変化する市場でのクラウド サービスの販売

エンタープライズ テクノロジーを販売している場合は、おそらくクラウド サービスを販売しています。 クラウドは定着し、サービスとしてのすべての売上は、従来のエンタープライズ ソフトウェアの売上を上回っています。 クラウド サービスは、展開が速く、費用がかからず、管理が容易です。 クラウド コンピューティングは、データ ストレージ、ビジネス アプリケーションのホスティング、カスタム開発などを処理するために使用されています。 クラウドは、今日のテクノロジ購入の意思決定のほとんどを推進しています。 クラウドへの移行は、ビジネス ソリューションを複数の利害関係者に販売するようになったため、意思決定を IT の手に委ねることにもなります。

クラウド環境は絶えず進化しているため、事前にクラウド ソリューション パートナーを用意しておく必要があります。 クラウド インフラストラクチャ パートナーとクラウド展開を選択する際に正しい選択をすることは、クラウド サービスの販売を成功させるために不可欠です。

競争力のあるクラウドスケープ

クラウド サービスの競争状況を考慮すると、Amazon Web Services (AWS) は一貫して市場のリーダーであり、クラウド インフラストラクチャの売上の約 32% を占めており、Microsoft Azure (20%) と Google Cloud (9%) が続いています。 その他の主要なクラウド サービス プロバイダーには、Alibaba (6%)、IBM Cloud (5%)、Salesforce (3%)、Tencent Cloud (2%)、および Oracle Cloud (2%) が含まれます。 顧客のホスティング ニーズに応じて、これらのプロバイダーのいずれかを推奨することができます。

サービスとしてのインフラストラクチャ (IaaS) の需要が急増しています。 Gartner によると、パブリック IaaS の需要は、2019 年の 457 億ドルから 2020 年には 40.7% 増加して 643 億ドルになりました。Gartner の調査によると、AWS は 2020 年の IaaS 売上高のリーダーであり、市場の 40.8% を占め、次に Azure が 19.7% を占めていました。 、アリババが 9.5%、グーグルが 6.1% です。

IaaS に加えて、サービスとしてのプラットフォーム (PaaS) とサービスとしてのソフトウェアもあります。 クラウド サービスを販売するには、IaaS、PaaS、および SaaS の違いを理解することが重要です。 たとえば、IaaS は、すべてをクラウドでプロビジョニングしたいお客様に最適です。 IaaS インフラストラクチャを使用すると、顧客はクラウドでサーバー、データ ストレージ アプリケーションなどをプロビジョニングできるため、オンプレミス展開のコストとオーバーヘッドを節約できます。 PaaS は、クラウドでのアプリケーションの開発と実行を検討しているお客様に最適です。 SaaS はソフトウェア プロビジョニングの一般的な形式になり、ホストされたソフトウェア サービスをオンサイトで実行するのではなく、ライセンスを取得します。

すべてのクラウド ソリューションの展開が同じというわけではありません。 顧客は、パブリック クラウド、プライベート クラウド、およびハイブリッド クラウド コンピューティングから選択できます。 パブリック クラウドは、ソフトウェア、ストレージ、ネットワーク ハードウェアを所有する AWS などのサード パーティが運営する共有ネットワークを介して管理されます。 パブリック クラウドの展開は、コストが低く、高い信頼性を提供する傾向があります。

プライベート クラウドは、1 つの企業または組織によって所有および運用され、社内またはサード パーティによって管理されます。 それらは、より高い柔軟性とスケーラビリティを提供する傾向があります。 ハイブリッド クラウドは、パブリック クラウドとプライベート クラウドを組み合わせて、リソースの割り当てをカスタマイズし、制御とセキュリティを強化します。 顧客のニーズに応じて、パブリック、プライベート、またはハイブリッド クラウド システムを推奨できます。

