Aducerea în viață a vânzării prin perspectivă — Cum să spui o poveste convingătoare

CONVINGE

convinge

1. Determină (pe cineva) să creadă ferm în adevărul a ceva.
2. Convinge (pe cineva) să ia măsuri.

Construirea încrederii în validitatea unei idei. Acțiune inspiratoare.

Vânzătorii care le fac cel mai bine vând cel mai mult.

În timp ce câțiva vând în mod natural, mulți se luptă. Vânzătorii s-ar putea să știe cu mare siguranță că atunci când cumpărătorii vor cumpăra, le va fi mai bine ca rezultat, dar pur și simplu nu îi pot face pe cumpărători să creadă.

Ceea ce este interesant, totuși, este că vânzătorii care sunt buni la vânzarea unei idei și cei care nu sunt adesea înțeleg ambii ideea și importanța ei. Doar că unii o comunică mult mai bine decât alții.

Cei care vând bine prin insight – indiferent dacă o știu sau nu – îndeplinesc aceleași criterii de bază de fiecare dată și urmează același format de poveste. Lucrul grozav? Structura de bază este simplă și ușor de învățat . Numim această structură de bază o poveste convingătoare și o schițăm în detaliu în noua noastră carte, Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently .

Structura de bază a unei povești convingătoare arată astfel (faceți clic aici pentru PDF):

În esență, fiecare poveste convingătoare ar trebui să răspundă la 3 întrebări:

1. Ce vreau să învețe?
2. Ce vreau să simtă?
3. Ce vreau să facă?

Urmați formatul și veți primi răspunsul pe care îl căutați.

Cele 5 componente cheie ale poveștii convingătoare sunt:

1. Schimbarea este de netăgăduit: construiește relații și stabilește credibilitate, demonstrând o perspectivă clară asupra lumii lor. Aceasta poate fi o privire de ansamblu asupra tendințelor influente din industrie, a tehnologiei care schimbă jocul sau a oricărui context care este relevant pentru ei și îi face să spună: „Înțeleg” sau „Ne înțeleg”.

   Odată ce vă stabiliți că știți despre ce vorbiți, le veți atrage atenția și le veți dezvolta curiozitatea în a auzi restul a ceea ce aveți de spus. Rețineți, totuși, că nu sunteți eroul poveștii. Sunt. Te stabilești prin stabilirea relevanței tale pentru ei.

2. Succes vs. Eșec: Apoi, stabiliți starea actuală și de ce nu este suficient de bună. Inima fiecărei acțiuni și schimbări – și o componentă cheie a vânzării prin perspectivă – este dorința de a fi într-un loc nou și diferit. Stabilind starea actuală și de ce nu este suficient de bună, îi dai un nume adversarului. Îi pui o țintă pe spate.

   Adversarul poate fi aproape orice: lipsa de rezultate, scăderea cotei de piață, timp pierdut cu soluții alternative, idei al căror timp a trecut... orice. Maeștrii în vânzarea insight nu numai că le spun oamenilor spre ce să alerge, ci le oferă și ceva de care să fugă.

   Capacitatea ta de a stabili și de a defini succesul - pentru a-i ajuta să-și imagineze o anumită aspirație - este critică. Vânzătorii medii se concentrează pe stabilirea căii: „Asta este ceea ce facem și modul în care o facem.” Acestea sunt mesajele . Nimănui nu-i pasă de cum până când nu simte profunzimea de ce.

   A ajunge la Noua Realitate – locul în care obțin rezultatele pe care le doresc – este motivul. Și de ce este o forță puternică. Pur și simplu a sugera: „Aici ne aflăm și nu este suficient de bun”, nu este, ei bine, suficient de bun. Este antiseptic. Nu creează sentimentul intens de dorință care este atât de important pentru schimbare și atât de esențial pentru succesul vânzării de informații.

   Una dintre cele mai puternice moduri de a face acest lucru este de a descrie abordările care nu au funcționat și de ce. Făcând acest lucru, puteți merge înainte și înapoi între Eșec și Succes și îl aduceți pe cumpărător la plimbare. O poveste convingătoare este o călătorie emoționantă și un pic de roller coaster. Efectul net este că cumpărătorul simte cât de mari sunt mizele mai puternic, reamintindu-i că alții au fost prinși acolo, au încercat să iasă și nu au putut. Deoarece toată lumea își relatează poveștile, se va simți și ei prinși.

   În același timp, le vei reaminti posibilitățile care par a fi în afara lor. Faceți acest lucru eficient și le veți construi dorința de a obține succesul cu atât mai mult. Mergând înainte și înapoi între starea actuală și noile posibilități, nu numai că stabilești un decalaj rațional foarte important (ești aici, dar ai putea fi acolo), dar și maximizezi sentimentele negative asociate cu a te afla în locul nedorit și stârnește dorința de a atinge o Nouă Realitate.

3. Oportunitate atrăgătoare: Comunicați rezultatele și creați entuziasm în jurul noilor posibilități. Mulți vânzători știu să spună o poveste de rentabilitate a investiției (ROI), dar puțini fac tot ce ar trebui pentru a comunica întreaga putere a impactului.

