Como fazer o treinamento de vendas híbrido funcionar

Com o surgimento do treinamento virtual, forças de trabalho híbridas e aprendizado autodirigido, qual é o papel do treinamento presencial? O treinamento de vendas presencial está morto?

Sim e não.

É verdade que a pandemia global mudou radicalmente a forma como as organizações de vendas pensam sobre eventos ao vivo, incluindo integração da força de vendas, educação e SKOs que antes eram a norma. A pandemia desafiou as equipes de vendas a experimentar novas e criativas soluções de treinamento, a maioria delas digital-first.

A necessidade mais uma vez provou ser a mãe da inovação bem-sucedida. As empresas que adotaram modelos comprovados de aprendizado virtual aumentaram o sucesso de integração, a retenção do aprendizado e os resultados de vendas. Agora vemos a adoção generalizada de aprendizado digital, treinamento em vídeo, aprendizado móvel e microlearning. Mais vendedores trabalham remotamente em equipes geograficamente dispersas do que nunca.

Apesar de todos esses sinais de que o treinamento virtual veio para ficar, o treinamento presencial também não vai a lugar nenhum. A persistência de ambos os modelos é um fenômeno que os modernos programas de treinamento de vendas devem levar em conta para serem eficazes.

Como o ambiente de vendas evoluiu

A reação instintiva durante o auge da pandemia foi dizer que os dias estavam contados para o trabalho presencial, quanto mais para o treinamento de vendas. Os eventos presenciais eram escassos. Os vendedores estavam participando de webinars, conferências remotas e outros treinamentos em seus escritórios domésticos.

Embora haja evidências de que a pandemia mudou fortemente as vendas B2B para o digital, a história é mais sutil. Basta olhar para os dados recentes sobre locais de trabalho do estudo RAIN Group Center for Sales Research Skills and Behaviors of Top-Performing Sellers and Sales Managers:

Nos últimos 12 meses, onde você trabalhou em relação ao seu gerente direto/relacionados diretos?

Os dados mostram uma distribuição geral uniforme entre locais de trabalho co-localizados, remotos e híbridos. Vale a pena notar que são os gerentes de vendas que se inclinam mais para locais de trabalho remotos ou híbridos.

No que diz respeito aos modos de venda, os resultados são semelhantes, embora a balança incline mais a favor dos modos virtuais e híbridos para os vendedores.

Qual afirmação melhor caracteriza como a venda de sua equipe ocorre atualmente?

Dada a distribuição dos locais de trabalho e a prevalência geral dos modos de venda híbridos, não é de admirar que o treinamento de vendas híbrido esteja ganhando ampla aceitação.

Oferecer um programa de treinamento de vendas híbrido para que valha o investimento é outra história. Enquanto as empresas estão gastando bilhões em treinamento em geral, 85% a 90% do treinamento de vendas falha.

Como implementar o treinamento de vendas híbridas

Esqueça os movimentos e as caixas de seleção apenas para oferecer um programa de treinamento médio - seja presencial, virtual ou híbrido. Nossa pesquisa mostra que 71% dos vendedores de melhor desempenho relatam receber treinamento de vendas extremamente ou muito eficaz . Sessenta por cento dos gerentes de vendas de alto desempenho relatam o mesmo.

Isso significa que, para orientar sua equipe de vendas a atingir o desempenho máximo, sua iniciativa de treinamento de vendas precisa ser altamente eficaz e eficiente.

Quando uma organização decide realizar um evento de treinamento presencial – seja um SKO, um treinamento de um ou dois dias ou outra reunião de vendas presencial – ela precisa garantir que o tempo, o orçamento e o esforço valham a pena atrair os vendedores fora do campo.

Cada vez mais, as organizações líderes estão mudando para uma abordagem híbrida de treinamento de vendas com um envolvimento virtual em seus eventos de treinamento presenciais. É um golpe duplo poderoso que aproveita o melhor do mundo presencial e híbrido.

Em termos de processo, esse ambiente híbrido de treinamento de vendas se divide em três fases:

1. Antes do Evento de Treinamento de Vendas Híbridas

Os alunos concluem a transferência de conhecimento crítico de novos conceitos, ideias e definições antes do evento de treinamento presencial. Isso dá aos vendedores bastante tempo para concluir aulas autodirigidas, microaprendizagem e outras atividades por conta própria.

Os vendedores também são incentivados a começar a usar as ferramentas e implementar seu aprendizado antes do início do evento. Isso permite que os vendedores compartilhem os desafios de implementar o novo aprendizado em suas situações de vendas, levando a discussões muito mais ricas.

Aqui está uma visão geral de como isso pode parecer, aproveitando um LMS ou uma plataforma de capacitação de vendas:

2. Durante o Evento de Treinamento Híbrido

O tempo presencial é reservado para atividades de alto impacto. Quando você tira a palestra do treinamento com microlearning antes do evento, abre um tempo juntos para focar na prática e na aplicação prática, como:

• Dramatizações
• workshop
• Prática
• Coaching
• Comentários
• Aprendizagem e discussão entre pares
• Colaboração
• Debate

Quanto mais tempo presencial puder ser usado para atividade versus palestra, maior impacto terá o treinamento híbrido.

