Como criar a melhor experiência de demonstração para seus clientes em potencial

Dê às pessoas (compradores de SaaS) o que elas querem!

E o que exatamente eles querem? Para ver o produto, é claro!

Para compradores de SaaS, o produto precisa falar, não o representante de vendas.

Para dar aos compradores o que eles querem, cada vez mais as equipes de go-to-market (GTM) estão usando uma estratégia de crescimento liderado pelo produto (PLG) para impulsionar a aquisição, expansão, conversão e retenção de clientes.

E parte de qualquer estratégia de PLG bem-sucedida envolve a criação de uma experiência de demonstração incrível.

Parece ótimo, certo? Mas criar experiências de demonstração de alta qualidade normalmente tem sido uma grande dor de cabeça para as equipes de vendas. É aí que entra uma plataforma de experiência de demonstração.

Neste artigo, detalharemos como você pode usar uma plataforma de experiência de demonstração para projetar a melhor experiência de demonstração possível para seus clientes.

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O que é uma experiência de demonstração?

Antes de prosseguirmos, vamos nos certificar de que sabemos exatamente o que é uma experiência de demonstração. E o que o torna diferente de sua demonstração comum.

Qualquer pessoa em vendas provavelmente está familiarizada com uma demonstração de produto. Mas uma experiência de demonstração abrange tudo, desde a estrutura de sua demonstração até o conteúdo que você inclui e a plataforma que você usa para entregá-lo.

Se bem feita, uma experiência de demonstração deve ajudar o cliente em potencial a entender o fluxo do produto, o valor que o produto agrega e como ele pode ser integrado ao fluxo de trabalho atual.

Por que a qualidade da sua experiência de demonstração é importante?

O destino do seu negócio depende da experiência de demonstração.

Um pouco dramático, mas não podemos subestimar a importância da experiência de demonstração.

A experiência de demonstração é a primeira impressão do cliente em potencial do produto, portanto, você precisará fazer valer a pena. Enquanto uma experiência memorável e interativa pode ajudar os clientes a entender o valor que seu produto traz, uma experiência ruim ou chata pode significar a ruína do seu negócio.

Além disso, as experiências de demonstração oferecem uma maneira de os clientes mergulharem no seu produto. E permite que os vendedores mostrem o que seu produto pode fazer.

Há outra razão, porém, você desejará ajustar a experiência de demonstração.

A maioria das empresas de SaaS tem concorrentes. E, provavelmente, seus compradores-alvo já ouviram os mesmos lançamentos de produtos antigos antes. De novo e de novo e de novo outra vez.

Uma experiência de demonstração é sua única chance de realmente diferenciar seu produto e mostrar ao comprador algo que ele não viu antes. E oferecer uma experiência de demonstração interativa, personalizada e de alta qualidade que aborda os pontos problemáticos exclusivos de seu cliente é a melhor maneira de levar sua mensagem para casa.

A principal lição aqui é que, quando se trata de converter leads, experiências impactantes de demonstração de produtos podem ser sua melhor arma.

O que faz com que as demonstrações de produtos falhem?

Seu cliente em potencial reservou uma demonstração. Yay!

Mas ainda há muitas armadilhas nas quais os representantes podem cair durante esse estágio do processo de vendas.

(Desculpe, não queríamos chover neste desfile.)

Não há necessidade de se preocupar, no entanto. Muitos desses erros de demonstração podem ser evitados com a abordagem correta.

Aqui estão alguns que você deve estar atento:

Não personalizar a demonstração

As perspectivas não querem ouvir sobre cada pequena coisa que seu produto pode fazer. Eles querem entender e entender rapidamente como seu produto aborda seus pontos problemáticos exclusivos.

Não ler o quarto

Uma demonstração bem-sucedida tem tudo a ver com fazer com que os clientes em potencial se importem com o que você está dizendo. Portanto, preste atenção às expressões faciais do cliente em potencial, aos silêncios e aos sinais de escuta para garantir que eles estejam ativamente engajados.

Não criar uma narrativa

Contar uma história permitirá que você fale diretamente com as emoções do cliente, aborde questões específicas do cliente, estabeleça uma conexão mais forte e quebre ideias mais complexas.

Não vendo o tempo

Como mencionamos anteriormente, os clientes em potencial querem entender rapidamente o que eles ganham com isso. Portanto, certifique-se de aproveitar ao máximo seu tempo limitado com um cliente em potencial.

Claro, em teoria, parece fácil o suficiente. Mas, na prática, criar demos de alta fidelidade usando ambientes ao vivo causava muitas dores de cabeça por causa do tempo e da propensão a problemas inesperados.

