كيفية بيع التطبيقات بنجاح لوكلاء العقارات

هذه هي أحدث سلسلة مدونات لدينا تعرض آراء الخبراء من موظفي Bizness Apps في جميع الأقسام. نهدف إلى التعرف على الاتجاهات والتحديات الناشئة في المبيعات والتسويق والتصميم وتطوير المنتجات. منشور المدونة هذا ساهمت به كاثلين هول ، فني التأهيل ومستشارة التسويق عبر الهاتف المتحرك. كاثلين هي أيضًا وكيل عقارات مرخص في ولاية كاليفورنيا ، موطنًا لواحد من أكثر أسواق العقارات تنافسية وازدهارًا في الولايات المتحدة. التي قدمت لها خبرتها في جميع جوانب بيع العقارات بكميات كبيرة - بما في ذلك إدارة الحملات التسويقية المطبوعة والرقمية.

بصفتي مستشارًا للتسويق عبر الأجهزة المحمولة ، غالبًا ما أتحدث إلى الموزعين المهتمين ببيع التطبيقات لوكلاء العقارات. يبدو أن هناك قيمة واضحة في هذا السوق ، ولكن تحديد سبب ذلك بالضبط وكيفية النجاح قد يبدو أمرًا معقدًا. يبدو الأمر كما لو أن شركاء Bizness Apps يعرفون أن هناك ماسة في الخام ، لكن ليس لديهم الأدوات اللازمة لتحديد موقعه أو تعدينه. أنا متحمس للمساعدة في تفصيل أساسيات كيفية عمل هذا السوق ، ولماذا يحتاج كل وكيل عقاري إليك لبناء استراتيجية تسويق عبر الهاتف المحمول.

لماذا العقارات؟

باختصار ، وظائف وكلاء العقارات مرهقة. الوكلاء ليس لديهم دخل أساسي ويعملون فقط على العمولة. وبالتالي ، فإن كل صفقة يقومون بإغلاقها هي فرق يبلغ عدة آلاف من الدولارات. نتيجة لذلك ، يجب أن يركزوا تمامًا على خدمة العميل أمامهم ، بينما يصطفون في نفس الوقت الصفقة التالية في خط الأنابيب الخاص بهم.

وبالتالي ، يفهم الوكلاء قيمة الإعلان عن خدماتهم ؛ وجود استراتيجية تسويق قوية غير قابل للتفاوض. ولكن مع تركيز انتباههم على عملائهم ، غالبًا ما يفتقرون إلى الوقت أو الموارد للبحث عن أدوات جديدة وناشئة. يتم إنفاق ميزانياتهم التسويقية المخصصة للإعلان في الصحف والمجلات وغيرها من وسائل الإعلام المطبوعة التي عفا عليها الزمن مع عدد أقل من القراء كل عام. بعبارة أخرى ، فإن إستراتيجيتهم التسويقية مفتوحة على مصراعيها للترقيات الرقمية ، وخاصة ترقية الأجهزة المحمولة. ما يحتاجونه حقًا هو خبير لتقديم المشورة لهم بشأنه.

جديلة بائع تطبيقات Bizness. أثناء قيامك بالتنقيب عن العملاء المحتملين ، يمكنك استخدام أدوات عبر الإنترنت مثل Realtor.com و Zillow و Redfin ومواقع الويب الأخرى للعثور على مرشحين لتطبيقات العقارات. لحسن الحظ ، سيكون لدى الوكلاء معلومات الاتصال الخاصة بهم مدرجة في كل مكان .

تذكر أن الوكيل العقاري هو كيان تجاري صغير في حد ذاته. بمعنى آخر ، سمعة الوكيل هي علامته التجارية ويتم تعويضهم عن الخدمة التي يقدمونها للمستهلك. لذلك ، عندما تتصل بأحد (وثق بي ، سوف يجيبون - كل مكالمة هاتفية يمكن أن تكون صفقة المليون دولار التالية) ، ستتمكن على الفور من الوصول إلى "صانع القرار" لهذا العمل الصغير المعين.

