16 Táticas de negociação que os compradores usam (e como responder)
Publicados: 2022-06-26As negociações de comprador e vendedor são uma dança divertida. Embora essas negociações geralmente sejam focadas no parceiro (ganha-ganha), os compradores costumam usar táticas distantes para obter uma vantagem na negociação às custas do vendedor. Mesmo que você – como vendedor – tenha uma mentalidade e uma abordagem ganha-ganha, você precisa saber como manobrar a situação quando os compradores jogam bolas curvas em você. Você precisa das habilidades de negociação certas para reforçar seu sucesso.
Respondendo às táticas comuns de negociação do comprador
Abaixo, compartilhamos 16 das táticas de negociação de vendas mais comuns que os compradores empregam e como responder de forma eficaz para alcançar o melhor negócio possível - tanto para você quanto para o comprador.
1. Indo, indo, indo
"Vou falar com [nome do seu concorrente] mais tarde. Acho que eles vão fazer isso. Se o fizerem, eu vou com eles."
O que significa: Esta é uma forma de pressão de tempo em que o comprador traz sua concorrência para o ringue. Essencialmente, eles estão dizendo: "Se você não aceitar o acordo, outra pessoa o fará".
Como responder: Decida se é um blefe ou a verdade. O comprador pode estar conversando com seus concorrentes e empregando essa tática com eles também. Ou não. Além disso, o outro vendedor pode aceitá-lo, mas você pode oferecer mais valor do que ele, e o comprador pode ir com você de qualquer maneira. A questão é que, às vezes, Going, Going, Gone é mais postura do que fato.
Evite ceder demais apenas para fazer um acordo, mantendo em mente o seu BATNA (melhor alternativa a um acordo negociado). Se você achar que está conversando em círculos com um comprador em potencial, considere fazer uma Oferta Melhor e Final, que pode incluir mais um valor agregado ou uma concessão.
Mas esteja sempre disposto a caminhar. É melhor deixar um acordo na mesa do que concordar com um que vai te machucar.
2. Arenque Vermelho
"Estamos realmente preocupados com [grande questão]..." (Mas, na realidade, eles não estão.)
O que significa: o comprador está tentando distraí-lo da negociação apresentando um assunto sem importância para negociar. Eles fazem parecer importante e depois brigam com você, oferecendo a você o que alegam ser uma 'grande concessão'. Então eles vão pedir algo que eles realmente se importam que pode ser um grande negócio para você mudar ou dar. Quando você diz que não, eles dirão, se estiverem usando Red Herring: "Mas olhe para a enorme concessão que acabamos de lhe dar! Seja razoável."
Como responder: A Red Herring é um ardil onde o comprador coloca um fedor (e, sim, o cheiro do peixe é de onde vem o termo) como uma diversão para que você dê a eles outra coisa.
Para manter o controle da negociação, lide com as questões separadamente. Não os deixe confundir um com o outro.
3. Apontamento de lápis
"Você vai ter que fazer melhor do que isso. Vamos precisar apontar os lápis em algum momento."
O que isso significa: Esta é uma estratégia comum de retrocesso para intimidar os vendedores a baixar o preço ou para encurralar os vendedores no início do processo para concordar com eventuais negociações de preços.
Como responder: Primeiro, não desista! Pergunte a eles "Por quê?" Você pode pegar seu comprador desprevenido se ele não vier preparado com uma explicação válida. É importante responder rapidamente para que sua expectativa não seja simplesmente baixar o preço sem motivo. Não fique encurralado.
Concentre-se em sua diferenciação (o que torna sua solução a melhor escolha) e tenha valor agregado pronto para barganhar para ajudá-los a economizar. Muitas vezes é melhor adicionar mais do que baixar o preço. E se você baixar o preço, negocie, não ceda.
4. Bom policial, mau policial
"Eu trouxe meu colega, [O CFO!!!]..."
O que significa: apresentar um "policial mau" no final das discussões é a maneira de um comprador tentar reduzir o preço, alterar o contrato e/ou reabrir questões encerradas.
