Venta de servicios en la nube en un mercado cambiante

Si vende tecnología empresarial, probablemente esté vendiendo servicios en la nube. La nube está aquí para quedarse, y las ventas de todo como servicio están superando las ventas de software empresarial tradicional. Los servicios en la nube son más rápidos de implementar, menos costosos y más fáciles de administrar. La computación en la nube se utiliza para manejar el almacenamiento de datos, el alojamiento de aplicaciones comerciales, el desarrollo personalizado y más. La nube está impulsando la mayoría de las decisiones de compra de tecnología de hoy. La migración a la nube también está quitando la toma de decisiones de las manos de TI, ya que ahora está vendiendo soluciones comerciales a múltiples partes interesadas.

El panorama de la nube está en constante evolución, por lo que debe tener sus socios de soluciones en la nube alineados con anticipación. Tomar las decisiones correctas cuando se trata de elegir un socio de infraestructura en la nube y la implementación de la nube es una parte esencial de la venta exitosa de servicios en la nube.

El paisaje nuboso competitivo

Cuando se considera el panorama competitivo de los servicios en la nube, Amazon Web Services (AWS) ha sido el líder constante del mercado con alrededor del 32 % de las ventas de infraestructura en la nube, seguido de Microsoft Azure (20 %) y Google Cloud (9 %). Otros proveedores importantes de servicios en la nube incluyen Alibaba (6 por ciento), IBM Cloud (5 por ciento), Salesforce (3 por ciento), Tencent Cloud (2 por ciento) y Oracle Cloud (2 por ciento). Dependiendo de las necesidades de hospedaje de sus clientes, es posible que desee recomendar cualquiera de estos proveedores.

La demanda de infraestructura como servicio (IaaS) está en auge. Según Gartner, la demanda de IaaS pública creció un 40,7 % en 2020 hasta los 64 300 millones de dólares, frente a los 45 700 millones de dólares de 2019. La investigación de Gartner muestra que AWS fue el líder en ventas de IaaS en 2020 con el 40,8 % del mercado, seguido de Azure con el 19,7 %. , Alibaba con un 9,5% y Google con un 6,1%.

Además de IaaS, también tiene plataforma como servicio (PaaS) y software como servicio. Comprender las diferencias entre IaaS, PaaS y SaaS es fundamental para vender servicios en la nube. Por ejemplo, IaaS es ideal para clientes que desean aprovisionar todo en la nube. Una infraestructura de IaaS le permite al cliente aprovisionar servidores, aplicaciones de almacenamiento de datos y más en la nube, ahorrando el costo y los gastos generales de la implementación local. PaaS es ideal para clientes que buscan desarrollar y ejecutar aplicaciones en la nube. SaaS se ha convertido en una forma común de aprovisionamiento de software, en la que usted otorga licencias de servicios de software alojados en lugar de ejecutarlos en el sitio.

No todas las implementaciones de soluciones en la nube son iguales. Sus clientes pueden elegir entre nube pública, nube privada y computación en nube híbrida. Las nubes públicas se administran a través de una red compartida operada por un tercero, como AWS, que posee el software, el almacenamiento y el hardware de red. Las implementaciones de nube pública tienden a ser más económicas y ofrecen una alta confiabilidad.

Las nubes privadas son propiedad y están operadas por una empresa u organización y pueden ser administradas internamente o por un tercero. Tienden a ofrecer más flexibilidad y escalabilidad. Las nubes híbridas combinan nubes públicas y privadas para una asignación de recursos personalizada con mayor control y seguridad. Según las necesidades de sus clientes, es posible que desee recomendar un sistema de nube pública, privada o híbrida.

Nueva demanda de computación en la nube

La pandemia ha tenido un impacto dramático en las ventas de la nube. Con los empleados trabajando desde casa, los servicios en la nube han tenido que aumentar para satisfacer la creciente demanda. Según Flexera, el 49 % de las organizaciones ha aumentado su inversión en la nube pública y el 29 % ha aumentado su inversión en la nube privada en respuesta directa al COVID-19.