بصرف النظر عن الاتصال البارد ، يمكن أن يكون من السهل التعامل مع الوكلاء وجهًا لوجه. قد تكون على دراية بالبيوت المفتوحة ولكن تعتبر "قافلة الوسيط" بديلاً أفضل. يتم تنظيم هذه القوافل خلال إطار زمني معين ويوم من الأسبوع لمناطق محددة. على سبيل المثال ، تستضيف مدينة Encinitas أيام الأربعاء من الساعة 10 صباحًا حتى 12 مساءً. تكمن الفكرة في فتح جميع المنازل المدرجة حديثًا على مسافة قريبة ، بحيث يمكن لوكلاء العقارات المحليين معاينة المخزون الجديد لعملائهم بكفاءة. إنها طريقة لمعرفة ما هو جديد في السوق بسرعة ، وتحديد المنازل التي قد يهتم المشترون بزيارتها أو لا يرغبون في زيارتها خلال عطلة نهاية الأسبوع.

هذه القوافل مفتوحة بالكامل للجمهور. على عكس المنازل المفتوحة في عطلة نهاية الأسبوع ، حيث يسعى الوكلاء بشكل جدي لجذب المشترين المحتملين ، يتم إجراء القوافل خلال ساعات العمل. نتيجة لذلك ، يأتي اللاعبون الرئيسيون في الصناعة إلى الشبكات ويقدمون خدمات أخرى. بصفتك مسوقًا رقميًا ، يمكنك الوصول بانتظام إلى "دوائر القوافل" وعرض حلولك شخصيًا دون مقاطعة أي تفاعلات بين الوكيل والعميل.

كيفية بيع تطبيق عقاري

مثل بيع أي تطبيق ، ستحتاج إلى التفكير في عاملين:

• ما هي القيمة بالنسبة للمستهلك؟ المستهلكون هم الذين سيستخدمون التطبيق بالفعل ، وفي النهاية ، يحدد مستوى مشاركتهم ما إذا كان التطبيق ناجحًا أم لا.
• ما هي القيمة بالنسبة لعميلك؟ العميل هو الشخص الذي يستثمر في خدماتك وسيريد بالتأكيد الحصول على شيء في المقابل.

دعنا نقسم هذا:

1) قيمة تطبيق الوكيل العقاري للمستهلك

لدى مشتري المنازل وبائعيها مجموعة كبيرة من الأدوات المفيدة تحت تصرفهم. تعد Zillow و Redfin و Realtor.com مجرد عدد قليل من الشركات العملاقة من بين العديد من الشركات. لسنا هنا لإعادة اختراع صناعة بمليارات الدولارات وإقناع المستخدمين بأن التطبيق أفضل من الأدوات الموجودة. بدلا من ذلك ، فإن قيمة الوكيل هو أن يكون المرشد. يعد شراء أو بيع منزل من أكثر الفترات إرهاقًا في حياة أي فرد. غالبًا ما يكون المستهلك غارقًا في البيانات والقرارات الكبيرة التي يتم اتخاذها بسرعة. تحدث معظم المعاملات العقارية النموذجية في غضون 21 يومًا فقط! وبالتالي ، فإن وجود متجر شامل يحتوي على معلومات يمكن الوصول إليها لتوجيه المستهلك خلال العملية سيكون مفيدًا للغاية.

تتضمن بعض ميزات التطبيقات الرئيسية من Bizness Apps CMS والتي يمكن استخدامها لصالح المستهلك ما يلي:

