Vânzarea consultativă virtuală: 8 lucruri pe care vânzătorii trebuie să le facă

Vânzarea virtuală este o provocare chiar și pentru cei mai buni vânzători.

Trebuie să schimbi modul în care vinzi și să folosești diferite tehnologii pentru a-ți maximiza succesul. În timp ce multe dintre principiile vânzării consultative rămân aceleași (adică trebuie să construiți un raport, să descoperiți nevoi, să vă inspirați cu idei noi, să construiți un caz de impact etc.), modul în care procedați pentru a le face într-un mediu virtual este drastic diferit. .

Cum să stăpânești vânzările consultative virtuale

1. 
   

   1. Construiți raport

   Într-un cadru față în față, relația se întâmplă destul de organic. Modul în care generați relații și dezvoltați relații este complet diferit într-o lume virtuală.

   Nu există invitații pentru clienți și potențiali la prânz sau la evenimente sportive. Nu vă puteți face check-in înainte de începerea întâlnirii în timp ce turnați cafea sau vă plimbați pe holuri.

   Trebuie să fii deliberat și proactiv în eforturile tale de a construi relații. Când vindeți într-un mediu virtual, trebuie să vă creați în mod conștient spațiu și timp pentru discuții și conexiuni personale.

   Sfat raport: într-o criză de sănătate, este o formă proastă să folosiți presiunea timpului pentru a obține afaceri acum . Asigurați-vă că aveți o idee despre ce vrea cumpărătorul sau chiar este capabil să facă afaceri înainte de a începe să încercați să obțineți buget sau riscați să vă deteriorați relația.

2. 
   

   2. Descoperiți aspirațiile și suferințele

   Cumpărătorii au mai puțină toleranță în timpul întâlnirilor virtuale pentru lipsa de scop în conversații. Trebuie să fii organizat cu descoperirea nevoilor tale. Organizat cu prezentările ideilor tale. Organizat despre orice colaborare.

   știi. Organizat.

   Demonstrați-vă cercetarea cumpărătorului punând întrebări specifice. De exemplu, „Văd că prețurile acțiunilor a cinci dintre clienții tăi principali au scăzut în medie cu 20% în această criză financiară. Cum te afectează asta?” Sau „Cum v-au afectat întreruperile lanțului de aprovizionare inventarul?”

   Vânzarea virtuală necesită abilități excepționale de interogare și ascultare. Trebuie să fii curios și să arăți o prezență și o concentrare sporită.

   Unul dintre avantajele majore ale vânzării virtuale este capacitatea dumneavoastră de a păstra întrebările pregătite (sau alte materiale de referință) în vizor. Păstrați-le pe ecran și folosiți-le ca ajutor pentru a vă ghida conversația.

3. 
   

   3. Faceți cazul de impact

   Cu piețele financiare incerte și multe companii care păstrează cheltuielile, nu a fost niciodată mai important pentru tine să faci un argument convingător de cumpărat. Trebuie să arătați rentabilitatea investiției.

   Într-un mediu virtual de vânzare, puteți construi cazul în direct cu cumpărătorul folosind partajarea ecranului sau tablele albe virtuale. Pregătiți-vă să puneți întrebări pentru a culege date pentru a vă face cazul de impact, conectați numerele în direct și afișați rezultatele.

   Acesta este un exercițiu incredibil de puternic și influent, care poate fi făcut mult mai ușor în cadrul virtual decât în ​​persoană.

4. 
   

   4. Împărtășește noua realitate

   Cum va fi diferită lumea cumpărătorului atunci când se interacționează cu tine? Care este noua realitate pe care îi vei ajuta să realizeze? Cum îi vei ajuta să ajungă acolo?

   Urmați cadrul Povestirii convingătoare pentru a arăta cum puteți ajuta cumpărătorii să treacă de la starea lor actuală (adică, status quo-ul, care este rău) la locul în care doresc să ajungă (adică, unde obțin rezultatele pe care le doresc și își ating obiectivul final) .

