Cum se scrie o propunere

— Îmi poți trimite o propunere?

Vânzătorilor le place să audă aceste șase cuvinte de la cumpărători. Odată ce ați trimis o propunere, puteți trece la câștig.

În timp ce o propunere bună rezumă ceea ce ați discutat deja și ați fost de acord, o propunere este, în esență, un document persuasiv care le comunică cumpărătorilor de ce ar trebui să cumpere și de ce ar trebui să cumpere de la dvs.

Momentul potrivit pentru a scrie o propunere

Să presupunem că ați avut un apel inițial cu un cumpărător. Ai descoperit nevoia și ei sunt impresionați de soluția ta. La sfârșitul apelului, ei spun: „A fost grozav. Îmi poți trimite o propunere?” S-ar putea să fie ceea ce doriți să auziți, dar dacă știți că aveți nevoie de încă o oră sau două pentru a pune mai multe întrebări și a vorbi prin abordări diferite, nu puteți sări arma.

Este o mare greșeală să trimiți o propunere prematur. Aveți șanse mai mari de a câștiga vânzarea dacă rezistați tentației și solicitați în schimb o a doua întâlnire. Acest lucru vă permite să obțineți informațiile necesare pentru a crea soluția potrivită și, astfel, pentru a genera cea mai mare valoare pentru cumpărător.

O propunere ar trebui să fie un rezumat a ceea ce ați discutat deja, inclusiv:

• Înțelegerea dvs. a nevoilor cumpărătorului
• Abordarea ta pentru a le rezolva nevoile
• Așteptări realiste pentru ceea ce se poate realiza
• Disponibilitatea lor de a se angaja într-o decizie într-un anumit interval de timp și de a investi suma corespunzătoare
• Un motiv convingător pentru a cumpăra — și pentru a cumpăra de la tine
• Ce va fi nevoie în termeni de timp, bani și efort

Dacă nu ați discutat pe deplin fiecare dintre acestea, scrieți o propunere prea curând. Asigurați-vă că sunteți pe drumul cel bun evitând aceste greșeli comune de propunere.

Cum se scrie o propunere: 8 componente cheie

O propunere excelentă include opt secțiuni cheie. În acest videoclip, John Doerr, președintele RAIN Group, trece în revistă importanța acestor componente.

În funcție de situație, puteți decide că o anumită propunere nu trebuie să aibă toate cele opt, dar ar trebui să aveți un motiv întemeiat dacă alegeți să excludeți una.

1. Înțelegerea dvs. asupra nevoilor cumpărătorului

   Începeți propunerea subliniind înțelegerea dvs. cu privire la nevoile cumpărătorului. Acest lucru poate fi în proză sau gloanțe, dar scopul tău este să demonstrezi că „înțelegi”. Faceți acest lucru prezentând perspectiva cumpărătorului și starea lor actuală și consultați conversațiile pe care le-ați avut în trecut, folosind cuvinte pe care le-au folosit pentru a descrie provocările.

   Acest lucru îi reamintește cumpărătorului de ce ar trebui să ia măsuri și pune masa pentru ceea ce tu și soluția ta îl vei ajuta să obțină.

2. Starea actuală și starea viitoare

   Într-o listă cu marcatori, subliniați starea actuală a cumpărătorului (rezumată de mai sus) și contrastați cu posibila lor stare viitoare. Care este Noua Realitate pe care o vei ajuta pe cumpărător să realizeze? Cum veți aborda fiecare dintre nevoile lor actuale?

   

   Această imagine simplă ar trebui să aibă un impact extrem de important pentru cumpărător pentru a vedea diferența dintre locul în care se află și locul în care ar putea fi (cu ajutorul tău).

3. Soluția ta

   Aici descrii modul în care soluția ta îl va duce pe cumpărător de unde se află până unde își dorește să ajungă. Furnizați cât mai multe sau cât de puține detalii este necesar, pe baza caracterului cumpărătorului și a procesului de cumpărare. Includeți detalii într-o anexă dacă este necesar.

   Această secțiune ar trebui să se concentreze asupra modului în care îl veți aduce pe cumpărător de la starea lor actuală la noua realitate prezentată.

4. Cazul Impact

   Comunicați vizual impactul. Soluția dumneavoastră îi va ajuta să crească veniturile, să reducă costurile, să capteze cota de piață, să crească productivitatea etc.? Pe cât posibil, cuantificați impactul pentru ceea ce puteți obține.

   Cel mai bun mod de a face acest lucru este să puneți întrebări specifice, concentrate pe impact în timpul conversațiilor dvs. de vânzări. Acest lucru vă va asigura că sunteți echipat cu informațiile de care aveți nevoie pentru a dezvolta cazul de impact.

   Descărcați ghidul nostru, 50 de întrebări puternice de vânzări , pentru întrebări specifice pe care le puteți adresa pentru a dezvolta cazul de impact.

5. Fundamentare

   Cumpărătorii nu trebuie doar să vă vadă soluția, ci și să creadă că poate funcționa pentru ei. Cu cât vă puteți justifica mai mult pretențiile, cu atât aveți mai multe șanse de a câștiga vânzarea.

   În propunerile dvs., includeți studii de caz relevante, experiență în industrie, rezultate reprezentative, experiență în echipă (de exemplu, bios), etc. Vă ajută să vă gândiți la fundamentarea în trei domenii cheie:

   • Compania dvs.: arătați istoricul companiei dvs. și de ce compania dvs. este potrivită.
   • Oamenii tăi: Demonstrează cum echipa ta este echipa potrivită pentru ei.
   • Ofertele dvs.: arată cum vă veți îndeplini promisiunile și faceți-o mai bine decât concurența.

   Fiecare dintre acestea ar trebui să fie abordată mai întâi în conversațiile tale, apoi consolidată în propunerea ta.

6. Programul de investiții

   Furnizați prețuri. Puteți alege să împărțiți proiectul și taxele în faze sau să oferiți diferite oferte de preț/soluție. De multe ori puteți oferi diferite opțiuni. Dacă da, luați în considerare oferirea celei mai bune opțiuni, a unei opțiuni mai bune și a unei opțiuni bune. Dacă o faci, fă-o în această ordine.

7. Acord

   Includeți întotdeauna un loc în care cumpărătorul să semneze. Sună simplu, dar am văzut propuneri fără o pagină de semnătură. Asigurați-vă că includeți și orice termeni și condiții.

8. Apendice

   Aici puteți include orice informații de bază „despre noi” pentru compania dumneavoastră, împreună cu detaliile însoțitoare despre soluțiile dumneavoastră.

Fiecare propunere trebuie să includă fiecare secțiune? Nu. La sfârșitul unui proces de vânzare bine desfășurat, poate fi la fel de simplu ca asamblarea unei declarații de lucru de una sau două pagini. Dacă lucrați cu un client repetat, este foarte probabil că acesta este tot ce aveți nevoie. Cu toate acestea, este important să ne gândim la fiecare dintre aceste secțiuni, mai ales în situații competitive cu clienți noi.

4 întrebări la care se răspunde prin propunerea dvs

După examinarea propunerii dvs., cumpărătorii ar trebui să poată răspunde la cele 4 motive:

• De ce sa actionezi? Comunicați valoarea.
• De ce acum? Comunicați urgența.
• De ce noi? Comunicați-vă diferențierea.
• De ce avea încredere? Comunicați de ce va funcționa și că merită riscul.

Trimiteți o propunere la momentul potrivit și includeți cele opt componente de mai sus pentru a vă pune în cea mai bună poziție pentru a câștiga vânzarea.