Como vender aplicativos com sucesso para corretores de imóveis

Esta é a nossa mais nova série de blogs com opiniões de especialistas de funcionários do Bizness Apps em todos os departamentos. Nosso objetivo é capturar tendências e desafios emergentes em vendas, marketing, design e desenvolvimento de produtos. Esta postagem do blog é uma contribuição de nossa técnica de integração e consultora de marketing móvel, Cathlin Houle. Cathlin também é uma corretora de imóveis licenciada no estado da Califórnia, lar de um dos mercados imobiliários mais competitivos e florescentes dos EUA. que proporcionou sua experiência em todos os aspectos da venda de imóveis em alto volume – incluindo o gerenciamento de campanhas de marketing impresso e digital.

Como consultor de marketing móvel, costumo falar com revendedores interessados ​​em vender aplicativos para agentes imobiliários. Parece que há um valor óbvio neste mercado, mas colocar um dedo exatamente por que isso acontece e como ter sucesso pode parecer complicado. É como se os parceiros do Bizness Apps soubessem que há um diamante bruto, mas não tivessem as ferramentas necessárias para localizá-lo ou minerá-lo. Estou animado para ajudar a explicar o básico de como esse mercado funciona e por que todo agente imobiliário precisa de VOCÊ para criar uma estratégia de marketing móvel.

Por que Imóveis?

Em suma, os trabalhos dos agentes imobiliários são estressantes. Os agentes não têm renda base e trabalham apenas com comissão. Cada negócio que eles fecham é, portanto, a diferença de vários milhares de dólares. Como resultado, eles devem estar completamente focados em atender o cliente à sua frente, ao mesmo tempo em que alinham o próximo negócio em seu pipeline.

Consequentemente, os agentes entendem o valor de anunciar seus serviços; ter uma sólida estratégia de marketing não é negociável. Mas, com a atenção voltada para seus clientes, muitas vezes eles não têm tempo ou recursos para pesquisar ferramentas novas e emergentes. Seus orçamentos de marketing dedicados são gastos com publicidade em jornais, revistas e outras mídias impressas desatualizadas com menos leitores a cada ano. Em outras palavras, sua estratégia de marketing está aberta para atualizações digitais, especialmente uma atualização móvel. O que eles realmente precisam é de um especialista para aconselhá-los sobre isso.

Avise o revendedor do Bizness Apps. Ao prospectar leads, você pode usar ferramentas online como Realtor.com, Zillow, Redfin e outros sites para encontrar candidatos a aplicativos imobiliários. Felizmente, os agentes terão suas informações de contato listadas em todos os lugares .

Lembre-se que um corretor de imóveis é uma entidade de pequena empresa em si. Ou seja, a reputação do agente é sua marca e ele é remunerado pelo serviço que presta ao consumidor. Portanto, quando você ligar para um (e acredite, eles responderão – cada telefonema pode ser o próximo negócio de um milhão de dólares), você terá acesso imediato ao “Tomador de Decisões” para aquela pequena empresa em particular.

Além de chamadas frias, os agentes podem ser fáceis de abordar pessoalmente. Você pode estar familiarizado com casas abertas, mas considere a “caravana de corretores” como uma alternativa melhor. Essas caravanas são orquestradas durante um determinado período de tempo e dia da semana para regiões específicas. Por exemplo, a cidade de Encinitas recebe às quartas-feiras das 10h às 12h. A ideia é abrir todas as casas recém-listadas nas proximidades, para que os agentes imobiliários locais possam visualizar novos estoques para seus clientes com eficiência. É uma maneira de ver rapidamente o que há de novo no mercado e determinar quais casas os compradores podem ou não estar interessados ​​em visitar no fim de semana.

Estas caravanas são totalmente abertas ao público. Ao contrário das casas abertas de fim de semana, onde os agentes estão se esforçando seriamente para atrair potenciais compradores, as caravanas são conduzidas durante o horário comercial. Como resultado, os principais players do setor vêm para a rede e oferecem outros serviços. Como profissional de marketing digital, você pode acessar regularmente os 'circuitos de caravanas' e apresentar suas soluções pessoalmente sem interromper nenhuma interação agente-cliente.

Como vender um aplicativo imobiliário

Como qualquer venda de aplicativo, você precisará considerar dois fatores:

• Qual é o valor para o consumidor? Os consumidores são os que realmente usarão o aplicativo e, em última análise, seu nível de engajamento determina se o aplicativo é bem-sucedido ou não.
• Qual é o valor para o seu cliente? O cliente é quem está investindo em seus serviços e com certeza vai querer receber algo em troca.