Como responder: Para neutralizar essa tática, considere trazer seu próprio policial mau! Se eles estão chamando reforços, você também pode. Não pareça intimidado (piscadas frequentes costumam ser uma dádiva) e atenha-se aos objetivos, possibilidades, requisitos e alternativas.
O policial mau testará todos os limites, fechará questões e questionará tudo, procurando pontos fracos para explorar. Esteja pronto para isso, mantenha sua posição com confiança e não deixe que eles o empurrem.
Também não há necessidade de pressa. Fique presente e espere. Colocar os fornecedores na campainha pode ser apenas um passo em seu procedimento comum.
Leia: 6 estratégias que os compradores usam para negociar o preço
5. Divida a diferença
"Apenas me encontre no meio e vamos encerrar o dia."
O que significa: você oferece um preço. O comprador sugere um preço mais baixo. Então diz: "Ok, vamos nos encontrar no meio."
Ao sugerir que você se encontre no meio, eles fazem parecer que é um ganha-ganha, mesmo que o encontro no meio não seja justo com você.
Como responder: Deixe claro que a reunião no meio não é necessariamente justa. Você deu a eles o seu preço. O que eles fizeram é contra-atacar com um preço mais baixo, mesmo que seja "no meio". Se eles quiserem alterar as coisas, você pode falar sobre o que pode mudar, mas a reunião no meio não faz sentido para você.
Além disso, se você se encontrar no meio, o comprador esperará isso no futuro. Este não é um bom precedente para definir.
6. Uma última coisa
"Eu posso assinar isso hoje se você nos der [uma última concessão]..."
O que significa: nesta situação, o comprador está tentando pegá-lo no seu ponto mais vulnerável – logo antes de o negócio ser assinado. Eles querem aproveitar sua ânsia de fechar o negócio para conseguir as concessões finais.
Como responder: Mantenha-se forte - não fique tentado a ceder! Responda com perguntas adicionais e ofereça uma troca se eles jogarem "uma última coisa" em você.
7. Colheita de cereja
"Eu sei que disse que nosso pedido inicial seria de 5.000 unidades e serviços ABC, mas precisaremos de 1.000 no início sem serviços..."
O que significa: Aqui, o comprador está tentando desagregar uma solução e assume que tudo permanecerá com o mesmo preço... mesmo que não. E não deveria.
Como responder: resolva esse problema imediatamente e comunique ao comprador que não funcionará dessa maneira. Explique que os preços nas propostas pressupõem "esta solução, volume, termos e condições" e as alterações afetarão a estrutura geral de preços. Inicie uma discussão para definir os preços adequados.
8. "Nós terminamos."
"Não podemos avançar com o que você está propondo..."
O que isso significa: muitas vezes é uma tática de susto. O comprador está tentando fazer com que você ceda e ceda à "ameaça" de se afastar do negócio.
Como responder: Se você tem uma inclinação de que seu comprador está sendo insincero, não ceda. Pergunte a eles o motivo de estarem descontentes com a solução proposta. Concentre-se nas oportunidades e possibilidades que você pode trazer para eles ao ouvir suas explicações. Lembre-se da Regra nº 5 das 6 Regras de Negociação de Vendas: Negocie, não ceda. Considere alterar o escopo da proposta em vez de apenas diminuir o preço.
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9. Ancoragem
"Nós não estamos olhando para gastar mais de US $ 500.000 para isso ..."
O que significa: Compartilhar um número-alvo, como um teto orçamentário, é uma maneira do comprador de ancorar a faixa de negociação no lado mais baixo.
Como responder: não espere pelo comprador — vá primeiro com o preço. Se eles forem o primeiro (ou mesmo o segundo), descubra se o número-alvo é um orçamento honesto ou uma manobra para reduzir seu preço. Entenda quais são suas possíveis alternativas e não seja vítima de encontrar-se no meio ou baixar o preço porque eles contra-atacaram.
10. Birra
"Eu não posso acreditar, isso é ultrajante!"
O que isso significa: Cue o drama. Ocasionalmente, você se deparará com um comprador que expressa uma reação emocional (às vezes planejada) aumentada ao preço ou a um termo específico no contrato na esperança de evocar uma resposta sua.
