Sprzedaż usług w chmurze na zmieniającym się rynku

Jeśli sprzedajesz technologię dla przedsiębiorstw, prawdopodobnie sprzedajesz usługi w chmurze. Chmura nie zniknie, a sprzedaż „wszystko jako usługa” wyprzedza tradycyjną sprzedaż oprogramowania dla przedsiębiorstw. Usługi w chmurze są szybsze we wdrażaniu, tańsze i łatwiejsze w zarządzaniu. Przetwarzanie w chmurze jest wykorzystywane do przechowywania danych, hostingu aplikacji biznesowych, tworzenia niestandardowych rozwiązań i nie tylko. Chmura jest motorem większości dzisiejszych decyzji dotyczących zakupu technologii. Migracja do chmury odbiera również działowi IT podejmowanie decyzji, ponieważ obecnie sprzedajesz rozwiązania biznesowe wielu interesariuszom.

Krajobraz chmury nieustannie ewoluuje, dlatego musisz wcześniej przygotować swoich partnerów w zakresie rozwiązań chmurowych. Dokonywanie właściwych wyborów, jeśli chodzi o wybór partnera w zakresie infrastruktury chmury i wdrożenie chmury, jest niezbędnym elementem skutecznej sprzedaży usług w chmurze.

Konkurencyjny Cloudscape

Biorąc pod uwagę konkurencyjny krajobraz usług w chmurze, Amazon Web Services (AWS) jest konsekwentnym liderem rynku z około 32 procentami sprzedaży infrastruktury chmury, a następnie Microsoft Azure (20 procent) i Google Cloud (9 procent). Inni główni dostawcy usług w chmurze to Alibaba (6 proc.), IBM Cloud (5 proc.), Salesforce (3 proc.), Tencent Cloud (2 proc.) i Oracle Cloud (2 proc.). W zależności od potrzeb hostingowych Twoich klientów, możesz polecić jednego z tych dostawców.

Popyt na infrastrukturę jako usługę (IaaS) kwitnie. Według Gartnera popyt na publiczny IaaS wzrósł o 40,7% w 2020 r. do 64,3 mld USD, w porównaniu z 45,7 mld USD w 2019 r. Badania Gartnera pokazują, że AWS był liderem sprzedaży IaaS w 2020 r. z 40,8% rynku, a następnie Azure z 19,7% , Alibaba z 9,5% i Google z 6,1%.

Oprócz IaaS masz również platformę jako usługę (PaaS) i oprogramowanie jako usługę. Zrozumienie różnic między IaaS, PaaS i SaaS ma kluczowe znaczenie dla sprzedaży usług w chmurze. Na przykład IaaS jest idealnym rozwiązaniem dla klientów, którzy chcą udostępniać wszystko w chmurze. Infrastruktura IaaS pozwala klientowi udostępniać serwery, aplikacje do przechowywania danych i nie tylko w chmurze, oszczędzając koszty i narzuty związane z wdrożeniem lokalnym. PaaS jest idealnym rozwiązaniem dla klientów, którzy chcą tworzyć i uruchamiać aplikacje w chmurze. SaaS stało się powszechną formą dostarczania oprogramowania, w ramach której licencjonujesz hostowane usługi oprogramowania zamiast uruchamiać je na miejscu.

Nie wszystkie wdrożenia rozwiązań chmurowych też są takie same. Twoi klienci mogą wybierać spośród chmury publicznej, chmury prywatnej i chmury hybrydowej. Chmury publiczne są zarządzane przez współużytkowaną sieć obsługiwaną przez stronę trzecią, taką jak AWS, do której należy oprogramowanie, pamięć masowa i sprzęt sieciowy. Wdrożenia w chmurze publicznej są zwykle tańsze i oferują wysoką niezawodność.

Chmury prywatne są własnością i są obsługiwane przez jedną firmę lub organizację i mogą być zarządzane wewnętrznie lub przez stronę trzecią. Zwykle oferują większą elastyczność i skalowalność. Chmury hybrydowe łączą chmury publiczne i prywatne w celu dostosowania alokacji zasobów z większą kontrolą i bezpieczeństwem. W zależności od potrzeb klientów możesz polecić system chmury publicznej, prywatnej lub hybrydowej.

Nowe zapotrzebowanie na przetwarzanie w chmurze

Pandemia miała dramatyczny wpływ na sprzedaż w chmurze. Wraz z pracownikami pracującymi w domu, usługi w chmurze musiały wzrosnąć, aby sprostać rosnącemu zapotrzebowaniu. Według Flexery 49 procent organizacji zwiększyło inwestycje w chmurę publiczną, a 29 procent zwiększyło inwestycje w chmurę prywatną w bezpośredniej reakcji na COVID-19.