Felizmente, agora temos uma maneira melhor de criar uma experiência de demonstração. E que te ajude a agilizar todo o processo de vendas e evitar obstáculos como esses.

O que é uma plataforma de experiência de demonstração?

Entre na plataforma de experiência de demonstração.

Esse tipo de tecnologia de vendas SaaS permite que as equipes de vendas criem demonstrações de produtos interativas e envolventes. E isso pode ajudá-lo a causar uma impressão duradoura nos clientes em potencial.

Com uma plataforma de experiência de demonstração como a Walnut, você pode criar demonstrações interativas, envolventes e personalizadas que atendem às necessidades específicas dos clientes em potencial.

Basicamente, uma plataforma de experiência de demonstração permite que você crie uma cópia carbono do seu produto. Não apenas o visual, mas também o mesmo nível de interatividade. Mas as demonstrações podem ser feitas em um ambiente sem código usando uma interface do usuário visual, sem precisar ser acoplada ao seu back-end.

Isso significa que qualquer pessoa pode usar uma plataforma de demonstração para criar demonstrações interativas, não apenas desenvolvedores.

Principais recursos de uma plataforma de experiência de demonstração

Isso é tudo muito bem. Mas como plataformas de experiência de demonstração como Walnut realmente permitem que as equipes de vendas melhorem a experiência geral? Que bom que você perguntou!

• Crie demonstrações personalizadas em escala: com esse tipo de plataforma, você pode criar e reutilizar modelos de demonstração. Tudo o que você precisa fazer é alterar alguns detalhes, como o logotipo ou o nome da marca, para personalizar uma demonstração interativa para um novo cliente em potencial.
• Habilite a edição sem código: as demonstrações podem ser personalizadas usando uma interface visual simples com ferramentas de arrastar e soltar e de edição ao vivo. E isso elimina a dependência de desenvolvedores.
• Aumente o tempo de retorno: A beleza desse tipo de plataforma é que não há um longo processo de integração. Assim, as equipes de vendas podem começar a melhorar a experiência de demonstração imediatamente.
• Acompanhe insights e análises: uma plataforma de experiência de demonstração rastreia dados e métricas valiosos para avaliar o desempenho de sua demonstração e equipe. Você também pode obter insights sobre por que as demonstrações são bem-sucedidas ou não em aumentar as conversões futuras.
• Crie um ambiente estável e seguro: demonstrações baseadas em código em ambientes ao vivo expõem sua equipe a todos os tipos de problemas. Mas as plataformas de experiência de demonstração oferecem ambientes seguros e controlados que minimizam a chance de bugs, tempo de inatividade ou telas azuis da morte.
• Incentive o compartilhamento e a colaboração: uma plataforma de experiência de demonstração é um ponto de contato único para todas as suas demonstrações de vendas. Os membros da equipe podem facilmente compartilhar projetos e colaborar neles. E demos concluídas também podem ser compartilhadas com o mundo exterior usando links ou incorporações.

Plataformas de experiência de demonstração beneficiam toda a empresa

Até agora, faz sentido como uma plataforma de experiência de demonstração pode tornar a vida dos representantes de vendas muito mais fácil. Mas a cereja no topo? Na verdade, beneficiará toda a empresa.

Como exatamente? Vamos dividir equipe por equipe.

Equipe de pré-vendas

Todo mundo quer economizar tempo. Sério, não podemos pensar em ninguém que não queira encontrar um pouco de tempo extra todos os dias.

Uma plataforma de experiência de demonstração permite que as equipes de pré-vendas criem e compartilhem rapidamente demonstrações de produtos com base em modelos prontos.

No passado, engenheiros de vendas e engenheiros de soluções tinham que escolher entre fazer apenas alterações superficiais em demos existentes ou passar pelo processo intensivo de tempo e recursos de criação de demos novas e personalizadas a partir do zero.

Agora, com uma plataforma de experiência de demonstração, você pode capacitar os engenheiros de vendas a fornecer experiências altamente personalizadas em escala em uma fração do tempo.

Equipe de vendas

Usando uma plataforma de experiência de demonstração, criar, compartilhar e publicar demonstrações personalizadas pode ser feito em pouco tempo. Isso torna mais fácil para os SDRs e AEs assumirem mais controle do processo de demonstração, otimizando demonstrações sem ajuda externa.

Marketing

Para a equipe de marketing, trata-se de trazer leads.