3. Reforço da Formação

Após o evento de treinamento presencial, as ideias centrais e o aprendizado precisam ser reforçados por semanas e meses por meio de sessões de treinamento virtual recorrentes, um ritmo regular de coaching, aprendizado on-line autodirigido e tarefas de aplicação.

Os benefícios do suporte e treinamento contínuos são enormes e incluem:

• Maior retenção de conhecimento: O uso de repetição espaçada aumenta a retenção para 80% após 60 dias
• Adoção aprimorada: as tarefas permitem que os alunos apliquem o que aprenderam, recebam feedback imediato para melhorias e sejam responsabilizados pela aplicação das habilidades
• Habilidades mais fortes: um cronograma contínuo de treinamento se correlaciona com classificações de habilidade mais altas
• Maior probabilidade de desempenho superior: os vendedores que têm um gerente de vendas eficaz, treinamento contínuo e treinamento de vendas eficaz têm 63% mais chances de ter um desempenho superior

O reforço do treinamento de vendas, juntamente com verificações regulares de responsabilidade, ajuda os vendedores a colocar o novo aprendizado em ação, resultando em um treinamento mais eficaz que muda o comportamento dos vendedores e impacta os resultados de vendas.

Um exemplo do mundo real de treinamento de vendas híbrido

O modelo híbrido de treinamento de vendas envolve atividades virtuais em torno do evento de treinamento presencial antes e depois do fato. Como exemplo, vamos dar uma olhada em como é esse processo. No RAIN Group, temos uma abordagem modular de aprendizagem, onde os módulos são agrupados para construir os programas mais relevantes para sua equipe. O vídeo abaixo descreve nossa abordagem:

Por exemplo, tivemos um cliente cuja equipe de vendas precisava de ajuda para melhorar suas habilidades de conversação de vendas. Desenvolvemos um currículo que incluía os seguintes módulos:

• Módulo 1: Introdução à Venda Consultiva
• Módulo 2: Construindo Rapport
• Módulo 3: Liderando uma Descoberta de Necessidades Completa e Impressionante
• Módulo 4: Fazendo o caso de impacto e ROI
• Módulo 5: Superando Objeções
• Módulo 6: Inspirando a ação e a mudança do comprador: a nova realidade e o plano de mudança do comprador

Adotamos uma abordagem híbrida para fornecer esses módulos, incluindo treinamento virtual conduzido por instrutor (VILT) e treinamento presencial conduzido por instrutor (ILT), juntamente com tarefas e treinamento relacionados a cada módulo. A cadência de entrega ficou assim:

• Semana 1: VILT do módulo 1 entregue antes do evento, incluindo Application Coaching (ver abaixo)
• Semana 2: ILT presencial de 1 dia cobrindo os módulos 2-5
• Semana 3-6: Tarefas de aplicação e treinamento para os módulos 2-5
• Semana 7: VILT do módulo 6, incluindo Application Coaching
• Semana 8 e além: treinamento de 90 dias

Cada módulo também inclui uma mistura de treinamento virtual e ao vivo. Aqui está um exemplo de como um módulo se parece:

Exemplo de Módulo: Liderando uma Descoberta de Necessidades Completa e Impressionante

Objetivos do módulo

• Saiba quais perguntas fazer para descobrir necessidades e como fazê-las
• Aprenda a dica nº 1 que a maioria dos vendedores perde para tornar a descoberta de necessidades mais poderosa
• Posicione, comunique e confirme de forma visual e poderosa as necessidades dos compradores

Ação pré-sessão

Antes do treinamento presencial, o aluno assiste aos seguintes vídeos:

• Vídeo: O Poder das Aspirações e Aflições
• Vídeo: Perguntas Poderosas para Reuniões de Vendas e Descoberta de Necessidades
• Vídeo: Criando uma compreensão compartilhada das necessidades
• Vídeo: O poder do porquê

Treinamento com instrutor

Durante o treinamento presencial, a equipe conclui um estudo de caso de descoberta de necessidades e pratica em conjunto.

Além disso, o instrutor apresenta o Sales Conversation Planner e demonstra como essa ferramenta deve ser usada para se preparar para uma reunião de descoberta de necessidades.

Ação pós-sessão

Nos dias e semanas seguintes à sessão de treinamento presencial, o aluno realiza as seguintes atividades:

• Vídeo: tipos de necessidades que os compradores têm
• Vídeo: A chave para liderar uma descoberta completa de necessidades
• Vídeo: dicas táticas para liderar uma descoberta completa de necessidades
• Atribuição do aplicativo: planeje perguntas para uma descoberta futura de necessidades usando o Sales Conversation Planner e compartilhe com seu coach (consulte o Treinamento do aplicativo abaixo)
• Ação (opcional): Planeje e registre uma reunião de descoberta de necessidades; compartilhe esta gravação com seu treinador de aplicativos