Как успешно продавать приложения агентам по недвижимости

Это наша новейшая серия блогов, в которой представлены экспертные мнения сотрудников Bizness Apps из всех отделов. Мы стремимся уловить новые тенденции и проблемы в области продаж, маркетинга, дизайна и разработки продуктов. Этот пост в блоге написан нашим специалистом по адаптации и консультантом по мобильному маркетингу Кэтлин Хоул. Кэтлин также является лицензированным агентом по недвижимости в штате Калифорния, где находится один из самых конкурентоспособных и быстро развивающихся рынков недвижимости в США. В течение многих лет она была главным помощником одного из лучших индивидуальных агентов в округе Сан-Диего. что дало ей опыт во всех аспектах продажи недвижимости в больших объемах, включая управление печатными и цифровыми маркетинговыми кампаниями.

Как консультант по мобильному маркетингу, я часто разговариваю с торговыми посредниками, которые заинтересованы в продаже приложений агентам по недвижимости. Кажется, что на этом рынке есть очевидная ценность, но точно определить, почему это так и как добиться успеха, может показаться сложным. Получается, что партнеры Bizness Apps знают, что есть необработанный алмаз, но не имеют инструментов, необходимых для его обнаружения или добычи. Я рад помочь разобраться в основах того, как работает этот рынок, и почему каждому агенту по недвижимости нужны ВЫ для построения стратегии мобильного маркетинга.

Почему недвижимость?

Короче говоря, работа агентов по недвижимости связана со стрессом. Агенты не имеют базового дохода и работают исключительно за комиссионные. Таким образом, каждая сделка, которую они заключают, составляет разницу в несколько тысяч долларов. В результате они должны быть полностью сосредоточены на обслуживании клиента перед ними, одновременно выстраивая следующую сделку в своей очереди.

Следовательно, агенты понимают ценность рекламы своих услуг; Наличие твердой маркетинговой стратегии не подлежит обсуждению. Но поскольку их внимание сосредоточено на клиентах, им часто не хватает времени или ресурсов для исследования новых и появляющихся инструментов. Их специальные маркетинговые бюджеты тратятся на рекламу в газетах, журналах и других устаревших печатных изданиях, число читателей которых с каждым годом уменьшается. Другими словами, их маркетинговая стратегия широко открыта для цифровых обновлений, особенно для мобильных устройств. Что им действительно нужно, так это эксперт, который посоветует им это.

Обратитесь к реселлеру бизнес-приложений. При поиске потенциальных клиентов вы можете использовать онлайн-инструменты, такие как Realtor.com, Zillow, Redfin и другие веб-сайты, чтобы найти кандидатов на приложения в сфере недвижимости. К счастью, контактная информация агентов будет указана везде .

Помните, что агент по недвижимости сам по себе является предприятием малого бизнеса. Другими словами, репутация агента — это его бренд, и он получает компенсацию за услугу, которую предоставляет потребителю. Поэтому, когда вы звоните одному из них (и поверьте мне, они ответят — каждый телефонный звонок может стать их следующей сделкой на миллион долларов), вы сразу же получите доступ к «лицу, принимающему решения» для этого конкретного малого бизнеса.

Помимо холодных звонков, с агентами можно легко связаться лицом к лицу. Вы можете быть знакомы с открытыми домами, но рассмотрите «брокерский караван» как лучшую альтернативу. Эти караваны организованы в течение определенного периода времени и дня недели для определенных регионов. Например, город Энсинитас принимает гостей по средам с 10:00 до 12:00. Идея состоит в том, чтобы открыть все недавно внесенные в список дома в непосредственной близости, чтобы местные агенты по недвижимости могли эффективно просматривать новый инвентарь для своих клиентов. Это способ быстро увидеть, что нового появилось на рынке, и определить, какие дома покупатели могут или не могут заинтересовать в посещении на выходных.

Эти караваны полностью открыты для публики. В отличие от дней открытых дверей по выходным, когда агенты серьезно спешат привлечь потенциальных покупателей, караваны проводятся в рабочее время. В результате ключевые игроки отрасли выходят в сеть и предлагают другие услуги. Как специалист по цифровому маркетингу, вы могли бы регулярно посещать «караванные круги» и предлагать свои решения лично, не прерывая взаимодействия агента с клиентом.

