In che modo il marchio CBD Foria Wellness utilizza la fedeltà per promuovere la crescita

Per i marchi CBD, le restrizioni sulla pubblicità digitale possono creare sfide con l'acquisizione di clienti e la costruzione della consapevolezza del marchio. E, quando sei un marchio di CBD che si concentra sul benessere sessuale, è ancora più difficile diffondere il tuo messaggio. Amanda Couture, Sr. Director of eCommerce & Retention presso il marchio CBD Foria Wellness, conosce fin troppo bene queste sfide. Ma ha trovato una soluzione: Points for Pleasure, il programma fedeltà e referral del marchio. Di seguito, Amanda offre le sue intuizioni e i suoi consigli per qualsiasi marchio che desideri utilizzare la fedeltà per aumentare la consapevolezza e la fidelizzazione. Quella che segue è una trascrizione di una sessione di domande e risposte dal vivo che ha avuto luogo originariamente a Grow LA.

1. Puoi parlarci un po' di te?

Sono originaria della Virginia che ha trascorso una manciata di anni dando il via alla mia carriera a New York principalmente nel settore della bellezza. Fino a un mese fa risiedevo a Santa Monica, ma ora ho abbracciato pienamente la vita dei nomadi digitali e dopo questo fine settimana trascorrerò alcuni mesi in Messico. Sono molto fortunato che Foria supporti la vita lavorativa completamente remota.

2. Qual è la storia di Foria?

Foria Wellness esiste dal 2014, quando il nostro fondatore Mathew ha avuto l'idea di mescolare l'olio di cocco con il THC per fungere da lubrificante in camera da letto. Nel corso del tempo ci siamo evoluti in un'azienda di benessere sessuale con l'obiettivo principale di portare piacere nella vita di tutti, attraverso i nostri efficaci prodotti sessuali CBD, ai contenuti educativi che pubblichiamo, alla piattaforma che abbiamo creato per consentire alle persone di condividere i loro storie ed esperienze. Alcuni dei prodotti che vendiamo includono oli di eccitazione al CBD per aiutare con la libido femminile e l'accesso all'orgasmo, lubrificante al CBD, supposte al CBD che aiutano con la penetrazione e il disagio. È un'azienda unica perché viviamo al crocevia di due settori molto nascenti: CBD e sesso.

3. Quali sono alcune tendenze recenti nel tuo settore?

La tendenza più grande ed eccitante è questa rivoluzione sessuale in atto, in particolare la salute sessuale delle donne e l'accesso delle donne al piacere. Questo è un argomento che storicamente non è mai stato realmente affrontato e credo che sia emerso dal movimento più ampio intorno all'uguaglianza delle donne. Sempre più leader di pensiero, marchi, pubblicazioni stanno iniziando ad affrontare il modo in cui la società pensa e sperimenta il sesso.

Un esempio che posso darti è l'endometriosi, che colpisce dal 10 al 20% delle donne. Il dolore endodontico può causare disagio quotidiano, periodi incredibilmente dolorosi e può rendere impossibile la penetrazione durante il sesso. Scommetto che pochissime persone ne erano consapevoli, motivo per cui è così importante per Foria e per gli altri marchi di salute sessuale non solo creare prodotti che aiutino le donne e le persone con vulve ad accedere al piacere sessuale e alleviare il loro disagio, ma anche educare le persone intorno a questi temi incredibilmente importanti. Tutti vogliono e meritano di fare sesso migliore.

4. L'acquisizione è sempre stata una sfida per l'industria del CBD e altri settori "con restrizioni alla pubblicità". Puoi condividere come il tuo marchio si è avvicinato al bilanciamento delle strategie di acquisizione e fidelizzazione, sapendo che non sei in grado di sfruttare i canali di acquisizione tradizionali?

Essere negli spazi del CBD e del sesso, acquisire clienti è una sfida incredibile per noi. Tre dei principali canali di acquisizione che i marchi D2C sfruttano: la ricerca a pagamento tramite Google, i social a pagamento e i social organici tramite Facebook e Instagram sono tutti limitati per noi. La conservazione diventa una sfida perché molte società di software come Afterpay, provider di SMS e persino Shopify Payments non faranno affari con noi. Abbiamo davvero aumentato i nostri investimenti su strategie di contenuto più lunghe come il nostro blog, podcast ed e-mail in cui possiamo parlare liberamente e apertamente di sesso. Inoltre, ci appoggiamo molto a programmi come il nostro programma fedeltà con Yotpo per fidelizzare i nostri clienti.

5. Essendo che ti trovi nello spazio dell'intimità, c'è una tendenza naturale per i consumatori a voler essere anonimi quando fanno acquisti. In che modo ciò ha influito sul tuo programma fedeltà, che richiede ai clienti di registrarsi e accedere, e come hai costruito una strategia di fidelizzazione per superare queste sfide?