E uma plataforma de experiência de demonstração permite que os profissionais de marketing incorporem demonstrações autoguiadas em seu site e e-mails, ou em qualquer outro lugar em que você se envolva com leads iniciantes.

Uma demonstração inicial não apenas captura a atenção dos leads, mas também ajuda a qualificá-los.

Gerentes de sucesso do cliente

As plataformas de experiência de demonstração também são úteis para a integração do cliente e os gerentes de sucesso.

Para gerentes de sucesso, é fácil criar tutoriais de produtos interativos para mostrar aos usuários os novos recursos relevantes para eles. E, com disponibilidade sob demanda, seus novos clientes não precisam esperar por longas configurações para iniciar a integração.

Departamento de P&D

Por último, mas definitivamente não menos importante, também há algo para o departamento de P&D.

A inovação e o progresso são vitais para se manter à frente dos concorrentes e relevantes para o seu mercado-alvo. E isso mantém as mãos do departamento de P&D ocupadas!

O provisionamento e a desativação de ambientes de demonstração de vendas, a criação de novas demonstrações do zero e a necessidade de alterar manualmente o código subjacente para acomodar as personalizações do cliente consomem muito tempo. Isso distrai seu departamento de P&D das melhorias de produtos ou do desenvolvimento de novos recursos.

Mas ter uma plataforma de experiência de demonstração oferece às equipes de vendas a capacidade de desenvolver suas próprias demonstrações. Assim, não há necessidade de problemas de P&D, e desenvolvimentos futuros de produtos podem ser facilmente integrados em novas demonstrações.

Usando uma plataforma de experiência de demonstração para oferecer uma experiência de sucesso

Agora é hora de colocar tudo o que acabamos de passar em prática.

A boa notícia é que, com uma plataforma de experiência de demonstração, é muito mais fácil começar a implementar experiências de demonstração bem-sucedidas em sua estratégia de vendas SaaS. Mas você precisará manter algumas coisas em mente para tornar as experiências de demonstração o mais impactantes possível:

Perspectivas de pesquisa antes da demonstração

Quando se trata de transformar clientes em potencial em clientes prontos para comprar, tudo se resume à personalização.

No entanto, você só pode fornecer experiências de demonstração personalizadas se entender cada cliente em potencial.

Para se preparar para a demonstração, pode ser útil fazer algumas perguntas sobre o cliente em potencial, como: Como eles diferem de seus concorrentes? Quais são seus desafios únicos? O que sua solução pode fazer por eles que outros não podem?

Escolha a metodologia de vendas certa

SPIN, GAP, SNAP, MEDDIC — não faltam metodologias ou modelos de vendas com siglas rápidas.

Aderir a uma metodologia de vendas garantirá que sua equipe trabalhe em conjunto para o mesmo objetivo. Também ajuda todos a entender o que precisam fazer e como precisam fazer, para que sua equipe possa trabalhar com mais eficiência.

Fale com o decisor

Para fechar o negócio, pode haver várias pessoas que precisam ser convencidas.

Em vez de simplesmente ter que nutrir um lead individual, você precisa identificar os tomadores de decisão, bem como navegar e persuadir uma hierarquia de indivíduos com diferentes papéis no processo. ‍

Mantenha-se no caminho certo usando um esboço de demonstração

Você reuniu todas as informações possíveis sobre o cliente em potencial e suas necessidades. O que agora?

Com todas essas informações, você desejará criar um esboço detalhado da apresentação de vendas. A formalização de um esboço de demonstração ajudará você a gerenciar o escopo e se concentrar nos principais pontos problemáticos ao criar a experiência de demonstração.

Trabalhe no seu pitch de vendas

Um cliente em potencial não pode ter uma experiência de demonstração a menos que concorde com uma apresentação de demonstração detalhada. E é aí que o seu discurso de vendas de elevador entra em jogo.

Em um minuto ou menos, você precisa explicar o valor que seu produto traz. Quando bem feito, o discurso de vendas convencerá o cliente de que ele deve dar toda a atenção a você.

Personalize a demonstração

Personalizar sua demonstração para cada cliente em potencial ajudará você a mostrar o valor que seu produto trará a eles. E mostrá-los mais rápido, para esse assunto.

Isso não envolve apenas personalizar a demonstração com a marca do cliente em potencial. Você precisará abordar seus pontos problemáticos específicos concentrando-se em diferentes soluções ou casos de uso.

Concentre-se em soluções em vez de recursos

As perspectivas não querem sentar e ouvir você tagarelar sobre cada recurso que seu produto possui. Claro e simples.