クラウド コンピューティングに対する新たな需要

パンデミックは、クラウドの売上に劇的な影響を与えました。 従業員が自宅で仕事をしているため、高まる需要に対応するためにクラウド サービスを強化する必要がありました。 Flexera によると、組織の 49% がパブリック クラウドへの投資を増やし、29% が COVID-19 に直接対応してプライベート クラウドへの投資を増やしています。

クラウド コンピューティング プロバイダーは、需要の急増と追加のセキュリティの必要性に対処できることを証明する必要がありました。 成功しているクラウド サービス プロバイダーは、適応できることを示さなければなりませんでした。 Gartner は、多くのクラウド プロバイダーが調整に苦労していると主張しています。

「しかし実際には、調整を行うのに十分な容量を予約しているプロバイダーはほとんどありません。 強みと適応力を実証できる企業は、たとえば、コラボレーション サービスや会議サービスを割引価格または無料で提供したり、バーチャル リアリティなどの新しいテクノロジーの力を実証して仮想会議をよりリアルに感じさせたり、テレコム プロバイダーは、テレコム クラウド サービスを強化する必要があります。 これらの機会やその他の機会を利用することで、クラウド プロバイダーは、クラウドベースのデジタル作業がどれだけ例外ではなく標準になるかに真の影響を与えることができます。」

クラウド リソースに対する新たな需要により、適切なリソースを持つ適切なクラウド パートナーを選択することがさらに重要になっています。 販売するクラウド リソースは、信頼性と拡張性が高く、顧客にとって適切なソリューションである必要があります。

コンサルティング型クラウド販売

新しいクラウド機能と変化する市場状況により、クラウド ソリューションの販売はこれまで以上に複雑になっています。 コンサルティング販売の一環として、ホスティング サービスと展開モデルの適切な組み合わせを推奨するには、顧客のニーズを深く理解する必要があります。 規制コンプライアンス、セキュリティ、パフォーマンス、スケーラビリティ、プラットフォーム管理、コストなど、クラウド ソリューションの購入に影響を与える可能性のあるすべての要因を考慮する必要があります。 また、複数のクラウド ベンダーにまたがる請求とシステム管理を簡素化する必要もあります。

チャネル パートナー プログラムの一環としてクラウド ソリューションを販売する場合は、次の 4 つの戦略を採用して販売を成功させることを検討してください。

1. 顧客プロファイルを作成します。 顧客のニーズを利用可能なクラウド サービスにマッピングします。 ニーズは時間の経過とともに変化することを忘れないでください。変化する可能性が高いニーズを特定し、それらのニーズを適切なクラウド サービスに合わせて、それらの変化に適応してください。
2. クラウド パートナー プロファイルを作成します。 クラウド ベンダー パートナーの長所と短所を確認し、サービス、サポート、価格オプションなどのクラウド パートナー プロファイルを維持します。 顧客に提供できるクラウド機能をマッピングするだけでなく、顧客がビジネスに貢献する際の収益モデルを必ずプロファイリングしてください。
3. サービス提供を簡素化します。 クラウド サービスをアラカルトで提供するのではなく、付加価値のあるバンドルを作成します。 顧客のニーズを満たし、複数の契約に対処することを強制することなく、管理と請求を簡素化したい。
4. 機敏に。 マルチクラウド サービスは絶えず変化しているため、それに合わせて変化する準備をしてください。 サービスの最新の変更を把握し、変化する顧客のニーズに合わせてクラウド サービスを変更する準備をしてください。

変化する雲景に遅れずについていくことは、困難な場合があります。 クラウド サービスの販売で成功するには、新しいサービス、組み合わせ、およびカスタマイズに備える必要があります。 俊敏性を維持するには、顧客のニーズを評価し、クラウド機能マップを作成し、適切な機能を契約に適合させるのに役立つ販売サポートを利用することを検討してください。 MarketStar は、クラウド サービスの販売に関して豊富な経験を持っており、クラウド サービスの販売チームを拡大するのに役立ちます。 セールスのヒントやベスト プラクティスについては、電子書籍「The Channel is Not Dead: 6 Actions that Infuse Life and Revenue Into your Channel.」を必ずお読みください。