   

   Poveștile sunt incredibil de puternice și vă ajută să vă demonstrați înțelegerea și capacitatea, deoarece 1. Ați mai fost acolo și 2. I-ați ajutat pe alții să-și atingă obiectivele în fața unor provocări similare. Cu cât poți să pictezi mai mult această imagine și să faci un argument pentru acțiune, cu atât mai mare va fi succesul tău.

5. 
   

   5. Echilibrarea advocacy și anchetă

   Una dintre cele mai mari greșeli pe care le vedem pe care vânzătorii le fac în timpul tranziției la vânzarea virtuală este să prezinte prea multe. Este ușor să cazi în această capcană în timp ce ghidezi cumpărătorii printr-un pachet PowerPoint pregătit.

   Fii deliberat în interacțiunile tale. Înregistrează-te des și întreabă: „Cum merge asta pentru tine? Prea multe detalii? Prea mic? Pace bine? Înveți ce vrei? Ce îmi lipsește? Cum crezi că ar funcționa asta la organizația ta?”

   O regulă generală bună este să vorbiți nu mai mult de 6 minute, apoi să vă opriți și să vă verificați. Acest lucru este deosebit de important de reținut atunci când livrați demonstrații în care vânzătorii tind să vorbească pentru o perioadă lungă de timp.

6. Citiți: Cum vânzătorii pot perturba și reformula gândirea cumpărătorului
7. 
   

   6. Tehnologia de pârghie

   Tehnologia este ceva la care nu trebuie să te gândești în întâlnirile tale în persoană. Când vinzi virtual, trebuie să stăpânești tehnologia. Din perspectiva cumpărătorului, nimic nu este mai frustrant decât să pierzi primele 15 minute ale unei întâlniri cu probleme tehnologice și să atragi oamenii să se autentifice.

   Stabiliți așteptări clare înainte de întâlnire pentru tehnologiile pe care le veți folosi. Vei partaja ecranul? Pe video? Folosești sunetul computerului, telefonul etc.? Pregătiți-vă cumpărătorul și, pentru întâlniri importante, cum ar fi prezentările finaliste, faceți o verificare tehnică din timp.

   Preia conducerea: Lista de verificare a vânzărilor virtuale Descărcați acum >>

8. 
   

   7. Fii atent la profesionalismul tău

   Când vindeți virtual, dvs. și background-ul dvs. sunteți marca dvs. Am asistat la apeluri în ultima lună în care vânzătorii poartă tricouri, fundalul lor este un morman dezordonat de cutii, mesajele text se sună la fiecare 4 minute, vânzătorii sunt distrași și aparent nu acordă atenție conversației, iluminarea este slabă, iar lista greselilor continua.

   Te-ai prezenta la o întâlnire de vânzări față în față în blugi și tricou? Ți-ai ține telefonul mobil pornit dacă ai fi așezat în jurul unei mese de conferință? Ați invita un cumpărător în biroul dvs. dezordonat de la subsol?

   Cumpărătorii se așteaptă la un anumit nivel de profesionalism chiar și atunci când lucrezi de acasă. Încrederea în proiectare și profesionalismul cu un aspect bine îngrijit pentru tine și fundalul tău.

9. 
   

   8. Planifică pentru succes

   Trebuie să ghidați o conversație și un proces de vânzări proactiv și deliberat. O mare parte din succesul vânzărilor virtuale necesită să preiei conducerea chiar mai mult decât în ​​vânzarea în persoană.

   Trebuie să vă pregătiți pentru conversații și să gestionați setarea virtuală. Asigurați-vă că tehnologia este gata de funcționare (video, cameră web, audio, lățime de bandă, scenă de birou, iluminare, ecrane etc.). Preia conducerea întâlnirilor tale orchestrându-le de la început până la sfârșit. Pregătiți imaginile. Partajați o agendă. Planifică modul în care vei colabora. Fă-ți cercetările. Urmăriți imediat cu un rezumat al apelului și pașii următori.

Dacă vă ocupați de aceste 8 lucruri și petreceți timp din timp pentru a vă planifica succesul, veți avea mult mai mult pe măsură ce treceți la noua lume a vânzărilor virtuale.