   

   Încă trebuie să spuneți povestea rentabilității investiției – și probabil ați făcut-o în termeni generali când ați stabilit posibila Nouă Realitate – dar acum trebuie să o faceți reală, arătând rezultate concrete, specifice. Cu cât poți arăta mai multe rezultate reale, cu atât vei avea mai multă încredere că și cumpărătorul le poate obține. În același timp, finalizați călătoria emoțională pentru că ei își imaginează că au realizat aceleași lucruri.

   Odată ce vor face acest lucru, vor dori să facă parte din mulțimea „în” care a obținut succes. Dorința lor de includere se va intensifica. Au fost la cote minime (Succes vs. Eșec, văzând și simțind decalajul) și simt vârfurile. Oricât de mult vor argumenta unii contrariul, cumpărătorii de afaceri cumpără cu inima și justifică cu capul. A vinde o idee nu se referă doar la cifre. Folosiți structura Povestea convingătoare și veți oferi cumpărătorilor justificarea pentru ei înșiși și pentru alții, care îi face să-și dorească rezultatele cu atât mai mult.

4. Revoluție! – Introduceți o nouă speranță: tocmai când cumpărătorul se simte resemnat cu o viață în Groapa Disperării – unde mulți (ca ei) sunt blocați – îi arătați o cale diferită . Un drum pe care alții au parcurs-o pentru a ieși cu succes din groapă. O nouă speranță!

   Când vor vedea ce au realizat alții când au avut o șansă, vor dori să realizeze același lucru. Conceptul este invidie.

   Dar totuși, a face schimbarea în realitate nu este neapărat un slam dunk. Dacă ar fi ușor, toată lumea ar face-o. Din moment ce, totuși, acest lucru îi ajuți pe oameni să facă – și ceea ce ai făcut – îi poți ghida în jurul numeroaselor capcane care pot sta în cale. (Amintește-i tânărului Jedi să nu subestimeze niciodată partea întunecată.)

   Acest lucru nu numai că te stabilește ca soluție limitată și diferențiată, ci și ca un trăgător direct care este de partea lor. Fă-o și vor începe să te creadă și să aibă mai multă încredere în tine și în soluție. Unii vânzători ajung până aici, dar ratează acest pas. Când se întâmplă acest lucru, cumpărătorul „vede” soluția și înțelege că cazul rentabilității investiției este convingător, dar încă se îndoiește că o poate realiza. Uneori ei cred că pot reuși fără tine.

   Un rezultat al vânzării prin perspectivă este de a-i ajuta să vadă că cunoștințele, colaborarea și parteneriatul dvs. în călătorie sunt esențiale pentru succesul lor.

5. Va funcționa: Colaborează pentru acțiune. Majoritatea vânzătorilor recomandă acțiuni, în special un pas următor. Puțini, însă, construiesc în colaborare. Când cumpărătorii simt că vânzătorii colaborează cu ei, este mult mai probabil să cumpere și să cumpere de la acel vânzător anume. În acest moment, apelul tău la acțiune va fi să inviti discuții și colaborare.

   Mulți vânzători încearcă să se miște prea repede pentru a face o vânzare. Sări de aici la o vânzare este un salt mare. Cerând doar un angajament de colaborare, scurtezi acel salt cu o piatră de temelie care te apropie de vânzare și crește probabilitatea ca aceasta să se întâmple.

   Colaborarea este foarte puternică și este o componentă de bază a vânzării și a spune o poveste convingătoare. Colaborarea îl implică pe cumpărător în povestea în sine. Când oamenii sunt implicați în ceva, ei devin investiți în succesul acestuia. Cu cât devin mai investiți în ceva, cu atât își asumă mai multă responsabilitatea de a-l îndeplini.

   Poate cel mai puternic, colaborarea creează experiență comună. Experiența comună duce la intimitate în sensul „te cunosc foarte bine”. Intimitatea este un pilon al încrederii. Și încrederea este esențială atunci când construiești încredere și vinzi o idee.

Iată: elementele unei povești convingătoare, o componentă esențială pentru a aduce la viață vânzările prin perspectivă.

Folosiți structura Povestea convingătoare și veți obține cele trei rezultate de care aveți nevoie pentru a vinde o idee: învățați, simțiți, faceți.

Învăța

• Starea actuală nu este suficient de bună. Trebuie să se schimbe.
• „Înțelegi” și „i-ai” pentru că, fără să vorbești prea mult cu ei și să le citești gândurile, ai descris cum este lumea lor.
• O posibilă nouă realitate este mult mai de dorit. Miza este mare dacă poți câștiga acest joc.
• Impactul rațional (ROI) este clar.
• Există o cale pentru a ajunge acolo, dar necesită gândire și acțiune diferite.
• Dar fă-o corect și rezultatele sunt atinse.

Simte

• Profunzimea cât de nedorită este starea lor actuală (de exemplu, frustrări, probleme și dificultăți).
• Dezirabilitatea deplină a posibilei Noi Realități și a tot ceea ce vine odată cu ea (de exemplu, bani, succes, atenție, ușurare, fericire), chiar și invidia celor care au ceea ce nu au.
• Încrederea că dumneavoastră, oferta dumneavoastră și compania dumneavoastră îi puteți ajuta să obțină rezultate.
• Încrederea că rezultatul este realizabil și, în același timp, merită riscul.

Do: Colaborează cu tine pentru a aduce Noua Realitate la viață.