Comment vendre avec succès des applications aux agents immobiliers

Il s'agit de notre nouvelle série de blogs présentant les opinions d'experts des employés de Bizness Apps dans tous les départements. Notre objectif est de saisir les tendances et les défis émergents dans les domaines des ventes, du marketing, de la conception et du développement de produits. Ce billet de blog est une contribution de notre technicienne en intégration et conseillère en marketing mobile, Cathlin Houle. Cathlin est également agent immobilier agréé dans l'État de Californie, qui abrite l'un des marchés immobiliers les plus compétitifs et les plus florissants des États-Unis. Pendant des années, elle a été la principale assistante de l'agent solo le plus productif du comté de San Diego. ce qui lui a permis d'acquérir une expérience dans tous les aspects de la vente de biens immobiliers à volume élevé, y compris la gestion de campagnes de marketing imprimées et numériques.

En tant que conseiller en marketing mobile, je parle souvent aux revendeurs qui souhaitent vendre des applications aux agents immobiliers. Il semble qu'il y ait une valeur évidente sur ce marché, mais mettre le doigt sur exactement pourquoi et comment réussir peut sembler compliqué. C'est comme si les partenaires de Bizness Apps savaient qu'il y avait un diamant brut, mais qu'ils n'avaient pas les outils nécessaires pour le localiser ou l'exploiter. Je suis ravi d'aider à comprendre les bases du fonctionnement de ce marché et pourquoi chaque agent immobilier a besoin de VOUS pour élaborer une stratégie de marketing mobile.

Pourquoi l'immobilier ?

Bref, le travail des agents immobiliers est stressant. Les agents n'ont pas de revenu de base et travaillent uniquement à la commission. Chaque transaction qu'ils concluent représente donc la différence de plusieurs milliers de dollars. En conséquence, ils doivent être entièrement concentrés sur le service du client devant eux, tout en alignant simultanément la prochaine transaction dans leur pipeline.

Par conséquent, les agents comprennent la valeur de la publicité de leurs services ; avoir une stratégie marketing solide n'est pas négociable. Mais, avec leur attention centrée sur leurs clients, ils manquent souvent de temps ou de ressources pour rechercher des outils nouveaux et émergents. Leurs budgets de marketing dédiés sont consacrés à la publicité dans les journaux, les magazines et d'autres médias imprimés obsolètes avec moins de lecteurs chaque année. En d'autres termes, leur stratégie marketing est grande ouverte aux mises à niveau numériques, en particulier une mise à niveau mobile. Ce dont ils ont vraiment besoin, c'est d'un expert pour les conseiller.

Cue le revendeur Bizness Apps. Lorsque vous prospectez des prospects, vous pouvez utiliser des outils en ligne tels que Realtor.com, Zillow, Redfin et d'autres sites Web pour trouver des candidats à l'application immobilière. Heureusement, les agents auront leurs coordonnées répertoriées partout .

N'oubliez pas qu'un agent immobilier est une petite entreprise en soi. En d'autres termes, la réputation de l'agent est sa marque et il est rémunéré pour le service qu'il rend au consommateur. Par conséquent, lorsque vous en appelez un (et croyez-moi, ils répondront – chaque appel téléphonique pourrait être leur prochain contrat d'un million de dollars), vous aurez immédiatement accès au « décideur » pour cette petite entreprise en particulier.

Mis à part les appels à froid, les agents peuvent être facilement approchés en personne. Vous connaissez peut-être les journées portes ouvertes, mais considérez la «caravane des courtiers» comme une meilleure alternative. Ces caravanes sont orchestrées pendant une période et un jour de la semaine particuliers pour des régions spécifiques. Par exemple, la ville d'Encinitas accueille les mercredis de 10h à 12h. L'idée est d'ouvrir toutes les maisons nouvellement inscrites à proximité, afin que les agents immobiliers locaux puissent prévisualiser efficacement le nouvel inventaire pour leurs clients. C'est un moyen de voir rapidement ce qu'il y a de nouveau sur le marché et de déterminer quelles maisons les acheteurs peuvent ou non être intéressés à visiter pendant le week-end.

