9 maneiras de transformar prospects em clientes

O processo de transformar uma perspectiva em um cliente é uma arte. Na maioria dos casos, não basta explicar o valor do seu produto ou serviço e esperar receber informações de cartão de crédito. Durante uma chamada de vendas B2B, os desafios surgem antes mesmo da demonstração do produto.

Há muitas etapas para transformar prospects em clientes. Este guia explica os vários métodos e técnicas de vendas para converter oportunidades em clientes pagantes.

O que é prospecção em vendas B2B?

A prospecção é uma etapa crucial do processo de vendas Business to Business. É onde você localiza prospects (potenciais clientes) e os conduz por um funil de vendas que pretende transformá-los em clientes – enquanto os qualifica ou desqualifica. Um prospecto é um lead que ainda não se qualificou como potencial comprador.

Para converter clientes em potencial em clientes, você deve investigar, fazer perguntas e investigar alguns elementos-chave:

• Qual é o ponto de dor do cliente em potencial?
• O orçamento do cliente em potencial é suficiente para o seu produto?
• Você pode fornecer o valor que eles procuram?
• Seu cliente em potencial entende como sua solução resolve seus pontos problemáticos?

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Como transformar prospects em clientes

Converter clientes em potencial pode ser um desafio. As perspectivas precisam ser qualificadas e nutridas para convertê-las.

Marque esta lista de nove práticas recomendadas para converter mais clientes em potencial em clientes.

1. Entenda seu cliente em potencial

Há alguma lição de casa a fazer antes mesmo de falar com o cliente potencial pela primeira vez. Reserve de 5 a 10 minutos e reúna informações para ajudá-lo a fazer a chamada de descoberta certa. Isso significa acessar o Linkedin, Google ou outras ferramentas como ZoomInfo ou Lusha e pesquisar a empresa, os guardiões e os tomadores de decisão e mapeá-los em preparação para a chamada de descoberta.

Recorra às mídias sociais e examine o que eles dizem e como eles dizem. Procure blogs e publicações escritas por prospects. Todo mundo gosta de ter seu ego acariciado. Esse é o primeiro passo para qualificar prospects em clientes. Depois, há a chamada de descoberta real.

2. Otimize sua chamada de descoberta de vendas

Reconhecer os diferentes estágios de uma chamada de descoberta altamente bem-sucedida é vital para mover os clientes em potencial pelo funil.

Seja estratégico com suas perguntas. Seu objetivo é construir rapport e descobrir as necessidades e objetivos do cliente:

• Descubra o máximo que puder sobre seu ambiente operacional, concorrentes, requisitos e pontos problemáticos.
• Se possível, mencione clientes anteriores e atuais com quem você trabalhou e que sejam semelhantes ao cliente em potencial. Explique como sua solução os ajudou a atingir seus objetivos e resolver seus pontos problemáticos.
• Ofereça ao cliente potencial para passar para a fase de demonstração.

Se você gosta de usar técnicas testadas que ajudam a converter mais clientes em potencial em clientes, veja como otimizar seu processo de vendas de descoberta de SaaS. Atualizar as melhores práticas mais recentes é sempre uma boa ideia, mesmo para vendedores qualificados.

3. Adicione uma FAQ ao seu site

Muitos compradores em potencial usam o Google para pesquisar soluções antes de falar com um representante de vendas. Você pode ajudar aqueles que procuram informações adicionando perguntas frequentes (FAQ) ao seu site. Não há necessidade de adivinhar quais detalhes incluir. Em vez disso, você pode coletar as perguntas mais populares sobre seu produto de seus departamentos de vendas, marketing e atendimento ao cliente.

Ter uma reunião mensal de sincronização entre esses três departamentos e compartilhar conhecimento tornará seus ciclos de vendas muito mais fáceis ao longo do tempo. Mantenha as discussões para garantir que a seção de perguntas frequentes esteja atualizada, útil e relevante.

4. Supere as objeções

Lidar com objeções é uma parte importante das vendas.

As duas objeções mais comuns que você encontrará são:

• É muito caro/não tenho orçamento.
• Eu preciso de um recurso diferente.

Não deixe as objeções ficarem no seu caminho.

Objeções financeiras

Uma objeção financeira não deve encerrar a discussão. Você pode e deve abordar objeções da seguinte maneira:

• Não discuta preços até que seu cliente entenda completamente o valor que você traz.
• Não salte para abaixar o preço quando a perspectiva se opõe. Saiba mais sobre como seus orçamentos são estruturados. Quanto eles estão gastando em alternativas? Quanto eles podem economizar a longo prazo convertendo para sua solução? Você pode se integrar às soluções de software existentes/legadas para reduzir custos?
• Reformule o valor à luz dos gastos existentes e das economias de custos que eles podem fazer usando seu produto.

Objeções de recursos ausentes

Os prospects podem pensar que precisam de um recurso específico, mas querem resolver um problema. Aqui estão algumas maneiras de superar objeções relacionadas a recursos:

• Pergunte por que eles querem esse recurso específico. Se você entender o problema que eles estão tentando resolver, você pode oferecer sua própria solução.
• Reconheça os benefícios do recurso que eles desejam e, em seguida, destaque os pontos fracos.
• Explique como você pode resolver o mesmo problema com seu software e por que seu produto é superior.
• Destaque os recursos adicionais, economia de custos e outros benefícios que você oferece.