• ميزة حولنا : قم بتضمين معلومات عن الذوق الفريد للأحياء المحلية لمساعدة المشتري على تحديد المكان الذي يمكن أن يصبح فيه / هي عضوًا في المجتمع المناسب. يمكن أن يوفر خريطة بمعلومات تفاعلية عن المطاعم الرائعة والمتنزهات العامة والتسوق والمزيد. يمكن أن يشمل ذلك أيضًا المواقع والمعلومات حول مشاريع الإسكان المخطط لها والمنازل النموذجية.
• ميزة موقع الويب أو ملف PDF : قم بتضمين المناطق التعليمية المحلية ومناطقها وتقييماتها ، حيث إنها عامل مساهم كبير في قيمة العقارات والمكان الذي ترغب العائلات في العيش فيه.
• ميزة الاتصال : يريد عملاء العقارات توظيف مقاولين موثوق بهم للعمل في منزلهم الجديد. لذلك في ميزة الاتصال ، قم بتضمين أي شيء من عمال الأسقف والكهربائيين والسباكين والرسامين ، إلى مصممي الديكور الداخلي ، ومنظمي المنازل ، والمصورين ، إلى المقرضين والمخططين الماليين ومحامي الضرائب وغير ذلك. يقضي الوكلاء عدة ساعات جماعية (إن لم يكن أيامًا!) مشاركة معلومات الاتصال لشبكة المقاول هذه وتحديث "القائمة الرئيسية" في مستند Word أمر مرهق. بدلاً من ذلك ، قم بتضمين هذه المعلومات في مكان واحد يمكن صيانته وتحديثه بسهولة - إنها مكافأة إضافية للوكيل.
• ميزة PDF أو Info-Tier: توفير أدلة لمعلومات معقدة للغاية مثل الضمان والملكية والقرض وعملية التأمين. نصيحة إضافية: معظم هذه الأدلة موجودة بالفعل! إن مسؤولي الضمان والملكية والقرض على استعداد لتقديم عدد كبير من الأدلة والنشرات والدورات التفاعلية التي ستوجه العميل خلال هذه العمليات المعقدة والأساسية في معاملة العقارات. لذلك ، لا يحتاج الوكلاء إلى إعادة اختراع العجلة عندما يتعلق الأمر بالمواد التي يجب وضعها في التطبيق.
• ميزة موقع الويب: إذا كنت قد انتهيت من تضمين ميزة البحث عن العقارات (على الرغم من أننا أنشأنا مشترين يستخدمون شركات مثل Realtor.com و Redfin و Zillow والمزيد) ، فقم بإحضار بحث MLS الحالي عبر ميزة موقع الويب. في كثير من الأحيان ، يكون الوكيل أو السمسرة لديهم متاحًا بالفعل على موقع الويب الخاص بهم. كمكافأة ذات قيمة مضافة ، تحقق مما إذا كان يمكنك تحليل المبيعات القصيرة وحبس الرهن. يحب المستثمرون مسح هذه المعلومات بحثًا عن الفرص.

2) قيمة تطبيق الوكيل العقاري للوكيل

هناك نوعان من الوكلاء: وكلاء القيد (الذين يمثلون البائعين) ووكلاء المشتري. يتخطى الكثير من الوكلاء كلا المجالين ، لكنهم يميلون عمومًا إلى التمسك بواحد أو الآخر. لكل منهم احتياجات فريدة ويجب أن يعكس التطبيق تلك الاحتياجات. رغم أنه في الواقع ، فإن العديد من الميزات التي أذكرها في هذه المقالة ستكون مفيدة لكلا النوعين من الوكلاء.

لنبدأ بواحدة من أهم الميزات لكل من وكلاء الإدراج ووكلاء المشتري: إضافة حملة المراجعات . السمعة هي كل شيء عندما يتعلق الأمر بالعقارات! عندما عملت في الصناعة ، وجدنا ما يقرب من ثلثي عملائنا من خلال مواقع الإحالة الشخصية أو المراجعة مثل Google و Yelp و Realtor.com و Zillow و Trulia و Redfin وغيرها. في الواقع ، يرى الوكلاء الذين لديهم 10 مراجعات أو أكثر زيادة بنسبة 300٪ في القوائم مقابل الوكلاء الذين لا يملكون مراجعات. الشهادات هي بعض أهم أجزاء تسويق الوكيل.

