Como escrever um script de demonstração de vendas SaaS que vende

‍A fase de demonstração do produto é uma das partes mais críticas do processo de vendas. Se você nos permitir uma comparação barata, até agora, o relacionamento com o cliente em potencial era como conversar com um parceiro antes de um encontro às cegas. Você deu seu discurso de vendas, descreveu sua empresa, tentou alinhar as expectativas e tudo parecia ótimo no papel. Mas agora é hora de conhecer. Somente enquanto o cliente em potencial se encontra com seu software, ele pode entender se é compatível com ele. E você não quer estragar isso - é isso que vai fazer ou quebrar o acordo.

Para ter a melhor chance de sucesso, certifique-se de planejar, criar e preparar o script de demonstração bem antes da apresentação.

O que é um script de demonstração de vendas?

Um script de demonstração é a parte escrita de sua demonstração que descreve a narrativa que você usará ao apresentar seus recursos visuais. Seu script de demonstração de vendas oferece um prompt para mensagens críticas, recursos visuais e benefícios que você deseja abordar com seus clientes durante uma demonstração.

Pesquisando antes de escrever um script de demonstração

Antes de escrever seu script de demonstração, você já teve várias interações com seu cliente em potencial. Você usou sua chamada de descoberta inicial para qualificar seu cliente em potencial e saber mais sobre seus pontos problemáticos.

Complemente o conhecimento adquirido durante esta chamada com pesquisas adicionais sobre o setor. Em outras palavras: Use tudo o que você já sabe sobre o cliente para personalizar seu roteiro.

Como estruturar seu script de demonstração de vendas passo a passo

Você deve se preparar para pensar rápido durante uma demonstração, mas usar uma estrutura predeterminada melhorará o fluxo de sua demonstração e fará com que você pareça confiante e bem preparado.

Apresente-se e a mensagem principal

O objetivo da introdução é construir relacionamento e credibilidade com sua perspectiva.

Comece apresentando-se e por que você está qualificado para apresentar seu produto aos clientes em potencial. Se você já trabalhou com empresas semelhantes à empresa do cliente em potencial, informe-os antecipadamente para que eles saibam que você entende o setor e os pontos problemáticos.

Em seguida, reitere sua mensagem principal. Pense na única coisa que você quer que os clientes se lembrem depois que você sair. Você pode querer repetir esta mensagem algumas vezes e encerrar com uma reiteração no final.

Outra boa dica, que foi compartilhada conosco Mike DeCorso, vice-presidente de vendas da THNKS, é chamar o prospect pelo nome, muitas vezes durante a discussão.

Sua mensagem principal deve responder à pergunta: “Como essa solução resolve as necessidades/pontos problemáticos do cliente potencial?”

Aqui está um exemplo de introdução e mensagem principal destacada por um representante de vendas:

“Primeiro de tudo, obrigado [nome] por concordar em me ver. Eu sei que você está muito ocupado. Entendo em nossa ligação inicial que você está interessado em encontrar uma nova maneira de gerenciar seu pipeline de vendas.

Você indicou que é demorado agendar manualmente essas tarefas e que a equipe de vendas geralmente fica confusa e perde detalhes essenciais. Já vi isso acontecer na empresa (XYZ), que você deve conhecer, e conseguimos automatizar todo o pipeline em menos de uma semana.

Hoje vou mostrar como automatizar todas as suas tarefas para que você não precise definir lembretes ou gerenciar sua equipe de vendas todos os dias manualmente. Como isso soa para você [nome]?”

Essa estrutura fornece ao prospect o contexto do que você está prestes a mostrar e como isso é relevante. Terminar a introdução com uma pergunta é uma técnica usada para atrair a atenção de seus clientes potenciais.

Amarre os recursos aos pontos de dor

Sua demonstração de produto SaaS não deve se aprofundar em todos os pequenos recursos e detalhes de sua solução. Identifique os principais pontos problemáticos que seu cliente tem e vincule um recurso do produto a cada um.

De acordo com Rachel Shekhtman, vice-presidente de vendas (crescimento) da Namagoo, você deve tentar lembrar seu cliente em potencial regularmente de sua própria dor enquanto usa suas próprias palavras.

Revele cada capacidade em camadas, de acordo com seu nível de interesse. Mostre o caminho para o resultado desejado com o menor número de cliques para ajudar o cliente a visualizar usando a solução de software.