Ces caravanes sont entièrement ouvertes au public. Contrairement aux journées portes ouvertes du week-end, où les agents se bousculent sérieusement pour séduire les acheteurs potentiels, les caravanes se déroulent pendant les heures ouvrables. En conséquence, les principaux acteurs de l'industrie viennent réseauter et offrir d'autres services. En tant que spécialiste du marketing numérique, vous pouvez régulièrement vous rendre sur les « circuits de la caravane » et présenter vos solutions en personne sans interrompre les interactions agent-client.

Comment vendre une application immobilière

Comme pour toute vente d'application, vous devrez tenir compte de deux facteurs :

• Quelle est la valeur pour le consommateur ? Les consommateurs sont ceux qui utiliseront réellement l'application et, en fin de compte, leur niveau d'engagement détermine si l'application est réussie ou non.
• Quelle est la valeur pour votre client ? Le client est celui qui investit dans vos services et voudra certainement obtenir quelque chose en retour.

Décomposons cela :

1) La valeur de l'application d'un agent immobilier pour le consommateur

Les acheteurs et les vendeurs de maisons ont à leur disposition une vaste gamme d'outils utiles. Zillow, Redfin et Realtor.com ne sont que quelques méga-entreprises parmi tant d'autres. Nous ne sommes pas là pour réinventer une industrie de plusieurs milliards de dollars et convaincre les utilisateurs que l'application est meilleure que les outils existants. Au contraire, la valeur de l'agent est d'être le guide. L'achat ou la vente d'une maison est l'une des périodes les plus stressantes de la vie d'un individu. Le consommateur est souvent submergé par les données et les grandes décisions qui lui arrivent rapidement. La plupart des transactions immobilières typiques se déroulent en seulement 21 jours ! Ainsi, un guichet unique avec des informations accessibles pour guider le consommateur tout au long du processus serait extrêmement utile.

Certaines fonctionnalités clés de l'application du CMS Bizness Apps qui pourraient être utilisées au profit du consommateur incluent :

• Autour de nous Fonctionnalité : Incorporez des informations sur le charme unique des quartiers locaux pour aider un acheteur à déterminer où il/elle pourrait devenir membre de la bonne communauté. Il pourrait fournir une carte avec des informations interactives sur les grands restaurants, les parcs publics, les magasins, etc. Cela pourrait également inclure des emplacements et des informations sur les développements de logements prévus et les maisons modèles.
• Caractéristique du site Web ou du PDF : incluez les districts scolaires locaux, leurs zones et leurs classements, car ils contribuent énormément à la valeur de l'immobilier et à l'endroit où les familles aimeraient vivre.
• Caractéristique de contact : Les clients de l'immobilier souhaitent embaucher des entrepreneurs de confiance pour travailler sur leur nouvelle maison. Ainsi, dans la fonction de contact, incluez tout, des couvreurs, électriciens, plombiers et peintres, aux décorateurs d'intérieur, aux home stagers et aux photographes, aux prêteurs, aux planificateurs financiers, aux avocats fiscaux et plus encore. Les agents passent plusieurs heures collectives (voire des jours !) à partager les coordonnées de ce réseau de sous-traitants et la mise à jour de la « master list » dans un document word est fastidieuse. Au lieu de cela, intégrez ces informations dans un emplacement qui peut être maintenu et mis à jour facilement - c'est un bonus supplémentaire pour l'agent.
• Fonctionnalité PDF ou Info-Tier : Fournissez des guides sur des informations extraordinairement complexes telles que le processus d'entiercement, de titre, de prêt et d'assurance. Astuce bonus : la plupart de ces guides existent déjà ! Les agents d'entiercement, de titres et de prêt sont disposés à fournir une pléthore de guides, de dépliants et de cours interactifs qui guideront un client à travers ces processus complexes et essentiels dans la transaction immobilière. Par conséquent, les agents n'ont pas besoin de réinventer la roue en ce qui concerne les matériaux à mettre dans l'application.
• Fonctionnalité du site Web : si vous êtes déterminé à inclure une fonction de recherche de propriété (même si nous avons établi que des acheteurs utilisent des sociétés telles que Realtor.com, Redfin, Zillow et plus), apportez une recherche MLS existante via une fonctionnalité de site Web. Le plus souvent, un agent ou sa maison de courtage l'aura déjà disponible sur son site Web. En prime à valeur ajoutée, voyez si vous pouvez analyser les ventes à découvert et les saisies. Les investisseurs adorent scanner ces informations à la recherche d'opportunités.