قم بتضمين الوظيفة الإضافية لحملة المراجعات (أو ميزة موقع الويب) لطلب مراجعات من العملاء الجدد لموقع الوكيل الخاص أو موقع مراجعة تابع لجهة خارجية. لا يوجد شيء يشبه إكمال بيع أو شراء منزل وفي كثير من الأحيان يكون العميل على استعداد للتأكيد على الوكيل ومشاركة تجربته مع الآخرين. ضع في اعتبارك تسويق برنامج إحالة مرئي في التطبيق نفسه أيضًا . في بعض الأحيان ، تؤدي كتابة عبارة بسيطة تطلب من المستهلك لإخبار أصدقائه وعائلته وزملائه في العمل عن خدماتك إلى بدء هذا الإجراء.

الآن دعنا ندخل في التفاصيل ، من حيث نقاط البيع التي يجب أن تركز عليها لأنواع مختلفة من وكلاء العقارات.

وكلاء القيد

يطمح العديد من الوكلاء إلى قائمة المنازل. وذلك لأن البائع سيوقع عقدًا مع وكيل معين ، ويوافق على سعر الإدراج وشروط أخرى. يضمن هذا العقد أنه إذا تم بيع المنزل ، فإن الوكيل يضمن العمولة. من ناحية أخرى ، قد يرى المشترون أحيانًا منازل بها عدة وكلاء مختلفين ، ولا يوجد ضمان بأن الوكيل يستحق أي عمولة. قد يختار المشتري العمل مع شخص آخر ، أو في بعض الأحيان سيرى منازل لعدة أشهر ويقرر في النهاية أنه ليس الوقت المناسب للشراء.

على الرغم من أن إدراج منزل يتطلب استثمارًا مقدمًا أعلى. من المتوقع أن يقدم وكيل القائمة صورًا عالية الجودة ويسوق المنزل للمشترين المحتملين. علاوة على ذلك ، كثيرًا ما يقوم البائعون بإجراء مقابلات مع العديد من وكلاء القائمة المحتملين قبل اختيار الشخص الذي يعتقدون أنه سيحصل عليهم بأعلى سعر. لذلك ، فإن وكلاء القائمة مصممين على عرض كيفية تجاوزهم لما يقدمه وكلاء الإدراج الآخرون. تشمل الميزات المحتملة لمناشدة وكلاء القائمة ما يلي:

• ميزة العقارات: ميزة عقارات Bizness Apps ليست أداة بحث كاملة لجميع المنازل في السوق. بدلاً من ذلك ، إنها طريقة لعرض القوائم النشطة للوكيل. كما يعرض أيضًا عدد العملاء الآخرين ومعيار القوائم الفاخرة التي يعمل معها الوكيل بنجاح. هذا يؤكد لأي بائعي منازل محتملين أن وكيل القائمة هذا "يعرف أغراضهم" وشق طريقهم إلى القمة.
  • نصيحة إضافية : يحب العديد من وكلاء القائمة عرض عدد الصفقات التي أغلقوها مؤخرًا ، وسعر البيع المرتفع الذي تفاوضوا عليه مع عملائهم. قم بتضمين أكثر من قوائم نشطة من خلال إنشاء ميزة العقارات "المباعة حديثًا" في التطبيق.
  • نصيحة إضافية # 2 : يقوم وكلاء القائمة بتسويق المنازل المعروضة للبيع لوكلاء المشتري في سوق عبر الإنترنت يسمى خدمة القوائم المتعددة ، أو MLS. تتم إدارة واستضافة MLS من قبل جمعية سمسار عقارات محلية ويتم مراقبتها بعناية من قبل حكومات الولايات (مكتب العقارات) للتأكد من دقتها والامتثال القانوني. لذلك ، هذا هو المكان الذي يقوم فيه الوكلاء بتحديث المحتوى مثل حالة المنزل (نشط ، معلق ، مُباع) ، تخفيضات الأسعار ، والمزيد. يتم سحب البيانات التي تراها على مواقع الجهات الخارجية مثل Zillow و Redfin وما إلى ذلك تلقائيًا من MLS عبر مفتاح IDX. لتقليل مقدار الإدخال اليدوي للبيانات ، قم بتأمين مفتاح IDX الفريد لوكيلك حتى تتمكن أيضًا من سحب معلومات القائمة النشطة تلقائيًا إلى التطبيق.
• معرض الصور: اعرض تلك الصور العقارية الجميلة وعالية الجودة والمكلفة. مرة أخرى ، يؤكد هذا أن الوكيل يبيع منازل عالية الجودة وسيوفر صورًا فوتوغرافية عالية الجودة لمنزل البائع.
• ميزة YouTube أو موقع الويب: يقدم العديد من الوكلاء المتميزين الآن جولات بالفيديو وجولات تفاعلية ثلاثية الأبعاد ، لذلك سترغب في إظهارها في التطبيق أيضًا.
• معرض الصور أو طبقة المعلومات أو PDF: اعرض كيف يستثمر الوكيل في تسويق عالي الجودة لعملائه. قد يشمل ذلك عينات من الإعلانات المطبوعة في الصحف أو المجلات ، وحملات الوسائط الاجتماعية ، وحملات البريد الإلكتروني ، والبطاقات البريدية المطبوعة وما إلى ذلك.
• ميزة الأحداث: شارك بجدول البيوت المفتوحة وقوافل الوسطاء ، حتى يعرف المستخدمون ما سيحدث في المستقبل.
• ميزة النماذج المخصصة: أطلق على هذا العنوان شيئًا مثل "ما يستحق بيتي؟" واطلب تفاصيل عن منزل بائع محتمل. يحب وكلاء الإدراج تقديم تقييمات تسويقية مجانية - إنها طريقة لتأمين موعد إدراج مع عميل محتمل. إذا التقى العميل بوكيل يحبه في منزل مفتوح ، فقد يميل إلى ملء هذا النموذج المخصص.