Dostawcy usług przetwarzania w chmurze musieli udowodnić, że potrafią poradzić sobie ze wzrostem popytu i potrzebą dodatkowych zabezpieczeń. Odnoszący sukcesy dostawcy usług w chmurze musieli wykazać, że potrafią się dostosować. Gartner twierdzi, że wielu dostawców usług w chmurze miało problemy z dostosowaniem:

„W rzeczywistości jednak niewielu dostawców zarezerwowało wystarczającą moc, aby dokonać korekty. Ci, którzy potrafią wykazać się siłą i zdolnościami adaptacyjnymi, mogą to zrobić, na przykład, oferując usługi współpracy i konferencji ze zniżką lub za darmo, demonstrując moc nowych technologii, takich jak rzeczywistość wirtualna, aby wirtualne spotkania wydawały się bardziej rzeczywiste lub nawiązując nowe partnerstwa z dostawców usług telekomunikacyjnych, aby zwiększyć swoją ofertę chmury telekomunikacyjnej. Korzystając z tych i innych możliwości, dostawcy usług w chmurze mogą mieć realny wpływ na to, jak bardzo praca cyfrowa w chmurze staje się normą, a nie wyjątkiem”.

Nowe zapotrzebowanie na zasoby chmurowe sprawia, że ​​wybór właściwych partnerów chmurowych z odpowiednimi zasobami staje się jeszcze ważniejszy. Sprzedawane zasoby w chmurze muszą być niezawodne i skalowalne, a także być właściwymi rozwiązaniami dla klientów.

Konsultacyjna sprzedaż w chmurze

Dzięki nowym możliwościom chmury i zmieniającym się warunkom rynkowym sprzedaż rozwiązań chmurowych stała się bardziej złożona niż kiedykolwiek. W ramach sprzedaży konsultacyjnej musisz dogłębnie zrozumieć potrzeby swoich klientów, aby zarekomendować odpowiednią kombinację usług hostowanych i modeli wdrażania. Musisz wziąć pod uwagę wszystkie czynniki, które mogą mieć wpływ na zakup rozwiązania w chmurze, takie jak zgodność z przepisami, bezpieczeństwo, wydajność, skalowalność, zarządzanie platformą i koszty. Chcesz również uprościć rozliczanie i zarządzanie systemami u wielu dostawców chmury.

Sprzedając rozwiązania chmurowe w ramach programu partnerskiego, rozważ zastosowanie tych czterech strategii, aby zwiększyć sukces sprzedaży:

1. Twórz profile klientów. Mapuj potrzeby klienta do dostępnej usługi w chmurze. Pamiętaj, że potrzeby zmieniają się w czasie, więc zidentyfikuj te potrzeby, które prawdopodobnie ulegną zmianie, i dopasuj je do odpowiednich usług w chmurze, aby dostosować się do tych zmian.
2. Twórz profile partnerów w chmurze. Spisuj mocne i słabe strony swoich partnerów dostawców chmury i utrzymuj profile partnerów w chmurze, w tym usługi, pomoc techniczną i opcje cenowe. Oprócz mapowania możliwości chmury, które możesz zaoferować klientom, pamiętaj o profilowaniu ich modeli przychodów w miarę ich wkładu w Twoją działalność.
3. Uprość oferty usług. Zamiast oferować usługi w chmurze a la carte, twórz pakiety o wartości dodanej. Chcesz zaspokoić potrzeby klientów oraz uprościć zarządzanie i rozliczanie bez zmuszania ich do radzenia sobie z wieloma umowami.
4. Bądź zwinny. Ponieważ oferty dla wielu chmur ciągle się zmieniają, przygotuj się na zmiany wraz z nimi. Bądź na bieżąco z najnowszymi zmianami w usługach i bądź przygotowany na modyfikowanie ofert w chmurze w celu zaspokojenia zmieniających się potrzeb klientów.

Dotrzymanie kroku zmieniającym się chmurom może być trudne. Aby odnieść sukces w sprzedaży usług w chmurze, musisz być przygotowany na nowe usługi, kombinacje i dostosowania. Aby zachować elastyczność, rozważ zaangażowanie wsparcia sprzedaży, które pomoże Ci ocenić potrzeby klientów, opracować mapy możliwości chmury i pomóc w dopasowaniu odpowiednich funkcji do umowy. MarketStar ma duże doświadczenie w sprzedaży usług w chmurze i może pomóc Ci rozwinąć zespół sprzedaży usług w chmurze. Aby uzyskać więcej wskazówek dotyczących sprzedaży i sprawdzonych metod, przeczytaj nasz e-book „Kanał nie umarł: 6 działań, które tchną życie i przychody na Twoim kanale”.