2) La valeur de l'application d'un agent immobilier pour l'agent

Il existe deux types d'agents : les agents inscripteurs (qui représentent les vendeurs) et les agents de l'acheteur. Beaucoup d'agents traversent les deux domaines, mais en général ils ont tendance à s'en tenir à l'un ou à l'autre. Ils ont chacun des besoins uniques et l'application doit refléter ces besoins. Bien qu'en réalité, bon nombre des fonctionnalités que je mentionne dans cet article seraient bénéfiques pour les deux types d'agents.

Commençons par l'une des fonctionnalités les plus importantes pour les agents inscripteurs et les agents acheteurs : le module complémentaire de campagne d'avis . La réputation est TOUT quand il s'agit de l'immobilier! Lorsque je travaillais dans l'industrie, près des deux tiers de nos clients nous ont trouvés par le biais de sites de référence ou d'avis personnels tels que Google, Yelp, Realtor.com, Zillow, Trulia, Redfin et autres. En fait, les agents avec 10 avis ou plus voient une augmentation de 300 % des annonces par rapport aux agents sans avis. Les témoignages font partie des éléments les plus importants du marketing d'un agent.

Incorporez notre module complémentaire de campagne d'avis (ou la fonctionnalité de site Web) pour demander des avis de clients récents pour le propre site de l'agent ou un site d'avis tiers. Il n'y a rien de tel que de conclure la vente ou l'achat d'une maison et souvent un client est prêt à se porter garant de l'agent et à partager son expérience avec d'autres. Envisagez également de commercialiser visiblement un programme de parrainage dans l'application elle-même . Parfois, écrire une simple phrase demandant à un consommateur de parler de vos services à ses amis, sa famille et ses collègues déclenchera cette action.

Passons maintenant aux détails, en termes de points de vente sur lesquels vous devriez vous concentrer pour les différents types d'agents immobiliers.

Agents inscripteurs

De nombreux agents aspirent à répertorier les maisons. En effet, le vendeur signera un contrat avec un agent particulier, convenant d'un prix d'inscription et d'autres conditions. Ce contrat garantit que si la maison se vend, cet agent se voit garantir la commission. D'un autre côté, les acheteurs verront parfois des maisons avec plusieurs agents différents, et il n'y a aucune garantie que l'agent reçoive une commission. L'acheteur peut choisir de travailler avec quelqu'un d'autre, ou parfois il verra des maisons pendant plusieurs mois et décidera finalement que ce n'est pas le bon moment pour acheter.

Cependant, l'inscription d'une maison nécessite un investissement initial plus élevé. L'agent inscripteur doit fournir des images de haute qualité et commercialiser la maison auprès d'acheteurs potentiels. De plus, les vendeurs interrogent souvent plusieurs agents inscripteurs potentiels avant de sélectionner celui qui, selon eux, leur obtiendra le prix le plus élevé. Par conséquent, les agents inscripteurs tiennent à montrer comment ils vont au-delà de ce que proposent les autres agents inscripteurs. Les fonctionnalités possibles pour attirer les agents inscripteurs incluent :

