Explicação da metodologia de venda de lacunas em vendas de SaaS

Cuidado com o vão!

Não, não queremos dizer quando você entra no trem.

Mas você ainda deve estar atento a isso. Sério, cuidado lá fora amigos!

Então, de qual lacuna estamos falando? A metodologia Gap Selling, claro!

Essa lacuna se refere ao espaço entre o estado atual de um cliente em potencial e onde ele deseja estar no futuro.

Essa estratégia de vendas, que foi criada pelo renomado instrutor de vendas Keenan (sim, ele tem apenas um nome), está sendo usada cada vez mais pelas equipes de GTM para aprimorar o processo de vendas SaaS, fechar mais transações e construir conexões com prospects.

Parece interessante, certo? Que bom que você pensa assim!

Porque neste artigo, daremos a você um resumo de Gap Selling e alguns exemplos que mostram como você pode implementar essa abordagem em sua estratégia de vendas SaaS.

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O que é Gap Selling?

Gap Selling é uma metodologia de vendas que visa identificar a situação atual de um cliente e movê-lo progressivamente em direção à sua situação futura ideal.

Ao contrário de outras estratégias de vendas, essa metodologia se concentra nos problemas que um cliente potencial tem atualmente antes de chegar ao que o cliente precisa. Os representantes se aprofundarão no processo de descoberta para entender a extensão dos pontos problemáticos de um cliente em potencial, bem como para onde eles querem seguir em frente.

Só então um representante começará a discutir as necessidades do cliente em potencial e as possíveis soluções.

Definindo o estado atual, o estado futuro e a lacuna

Antes mesmo de começar a negociar o acordo, você precisa entender os diferentes estados do cliente em potencial.

Estado atual

Basicamente, o estado atual é o que o prospect está experimentando agora. Aqui, estamos nos concentrando em qual é o ambiente atual do cliente em potencial, quais problemas eles estão enfrentando e como esses problemas afetam a empresa.

Keenan divide o estado atual de um prospect em cinco elementos-chave:

1. O ambiente físico : inclui informações sobre a localização física do cliente e o ambiente em que ele trabalha.
2. O problema : Qual é o problema que o cliente está enfrentando? Os representantes precisam entender os desafios específicos que um cliente enfrenta. E esses desafios podem estar relacionados ao próprio negócio, bem como a fatores técnicos.
3. O impacto : Como o problema está afetando o negócio? Também pode ajudar a saber o custo de não resolver o problema.
4. A causa raiz : Qual é o problema ou desequilíbrio subjacente que está causando o problema? Se você não entender a causa raiz, não poderá mostrar como pode resolver o problema que o cliente em potencial está enfrentando.
5. As emoções : Quais são os sentimentos do comprador sobre esta situação? É essencial determinar como a situação atual está impactando um prospect em um nível emocional para que você possa se conectar melhor com ele.

Estado futuro

Depois de saber onde o prospect está atualmente, é hora de descobrir onde ele quer ou não estar. Essa é a questão.

O estado futuro do cliente em potencial tem tudo a ver com o resultado que ele deseja alcançar. Como eles querem que os processos futuros se pareçam? Qual será o impacto do tratamento de seus problemas na empresa?

É seu trabalho descobrir o que um cliente em potencial precisa para chegar ao resultado ideal.

A lacuna

Agora, chegamos à atração principal.

A lacuna é o espaço ou a distância entre onde o prospect está agora e onde eles aspiram estar.

Quanto maior a lacuna, mais motivação o comprador tem para preenchê-la comprando seu produto SaaS. Portanto, você precisa ter certeza de que há uma lacuna suficiente que precisa ser preenchida pelo seu produto para garantir a continuidade da conversa.

Benefícios da metodologia Gap Selling

No centro disso, o Gap Selling tem tudo a ver com obter os detalhes de que você precisa para cortar o barulho de inúmeros argumentos de vendas e preencher a lacuna que seu cliente em potencial pode nem estar ciente. E isso pode ser feito permanecendo no modo centrado no problema.