Vamos dividir isso:

1) O valor do aplicativo de um corretor de imóveis para o consumidor

Os compradores e vendedores de imóveis têm uma vasta gama de ferramentas úteis à sua disposição. Zillow, Redfin e Realtor.com são apenas algumas megaempresas entre muitas. Não estamos aqui para reinventar uma indústria multibilionária e convencer os usuários de que o aplicativo é melhor do que as ferramentas existentes. Em vez disso, o valor do agente deve ser o guia. Comprar ou vender uma casa é um dos períodos mais estressantes da vida de qualquer indivíduo. O consumidor geralmente fica sobrecarregado com dados e grandes decisões que chegam rapidamente. A maioria de uma transação imobiliária típica ocorre em apenas 21 dias! Assim, um balcão único com informações acessíveis para orientar o consumidor ao longo do processo seria extremamente útil.

Alguns dos principais recursos de aplicativos do CMS do Bizness Apps que podem ser utilizados para benefício do consumidor incluem:

• Recurso Around Us : Incorpore informações sobre o talento único dos bairros locais para ajudar um comprador a determinar onde ele pode se tornar um membro da comunidade certa. Poderia fornecer um mapa com informações interativas sobre ótimos restaurantes, parques públicos, compras e muito mais. Isso também pode incorporar locais e informações sobre empreendimentos habitacionais planejados e casas modelo.
• Site ou recurso PDF : Inclua distritos escolares locais, suas zonas e classificações, pois são um grande fator que contribui para o valor imobiliário e onde as famílias gostariam de morar.
• Recurso de contato : os clientes imobiliários desejam contratar empreiteiros confiáveis ​​para trabalhar em sua nova casa. Portanto, no recurso de contato, inclua qualquer coisa, desde carpinteiros, eletricistas, encanadores e pintores, até designers de interiores, home stagers e fotógrafos, até credores, planejadores financeiros, advogados fiscais e muito mais. Os agentes passam várias horas coletivas (se não dias!) compartilhando as informações de contato dessa rede de contratados e a atualização da “lista mestra” em um documento do word é trabalhosa. Em vez disso, incorpore essas informações em um local que possa ser mantido e atualizado facilmente – é um bônus adicional para o agente.
• Recurso PDF ou Info-Tier: Fornece guias para informações extraordinariamente complexas, como o processo de depósito, título, empréstimo e seguro. Dica de bônus: A maioria desses guias já existe! Os oficiais de Custódia, Título e Empréstimo estão dispostos a fornecer uma infinidade de guias, folhetos e cursos interativos que orientarão o cliente por esses processos complexos e essenciais na transação imobiliária. Portanto, os agentes não precisam reinventar a roda quando se trata de materiais para colocar no aplicativo.
• Recurso do site: Se você está decidido a incluir um recurso de pesquisa de propriedades (mesmo que tenhamos estabelecido que os compradores usam empresas como Realtor.com, Redfin, Zillow e mais), traga uma pesquisa MLS existente por meio de um recurso do site. Na maioria das vezes, um agente ou sua corretora já terá isso disponível em seu site. Como um bônus de valor agregado, veja se você consegue analisar Short Sales e Foreclosures. Os investidores adoram examinar essas informações em busca de oportunidades.

2) O valor do aplicativo de um agente imobiliário para o agente

Existem dois tipos de agentes: Agentes de Listagem (que representam os vendedores) e Agentes do Comprador. Muitos agentes cruzam os dois reinos, mas em geral tendem a se ater a um ou outro. Cada um deles tem necessidades únicas e o aplicativo deve refletir essas necessidades. Embora, na realidade, muitos dos recursos que mencionei neste artigo sejam benéficos para ambos os tipos de agentes.

Vamos começar com um dos recursos mais importantes tanto para os agentes de listagem quanto para os agentes do comprador: o complemento da campanha de comentários . Reputação é TUDO quando se trata de imóveis! Quando trabalhei no setor, quase dois terços de nossos clientes nos encontraram por meio de referências pessoais ou sites de avaliação, como Google, Yelp, Realtor.com, Zillow, Trulia, Redfin e outros. Na verdade, os agentes com 10 ou mais avaliações veem um aumento de 300% nas listagens em relação aos agentes sem avaliações. Depoimentos são algumas das partes mais importantes do marketing de um agente.

