在不斷變化的市場中銷售雲服務

如果您正在銷售企業技術，那麼您可能正在銷售雲服務。 雲將繼續存在，一切即服務的銷售正在超過傳統的企業軟件銷售。 雲服務部署速度更快、成本更低且更易於管理。 雲計算被用於處理數據存儲、業務應用程序託管、定制開發等。 雲正在推動當今大多數技術購買決策。 由於您現在正在向多個利益相關者銷售業務解決方案，因此遷移到雲也將決策權從 IT 手中奪走。

雲環境在不斷發展，這就是為什麼您需要提前安排您的雲解決方案合作夥伴。 在選擇雲基礎架構合作夥伴和雲部署時做出正確的選擇是成功銷售雲服務的重要組成部分。

有競爭力的 Cloudscape

當您考慮雲服務的競爭格局時，Amazon Web Services (AWS) 一直是市場領導者，約占云基礎設施銷售額的 32%，其次是 Microsoft Azure (20%) 和 Google Cloud (9%)。 其他主要的雲服務提供商包括阿里巴巴（6%）、IBM 雲（5%）、Salesforce（3%）、騰訊雲（2%）和甲骨文云（2%）。 根據客戶的託管需求，您可能需要推薦這些提供商中的任何一個。

對基礎設施即服務 (IaaS) 的需求正在蓬勃發展。 根據 Gartner 的數據，2020 年對公共 IaaS 的需求從 2019 年的 457 億美元增長到 643 億美元，增長了 40.7%。Gartner 研究表明，AWS 是 2020 年 IaaS 銷售額的領導者，佔市場份額的 40.8%，其次是 Azure，佔 19.7% ，阿里巴巴 9.5%，谷歌 6.1%。

除了 IaaS，您還擁有平台即服務 (PaaS) 和軟件即服務。 了解 IaaS、PaaS 和 SaaS 之間的區別對於銷售雲服務至關重要。 例如，IaaS 非常適合希望在雲中配置所有內容的客戶。 IaaS 基礎架構允許客戶在雲中配置服務器、數據存儲應用程序等，從而節省本地部署的成本和開銷。 PaaS 非常適合希望在雲中開發和運行應用程序的客戶。 SaaS 已成為一種常見的軟件配置形式，您可以在其中獲得託管軟件服務的許可，而不是在現場運行它們。

並非所有云解決方案部署都是相同的。 您的客戶可以從公共雲、私有云和混合雲計算中進行選擇。 公共云通過由第三方運營的共享網絡進行管理，例如擁有軟件、存儲和網絡硬件的 AWS。 公共雲部署往往成本更低，可靠性高。

私有云由一家公司或組織擁有和運營，可以在內部或由第三方管理。 它們傾向於提供更大的靈活性和可擴展性。 混合雲將公共雲和私有云結合起來，以實現具有更高控制力和安全性的定制資源分配。 根據客戶的需求，您可能想要推薦公共、私有或混合雲系統。

雲計算的新需求

大流行對雲銷售產生了巨大影響。 隨著員工在家工作，雲服務不得不增加以滿足不斷增長的需求。 根據 Flexera 的說法，49% 的組織增加了公共雲投資，29% 增加了私有云投資以直接應對 COVID-19。

雲計算提供商必須證明他們能夠處理需求高峰和對額外安全性的需求。 成功的雲服務提供商必須證明他們可以適應。 Gartner 聲稱，許多雲提供商在調整時遇到了困難：

“但實際上，很少有供應商保留足夠的容量來進行調整。 那些能夠展示其實力和適應性的企業可以這樣做，例如，以折扣價或免費提供協作和會議服務，展示虛擬現實等新技術的力量，使虛擬會議感覺更加真實，或與電信提供商增加他們的電信雲產品。 通過利用這些和其他機會，雲提供商可以對基於雲的數字工作成為常態而不是例外的程度產生真正的影響。”

對雲資源的新需求使得選擇合適資源的合適雲合作夥伴變得更加重要。 您銷售的雲資源需要可靠且可擴展，並且是適合客戶的解決方案。

諮詢式雲銷售

隨著新的雲功能和不斷變化的市場條件，銷售雲解決方案變得比以往任何時候都更加複雜。 作為諮詢銷售的一部分，您需要深入了解客戶的需求，以推薦託管服務和部署模型的正確組合。 您必須考慮可能影響雲解決方案購買的所有因素，例如法規遵從性、安全性、性能、可擴展性、平台管理和成本。 您還希望簡化跨多個雲供應商的計費和系統管理。

在將雲解決方案作為渠道合作夥伴計劃的一部分進行銷售時，請考慮採用以下四種策略來提高銷售成功率：

1. 創建客戶檔案。 將客戶需求映射到可用的雲服務。 請記住，需求會隨著時間而變化，因此請確定那些可能會發生變化的需求，並將它們與正確的雲服務相匹配以適應這些變化。
2. 創建雲合作夥伴資料。 盤點雲供應商合作夥伴的優勢和劣勢，並維護雲合作夥伴資料，包括服務、支持和定價選項。 除了映射您可以提供給客戶的雲功能之外，請務必在他們為您的業務做出貢獻時描述他們的收入模式。
3. 簡化服務產品。 與其提供單點雲服務，不如創建增值捆綁包。 您希望滿足客戶需求並簡化管理和計費，而不是強迫他們處理多個合同。
4. 敏捷。 由於多雲產品不斷變化，因此請準備好隨之變化。 跟上最新的服務變化，並準備修改雲產品以滿足不斷變化的客戶需求。

跟上不斷變化的雲景觀可能具有挑戰性。 要在雲服務銷售方面取得成功，您需要為新服務、組合和定製做好準備。 為了保持敏捷，請考慮聘請銷售支持來幫助您評估客戶需求、開發雲功能地圖並幫助您將正確的功能與合同相匹配。 MarketStar 在銷售雲服務方面擁有豐富的經驗，可以幫助您擴展您的雲服務銷售團隊。 如需更多銷售技巧和最佳實踐，請務必閱讀我們的電子書，渠道未死：為您的渠道注入活力和收入的 6 項行動。