10 reguli pentru scurtarea ciclului de vânzări

Petrec un procent bun din timpul meu vânzând. De asemenea, petrec mult timp antrenând și formând echipe de vânzări. O întrebare care apare din când în când este: „Cum scurtez ciclul de vânzări?”

Răspunsul meu rapid este, de obicei, „Aveți mai mult în fiecare etapă a conductei dvs. în orice moment, astfel încât ciclul de vânzări pare mai scurt”.

Desigur, asta rareori face pe cineva să se simtă mai bine. Așadar, pe baza experienței noastre, iată 10 reguli care vă vor ajuta să vă deplasați procesul de vânzare mai rapid:

1. 
   

   1. Prezentați o propunere de valoare clară și clară

   În timpul lucrului meu cu tot felul de firme, aud o plângere comună: „Devenim o marfă. Perspectivele par să cumpere din preț. Cum mă pot separa de mulțime?”

   Dacă nu știi cum ești diferit, cum va ști prospectul?

   Întrebați-vă clienții, colegii și rețeaua: „Cum ofer valoare în ceea ce fac?” Odată ce primiți răspunsurile, rafinați mesajul, exersați-l și rafinați-l din nou. Asigură-te că afirmația ta rezonează (vorbește cu nevoia), diferențiază (de ce tu) și justifică (dovada că poți face asta).

2. 
   

   2. Vorbește cu persoana potrivită

   De ce atât de mulți dintre noi ajungem să ne pierdem timpul (și să prelungim ciclul de vânzări) vorbind cu potențiali care nu au nici capacitatea financiară, nici autoritatea de a ne cumpăra serviciile? Este lipsa de încredere în abilitățile noastre de a livra, de a vinde sau ambele?

   Oricare ar fi motivul, cea mai scurtă distanță până la o vânzare mai rapidă este cea până la decident. Intrați într-o companie potențială la cel mai înalt nivel posibil. Dacă nu poți începe sus, află cât mai repede cine controlează sforile poșetei și cine ia deciziile.

3. 
   

   3. Descoperiți aspirațiile și suferințele potențialului

   Cât de direct vă conectați produsele și serviciile cu nevoile cumpărătorului și ale companiei sale? Prea des, vorbim mai degrabă cu prospectul decât cu prospectul. Puneți întrebări care vă vor permite să găsiți cele mai presante și convingătoare nevoi pe care ofertele dvs. le pot răspunde. Puteți trage apoi o linie directă de la nevoile lor la produsele și serviciile dvs. După cum se spune, „Cea mai scurtă distanță...”

   Nu căuta doar punctele dureroase (afecțiunile) care vor determina un cumpărător să rezolve o problemă; caută, de asemenea, visele și obiectivele (aspirațiile) pe care serviciile tale le pot aborda, astfel încât să poți stimula cererea.

4. 
   

   4. Generați încredere și încredere în compania dvs

   Cu excepția cazului în care ai norocul să fi fost introdus printr-o recomandare, cumpărătorul tău are o listă lungă de motive pentru a nu cumpăra. Pe măsură ce vindeți, cumpărătorii vă întreabă: „Poți face ceea ce spui că poți?”, „Îmi înțelegi cu adevărat compania și cu ce mă confrunt?” și „Voi obține profitul investiției mele pentru taxele tale. ?"

   Furnizați povești, studii de caz și exemple demonstrabile despre cum ați ajutat companii similare. Nu vorbi despre cât de bun ești. Arat-o. Procedând astfel, contribuiți la reducerea riscului perceput de cumpărare. Cu cât poți coborî mai repede bariera încrederii, cu atât mai repede poți să-ți muți prospectul să ia o decizie.

5. 
   

   5. Rezolvați obiecțiile de la început

   Contrar credinței populare, obiecțiile sunt utile în procesul de cumpărare. De fapt, aș merge până acolo încât să spun că obiecțiile sunt semnale de cumpărare. Atunci când un prospect îți spune că există un obstacol în calea achiziționării serviciilor tale, ea se angajează în procesul de cumpărare. Ea îți spune: „Mă gândesc cum ar fi să lucrez cu tine, dar am câteva lucruri pe care trebuie să le rezolvăm mai întâi”.

