orice brand care dorește să folosească loialitatea pentru a ajuta la creșterea gradului de conștientizare și reținere. Următoarea este o transcriere a unei întrebări și răspunsuri live care a avut loc inițial la Grow LA.

1. Ne poți spune puțin despre tine?

Sunt originară din Virginia și și-a petrecut câțiva ani demarându-mi cariera în New York, în primul rând în industria frumuseții. Până acum o lună, eram rezident în Santa Monica, dar acum am îmbrățișat pe deplin viața nomade digitală și după acest weekend voi petrece câteva luni în Mexic. Sunt foarte norocos că Foria sprijină viața de lucru complet la distanță.

2. Care este povestea lui Foria?

Foria Wellness există din 2014, când fondatorul nostru Mathew a avut ideea de a amesteca uleiul de cocos cu THC pentru a acționa ca un lubrifiant în dormitor. De-a lungul timpului, am evoluat într-o companie de wellness sexuală cu scopul principal de a aduce plăcere în viața tuturor, prin produsele noastre eficiente de sex CBD, conținutului educațional pe care îl lansăm, platformei pe care am creat-o pentru a le permite oamenilor să-și împărtășească povești și experiențe. Unele dintre produsele pe care le vindem includ uleiuri de excitare CBD pentru a ajuta femeile cu libidoul și accesul la orgasm, lubrifiant CBD, supozitoare CBD care ajută la penetrare și disconfort. Este o companie unică pentru că trăim la răscrucea a două industrii în curs de dezvoltare: CBD și sex.

3. Care sunt unele tendințe recente din industria dvs.?

Cea mai mare și mai interesantă tendință este această revoluție sexuală care se întâmplă, în special sănătatea sexuală a femeilor și accesul femeilor la plăcere. Acesta este un subiect care din punct de vedere istoric nu a fost niciodată abordat cu adevărat și cred că unul care a apărut din mișcarea mai largă în jurul egalității femeilor. Din ce în ce mai mulți lideri de gândire, mărci, publicații încep să abordeze modul în care societatea gândește și experimentează sexul.

Un exemplu pe care vi-l pot da este endometrioza, care afectează 10 până la 20% dintre femei. Durerea endo poate provoca disconfort zilnic, perioade incredibil de dureroase și poate face imposibilă penetrarea în timpul sexului. Pun pariu că foarte puțini oameni cunoșteau acest lucru, motiv pentru care este atât de important pentru Foria și pentru celelalte mărci de sănătate sexuală să creeze nu numai produse care să ajute femeile și persoanele cu vulve să acceseze plăcerea sexuală și să le ușureze disconfortul, ci și să educe oamenii. în jurul acestor subiecte incredibil de importante. Toată lumea vrea și merită să facă sex mai bun.

4. Achiziția a fost întotdeauna o provocare pentru industria CBD și alte industrii „restricționate de anunțuri”. Puteți să împărtășiți cum a abordat marca dvs. echilibrarea strategiilor de achiziție și retenție, știind că nu puteți utiliza canalele tradiționale de achiziție?

Fiind în CBD și în spațiile sexuale, achiziționarea de clienți este o provocare incredibilă pentru noi. Trei dintre principalele canale de achiziție pe care mărcile D2C le folosesc: căutarea plătită prin Google, socialul plătit și socialul organic prin Facebook și Instagram sunt toate limitate pentru noi. Reținerea devine o provocare, deoarece multe companii de software, cum ar fi Afterpay, furnizorii de SMS-uri, chiar și Shopify Payments nu vor face afaceri cu noi. Ne-am mărit cu adevărat investițiile în strategii de conținut mai lungi, cum ar fi blogul nostru, podcasturile și e-mailurile, unde putem vorbi liber și deschis despre sex. Și, ne sprijinim foarte mult în programe precum programul nostru de loialitate cu Yotpo pentru a păstra clienții noștri.

5. Fiind ca te afli in spatiul intimitatii, exista o tendinta fireasca a consumatorilor de a dori sa fie anonimi atunci cand fac cumparaturi. Cum a influențat asta programul dvs. de loialitate, care solicită clienților să se înscrie și să se conecteze, și cum ați construit o strategie de loialitate pentru a depăși aceste provocări?