Quando bem feito, o Gap Selling pode ajudá-lo a:

• Construir relacionamentos baseados em credibilidade em vez de simpatia
• Encurtar o ciclo de vendas
• Impulsione um aumento na receita
• Invista menos esforço em negócios que não serão realmente fechados
• Melhorar a previsão

Keenan é o primeiro a admitir que a metodologia exige muito trabalho. Mas a recompensa vale a pena.

Essencialmente, essa estratégia permite que você venda do jeito que as pessoas compram, o que ele diz ser uma ferramenta poderosa para se ter.

E não poderíamos concordar mais.

Como usar a metodologia Gap Selling

Cobrimos como o uso do Gap Selling pode beneficiar seus esforços de vendas. Mas como você pode realmente implementar essa metodologia em sua estratégia de vendas?

Bem, estamos felizes que você perguntou!

Aqui está um esboço passo a passo que explica como começar a vender Gap:

1. Faça sua pesquisa antes de entrar em contato

O que é um dos maiores erros de vendas que você pode cometer? Alcançar os clientes em potencial antes de realmente entender quais problemas eles podem estar enfrentando.

De acordo com Keenan, uma maneira comprovada de identificar problemas em potencial é criar um gráfico de identificação de problemas antes de entrar em contato com os clientes.

Esse gráfico deve incluir os problemas que seu produto pode resolver, o impacto que os problemas de um cliente têm na empresa e qual é a causa raiz.

Fazer esse brainstorming antes de interagir pela primeira vez com um cliente potencial irá prepará-lo melhor para suas ligações de vendas.

2. Reúna os fatos sobre seu cliente em potencial

Depois de fazer sua lição de casa, é hora das primeiras interações com o cliente em potencial.

Nesta fase, você desejará coletar todas as informações que puder para determinar seu estado atual.

A conversa deve se concentrar em aprender sobre seu cliente em potencial, em vez de empurrar o produto que você está vendendo. Dessa forma, você parecerá menos agressivo e poderá entender de onde o cliente em potencial está vindo.

3. Identifique problemas e causas raiz

Você coletou informações sobre o ambiente do cliente potencial, mas ainda não terminou!

Este ponto no processo de venda de lacunas está focado em aprofundar os problemas do cliente e o que realmente os está causando.

Quando você entender a causa raiz, poderá posicionar melhor seu produto como a solução ideal.

4. Entenda o estado futuro do cliente

Com quais resultados específicos os prospects estão sonhando?

Isso é o que você precisa identificar.

Descobrir não apenas quais resultados eles desejam alcançar, mas também por que os clientes desejam alcançá-los, pode ajudá-lo a entender melhor suas principais prioridades.

5. Determinar os fatores de tomada de decisão

Todos nós já estivemos lá antes.

Ao tomar uma decisão de compra, você provavelmente reduziu suas opções com base em fatores específicos.

Da mesma forma, os clientes em potencial estão avaliando fatores como facilidade de uso e preço antes de tomar uma decisão. Entender quais são seus critérios específicos permitirá que você personalize suas demonstrações para mostrar como o produto atende às suas necessidades.

6. Feche a lacuna

O momento que todos esperavam!

Depois de ter feito todos os itens acima, é hora de fechar a lacuna!

Uma maneira de fazer isso é criando demonstrações de produtos interativas e personalizadas usando uma plataforma de experiência de demonstração (hem, como Walnut) para mostrar como sua solução pode levar um cliente potencial ao seu estado futuro ideal.

Perguntas sobre vendas de gaps

Se pudéssemos dizer a você todas as perguntas a serem feitas para obter todas as informações de que você precisa, faríamos em um piscar de olhos.

Mas essa metodologia exige que o representante responda com base em como a conversa flui. E as perguntas que você faz precisam ser diretas e específicas.

Ao decidir o que perguntar, você precisa elaborar suas perguntas para tentar obter informações sobre:

• Qual é o problema que o prospect está enfrentando?
• Quais são os principais pontos de dor?
• Quais são as causas-raiz dos problemas?
• Qual o impacto do problema?
• Qual é o estado futuro ideal?
• Que soluções resolveriam os problemas mencionados?