Как продать приложение по недвижимости

Как и при любой продаже приложений, вам необходимо учитывать два фактора:

• В чем ценность для потребителя? Потребители — это те, кто на самом деле будет использовать приложение, и, в конечном счете, уровень их вовлеченности определяет, будет ли приложение успешным или нет.
• В чем ценность для вашего клиента? Клиент — это тот, кто инвестирует в ваши услуги и обязательно захочет получить что-то взамен.

Давайте разберем это:

1) Ценность приложения агента по недвижимости для потребителя

Покупатели и продавцы жилья имеют в своем распоряжении широкий спектр полезных инструментов. Zillow, Redfin и Realtor.com — лишь несколько мегакомпаний среди многих. Мы здесь не для того, чтобы заново изобретать многомиллиардную индустрию и убеждать пользователей в том, что приложение лучше существующих инструментов. Скорее, ценность агента состоит в том, чтобы быть проводником. Покупка или продажа дома является одним из самых стрессовых периодов в жизни любого человека. Потребитель часто перегружен данными и быстро принимает важные решения. Большинство типичных сделок с недвижимостью происходит всего за 21 день! Таким образом, универсальный магазин с доступной информацией, который поможет потребителю на протяжении всего процесса, был бы чрезвычайно полезен.

Некоторые ключевые функции приложения CMS Bizness Apps, которые могут быть использованы в интересах потребителя, включают:

• Функция « Вокруг нас» : включите информацию об уникальном колорите местных районов, чтобы помочь покупателю определить, где он/она может стать членом подходящего сообщества. Он может предоставить карту с интерактивной информацией о отличных ресторанах, общественных парках, магазинах и многом другом. Это может также включать местоположения и информацию о планируемых жилищных проектах и ​​типовых домах.
• Веб-сайт или PDF-функция : включите местные школьные округа, их зоны и рейтинги, поскольку они являются огромным фактором, влияющим на стоимость недвижимости и места, где семьи хотели бы жить.
• Контактная информация : Клиенты по недвижимости хотят нанять надежных подрядчиков для работы над своим новым домом. Итак, в разделе «Контакты» укажите все, от кровельщиков, электриков, сантехников и маляров до дизайнеров интерьеров, домашних художников и фотографов, кредиторов, специалистов по финансовому планированию, налоговых юристов и многих других. Агенты тратят несколько часов (если не дней!) на обмен контактной информацией этой сети подрядчиков, а обновление «основного списка» в текстовом документе является обременительным. Вместо этого поместите эту информацию в одном месте, которое можно будет легко поддерживать и обновлять — это дополнительный бонус для агента.
• Функция PDF или Info-Tier: предоставление руководств по чрезвычайно сложной информации, такой как условное депонирование, право собственности, ссуда и процесс страхования. Дополнительный совет: большинство из этих руководств уже существуют! Специалисты по условному депонированию, титульному праву и займам готовы предоставить множество руководств, листовок и интерактивных курсов, которые проведут клиента через эти сложные и важные процессы в сделке с недвижимостью. Таким образом, агентам не нужно изобретать велосипед, когда дело доходит до материалов для добавления в приложение.
• Функция веб-сайта: если вы решительно настроены включить функцию поиска недвижимости (хотя мы установили, что покупатели используют такие компании, как Realtor.com, Redfin, Zillow и другие), введите существующий поиск MLS через функцию веб-сайта. Чаще всего агент или их брокерская компания уже имеют это на своем веб-сайте. В качестве бонуса с добавленной стоимостью посмотрите, сможете ли вы проанализировать короткие продажи и потери права выкупа. Инвесторы любят сканировать эту информацию в поисках возможностей.

2) Ценность приложения агента по недвижимости для агента

Существует два типа агентов: агенты по листингу (которые представляют продавцов) и агенты покупателя. Многие агенты пересекают обе сферы, но в целом они склонны придерживаться одной или другой. У каждого из них есть уникальные потребности, и приложение должно отражать эти потребности. Хотя на самом деле многие функции, упомянутые в этой статье, будут полезны для обоих типов агентов.

Начнем с одной из самых важных функций как для агентов по листингу, так и для агентов покупателей: надстройка « Кампания отзывов» . Репутация – это ВСЕ, когда речь идет о недвижимости! Когда я работал в отрасли, почти две трети наших клиентов нашли нас либо через личные рекомендации, либо через сайты отзывов, такие как Google, Yelp, Realtor.com, Zillow, Trulia, Redfin и другие. На самом деле, агенты с 10 и более отзывами видят на 300 % больше объявлений по сравнению с агентами без отзывов. Отзывы являются одними из наиболее важных частей маркетинга агента.