É por isso que recomendamos a abordagem de venda de soluções. Em vez de apenas explicar cada um dos recursos, enfatize como recursos específicos podem resolver seus problemas exclusivos.

Zero em pontos de dor

Por que um cliente em potencial estaria interessado em seu produto? Porque eles têm dor e querem que ela desapareça!

Se você puder demonstrar exatamente como seu produto pode aliviar essa dor, ele incentiva fortemente os clientes em potencial a assinar na linha pontilhada. Portanto, certifique-se de entender e priorizar os pontos problemáticos do seu cliente em potencial de acordo com sua gravidade.

Conte uma história

Contar uma história que seu cliente em potencial possa se relacionar mostra a eles como seu produto os leva do ponto A ao ponto B. Ou, do problema à solução. Há muitas maneiras de criar uma história de vendas, mas você pode começar respondendo a estas perguntas:

• Quem é o personagem/persona principal?
• o que eles estão tentando fazer? Quando? Como?
• Que problema eles enfrentam?
• Como seu produto pode resolver esse problema?

Compartilhe informações vitais e casos de uso

Tempo é dinheiro.

E seus clientes em potencial têm um tempo limitado para usar e explorar sua demonstração. Portanto, você deve adaptar a experiência para priorizar os casos de uso mais importantes para cada cliente em potencial. No entanto, certifique-se de comunicar todas as informações essenciais que não podem ser abordadas na demonstração.

Torne a demonstração do produto interativa

Se um cliente em potencial estiver cochilando durante a demonstração, algo deu errado.

Não há melhor maneira de tornar a experiência de demonstração envolvente e imersiva do que usando demonstrações interativas. Isso aproximará seu cliente da experiência real de usar seu produto. Por design, as demonstrações interativas também são mais flexíveis e incentivam a exploração.

Use análises para aprender com seus sucessos e fracassos anteriores

Você arrebentou durante a demo. Você é uma lenda!

Mas sempre há espaço para melhorias.

Com as informações que você obtém de suas demonstrações, você pode continuar aprimorando a experiência. Por exemplo, analisar como seus clientes em potencial clicam em sua demonstração pode ajudá-lo a descobrir quaisquer gargalos em seu processo de vendas. Dessa forma, você pode resolver esses últimos problemas e se tornar uma máquina de vendas enxuta e má.

Aproveite uma plataforma de experiência de demonstração

Você estudou sua perspectiva e ensaiou dia após dia.

Mas quando chega a hora da demonstração, o pior acontece.

A demonstração falha. AH, O TERROR!

(Mais uma vez, desculpe pelo drama.)

Mas a demonstração falha, trava ou até mesmo a tela azul da morte pode realmente atrapalhar até mesmo a melhor experiência de demonstração. Sem mencionar criar uma impressão negativa do seu produto.

Em comparação com demos baseadas em código, uma plataforma de experiência de demonstração não pode bugar. Então você pode finalmente dormir tranquilo.

Forneça aos seus clientes potenciais uma experiência de demonstração impecável

Qualquer um pode dar uma demonstração. Mas oferecer uma experiência de demonstração significativa é o que realmente pode fazer a diferença na hora de fechar negócios.

Mais do que apenas mais uma demonstração, uma experiência de demonstração é uma maneira de você destacar seu produto e mostrar como ele resolve os problemas específicos do seu cliente em potencial.

E as plataformas de experiência de demonstração foram projetadas para ajudá-lo a criar exatamente esses tipos de experiências.

Além disso, o fato de as plataformas de experiência de demonstração serem livres de código significa que sua equipe de vendas pode criar e gerenciar todas as demonstrações de produtos internamente. Isso libera sua equipe de P&D para se concentrar em fazer o que faz de melhor: criar novos produtos e recursos incríveis.

Algumas plataformas de experiência de demonstração (*inserir plugue Walnut sem vergonha) até permitem monitorar experiências de demonstração para que você possa fazer melhorias no futuro.

A melhor parte? Com esse tipo de plataforma, você terá um ambiente seguro e confiável para executar demos, minimizando o risco de bugs de demonstração ou outras interrupções realmente irritantes.

Pense dessa forma, com uma plataforma de experiência de demonstração, você estará no caminho certo para criar experiências de demonstração que levam os clientes em potencial a dizer “sim” ao vestido (queríamos dizer ao seu produto).

Pronto para ter uma experiência de mudança de vida com uma plataforma de experiência de demonstração? Marque uma reunião conosco agora clicando no grande botão roxo “Começar” na parte superior da tela.