• Fonction immobilière : la fonction immobilière de Bizness Apps n'est PAS un outil de recherche complet pour toutes les maisons sur le marché. C'est plutôt un moyen de présenter les listes actives d'un agent. Il affiche également le nombre d'autres clients et le calibre des annonces de luxe avec lesquelles l'agent travaille avec succès. Cela garantit à tous les vendeurs de maisons potentiels que oui, cet agent inscripteur "connaît son affaire" et a fait son chemin vers le sommet.
  • Astuce bonus : de nombreux agents inscripteurs aiment montrer le nombre de transactions qu'ils ont conclues récemment et le prix de vente élevé qu'ils ont négocié pour leur client. Incluez plus que des annonces actives en créant une fonctionnalité immobilière "Vendu récemment" dans l'application.
  • Astuce bonus #2 : Les agents inscripteurs proposent des maisons à vendre aux agents de l'acheteur sur un marché en ligne appelé Multiple Listing Service, ou MLS. Le MLS est géré et hébergé par une association locale d'agents immobiliers et est soigneusement surveillé par les gouvernements des États (Bureau of Real Estate) pour l'exactitude et la conformité légale. Par conséquent, c'est là que les agents mettent à jour le contenu tel que le statut de la maison (actif, en attente, vendu), les réductions de prix, etc. Les données que vous voyez sur des sites tiers tels que Zillow, Redfin, etc. sont extraites automatiquement du MLS via une clé IDX. Pour réduire la quantité de données saisies manuellement, sécurisez la clé IDX unique de votre agent afin que vous puissiez également extraire automatiquement les informations de la liste active vers l'application.
• Galerie d'images : présentez ces belles photos immobilières de haute qualité et coûteuses. Encore une fois, cela renforce le fait que l'agent vend des maisons de haute qualité et fournira des photographies de qualité pour la maison du vendeur.
• Fonction YouTube ou site Web : de nombreux agents haut de gamme proposent désormais des visites vidéo et des visites 3D interactives, vous voudrez donc les afficher également dans l'application.
• Galerie d'images, niveau d'informations ou PDF : montrez comment l'agent investit dans un marketing de qualité pour son client. Cela peut inclure des échantillons d'annonces imprimées dans des journaux ou des magazines, des campagnes sur les réseaux sociaux, des campagnes par e-mail, des cartes postales imprimées, etc.
• Fonction Événements : partagez le calendrier des journées portes ouvertes et des caravanes de courtiers, afin que les utilisateurs sachent ce qui se passe à l'avenir.
• Fonctionnalité des formulaires personnalisés : intitulez-le par exemple "Que vaut ma maison ?" et demander des détails sur la maison d'un vendeur potentiel. Les agents inscripteurs adorent fournir des évaluations marketing gratuites - c'est un moyen d'obtenir un rendez-vous d'inscription avec un prospect. Si un client rencontre un agent qu'il aime lors d'une journée portes ouvertes, il pourrait être enclin à remplir un tel formulaire personnalisé.

Agents de l'acheteur

Comme indiqué précédemment, les agents d'acheteurs essaient constamment de prouver leur valeur afin d'empêcher leurs clients de voir des maisons avec d'autres agents. Par conséquent, les caractéristiques mentionnées ci-dessus qui sont précieuses pour le consommateur sont primordiales pour la crédibilité de l'agent de l'acheteur.

D'autres fonctionnalités possibles incluent également :

• Fonctionnalité des formulaires personnalisés : offrez à l'acheteur la possibilité d'exprimer ce qu'il recherche : nombre de chambres, type de maison, emplacement général, prix, etc., ainsi que les coordonnées du client. C'est un moyen facile de collecter des informations sur les prospects entrants.
  • Astuce bonus : les agents qui sont bien connectés aiment afficher le fait qu'ils sont constamment en réseau avec d'autres agents immobiliers, les gardant ainsi "au courant" des propriétés intéressantes qui vont bientôt arriver sur le marché. Générez de l'intérêt et de la valeur d'affichage en nommant cette fonctionnalité quelque chose comme "Up and Coming", incitant les acheteurs potentiels, car l'agent peut connaître les propriétés qui répondent à leurs critères, mais qui ne sont pas encore disponibles pour le grand public

