4 sfaturi pentru a evita speleologia în negocierile de vânzare

Bunicul meu Sidney a fost crescut în timpul marii depresii. Adesea înfometat când creștea, a învățat valoarea unui dolar pe cale grea. A rămas cu el tot restul vieții. Când eram la facultate, nu m-a lăsat niciodată să-l sun pentru că spunea că era la distanță lungă.

I-am spus că distanța este mare, dar apelul nu a costat nimic. Totuși, abia a putut să stea la telefon timp de 5 minute. Mi-am putut vizualiza nichelele clincheind în mintea lui, făcându-l inconfortabil cu costul apelului.

Când aveam în jur de 10 ani, am mers la Lechmere, un magazin universal din zona noastră. El a vrut să cumpere un anumit Dustbuster de 30 USD. M-am gândit că îl va ridica, îl va aduce la registru și îl va plăti. Dar nu.

A găsit un asociat pe jos și i-a spus că vrea să-l cumpere, dar pentru 20 de dolari. Asociatul părea șocat, dar bunicul meu a continuat să lucreze la el, întrebând de manager.

A venit managerul și bunicul meu nu s-a lăsat, încercând o strategie după alta. "Cumpăr atât de multe aici. Nu vrei să-mi pierd afacerea." „De asemenea, acesta pare că a fost deschis, poate a fost returnat deja”. „Costa mai puțin la Sears pe care l-am văzut, dar suntem mai aproape aici, așa că am venit primul aici. Voi merge apoi la Sears”.

În cele din urmă, am plecat cu un nou Dustbuster pentru 25 USD. Bunicul meu s-a întors spre mine și a spus: „Mike, totul este negociabil”.

A făcut parte din mentalitatea lui să obțină cel mai bun preț. Prima sa strategie a fost să facă o ofertă sub prețul declarat pentru ceea ce își dorea. Apoi a accentuat importanța afacerii sale repetate (fac cumpărături aici tot timpul). Apoi a făcut o provocare de valoare (aceasta a fost deja deschisă, așa că valorează mai puțin). Apoi o provocare a concurentului (Sears).

Scopul lui: să-l facă pe vânzător să cadă.

S-ar putea să vă gândiți: „Acesta este un exemplu de vânzare cu amănuntul de la întreprindere la consumator. Acest lucru nu s-ar întâmpla într-o vânzare majoră de la o întreprindere la alta”.

Gresit.

Se intampla tot timpul. Cumpărătorii testează frecvent ceea ce numim „toleranța peșterilor”. Cumpărătorul spune: „Îl vreau, dar îl vreau pentru mai puțin”. De prea multe ori răspunsul este: „Unde trebuie să fim?” Acest lucru deschide ușa speologiei.

Când unii cumpărători știu că un vânzător este dispus să cedeze, ei împing și împing până când vânzătorul se menține. Dacă cumpărătorul și vânzătorul lucrează din nou împreună, cumpărătorul va ști că există o marjă de mișcare la orice preț propus de vânzător.

Regula esențială a negocierilor de vânzări #5: Comerț, nu cedați

Întotdeauna tranzacționați pentru valoare. Nu scădea prețul în vid. Nu te hărțuiește.

La fel ca regula esențială de negociere a vânzărilor nr. 1: fiți întotdeauna dispus să mergeți, comerțul (și nu speleologia) înseamnă atât mentalitate cât și îndemânare.

Descărcați: 6 reguli esențiale de negociere a vânzărilor

Când sunt presați pentru concesii, unii vânzători își doresc vânzarea atât de mult încât pur și simplu cedează. Alții prețuiesc atât de mult armonia încât sunt dispuși să facă concesii pentru a păstra pacea, cedând rapid și fără a cere ceva de valoare în schimb. Alții pur și simplu nu știu ce să facă, așa că deschid ușa speologiei.

Vestea bună este că vânzătorii cu aceste obiceiuri își pot reeduca creierul. Când știi că a da concesii unilaterale aproape niciodată nu duce la un loc bun, te vei prinde înainte de a o face. Luați în considerare practicarea mantrei „Dacă tu... atunci eu. Dacă eu... atunci tu”. Spune cu voce tare de câteva ori. "Dacă tu... atunci eu. Dacă eu... atunci tu." Îți va aminti că nu ar trebui să renunți la ceva degeaba.

Cum arată tranzacționarea? Înseamnă să ceri ceva în schimb atunci când ți se cere ceva. Înseamnă, de asemenea, să oferi ceva proactiv atunci când ceri ceva de la cumpărător.

În esență, tranzacționarea este despre reciprocitate. Este vorba despre darea și primirea reciprocă. Înseamnă a pune mantra „Dacă tu… atunci eu. Dacă eu… atunci tu”. în practică.