Como responder: Não deixe que eles o agitem. Em vez de responder com o comportamento contra-construtivo que o comprador está tentando despertar em você, permaneça profissional. Está claro que a conversa atingiu um nível improdutivo, então sugira fazer uma pequena pausa. Isso permite que as partes envolvidas esfriem e se concentrem em objetivos e possibilidades quando a discussão for retomada.
11. Durar mais
"Isso é demais agora, e eu estarei fora do cargo em breve por algum tempo. Vamos nos reencontrar em dois meses..."
O que significa: este comprador está interessado em tentar durar mais do que você e desgastar você com atrasos constantes.
Como responder: esconda sua empolgação em seguir em frente e comunique sua vontade de trabalhar com eles para chegar a um acordo mais rapidamente, ou que você ficará por perto até que eles cheguem no momento certo. Faça perguntas que se concentrem na urgência deles. Se não parece haver qualquer urgência, não se apresse.
Se você não sentir urgência e quiser criar alguma, ofereça uma negociação que você acha que pode levá-los a se mover.
12. Memória Seletiva
"Eu não me lembro de concordar com isso..."
O que significa: Que conveniente! Seu comprador "esqueceu" o que concordou!
Como responder: Evite completamente a possibilidade desse problema, mantendo e compartilhando notas com seu potencial comprador após todas as reuniões. Se você encontrar esse problema, deixe-os saber que se eles concordaram com isso, eles concordaram. Atenha-se às suas convicções se eles estiverem tentando eliminar uma parte crucial do negócio.
Melhor ainda, mantenha as notas que você compartilha com eles imediatamente após as discussões.
13. Janela de Fechamento
"Temos algumas coisas que precisamos encontrar com você que nos levarão até as 16h30. Então você terá até as 17h para nos dar sua melhor e última oferta..."
O que significa: os compradores sabem que, se limitarem seu tempo para fazer negócios, você pode se apressar e fazer concessões maiores. Isso acontece frequentemente em processos de RFP em que o comprador lhe dá "24 horas para responder" ou algo semelhante.
Como responder: Às vezes, os compradores tentam parar ou perder tempo, então, no final, você precisa se apressar. Aborde os principais problemas de negócios primeiro para maximizar o tempo necessário para pensar e criar as ofertas certas.
14. Rebater
"Seu preço é muito alto..."
O que significa: Esta é uma das táticas de negociação mais comuns. Os compradores recuam no primeiro preço oferecido.
Como responder: "Por quê?" é uma ótima pergunta para fazer aqui. Muitas vezes, a resposta do comprador é uma lógica defeituosa. Concentre-se nos objetivos e possibilidades disponíveis e certifique-se de seguir o processo RAIN para responder às objeções.
Seja qual for o caso, reaja com calma e uniformidade ao pedido de redução de preço e deixe passar algum tempo. Novamente, eles geralmente estão apenas testando você. Não ceda e espere, e você passará no teste.
15. Teatro do Absurdo
"Revisamos nosso acordo. Queremos [um pedido completamente irracional e fora de questão] também."
O que significa: mesmo sabendo que é absurdo, seu comprador vem até você pedindo tudo o que há sob o sol de qualquer maneira. Eles sabem que parecerão razoáveis quando começarem a diminuir as demandas, mesmo que ainda não sejam razoáveis. Pense no Teatro do Absurdo como uma forma de ancoragem extrema.
Como responder: Use a direção inversa para retomar o controle, dando a eles um exemplo de por que o que eles estão pedindo é bobagem.
16. Choque de Adesivo
"Custa quanto?!"
O que significa: Ah, Velho Fiel. Outro exemplo comum de pushback de preço. O comprador parece estar chocado com o custo. No entanto, muitas vezes é uma reação orquestrada.
Como responder: Ignore a explosão e espere a teatralidade diminuir. Questione por que parece alto para eles. Muitas vezes, eles não têm uma explicação válida de por que você deve descontar. Volte à mesma página explicando o valor da sua solução. Os compradores precisam entender o efeito positivo que sua solução terá sobre eles para justificar o investimento.
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