• Fonctionnalité de contact : facilitez autant que possible la prise de contact avec l'agent par un acheteur potentiel.
• Caractéristique des événements : les agents acheteurs proposent souvent d'organiser des journées portes ouvertes pour les agents inscripteurs occupés, c'est un moyen de rencontrer des acheteurs potentiels. Par conséquent, l'affichage d'un calendrier des prochaines journées portes ouvertes montre aux prospects que vous êtes actif dans le domaine de l'immobilier, même si vous n'avez peut-être pas d'annonces à présenter.
  • Astuce bonus : les agents utilisent souvent des "feuilles de signature" maladroites et demandent aux acheteurs de griffonner frénétiquement les exigences de la maison de leurs rêves. Utilisez plutôt le Flyer promotionnel du CMS et lancez les acheteurs directement dans votre application avec un code QR. Les acheteurs auront immédiatement vos coordonnées ET pourront remplir votre formulaire personnalisé.

Existe-t-il d'autres acteurs clés de l'immobilier ?

Bien sûr qu'il y en a ! J'ai brièvement mentionné les prêteurs hypothécaires (ils prêtent l'argent à l'acheteur), les agents d'entiercement (ils prennent l'argent et gèrent la transaction en tant que tiers neutre pendant que l'acheteur/les vendeurs font leur diligence raisonnable) et les agents de titre (ils gèrent le transfert de titre alias propriété). Ces entreprises travaillent également sur des références et sont également d'excellentes cibles pour les applications mobiles.

De plus, ne manquez pas l'énorme opportunité de travailler avec des maisons de courtage. Une maison de courtage est la société mère pour laquelle un agent travaille. Ce sont les Coldwell Bankers, Century 21st, Keller Williams et Sotheby's du monde. Un agent se présente comme une petite entreprise, mais le courtier est le « parent » légal. En d'autres termes, ils s'assurent que les agents respectent la loi. La maison de courtage fournit également généralement l'espace de bureau physique et les frais généraux des agents. En règle générale, l'agent verse un pourcentage de sa commission à la maison de courtage pour ces services.

Par conséquent, les courtiers doivent attirer les meilleurs agents dans leurs entreprises. Pour ce faire, ils offrent des avantages tels que des prospects, des allocations de marketing, du matériel de bureau, etc. Les courtiers attirent également de nouveaux agents en leur fournissant du matériel de formation et des programmes de mentorat. Considérez le modèle «un à plusieurs» de vente d'une application à une maison de courtage. Non seulement la maison de courtage pourrait avoir sa propre application, mais elle pourrait également acheter de nombreuses applications comme outil de recrutement pour les meilleurs agents.

Derniers conseils

J'ai acquis une expérience précieuse en travaillant avec des agents et j'ai pensé partager quelques choses que j'ai apprises :

• Le professionnalisme et la ponctualité sont importants. Définissez des attentes, tenez vos promesses et fournissez un contenu de haute qualité.
  
• Être patient. La première responsabilité d'un agent est toujours envers ses clients, qui peuvent appeler à tout moment. Les agents sont connus pour reprogrammer les rendez-vous avec des non-clients.
• Le cycle de vie de l'utilisateur d'une application immobilière est court, c'est normal ! Ne vous attendez pas à un nombre élevé de lancements d'applications dans votre système d'analyse à un moment donné, et sachez qu'un client ne conservera probablement pas votre application sur son téléphone une fois la transaction terminée. Il s'agit plutôt d'utilisateurs significatifs qui peuvent se convertir en offres conclues et en avis 5 étoiles.
• Commercialisez l'application ! Les agents sont toujours devant les gens - incluez des codes QR lors des journées portes ouvertes, dans les envois d'e-mails, sur les cartes de visite, etc. Si vous fournissez un outil extraordinaire, assurez-vous que l'agent en fait la promotion de manière adéquate. Avec une promotion et une utilisation adéquates au fil du temps, cela pourrait signifier des milliers de dollars pour l'agent et vous-même. Assurez-vous que ces efforts ne soient pas vains !