   Cu cât apar obiecții mai devreme, cu atât mai devreme ai ocazia să explorezi pe deplin ceea ce ține în cale, să le rezolvi și să mergi mai departe. Cel mai rău scenariu posibil este ca prospectul să dea din cap în acord și apoi să dispară odată ce nu vă vedeți (fără apeluri telefonice, fără e-mailuri și fără răspunsuri) pentru că nu ați avut niciodată ocazia să auzi ce stătea în calea vânzării. .

   
6. Descărcați acum: Cum să gestionați obiecțiile de vânzări
7. 
   

   6. Planificați fiecare conversație

   Ce vrei să se întâmple în timpul (și după) prima conversație? Al doilea? Al treilea? Ciclul de vânzări este blocat de cele mai multe ori deoarece furnizorul de servicii (sau vânzătorul) nu are un plan. Pregătiți-vă pentru fiecare conversație întrebându-vă:

   • Care este scopul meu pentru acest prospect?
   • Care este scopul meu pentru această conversație?
   • Care sunt punctele mele forte?
   • Care sunt vulnerabilitățile mele?
   • Pe baza răspunsurilor, la ce vă puteți aștepta și care este următorul pas planificat?

   Îmbunătățirea poate fi bine pentru comedie, dar nimic nu va face să deraieze vânzările mai repede decât încercarea de a-ți da seama pe măsură ce mergi.

   
   

   Lista de verificare pentru planificarea apelurilor de vânzări

   

   Obțineți PDF-ul dvs. >>

8. 
   

   7. Avansați vânzarea (și evitați continuările)

   Un rezultat al unei bune planificări este capacitatea dumneavoastră de a avansa vânzarea la un pas următor. Cât de des sunați dvs. sau colegii dvs. pentru a urmări un client și a spune acele cuvinte lipsite de inspirație, „Am verificat doar să văd cum merg lucrurile”? „Bine”, răspunde prospectul. Pauză. "Multumesc pentru apel." Pauza foarte lunga. Sfârșitul conversației.

   Furnizați răspunsuri la întrebări, informații noi sau un motiv pentru a avea o nouă discuție despre cum puteți și le veți satisface nevoile. Cum poți ajuta prospectul să vadă valoarea pe care o vei oferi? Intră în fiecare nouă conversație cu o idee clară despre pașii necesari pentru a avansa procesul de cumpărare.

9. 
   

   8. Faceți-l ușor să cumpere clientului potențial

   Chiar și după ce ți-ai rafinat propunerea de valoare, ai generat încredere, nevoile descoperite, planificat etc., prospectul poate avea dificultăți să cumpere acea misiune de 300.000 USD ca primă angajament. Cum poate ea să încerce serviciile tale pentru a te simți confortabil cu un proiect mai amplu?

   Cel mai bun mod este să ai un serviciu entry-level care să arate ce poți face într-un mod mai ușor de gestionat. Acest lucru poate lua forma unui program pilot, o evaluare inițială sau o zi de dezvoltare a strategiei.

10. 
    

    9. Oferiți valoare în marketingul dvs

    Când te așezi la masă cu un potențial client pentru prima dată, s-ar putea să întâlnești una dintre cele două posibilități:

    • Posibilitatea #1: "Nu am auzit niciodată de tine. Nu știu ce oferi. Nu știu de ce ești aici. Ce vrei să-mi vinzi?"
    • Posibilitatea #2: „Am citit două dintre documentele tale albe, te-am văzut vorbind și ți-am citit în mod regulat buletinul informativ. Îmi place site-ul tău web și metodologia ta. Aștept cu nerăbdare să vorbesc cu tine de luni de zile.”

    Desigur, posibilitatea #2 este ceea ce doriți să auziți, dar puteți realiza acest lucru doar prin marketing dacă creați și folosiți oferte și experiențe bazate pe valoare. Dacă o faci, ciclul de vânzări va fi început deja chiar înainte de a avea primul schimb.

11. 
    

    10. Fii perseverent

    Vânzarea complexă medie durează cinci, șase, șapte sau mai multe conversații pentru a se încheia. Cât de des renunți la alergare pentru că îți pierzi interesul și renunți la jumătatea ciclului? În cele din urmă, rapid și constant câștigă vânzarea.

Până acum, s-ar putea să vă întrebați dacă acest efort va merita. Unde este calea mai scurtă în acest ciclu de vânzări? Vă pot asigura că efortul merită, dar țineți cont: chiar nu există scurtături. Succesul în vânzări necesită o abordare consecventă și bazată pe valoare, care funcționează în timp.

Și poate, doar poate, răspunsul rapid a fost cel corect (și scurt).