Los proveedores de computación en la nube han tenido que demostrar que pueden manejar los picos de demanda y la necesidad de seguridad adicional. Los proveedores de servicios en la nube exitosos han tenido que demostrar que pueden adaptarse. Gartner afirma que muchos proveedores de la nube han tenido problemas para adaptarse:

“Sin embargo, en realidad, pocos proveedores han reservado suficiente capacidad para hacer el ajuste. Aquellos que puedan demostrar su fortaleza y adaptabilidad pueden hacerlo, por ejemplo, brindando servicios de colaboración y conferencias con descuento o de forma gratuita, demostrando el poder de las nuevas tecnologías como la realidad virtual para hacer que las reuniones virtuales se sientan más reales o formando nuevas asociaciones con proveedores de telecomunicaciones para aumentar sus ofertas de nube de telecomunicaciones. Al aprovechar estas y otras oportunidades, los proveedores de la nube pueden tener un impacto real en la cantidad de trabajo digital basado en la nube que se convierte en la norma y no en la excepción”.

La nueva demanda de recursos de nube hace que sea aún más importante elegir los socios de nube adecuados con los recursos adecuados. Los recursos de la nube que vende deben ser confiables y escalables, además de ser las soluciones adecuadas para los clientes.

Venta consultiva en la nube

Con las nuevas capacidades de la nube y las condiciones cambiantes del mercado, vender soluciones en la nube se ha vuelto más complejo que nunca. Como parte de la venta consultiva, debe tener un conocimiento profundo de las necesidades de sus clientes para recomendar la combinación adecuada de servicios alojados y modelos de implementación. Debe tener en cuenta todos los factores que pueden afectar la compra de una solución en la nube, como el cumplimiento normativo, la seguridad, el rendimiento, la escalabilidad, la gestión de la plataforma y los costos. También desea simplificar la facturación y la administración de sistemas entre múltiples proveedores de nube.

Cuando venda soluciones en la nube como parte de su programa de socios de canal, considere adoptar estas cuatro estrategias para mejorar el éxito de las ventas:

1. Crear perfiles de clientes. Asigne las necesidades del cliente al servicio en la nube disponible. Recuerde que las necesidades cambian con el tiempo, así que identifique aquellas necesidades que probablemente cambien y conéctelas con los servicios en la nube adecuados para adaptarse a esos cambios.
2. Cree perfiles de socios en la nube. Haga un inventario de las fortalezas y debilidades de sus socios proveedores de la nube y mantenga los perfiles de los socios de la nube, incluidos los servicios, el soporte y las opciones de precios. Además de mapear las capacidades de la nube que puede ofrecer a los clientes, asegúrese de perfilar sus modelos de ingresos a medida que contribuyen a su negocio.
3. Simplificar las ofertas de servicios. En lugar de ofrecer servicios en la nube a la carta, cree paquetes de valor agregado. Quiere satisfacer las necesidades de los clientes y simplificar la gestión y la facturación sin obligarlos a hacer frente a varios contratos.
4. Sé ágil. Dado que las ofertas de varias nubes cambian continuamente, prepárese para cambiar con ellas. Manténgase al tanto de los últimos cambios en el servicio y prepárese para modificar las ofertas en la nube para satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes.

Mantener el ritmo del paisaje nuboso cambiante puede ser un desafío. Para tener éxito en la venta de servicios en la nube, debe estar preparado con nuevos servicios, combinaciones y personalizaciones. Para mantenerse ágil, considere contratar soporte de ventas para ayudarlo a evaluar las necesidades de los clientes, desarrollar mapas de capacidades de la nube y ayudarlo a combinar las capacidades correctas con el contrato. MarketStar tiene una amplia experiencia en la venta de servicios en la nube y puede ayudarlo a expandir su equipo de ventas de servicios en la nube. Para obtener más consejos de ventas y mejores prácticas, asegúrese de leer nuestro libro electrónico, El canal no está muerto: 6 acciones que infunden vida e ingresos a su canal.