Gândiți-vă la asta astfel: dacă nu tranzacționați, orice vă cer ei pentru care sunteți dispus să-l acordați nu trebuie să aibă valoare. Dacă nu are valoare pentru tine, nu te aștepta ca cumpărătorul să-l prețuiască. Propunând tranzacții, stabiliți două lucruri:

1. Cât valorează fiecare problemă și, de asemenea, valoarea totală a acordului. Dacă lăsați cumpărătorul să scadă anumite părți ale cadrului de soluție, prețului și condițiilor contractului fără a adăuga nimic de valoare pentru dvs., permiteți ca întreaga afacere să se diminueze.
2. Propria ta gravitație. Dacă te pot hărțui în speologie, dinamica dintre tine și cumpărător devine incomodă și neproductivă.

În loc să permită plăcintei să se micșoreze, actul de tranzacționare poate crește valoarea pentru ambele părți. Comerțul clasic este în care ambele părți le acordă ceva de valoare mai mică în schimbul a ceva de valoare mai mare. Acest câștig reciproc se află în centrul negocierilor de colaborare. De exemplu: „Pot oferi clientului livrări mai regulate pentru a-și compensa problema spațiului de depozitare, ceea ce nu este o problemă, deoarece unitatea lor se află în același parc industrial cu alt client. În schimb, prelungesc contractul pentru a coincide cu fabrica planificată. remontați.”

Sfaturi de comerț

Schimbarea mentalității este fundamentul. Odată ce v-ați întărit mintea pentru a răspunde solicitărilor cumpărătorilor cu cereri proprii, există mai multe modalități de a vă maximiza succesul în tranzacționare.

În primul rând, pregătiți-vă posibilitățile de tranzacționare. Creați o listă de tranzacții cu valoarea atribuită. Fii creativ și exhaustiv. Luați în considerare atât componentele acordului strategic, cât și tactic.

De asemenea, atunci când tranzacționați:

• Evitați negocierea cu o singură problemă. Acesta este „comerț cu cai”, nu negociere. De fiecare dată când faci o ofertă comercială, nu schimbi un singur lucru, schimbi întreaga imagine. Grupați problemele în mod creativ.
• Concentrați-vă pe obiective înainte de tranzacții. Asigurați-vă că implicați cumpărătorul, cerându-i ideile și micșorând pentru a vedea imaginea de ansamblu. Gândește-te să cumperi mai întâi, apoi să vinzi. Rugați cumpărătorul să ia în considerare modul în care tranzacția își va afecta propriile obiective și cum se potrivește cu cerințele lor.
• Linisteste-te. Nu faceți două concesii/comerțuri la rând. Invită răspuns din partea cumpărătorului. Nu fii de acord prea repede. Gândi. Delibera. Asigurați-vă că cumpărătorul știe că prețuiți la ceea ce renunțați.
• Faceți concesii din ce în ce mai mici. Dacă trebuie să faci concesii, fă-le din ce în ce mai mici. Acest lucru semnalează cumpărătorului că toleranța dvs. de a renunța la mai mult se uzează.

Din nou, totul se întoarce la mentalitate. Speologia nu este o opțiune. Un vânzător senior la o companie cu care am lucrat recent ne-a împărtășit cât de înrădăcinată a devenit tranzacționarea chiar și în conversațiile ocazionale cu clienții pe termen lung.

„Lucram cu acest client – ​​o firmă de securitate cibernetică – de câțiva ani. În al treilea an, CEO-ul a venit la mine cu o respingere a prețului pentru taxele noastre de personalizare:

„Nu folosiți materiale similare ca anul trecut? Nu ne cunoști suficient de bine până acum?

I-am spus: „Da, te cunoaștem bine, dar dacă nu ne angajăm cu fiecare echipă cu care lucrăm, ei nu se vor simți implicați în acest proces. În plus, afacerea ta s-a schimbat foarte mult în trei ani, nu-i așa? Procesul nostru este similar cu ceea ce era atunci.

Mi-am dat seama, totuși, că spera să obțină o taxă mai mică. M-am întrebat cât valorează. Deoarece munca noastră a avut atât de mult succes pentru ei, m-am gândit că un studiu de caz ar merita o reducere a taxei.

L-am întrebat pe clientul meu: „Dacă reducem taxa, veți participa la un studiu de caz pentru noi?”

El a fost de acord.

În acest caz, a fost ușor. Am avut o relație bună cu clientul. Dar mi-ar fi fost la fel de ușor – dar o greșeală – să fiu de acord fără să cer nimic în schimb.

Uneori este mai puțin simplu. Cu toate acestea, dacă știți ce este de valoare pentru client și valoarea diferitelor tranzacții pentru dvs., veți fi în joc."

Suntem de acord.

Aflați despre celelalte reguli esențiale ale negocierii vânzărilor:

• Regula esențială a negocierii vânzărilor #1: Fiți întotdeauna dispus să mergeți
• Regula esențială a negocierii vânzărilor nr. 2: Creați valoare
• Regula esențială a negocierii vânzărilor nr. 3: Conduceți negocierea
• Regula esențială a negocierii vânzărilor #4: Efectul emoțiilor
• Regula esențială a negocierilor de vânzări #6: Planifică pentru a câștiga