Para serem eficazes, as perguntas precisam fornecer todas as informações necessárias para entender qual é a lacuna do cliente e como seu produto pode preenchê-la.

Exemplos de Gap Selling

Agora, vamos tentar colocar em prática tudo o que aprendemos.

Digamos que você esteja vendendo uma plataforma de experiência de demonstração. Primeiro, você precisa obter todas as informações literais e físicas relacionadas ao cliente em potencial.

Para isso, você precisa começar com a pesquisa. Isso ajudará você a evitar desperdiçar o tempo dos clientes em potencial fazendo perguntas que você poderia responder por conta própria.

Veja algumas perguntas de descoberta que você pode fazer:

• Você usa demos com frequência?
• Que tipo de software você usa para apresentações ou tours de produtos?
• Quem está envolvido na criação de experiências de demonstração?

Depois de fazer as perguntas de descoberta, você precisará entender os principais desafios .

Aqui estão alguns exemplos de desafios que uma plataforma de experiência de demonstração pode resolver:

• Nem sempre podemos mostrar o valor total do nosso produto aos nossos clientes potenciais .
• Demora muito para criar demos.
• Às vezes, perdemos oportunidades iniciais de engajamento de prospects.
• Não temos como coletar análises de nossas demonstrações para melhorá-las daqui para frente .

Ótimo, agora que você sabe quais desafios eles enfrentam, você pode passar para o impacto que esses problemas têm nos negócios. Você precisará cavar ainda mais fundo, enfatizando a lacuna que existe entre onde eles estão e o que eles querem alcançar.

Voltando ao exemplo, aqui estão apenas alguns impactos negativos que os problemas acima podem ter em um negócio:

• Nossa equipe de pré -vendas luta para fazer demonstrações a tempo .
• Nossas demos atuais não têm o fator uau que desperta o interesse dos clientes em potencial.
• Não temos como incorporar demonstrações ou compartilhá-las facilmente, o que causa atrito sempre que uma demonstração personalizada é necessária .
• Não atingimos as metas de vendas que tínhamos em mente .

Depois de entender o impacto dos problemas, a próxima fase é sobre o que o cliente em potencial está sentindo em relação aos seus problemas .

Esses sentimentos podem variar de frustração ou raiva à indiferença. Portanto, é importante ter empatia com o prospect.

Quando você tem empatia, ajuda a passar para a próxima etapa: onde você descobre a raiz do problema.

Em nosso exemplo, o vendedor sabe que:

• Fazer demos é difícil para o prospect.
• Compartilhar demos é difícil.
• Entregar uma demonstração ou tour do produto leva tempo e assim por diante.

Usando essa lista de pontos problemáticos identificados, você pode começar a apresentar sua solução como a melhor opção . Se houver opções de personalização, você poderá fornecer soluções para necessidades específicas como parte de sua oferta geral.

Se você e o cliente em potencial não se encaixam bem, isso também será quando você perceber. Pode ser que a raiz do problema não seja algo que seu produto SaaS possa resolver. Mas isso está bem.

Leads qualificados podem ajudá-lo a se concentrar nos compradores que estão prontos para assinar na linha pontilhada.

O papel das demonstrações de produtos no aprimoramento da metodologia Gap Selling

A metodologia Gap Selling tem tudo a ver, bem, vender a lacuna. E que melhor maneira de mostrar a um cliente potencial como seu produto pode preencher a lacuna e atender às suas necessidades específicas do que usando uma demonstração de produto incrível.

Usando uma plataforma de demonstração como o Walnut, você pode criar demonstrações interativas para mostrar aos clientes em potencial que você realmente entende qual é a lacuna e que tem a capacidade de preenchê-la.

Algumas plataformas de demonstração também oferecem análises para ajudá-lo a obter informações valiosas sobre a eficácia de sua demonstração ao transmitir essa mensagem.

Vamos colocar desta forma. Ao usar demonstrações interativas durante o processo de Gap Selling, você estará no caminho certo para mostrar aos clientes como seu produto pode levá-los aonde eles desejam estar.

Então, o que está prendendo você? Pressione o grande botão roxo "Começar" na parte superior da tela para começar a melhorar suas vendas de SaaS hoje.