Ciò che è così interessante che abbiamo scoperto è che anche se le persone scelgono di rimanere anonime, ad esempio quando lasciano una recensione, sono comunque disposte a condividere resoconti molto personali e intimi delle loro esperienze con i nostri prodotti. Sono anche disposti a condividere la loro età, genere/orientamento sessuale e perché sono venuti da noi. Questo ha aiutato enormemente la nostra strategia di fidelizzazione e fidelizzazione perché siamo in grado di adattare i nostri messaggi al pubblico appropriato. Tornando all'esempio dell'endometriosi, supponiamo che una donna tra i 25 ei 34 anni abbia affermato di aver provato le nostre supposte perché aveva un dolore pelvico estremo. Siamo quindi in grado di indirizzarla con un'e-mail post-acquisto indirizzandola ad alcuni dei nostri blog sull'endometriosi.

6. Con il recente spostamento dell'attenzione dall'acquisizione alla fidelizzazione, in che modo Foria è riuscita a coinvolgere i clienti e farli tornare sul tuo sito? Come sei riuscito a spingere le persone ad acquistare direttamente rispetto al dettaglio?

Ho detto che il nostro blog e i contenuti educativi sono una parte enorme della nostra strategia di marketing, che rappresenta circa il 20% del nostro traffico verso il sito. Avere un programma di posta elettronica incredibilmente solido è fondamentale per noi. Il nostro non solo integra il contenuto del nostro blog, ma afferma anche il nostro valore aggiunto come spedizione e resi gratuiti, integra i numerosi programmi CRM che abbiamo come referral e premia i nostri clienti di alto valore e membri fedeltà.

Per quanto riguarda il bilanciamento delle vendite D2C rispetto al dettaglio, siamo un marchio D2C sin dalla nascita. Tuttavia, poiché il nostro team di vendita all'ingrosso lavora per rendere i nostri prodotti accessibili ad altri partner di vendita al dettaglio, è estremamente importante per me garantire che proteggiamo il nostro sito di punta e diamo loro un motivo per acquistare direttamente con noi. Alcune cose che abbiamo attivato sono Beam, una tecnologia plug-in che consente a Foria di donare l'1% di tutte le vendite all'organizzazione no profit scelta dal cliente. Un altro programma che abbiamo attivato è il nostro programma di ricompense tramite Yotpo, in cui abbiamo visto in prima persona come l'LTV del nostro cliente attivo con ricompense sia superiore a quello del nostro cliente abituale che non è coinvolto nel programma. Il modo in cui lo vedo è utilizzare i tuoi partner rivenditori come piattaforme di scoperta e il tuo fiore all'occhiello come canale di vendita principale.

7. Come pensi alla fedeltà e come si inserisce nella tua strategia come marchio?

Penso davvero alla lealtà come all'amore dei tuoi consumatori sia per il tuo marchio che per il tuo prodotto. Senza un prodotto killer, nessun programma a premi o iniziativa CRM farà sì che i tuoi clienti tornino a riacquistarli. Quindi ogni singolo punto di contatto che hai con il cliente dovrebbe essere considerato quando cerchi di rafforzare la relazione con i tuoi clienti. Per noi di Foria, la fedeltà è un argomento divertente perché analizziamo costantemente il modo in cui i consumatori utilizzano i nostri prodotti. Stiamo essenzialmente cercando di cambiare il loro comportamento per fare più sesso, più spesso. Perché più sesso fanno, più spesso tornano per acquistare i nostri prodotti.

8. Parliamo dell'importanza della lealtà per Foria. Chiaramente, la fiducia è molto importante nel tuo settore. Puoi condividere alcune tattiche su come la lealtà gioca un ruolo nel promuovere la difesa dei clienti (ad es. persone che scrivono recensioni, invitano amici)?

La fiducia dei nostri consumatori è la cosa più importante per noi. Poiché stiamo essenzialmente creando questa categoria di CBD e sesso, è davvero importante per noi fornire una piattaforma in cui i consumatori possano porre le loro domande e sentirsi a proprio agio nell'acquistare da noi. La difesa dei clienti è enorme per noi, perché siamo legalmente limitati su ciò che possiamo/non possiamo dire sui nostri prodotti. Dobbiamo lasciare che le testimonianze dei nostri clienti parlino dell'efficacia del nostro prodotto. Inoltre, se avessi appena fatto il miglior sesso della tua vita forse non lasceresti una recensione pubblica ma non lo racconteresti immediatamente al tuo migliore amico? Circa il 12% dei nostri clienti sente parlare di noi attraverso un referral, quindi appoggiarsi al nostro programma di referral con Yotpo e integrarlo nel nostro percorso post-acquisto dei clienti è fondamentale per continuare a far crescere la nostra base di clienti. E, con gli alti costi di acquisizione dei clienti in questi giorni, avere un programma di referral a basso costo è un gioco da ragazzi per noi.