Mantenha a atenção deles fazendo perguntas relevantes. Aqui está um exemplo:

“Durante nossa última conversa, você disse que era difícil para sua equipe compartilhar documentação. Agora, esta parte da demonstração mostrará como fazer upload e compartilhar documentos e e-mails diretamente do seu Outlook e do sistema de processamento de texto. Isso economiza muito tempo e confusão, certo?”

Você também pode iniciar com uma pergunta:

“Você já teve um cenário em que dois vendedores alcançam o mesmo lead e começam a discutir sobre de quem é o lead? Claro! Isso acontece o tempo todo. Agora, veja como você pode evitar isso usando nosso software.”

Depois de demonstrar a funcionalidade principal de cada recurso, você pode se aprofundar e revelar mais detalhes de acordo com o nível de interesse do cliente em potencial.

O momento AHA

O momento AHA é o momento que você deseja que os clientes se lembrem. Seu momento AHA é algo que você mostra, não conta.

Pressione um botão e mostre como sua solução pode extrair insights imediatos de big data. Mostre como suas demonstrações de software podem compactar arquivos enormes ou abrir o painel que a equipe de vendas pode acessar ao se inscrever. Pense em Steve Jobs tirando o MacBook Air de um envelope pela primeira vez.

Seu momento AHA requer carisma, por exemplo:

“Agora chegamos à melhor parte da apresentação. Se você visualizar esta parte da demonstração, verá que recriamos uma série de calendários, documentos e e-mails. É típico do que você veria se confiasse em um sistema manual, certo?

Agora apertamos este botão e você importará tudo! Você tem visibilidade completa de toda a sua equipe e de suas interações históricas com seus clientes até a data atual.”

Reforce a mensagem e feche

Não presuma que seu cliente absorveu todas as informações que você compartilhou. Reitere sua mensagem principal mais uma vez antes de fechar.

Feche com uma chamada para ação. Peça ao prospect para se inscrever no primeiro mês, agende uma reunião de acompanhamento ou marque uma ligação para finalizar a papelada.

Como um exemplo:

“Então, mostramos como você pode usar nosso produto para colocar todas as informações relacionadas ao seu funil de vendas na nuvem. Como mencionei, integramos com todo o seu software existente para que você possa registrar todas as interações futuras e passadas.

Você pode me informar se deseja se inscrever para 1º de agosto? Em caso afirmativo, enviarei a papelada relevante esta tarde.

Como evitar erros comuns

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Nem todas as demonstrações de produtos acontecem tão bem quanto o planejado. Uma demonstração com falha pode erradicar a confiança que você construiu com os clientes em potencial ao longo de semanas e meses de nutrição. Mas há muitos outros erros a serem evitados durante uma demonstração. Abaixo dois comuns:

Saiba onde estão as linhas de falha

Se o seu produto ou software tiver algumas falhas ou problemas conhecidos, prepare-se com antecedência. Eles podem ou não aparecer durante a demonstração, mas prepare-se de qualquer maneira. Desative quaisquer alarmes, notificações e pop-ups que possam interromper o fluxo de sua demonstração.

Torne-o à prova de falhas

Imagine isso: você passa a demonstração inteira dizendo a seus clientes o quão sofisticado e sofisticado é seu produto, apenas para que ele falhe quando você tenta mostrá-lo na prática. Nada causa uma perda de impulso como um Wi-Fi fraco ou uma visualização ao vivo que fica dolorosamente atrasada.

Falhas de tecnologia podem minar toda a sua mensagem. Portanto, certifique-se de que suas apresentações sejam à prova de falhas e consistentes todas as vezes.

Faça certo, sempre

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No final das contas, a principal dificuldade é garantir que suas demonstrações sejam consistentes para todos os seus clientes em potencial e para todos os seus representantes de vendas.

Fornecer a eles um script de demonstração é um ótimo começo, mas você também deve garantir que os fluxos de apresentação do produto sejam perfeitos para o caso de uso de cada cliente. O objetivo final é dominar a consistência e a qualidade de suas demos para escalar.

A plataforma sem código Walnut não só permite que você crie demonstrações de produtos personalizadas, à prova de falhas e interativas . Ele também oferece a capacidade de criar “modelos de demonstração” (também conhecidos como histórias) para sua equipe de vendas para garantir que a história do seu produto seja sempre consistente. E mais? Você coletará informações valiosas sobre o uso do seu cliente potencial para otimizar todo o seu processo de vendas.

Sua demonstração do produto é sua chance de fechar um negócio e mostrar seu produto. Deixe a Walnut ajudá-lo a acertar, sempre.