Ceea ce este atât de interesant pe care l-am descoperit este că, chiar dacă oamenii aleg să fie anonimi, cum ar fi atunci când lasă o recenzie, ei sunt totuși dispuși să împărtășească relatări foarte personale și intime despre experiențele lor cu produsele noastre. De asemenea, sunt dispuși să-și împărtășească vârsta, genul/orientarea sexuală și de ce au venit la noi. Acest lucru a ajutat enorm strategia noastră de loialitate și reținere, deoarece suntem capabili să ne adaptăm mesajele la publicul corespunzător. Revenind la exemplul endometriozei, să spunem că o femeie între 25 și 34 de ani a declarat că a încercat supozitoarele noastre pentru că avea dureri pelvine extreme. Apoi o putem ținti printr-un e-mail post-cumpărare care o conduce la câteva dintre blogurile noastre despre endometrioză.

6. Odată cu schimbarea recentă a focalizării de la achiziție la reținere, cum a reușit Foria să atragă clienții și să-i facă să revină pe site-ul dvs.? Cum ați reușit să determinați oamenii să cumpere direct versus retail?

Am menționat că blogul și conținutul nostru educațional reprezintă o parte importantă a strategiei noastre de marketing, care reprezintă aproximativ 20% din traficul nostru către site. A avea un program de e-mail incredibil de solid este crucial pentru noi. Al nostru nu numai că integrează conținutul blogului nostru, ci și susține valoarea noastră, cum ar fi transportul gratuit și returnările, integrează numeroasele programe CRM pe care le avem, cum ar fi recomandarea, și recompensează clienții noștri de mare valoare și membrii fideli.

În ceea ce privește echilibrarea vânzărilor D2C față de retail, suntem un brand D2C încă de la naștere. Dar, pe măsură ce echipa noastră angro lucrează pentru a face produsele noastre accesibile pentru alți parteneri de vânzare cu amănuntul, este extrem de important pentru mine să mă asigur că ne protejăm site-ul emblematic și le oferim un motiv să cumpere direct la noi. Câteva lucruri pe care le-am activat sunt Beam, o tehnologie plug-in care permite Foria să doneze 1% din toate vânzările organizației non-profit alese de client. Un alt program pe care l-am activat este programul nostru de recompense prin Yotpo, în care am văzut direct cum LTV-ul clientului nostru activ de recompense este mai mare decât clientul nostru repetat care nu este implicat în program. Modul în care îl văd este să-ți folosesc partenerii retailerului ca platforme de descoperire și principalul canal de vânzare.

7. Cum crezi despre loialitate și cum se încadrează aceasta în strategia ta ca brand?

Cred cu adevărat la loialitate ca fiind dragostea consumatorilor atât pentru marca dvs., cât și pentru produsul dvs. Fără un produs ucigaș, niciun program de recompense sau inițiativă CRM nu-ți va face clientul să revină pentru a cumpăra. Prin urmare, fiecare punct de contact pe care îl aveți cu clientul ar trebui luat în considerare atunci când încercați să consolidați relația cu clienții dvs. Pentru noi, cei de la Foria, loialitatea este un subiect distractiv, deoarece analizăm în mod constant modul în care consumatorii folosesc produsele noastre. În esență, încercăm să le schimbăm comportamentul pentru a face mai mult sex, mai des. Pentru că cu cât fac mai mult sex, cu atât se întorc mai des să cumpere produsele noastre.

8. Să vorbim despre importanța loialității pentru Foria. În mod clar, încrederea este foarte importantă în industria dvs. Puteți împărtăși câteva tactici cu privire la modul în care loialitatea joacă un rol în promovarea susținerii clienților (de exemplu, oameni care scriu recenzii, recomandă prieteni)?

Încrederea consumatorilor noștri este cel mai important lucru pentru noi. Deoarece în esență creăm această categorie CBD și sex, este foarte important pentru noi să oferim o platformă pentru ca consumatorii să își pună întrebări și să se simtă confortabil să cumpere de la noi. Susținerea clienților este enormă pentru noi, deoarece suntem limitati din punct de vedere legal la ceea ce putem/nu putem spune despre produsele noastre. Trebuie să lăsăm mărturiile clienților noștri să vorbească pentru eficacitatea produsului nostru. De asemenea, dacă tocmai ai face cel mai bun sex din viața ta, poate nu ai lăsa o recenzie publică, dar nu te-ai duce imediat să-i spui celui mai bun prieten despre asta? Aproximativ 12% dintre clienții noștri aud despre noi printr-o recomandare, așa că aplecarea către programul nostru de recomandare cu Yotpo și integrarea acestuia în călătoria noastră post-cumpărare este crucială pentru a continua să ne creștem baza de clienți. Și, având în vedere costurile ridicate de achiziție de clienți în zilele noastre, a avea un program de recomandare cu costuri reduse este o idee deloc pentru noi.