وكلاء المشتري

كما لوحظ سابقًا ، يحاول وكلاء المشتري باستمرار إثبات قيمتهم من أجل منع عملائهم من رؤية المنازل مع وكلاء آخرين. لذلك ، فإن الميزات المذكورة أعلاه والقيمة للمستهلك لها أهمية قصوى لمصداقية وكيل المشتري.

تشمل الميزات المحتملة الأخرى أيضًا:

• ميزة النماذج المخصصة: توفر فرصة للمشتري للتعبير عما يبحثون عنه: عدد غرف النوم ، ونوع المنزل ، والموقع العام ، ونقطة السعر ، وما إلى ذلك بالإضافة إلى معلومات الاتصال بالعميل. إنها طريقة سهلة لجمع معلومات العملاء المتوقعين الواردة.
  • نصيحة إضافية : يحب الوكلاء المرتبطون جيدًا عرض حقيقة أنهم يتواصلون باستمرار مع سماسرة عقارات آخرين ، وبالتالي إبقائهم على اطلاع بشأن العقارات المثيرة التي ستطرح في السوق قريبًا. قم بتوليد الاهتمام وعرض القيمة من خلال تسمية هذه الميزة بشيء مثل "Up and Coming" ، لإغراء المشترين المحتملين لأن الوكيل قد يكون على دراية بالعقارات التي تلبي معاييرهم ، ولكنها ليست متاحة بعد لعامة الناس

• ميزة الاتصال: اجعل من السهل على المشتري المحتمل الاتصال بالوكيل.
• ميزة الأحداث: غالبًا ما يعرض وكلاء المشترين الاحتفاظ بمنازل مفتوحة لوكلاء الإدراج المزدحمين ، إنها طريقة لمقابلة المشترين المحتملين. لذلك ، فإن عرض تقويم للمنازل المفتوحة القادمة يُظهر احتمالات نشاطك في مجال العقارات على الرغم من أنه قد لا يكون لديك قوائم لعرضها.
  • نصيحة إضافية : غالبًا ما يستخدم الوكلاء "أوراق تسجيل الدخول" الشائكة ويطلبون من المشترين كتابة متطلبات منزل أحلامهم بشكل محموم. بدلاً من ذلك ، استخدم النشرة الترويجية من نظام إدارة المحتوى وابدأ تشغيل المشترين مباشرةً في تطبيقك باستخدام رمز الاستجابة السريعة. سيحصل المشترون على معلومات الاتصال الخاصة بك على الفور ويمكنهم ملء النموذج المخصص الخاص بك.