Incorpore nosso complemento de campanha de avaliações (ou o recurso de site) para solicitar avaliações de clientes recentes para o próprio site do agente ou um site de avaliação de terceiros. Não há nada como concluir a venda ou compra de uma casa e, muitas vezes, um cliente está disposto a atestar o agente e compartilhar sua experiência com outras pessoas. Considere comercializar visivelmente um programa de referência no próprio aplicativo também . Às vezes, escrever uma frase simples pedindo a um consumidor que conte a seus amigos, familiares e colegas de trabalho sobre seus serviços iniciará essa ação.

Agora vamos entrar em detalhes, em termos de quais pontos de venda você deve focar para os diferentes tipos de agentes imobiliários.

Agentes de listagem

Muitos agentes aspiram a listar casas. Isso ocorre porque o vendedor assinará um contrato com um agente específico, concordando com um preço de listagem e outros termos. Este contrato garante que, se a casa for vendida, esse agente terá garantida a comissão. Por outro lado, os compradores às vezes verão casas com vários agentes diferentes, e não há garantia de que o agente receba alguma comissão. O comprador pode optar por trabalhar com outra pessoa ou, às vezes, ver casas por vários meses e, finalmente, decidir que não é o momento certo para comprar.

Embora, listar uma casa exija um investimento inicial mais alto. Espera-se que o agente de listagem forneça imagens de alta qualidade e comercialize a casa para potenciais compradores. Além disso, os vendedores costumam entrevistar vários possíveis agentes de listagem antes de selecionar aquele que eles acham que lhes dará o preço mais alto. Portanto, os agentes de listagem são inflexíveis em exibir como eles vão além do que outros agentes de listagem oferecem. Os recursos possíveis para atrair os agentes de listagem incluem:

• Recurso de imóveis: O recurso de imóveis do Bizness Apps NÃO é uma ferramenta de pesquisa completa para todas as casas no mercado. Em vez disso, é uma maneira de mostrar as listagens ativas de um agente. Ele também exibe o número de outros clientes e o calibre das listagens de luxo com as quais o agente trabalha com sucesso. Isso garante a todos os potenciais vendedores de imóveis que sim, esse agente de listagem “conhece suas coisas” e trabalhou até o topo.
  • Dica de bônus : muitos corretores de listagem gostam de mostrar quantos negócios fecharam recentemente e o alto preço de venda que negociaram para seu cliente. Inclua mais do que listagens ativas criando um recurso imobiliário “Recentemente Vendido” no aplicativo.
  • Dica de bônus nº 2 : Os agentes de listagem vendem casas para os agentes do comprador em um mercado on-line chamado Multiple Listing Service, ou MLS. O MLS é administrado e hospedado por uma associação local de corretores de imóveis e é cuidadosamente monitorado pelos governos estaduais (Bureau of Real Estate) quanto à precisão e conformidade legal. Portanto, é aqui que os agentes atualizam o conteúdo, como status da casa (ativo, pendente, vendido), reduções de preços e muito mais. Os dados que você vê em sites de terceiros, como Zillow, Redfin, etc., são extraídos automaticamente do MLS por meio de uma chave IDX. Para reduzir a quantidade de entrada manual de dados, proteja a chave IDX exclusiva do seu agente para que você também possa puxar automaticamente as informações da listagem ativa para o aplicativo.
• Galeria de imagens: mostre aquelas fotos de imóveis bonitas, de alta qualidade e caras. Novamente, isso reforça que o agente vende casas de alta qualidade e fornecerá fotografia de qualidade para a casa do vendedor.
• Recurso do YouTube ou do site: muitos agentes sofisticados agora oferecem tours em vídeo e tours interativos em 3D, então você também vai querer mostrá-los no aplicativo.
• Galeria de imagens, camada de informações ou PDF: mostre como o agente investe em marketing de qualidade para o cliente. Isso pode incluir amostras de anúncios impressos em jornais ou revistas, campanhas de mídia social, campanhas de e-mail, cartões postais impressos etc.
• Recurso de eventos: Compartilhe a programação de casas abertas e caravanas de corretores, para que os usuários saibam o que está por vir no futuro.
• Recurso de formulários personalizados: dê um título como "Qual é o valor da minha casa?" e peça detalhes sobre a casa de um vendedor em potencial. Os agentes de listagem ADORAM fornecer avaliações de marketing complementares – é uma maneira de garantir um compromisso de listagem com um cliente em potencial. Se um cliente encontra um agente de que gosta em uma casa aberta, ele pode estar inclinado a preencher um formulário personalizado.

Agentes do comprador

Como observado anteriormente, os agentes do comprador estão constantemente tentando provar seu valor para impedir que seus clientes vejam casas com outros agentes. Portanto, as características mencionadas acima que são valiosas para o consumidor são primordiais para a credibilidade do agente comprador.