Escusado será dizer que se você não fornecer a solução para a dor deles, você deve simplesmente deixar ir. Você não quer clientes decepcionados.

5. Continue aperfeiçoando seu discurso de vendas

Não existe uma fórmula mágica para o discurso de vendas perfeito. Avalie seu processo de vendas regularmente, compartilhe aprendizados e explore novas ferramentas para melhorar o discurso de vendas.

Veja como:

• Realize workshops regulares com sua equipe de vendas. Quais são as objeções ou consultas comuns que eles recebem? Como eles as respondem? O que funcionou e não funcionou? Depois de obter mais insights, você pode ajudá-los a melhorar suas respostas e equipá-los com o conhecimento de que precisam.
• Experimente diferentes eventos de vendas. Organize um webinar de cliente, um evento de networking ou um hackathon de solução de problemas para o seu mercado-alvo.
• Mergulhe nos dados. Quais clientes em potencial são mais propensos a converter e por quê? Em que ponto durante o processo de vendas os prospects abandonam a venda?
• Não se concentre em arremessos puros. Passe algum tempo ouvindo seus clientes potenciais e suas preocupações. Mantenha-se atualizado com as tendências que afetam seu setor.
• Personalize seus arremessos. Não se concentre apenas em seus recursos e no que você faz. Ênfase nas maneiras pelas quais você pode resolver os problemas do seu cliente.

Dê uma olhada no nosso guia gratuito para melhorar seu desempenho de vendas B2B em 5 etapas.

6. Crie demonstrações de produtos de alta qualidade

Todos na empresa são responsáveis ​​por encantar prospects e clientes. Isso inclui especificamente as equipes de marketing e vendas, pois estão na linha de frente, e é seu trabalho atrair e fechar clientes em potencial. Ao criar demonstrações personalizadas e interativas, você pode impressionar os clientes em potencial e transformá-los em clientes. A capacidade de fornecer um test drive personalizado do seu produto mostra que você entende o cliente e seus pontos problemáticos.

7. Acompanhamento com clientes em potencial com frequência

Não se esqueça que os prospects também são pessoas. Eles podem querer comprar de você, mas às vezes a vida atrapalha. Você pode estar a apenas um acompanhamento de concluir a venda. Especialmente se você considerar que 60% dos clientes dizem “não” quatro vezes antes de dizer “sim”.

É por isso que enviar um e-mail ou pegar o telefone para um acompanhamento rápido é essencial para converter mais clientes em potencial. Aqui estão três coisas que você deve incluir em seu acompanhamento subsequente:

• Agradeça ao cliente pelo seu tempo
• Indique os principais pontos e benefícios
• Forneça um call to action claro

Nem todos os e-mails de acompanhamento foram criados iguais. No entanto, o e-mail de acompanhamento de demonstração é um dos cruciais. Então é fundamental acertar.

8. Referencie os pontos problemáticos do seu cliente em potencial

Lembre seus clientes potenciais sobre seus pontos problemáticos e ofereça a eles um cartão livre de dor em todas as oportunidades.

Use palavras como “reduzir”, “eliminar” e “derrotar” ao fazer referência aos pontos problemáticos. Quando você se referir ao seu produto neste contexto, sempre siga o “você não estará desperdiçando X quantidade de tempo/dinheiro” neste ponto problemático nunca mais.

9. Estabeleça prazos

Dê a si mesmo e ao prospecto prazos para aplicar uma leve pressão no processo de tomada de decisão. A marca de 30 dias pode ser um bom momento para notificar os clientes em potencial de que você não fará mais acompanhamento, mas ainda estará disponível se surgirem dúvidas. O fato é que é difícil para as pessoas fecharem a porta para alguma coisa. Isso desperta o medo de perder. Portanto, se o cliente em potencial estiver interessado em seu produto, ele provavelmente enviará um e-mail de volta com suas dúvidas ou preocupações, e você poderá prosseguir a partir daí.

E se não... acontece. Você não quer perder seu tempo com clientes potenciais que não estão interessados ​​em seus produtos.

O futuro das vendas B2B: uma experiência mais centrada no cliente

Converter clientes em potencial em clientes requer muito trabalho. Os clientes em potencial de hoje esperam que o processo de vendas seja personalizado, consistente, transparente e eficiente. Com o Walnut, você pode criar demonstrações interativas e personalizadas para mostrar aos seus clientes potenciais o valor que você pode trazer para a empresa deles.

Nossa plataforma de experiência de vendas foi projetada para permitir que as equipes de vendas criem processos atraentes e centrados no cliente que atraem a nova geração de compradores B2B - desde a fase de descoberta, até a chamada de demonstração e o processo de integração. A melhor parte? Você coletará insights sobre o uso de demonstração de seus clientes em potencial para que possa preparar seu próximo movimento de vendas de acordo.

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