هل هناك أي لاعبين رئيسيين آخرين في مجال العقارات؟

بالطبع هناك! لقد ذكرت بإيجاز مقرضي الرهن العقاري (يقرضون المال للمشتري) ، وموظفي الضمان (يأخذون الأموال ويديرون المعاملة كطرف ثالث محايد بينما يقوم المشتري / البائعون بالعناية الواجبة) ، وموظفي الملكية (يديرون تحويل عنوان ويعرف أيضا باسم الملكية). تعمل هذه الشركات أيضًا خارج الإحالات وهي أهداف رائعة لتطبيقات الهاتف المحمول أيضًا.

بالإضافة إلى ذلك ، لا تفوت الفرصة الهائلة للعمل مع شركات السمسرة. الوساطة هي الشركة الأم التي يعمل بها الوكيل. هؤلاء هم كولدويل بانكرز ، سينشري 21 ، كيلر ويليامز ، وسوثبيز في العالم. يمثل الوكيل نفسه على أنه شركة صغيرة ، لكن الوسيط هو "الأم" القانوني. وبعبارة أخرى ، فإنهم يضمنون امتثال الوكلاء للقانون. توفر الوساطة أيضًا عادةً مساحة مكتبية فعلية ونفقات عامة للوكلاء. عادةً ما يدفع الوكيل نسبة مئوية من عمولته للسمسرة مقابل تلك الخدمات.

لذلك ، يحتاج السماسرة إلى جذب أفضل الوكلاء لشركاتهم. يفعلون ذلك من خلال تقديم امتيازات مثل العملاء المتوقعين ورواتب التسويق والمواد المكتبية والمزيد. يقوم الوسطاء أيضًا بجذب وكلاء جدد من خلال توفير مواد تدريبية وبرامج إرشادية. ضع في اعتبارك نموذج "واحد إلى متعدد" لبيع تطبيق إلى شركة سمسرة. لا يمكن للسمسرة أن يكون لها تطبيق خاص بها فحسب ، بل يمكنها أيضًا شراء العديد من التطبيقات كأداة تجنيد لكبار الوكلاء.

نصائح نهائية

اكتسبت بعض الخبرة القيمة من العمل مع الوكلاء واكتشفت أنني سأشارك بعض الأشياء التي تعلمتها:

• الاحتراف والتوقيت مهمان. ضع التوقعات ووفي بالوعود ووفر محتوى عالي الجودة.
  
• كن صبوراً. تقع المسؤولية الأولى للوكيل دائمًا على عملائه ، الذين قد يتصلون به في أي لحظة. يشتهر الوكلاء بإعادة جدولة المواعيد مع غير العملاء.
• دورة حياة مستخدم التطبيق العقاري قصيرة - لا بأس بذلك! لا تتوقع عددًا كبيرًا من عمليات إطلاق التطبيق في نظام التحليلات الخاص بك في وقت معين ، واعلم أنه من المحتمل ألا يحتفظ العميل بتطبيقك على هاتفه بعد انتهاء المعاملة. بدلاً من ذلك ، يتعلق الأمر بالمستخدمين ذوي المغزى الذين قد يتحولون إلى صفقات مغلقة ومراجعات من فئة 5 نجوم.
• سوق التطبيق! الوكلاء دائمًا أمام الأشخاص - قم بتضمين رموز QR في المنازل المفتوحة ، وفي انفجارات البريد الإلكتروني ، وبطاقات العمل ، وما إلى ذلك. إذا قدمت أداة غير عادية ، فتأكد من أن الوكيل يروج لها بشكل مناسب. من خلال الترويج والاستخدام المناسبين بمرور الوقت ، قد يعني هذا آلاف الدولارات لكل من الوكيل ونفسك. تأكد من أن هذه الجهود لا تذهب سدى!