Outros recursos possíveis também incluem:

• Recurso de formulários personalizados: Fornece uma oportunidade para o comprador expressar o que está procurando: número de quartos, tipo de casa, localização geral, faixa de preço, etc., bem como as informações de contato do cliente. É uma maneira fácil de coletar informações de leads de entrada.
  • Dica Bônus : Os corretores que estão bem conectados gostam de mostrar o fato de que estão constantemente em rede com outros corretores de imóveis, mantendo-os “a par” de propriedades interessantes que chegarão ao mercado em breve. Gere interesse e exiba valor nomeando esse recurso como "Em breve", atraindo compradores em potencial porque o agente pode conhecer propriedades que atendem a seus critérios, mas ainda não estão disponíveis para o público em geral

• Recurso de contato: facilite ao máximo que um comprador em potencial entre em contato com o agente.
• Recurso de eventos: os agentes de compradores geralmente oferecem casas abertas para agentes de listagem ocupados, é uma maneira de conhecer possíveis compradores. Portanto, exibir um calendário das próximas casas abertas mostra aos clientes em potencial que você está ativo na área imobiliária, mesmo que não tenha anúncios para mostrar.
  • Dica de bônus : os agentes geralmente usam “folhas de assinatura” desajeitadas e pedem aos compradores que rabisquem freneticamente os requisitos da casa dos seus sonhos. Em vez disso, use o Folheto Promocional do CMS e lance os compradores diretamente em seu aplicativo com um código QR. Os compradores terão imediatamente suas informações de contato E poderão preencher seu formulário personalizado.

Existem outros players importantes no setor imobiliário?

Claro que existem! Mencionei brevemente credores hipotecários (eles emprestam o dinheiro ao comprador), oficiais de custódia (eles pegam o dinheiro e gerenciam a transação como um terceiro neutro enquanto o comprador/vendedores fazem sua devida diligência) e oficiais de título (eles gerenciam a transferência de título também conhecido como propriedade). Essas empresas também trabalham com referências e também são ótimos alvos para aplicativos móveis.

Além disso, não perca a enorme oportunidade de trabalhar com Corretoras. Uma corretora é a empresa-mãe para a qual um agente trabalha. Estes são os Coldwell Bankers, Century 21st, Keller Williams e Sotheby's do mundo. Um agente se apresenta como uma pequena empresa, mas o corretor é o “pai” legal. Em outras palavras, eles garantem que os agentes estejam em conformidade com a lei. A corretora também geralmente fornece o espaço físico do escritório e despesas gerais para os agentes. Normalmente, o agente paga uma porcentagem de sua comissão à corretora por esses serviços.

Por isso, os corretores precisam atrair os melhores agentes para suas empresas. Eles fazem isso fornecendo vantagens como leads, verbas de marketing, materiais de escritório e muito mais. Os corretores também atraem novos agentes, fornecendo materiais de treinamento e programas de orientação. Considere o modelo “um para muitos” de vender um aplicativo para uma corretora. A corretora não apenas pode ter seu próprio aplicativo, mas também pode comprar muitos aplicativos como ferramenta de recrutamento para os principais agentes.

Dicas finais

Ganhei uma experiência valiosa trabalhando com agentes e decidi compartilhar algumas coisas que aprendi:

• Profissionalismo e pontualidade são importantes. Defina expectativas, cumpra as promessas e forneça conteúdo de alta qualidade.
  
• Seja paciente. A primeira responsabilidade de um agente é sempre com seus clientes, que podem ligar a qualquer momento. Os agentes são famosos por remarcar compromissos com não clientes.
• O ciclo de vida do usuário de um aplicativo imobiliário é curto – tudo bem! Não espere um grande número de lançamentos de aplicativos em seu sistema de análise em um determinado momento e saiba que um cliente provavelmente não manterá seu aplicativo em seu telefone após a conclusão da transação. Em vez disso, trata-se de usuários significativos que podem se converter em negócios fechados e avaliações de 5 estrelas.
• Comercialize o aplicativo! Os agentes estão sempre na frente das pessoas – inclua códigos QR em casas abertas, em explosões de e-mail, em cartões de visita e assim por diante. Se você fornecer uma ferramenta extraordinária, certifique-se de que o agente a esteja promovendo adequadamente. Com promoção e utilização adequadas ao longo do tempo, isso pode significar milhares de dólares tanto para o agente quanto para você. Garanta que esses esforços não sejam desperdiçados!