Включите нашу надстройку кампании отзывов (или функцию веб-сайта), чтобы запрашивать отзывы от недавних клиентов для собственного сайта агента или стороннего сайта отзывов. Нет ничего лучше, чем завершение продажи или покупки дома, и часто клиент готов поручиться за агента и поделиться своим опытом с другими. Рассмотрите возможность визуального маркетинга реферальной программы и в самом приложении . Иногда написание простой фразы с просьбой рассказать своим друзьям, семье и коллегам о ваших услугах инициирует это действие.

Теперь давайте углубимся в детали, с точки зрения того, на чем следует сосредоточиться для различных типов агентов по недвижимости.

Листинговые агенты

Многие агенты стремятся составить список домов. Это связано с тем, что продавец подписывает контракт с одним конкретным агентом, согласовывая цену и другие условия. Этот контракт гарантирует, что в случае продажи дома агенту гарантируется комиссионное вознаграждение. С другой стороны, покупатели иногда видят дома у нескольких разных агентов, и нет никакой гарантии, что агенту причитается какая-либо комиссия. Покупатель может решить работать с кем-то другим, а иногда он будет смотреть дома в течение нескольких месяцев и в конечном итоге решит, что сейчас неподходящее время для покупки.

Хотя, перечисление дома требует более высоких первоначальных инвестиций. Ожидается, что агент по листингу предоставит высококачественные изображения и продаст дом потенциальным покупателям. Кроме того, продавцы часто беседуют с несколькими возможными агентами по листингу, прежде чем выбрать того, кто, по их мнению, предложит им самую высокую цену. Таким образом, листинговые агенты непреклонны в демонстрации того, что они выходят за рамки того, что предлагают другие листинговые агенты. Возможные особенности обращения к листинговым агентам включают:

• Функция недвижимости. Функция недвижимости в Bizness Apps НЕ является полноценным инструментом поиска всех домов на рынке. Скорее, это способ продемонстрировать активные списки агента. Он также отображает количество других клиентов и масштаб роскошных списков, с которыми успешно работает агент. Это гарантирует любым потенциальным продавцам жилья, что да, этот агент по листингу «знает свое дело» и проложил себе путь к вершине.
  • Дополнительный совет : многие агенты по листингу любят демонстрировать, сколько сделок они заключили за последнее время и какую высокую цену они установили для своего клиента. Включите больше, чем активные списки, создав в приложении функцию недвижимости «Недавно проданные».
  • Дополнительный совет № 2 : Агенты по листингу продают дома для продажи агентам покупателя на онлайн-рынке под названием Multiple Listing Service или MLS. MLS управляется и размещается местной ассоциацией риелторов и тщательно контролируется правительствами штатов (Бюро недвижимости) на предмет точности и соблюдения законодательства. Следовательно, именно здесь агенты обновляют контент, такой как домашний статус (активен, в ожидании, продан), снижение цен и многое другое. Данные, которые вы видите на сторонних сайтах, таких как Zillow, Redfin и т. д., автоматически извлекаются из MLS с помощью ключа IDX. Чтобы сократить объем ручного ввода данных, защитите уникальный IDX-ключ вашего агента, чтобы вы тоже могли автоматически передавать активную информацию о листинге в приложение.
• Галерея изображений: продемонстрируйте эти красивые, высококачественные и дорогие фотографии недвижимости. Опять же, это подтверждает, что агент продает высококачественные дома и предоставит качественные фотографии дома продавца.
• Функция YouTube или веб-сайта: многие высококлассные агенты теперь предлагают видеотуры и интерактивные 3D-туры, поэтому вы также захотите показать их в приложении.
• Галерея изображений, информационный уровень или PDF: продемонстрируйте, как агент инвестирует в качественный маркетинг для своего клиента. Это могут быть образцы печатной рекламы в газете или журналах, кампании в социальных сетях, кампании по электронной почте, печатные открытки и т. д.
• Функция событий: делитесь расписанием дней открытых дверей и брокерских караванов, чтобы пользователи знали, что их ждет в будущем.
• Функция пользовательских форм: назовите это что-то вроде «Сколько стоит мой дом?» и спросите подробности о доме потенциального продавца. Агенты по листингу ЛЮБЯТ давать бесплатные маркетинговые оценки — это способ обеспечить встречу с потенциальными клиентами. Если клиент встречает агента, который ему нравится, в день открытых дверей, он может захотеть заполнить такую ​​специальную форму.

