Instruirea virtuală și cea personală sunt diferite în aceste 6 moduri

Puneți întrebarea: „Ce trebuie să se întâmple la compania dumneavoastră pentru formarea virtuală de succes acum că vânzătorii lucrează de la distanță?” și este posibil să obțineți răspunsuri ca acesta:

• Facilitatorii trebuie să implice participanții
• Conținutul trebuie să fie relevant pentru cumpărătorii și scenariile cu care se confruntă vânzătorii
• Vânzătorii trebuie să exerseze noile abilități
• Antrenamentul trebuie să fie dinamic și interactiv

Este o listă frumoasă, dar nu este exclusivă pentru formarea virtuală condusă de instructor (vILT).

Într-adevăr, răspunsurile tind să fie aceleași la întrebarea „De ce este o pregătire bună în persoană în vânzări?”

Activitățile de vânzări și conducerea vânzărilor se uită la această listă și se gândesc: „Bine, să luăm programele de formare pe care le avem pe care le oferim personal și să le postăm online folosind o platformă de videoconferință.”

Aceasta este o capcană în care cad prea multe organizații de vânzări chiar acum .

În timp ce lista de mai sus este relevantă atât pentru antrenamentul în persoană, cât și pentru antrenamentul virtual, dinamica antrenamentului virtual și modul în care abordați cele de mai sus sunt destul de diferite.

Iată 6 domenii în care aceste diferențe ies în evidență:

1. Interacțiune socială

   În persoană : Când vă întâlniți în persoană, există un sentiment de unitate și intimitate socială. Ai conversații secundare și cunoști oameni. Facilitatorii preiau indicii nonverbale de la public și se adaptează în consecință. Există o legătură emoțională între participanți și facilitator. Oxitocina este adesea eliberată și urmează o legătură socială mai puternică.
   
   Virtual : Într-un mediu virtual, acea conexiune socială este mult mai greu de creat și de promovat. Necesită atenție și planificare deliberată. Instructorii trebuie să cheme participanții, să creeze mici grupuri de lucru pentru ca participanții să lucreze împreună, să creeze provocări în echipă și să acorde timp pentru conversații care au loc în mod natural în timpul prânzului și în pauze. Cu cât mai multă interacțiune socială și implicare emoțională, cu atât mai mare este implicarea și motivația pe care le veți vedea de la participanți.

2. Dimensiuni

   În persoană : Antrenamentul în persoană este tridimensional. Ești fizic acolo. În cameră, aveți proiectorul, tabla albă, flipchart-urile, discuțiile față în față, registrele de lucru fizice, instrumentele și multe altele. Te implici cu toate simțurile tale - văzul, auzul, mirosul, atingerea și gustul (da, ne place să includem gustări la antrenamentul nostru pentru ca nimeni să nu fie foame). Toate acestea fac mult mai ușor să captați atenția, să creați angajament și să promovați un sentiment de conexiune.
   
   Virtual : Cu învățarea virtuală, trebuie să te angajezi într-un mediu bidimensional. Instruirea trebuie creată special pentru asta. Aveți nevoie de diferite forme de imagini, care se mișcă rapid pentru a reține atenția cursanților adulți, a-i menține implicați și a le atinge emoțiile. Trebuie să utilizați instrumente și tehnologii virtuale de învățare, cum ar fi sălile de grup, table dinamice, chestionare, sondaje și provocări în echipă. Se aplică reguli diferite de atenție și implicare.
   
   Tranziția la un mediu 2D necesită mult mai multă gândire și proiectare instrucțională decât a lua o clasă fizică și a o bloca pe ecranul unui computer.

3. Facilitare

   În persoană: într- o clasă fizică, un facilitator excelent preia conținutul și îl aduce la viață. Ei se bazează pe prezența lor pentru a crea o experiență pe care oamenii o iubesc. Este o experiență rațională și emoțională prin care trece participantul în călătoria lor de învățare.
   
   Virtual : Facilitarea într-un mediu virtual este mult mai dificilă. Facilitatorii trebuie să facă față tuturor provocărilor prezentate aici: distragere a atenției, lipsă de interacțiune socială, un mediu 2D și multe altele. Ei nu se pot baza pe energia și prezența lor fizică. În plus, trebuie să știe cum să folosească tehnologia în avantajul lor și să livreze într-un ritm mult mai rapid pentru a capta atenția participanților.
   
   Facilitatorii trebuie să fie instruiți pentru a reuși într-un cadru virtual. Este nevoie de ceva timp pentru a dezvolta aceste „simțuri digitale”.

4. Distragerea atenției

   În persoană : departe de birou și într-o sală de clasă, eliminați cele mai multe distrageri de la cursant. Îi plasați într-un mediu nou optimizat pentru învățare. Este o experiență captivantă.
   
   Virtual : Cu vânzătorii lucrând acasă, nu au avut niciodată de-a face cu mai multe distrageri. Copiii aleargă la locul de muncă și sunt educați acasă, animalele de companie, ciclul de știri non-stop, treburile casnice etc. În timpul sesiunilor de antrenament virtuale, concurați pentru atenția participanților.

5. Sincronizare

   În persoană : atunci când sunt scufundați într-o sală de clasă pentru mai multe zile de instruire, vânzătorii pot consuma 8 ore de conținut, deoarece acesta este împărțit prin instrucțiuni, exerciții în grupuri mici și studii de caz.
   
   Virtual : momentul antrenamentului virtual este unul dintre cei mai importanți factori de luat în considerare. Ne gândim la antrenament în sesiuni de 90 de minute, care este punctul ideal în ceea ce privește cât de mult poți reține atenția unui cursant adult. Mai mult decât atât, publicul va maximiza conținutul pe care îl poate consuma.

6. Practică

   În persoană : în timpul instruirii în persoană, participanții exersează noi abilități prin studii de caz și jocuri de rol și primesc feedback în timp real de la facilitatori.
   
   Virtual : Unul dintre beneficiile majore ale instruirii virtuale conduse de instructori este capacitatea participanților de a exersa noi abilități între sesiuni, cu oportunități reale. Ei nu exersează doar abilitățile cu alți participanți și studii de caz. Ei pun noile abilități la încercare și își aduc înapoi succesele și eșecurile, astfel încât să se poată îmbunătăți rapid.
   
   Temele pentru acasă sunt adesea finalizate cu rate ridicate de transfer de cunoștințe deoarece:
   • Învățarea este împărțită într-o dimensiune gestionabilă
   • Responsabilitatea este determinată la sesiunile ulterioare (nimeni nu vrea să fie chemat pentru că nu-și face temele)

Tranziția de la sala de clasă tradițională la una virtuală este o experiență complet diferită pentru participanți și facilitatori. Luați în considerare cele șase diferențe prezentate aici în timp ce căutați să vă transformați antrenamentul personal în virtual.