Агенты покупателя

Как отмечалось ранее, агенты покупателей постоянно пытаются доказать свою состоятельность, чтобы их клиенты не видели дома с другими агентами. Следовательно, упомянутые выше характеристики, которые ценны для потребителя, имеют первостепенное значение для доверия к агенту покупателя.

Другие возможные функции также включают в себя:

• Функция пользовательских форм: дайте покупателю возможность выразить то, что он ищет: количество спален, тип дома, общее местоположение, цену и т. д., а также контактную информацию клиента. Это простой способ сбора входящей информации о лидах.
  • Дополнительный совет : Агенты с хорошими связями любят демонстрировать тот факт, что они постоянно общаются с другими риелторами, поэтому держат их «в курсе» интересных объектов недвижимости, которые скоро появятся на рынке. Вызовите интерес и отобразите ценность, назвав эту функцию, например, «В разработке», привлекая потенциальных покупателей, поскольку агент может знать о свойствах, которые соответствуют их критериям, но еще не доступны для широкой публики.

• Контактная функция: максимально упростите потенциальному покупателю возможность связаться с агентом.
• События Особенность: агенты по закупкам часто предлагают провести дни открытых дверей для занятых агентов по листингу, это способ встретиться с потенциальными покупателями. Таким образом, отображение календаря предстоящих дней открытых дверей показывает потенциальным клиентам, что вы активны в сфере недвижимости, даже если у вас может не быть списков для демонстрации.
  • Дополнительный совет : Агенты часто используют неуклюжие «таблицы регистрации» и просят покупателей лихорадочно набрасывать требования к дому своей мечты. Вместо этого используйте рекламный флаер из CMS и запускайте покупателей прямо в свое приложение с помощью QR-кода. Покупатели немедленно получат вашу контактную информацию и смогут заполнить вашу форму.

Есть ли другие ключевые игроки в сфере недвижимости?

Конечно есть! Я вкратце упомянул ипотечных кредиторов (они ссужают деньги покупателю), офицеров условного депонирования (они берут деньги и управляют сделкой как нейтральная третья сторона, в то время как покупатель/продавцы проводят комплексную проверку) и офицеров по титулу (они управляют передачей титул или собственность). Эти компании также работают за счет рефералов и также являются отличными целями для мобильных приложений.

Кроме того, не упустите огромную возможность работать с брокерскими конторами. Брокерская компания — это материнская компания, на которую работает агент. Это Coldwell Bankers, Century 21st, Keller Williams и Sotheby's мира. Агент представляет себя как малый бизнес, но брокер является законным «родителем». Другими словами, они гарантируют, что агенты соблюдают закон. Брокерская компания также обычно предоставляет физические офисные помещения и накладные расходы для агентов. Как правило, агент платит брокеру процент от своей комиссии за эти услуги.

Поэтому брокерам необходимо привлекать в свои компании лучших агентов. Они делают это, предоставляя привилегии, такие как лиды, маркетинговые стипендии, офисные материалы и многое другое. Брокеры также привлекают новых агентов, предоставляя учебные материалы и программы наставничества. Рассмотрим модель продажи приложения брокерской компании «один ко многим». У брокерской компании может быть не только собственное приложение, но и покупка многих приложений в качестве инструмента для найма лучших агентов.

Заключительные советы

Я получил ценный опыт работы с агентами и решил поделиться некоторыми вещами, которые я узнал:

• Профессионализм и своевременность имеют значение. Устанавливайте ожидания, выполняйте обещания и предоставляйте высококачественный контент.
  
• Потерпи. В первую очередь агент несет ответственность перед своими клиентами, которые могут позвонить в любой момент. Агенты печально известны переносом встреч с неклиентами.
• Жизненный цикл пользователя приложения по недвижимости короткий — это нормально! Не ожидайте большого количества запусков приложений в вашей аналитической системе в определенный момент времени и знайте, что клиент, скорее всего, не будет хранить ваше приложение на своем телефоне после завершения транзакции. Скорее, речь идет о значимых пользователях, которые могут конвертироваться в закрытые сделки и 5-звездочные отзывы.
• Продать приложение! Агенты всегда перед людьми — используйте QR-коды на днях открытых дверей, в рассылках по электронной почте, на визитных карточках и т. д. Если вы предоставляете экстраординарный инструмент, убедитесь, что агент продвигает его должным образом. При адекватном продвижении и использовании с течением времени это может означать тысячи долларов как для агента, так и для вас. Убедитесь, что эти усилия не пропали даром!